Inzet regionale ontwikkelingsmaatschappijen voor industriële participatie
Relatie tussen krijgsmacht en Safety & Security-industrie verder versterken door innovatie voor inzetbaarheid De tijden van de militaire compensatie (de verplichte tegenprestatie bij defensieorders in het buitenland) mogen voorbij zijn, het nieuwe instrument van industriële participatie biedt Nederlandse bedrijven ook volop kansen. Daarop hebben de regionale ontwikkelingsmaatschappijen LIOF, Oost NV en N.V. NOM de afgelopen jaren ingezet, met betrokkenheid van de Ministeries van Economische Zaken en Defensie. Met succes, zo blijkt uit deze rapportage. De relatie tussen Defensie en het Nederlandse bedrijfsleven op het gebied van Safety & Security, met een focus op het MKB, kan de komende jaren nog hechter worden. Dat is de inzet van de nieuwe Defensie Industrie Strategie, met als trefwoorden innovatie en inzetbaarheid. Defensie Industrie Strategie De nieuwe Defensie Industrie Strategie weerspiegelt de demografische, sociale, militaire en industriële ontwikkelingen in Nederland en de wereld. In het bijzonder de militaire logistiek is een stuk complexer geworden. Voor de val van de Berlijnse muur was de opdracht eenvoudig: in de Noord-Duitse laagvlakte een Russische opmars tegenhouden. De logistiek daarvoor was tot in detail uitgewerkt, maar is nu achterhaald. Het huidige ‘businessmodel’ van de militaire logistiek behelst het faciliteren van missies naar uiteenlopende crisis- en conflictgebieden. Voor antwoorden op de nieuwe logistieke uitdagingen put de Defensie Industrie Strategie uit de actuele trends: van deeleconomie, kenniswerkers, connected people en opkomende steden tot 3Dprinten, drones, Internet of Things, zelfrijdende auto’s, Google glass en robots. In lijn daarmee doet het Materieel Logistiek Commando van de Landmacht (MATLOGCO) tegenwoordig aan uitwisseling van personeel en materieel met bedrijven, voert moderne vormen van supply chain management in én zet sterker in op innovatie in samenwerking met de industrie. Samenwerking Een voorbeeld van die samenwerking is het Land Maintenance Initiative (LMI), dat de Defensie Materieel Organisatie (DMO) en de Koninklijke Landmacht samen met de bedrijven Scania, Thales, DDVS, Rheinmetall en Van Halteren Defence in gang hebben gezet. Projecten onder LMI-vlag zijn onder meer de ontwikkeling van het Vector-voertuig (Versatile Expeditionary Commando Tactical Off Road), een onderzoek naar de inzet van 3D-printen voor after-sales service, en het Promise-project (de ontwikkeling van een smartphone voor operationeel gebruik die de civiele infrastructuur benut). Inmiddels is al een groot aantal andere bedrijven bij het LMI aangehaakt. Van compensatie naar participatie De Defensie Industrie Strategie heeft een dubbel doel: de inzetbaarheid van de krijgsmacht verbeteren én economische groei in de defensie & veiligheid-industrie (DVI) realiseren. De centrale vraag is of via partnerships (in de gouden driehoek overheid-kennisinstellingen-DVI), industriële participatie en innovatie de inzetbaarheid van de krijgsmacht verder kan worden verbeterd? Industriële participatie houdt in dat de Nederlandse overheid bij defensieorders in het buitenland als voorwaarde stelt een bepaald percentage aan deelname in die orders door het Nederlandse bedrijfsleven. Nederlandse sterktes De strategie is erop gericht om, vanuit de operationele belangen en behoeften van Defensie, de Nederlandse DVI en kennisinstellingen zo te positioneren dat zij een hoogwaardige bijdrage kunnen leveren aan de Nederlandse veiligheid. Daarmee kunnen zij ook op de Europese en internationale markt en in toeleveringsketens competitief opereren. De ambitie van de overheid is namelijk om de Nederlandse DVI, met ondersteuning van het industriële participatie-instrument, meer te laten profiteren van een Europese defensiemarkt die mede onder impuls van de Europese Commissie transparanter en opener wordt.
Een ‘klein’ land als Nederland kan dat alleen bereiken door krachten te bundelen en focus aan te brengen. Daarom zijn de behoeften bij Defensie en de sterktes van de industrie (DVI) met elkaar gematcht. Dat heeft geresulteerd in een aantal prioritaire technologiegebieden & industriële capaciteiten waar voor Nederlandse bedrijven kansen liggen: 1. Geïntegreerd (sub)systeemontwerp en -ontwikkeling. 2. Sensoren, C4I (Command, Control, Communications, Computers & Intelligence) en automatisering. 3. Geavanceerde materialen en componenten. 4. Simulatie en simulatoren ten behoeve van opleiding & training. 5. Elektronische en informatiebescherming / bewapening. Deze lijst is redelijk breed geformuleerd, dus kunnen Nederlandse bedrijven hier voldoende aangrijpingspunten in vinden. Nieuwe aanbestedingsregels Op grond van de huidige Europese regelgeving moeten overheden de verwerving van militair materiaal vaker Europees aanbesteden (Richtlijn 2009/81). Theoretisch mogen ze daarbij wel de eis van subcontracting (binnen Europa, maar niet per se binnen het eigen land) tot 30% van de contractwaarde stellen. Deze mogelijkheid wordt echter nauwelijks gebruikt. Alleen als de nationale veiligheid in het geding is, mogen overheden van deze richtlijn afwijken en bij de verwerving aanvullende eisen stellen (artikel 346, Verdrag betreffende de werking van de EU). Die eisen kunnen betrekking hebben op industriële participatie van het eigen bedrijfsleven. Dat mag tegenwoordig alleen nog met orders op het terrein van defensie en veiligheid; de mogelijkheid van civiele compensatieopdrachten is vervallen. Op grond van ervaringscijfers zal de Nederlandse overheid in deze bijzondere gevallen (die vallen onder, artikel 346) gemiddeld 60% industriële participatie voor Nederlandse bedrijven gaan eisen. De nieuwe regelgeving beperkt dus de mogelijkheden, vergeleken met de oude situatie van 100% verplichte compensatie. Dit biedt nieuwe kansen. Immers, andere Europese landen moeten ook meer defensieorders openbaar aanbesteden en daar kunnen Nederlandse bedrijven op inschrijven, rechtstreeks of via subcontracting. In de regio Om bedrijven te helpen de kansen op industriële participatie te verzilveren, is er in 2013 een vervolg gekomen op ‘Compensatie in de regio’. Dit gezamenlijk programma van het Commissariaat Militaire Productie van het Ministerie van Economische Zaken (CMP/EZ) en de regionale ontwikkelingsmaatschappijen (ROM’s) liep tot 2012. De deelnemende ROM’s waren BOM, LIOF, Oost NV en NOM. In beperktere omvang kwam er een vervolg, ‘Industriële participatie in de regio’. Dit keer was het een coproductie van LIOF, Oost NV en NOM, die daarbij gebruik maakten van de en uiteraard samenwerkten met CMP/EZ. Uitgangspunt van ‘Industriële participatie in de regio’ was een vraaggestuurde aanpak. Op grond van een behoeftepeiling bij geselecteerde bedrijven zijn diverse activiteiten georganiseerd en diensten aangeboden, waaronder een nieuwsbrief en een vraagbaakfunctie. Voor een doelmatige besteding van de (beperkte) middelen werd besloten te focussen op de ondernemingen die strategisch inzetten op de markt voor defensie en aerospace. Dat betrof circa 100 bedrijven in de werkgebieden van de drie ROM’s. De totale groep aan bedrijven die commercieel op de defensiemarkt actief zijn, is vele malen groter. In het verleden hebben enige honderden bedrijven geprofiteerd van het ‘Compensatie in de regio’ programma.
Resultaten Uitvloeisel van de inzet van de ROM’s is in ieder geval dat bedrijven zich hebben gekwalificeerd voor de defensie-industrie en daarvoor een kwaliteitsslag hebben gemaakt. Onderstaand een kwalitatieve rapportage. Website Een groot succes is de website (http://www.def-rom.com/) die sinds 2013 operationeel is. De website bevat actuele informatie over defensieprogramma’s die industriële participatie-verplichtingen met zich mee brengen. Naast technisch-inhoudelijke beschrijvingen van de programma’s bevat de site informatie over de (deel)systemen die kansen bieden voor Nederlandse bedrijven (gerelateerd aan bovenstaande lijst met prioritaire technologiegebieden & industriële capaciteiten). Tevens staan vermeld de namen van contactpersonen bij Defensie en CMP/EZ en potentiële opdrachtgevers (de buitenlandse bedrijven die kans maken op de betreffende Nederlandse defensieorder en dus mogelijk verplicht worden tot opdrachten in Nederland in het kader van industriële participatie). De website wordt breed gewaardeerd; bedrijven beseffen dat het eerste contact dat zij met hulp van de informatie op deze site leggen, uiteindelijk tot een opdracht kan leiden. De bedoeling is dat het beheer van deze website wordt voortgezet. Peter Bogaart, sales manager Landes High End Machining (Emmen): “Op een lager pitje” “De laatste jaren is de defensiemarkt voor Landes minder belangrijk geworden. De defensie-industrie kwam op een lager pitje te staan. Al kan dat met de huidige ontwikkelingen in de wereld zo maar weer veranderen: het dreigingsniveau neemt toe en dus kunnen de budgetten weer gaan stijgen. Bovendien werden met het nieuwe industriële participatie-instrument de buitenlandse verplichtingen in ons land minder. We doen nu bijvoorbeeld nog steeds civiele opdrachten voor Airbus die voortvloeien uit compensatieverplichtingen; die orders hadden we onder de nieuwe regeling niet gekregen. Voor ons is de (civiele) aerospace nu een groeimarkt waar we op focussen. De contacten met de ROM’s – in mijn geval de NOM en eerder Oost NV – waren zeer intensief, maar ik merk dat de beschikbare middelen en dus de inzet minder zijn geworden. Ook de contacten met CMP/EZ waren zeer plezierig. Zij hebben mij geholpen met het benaderen van buitenlandse partijen en het opzetten van relaties. Vroeger kwamen ze ook met delegaties van buitenlandse bedrijven langs, dat gebeurt niet meer. De regionale bijeenkomsten van de ROM’s bezoek ik nog altijd; het is goed om te netwerken en mensen te ontmoeten in de wereld van defensie en veiligheid. Verder kijk ik regelmatig op de website die de ROM’s hebben ingericht; daar haal ik nuttige informatie op.”
Regiobijeenkomsten De bijeenkomsten die in het ‘Compensatie in de regio’-programma in de regio’s werden georganiseerd, bleken in een behoefte te voorzien en zijn daarom in het nieuwe traject voortgezet. De afgelopen jaren waren er bijeenkomsten bij onder meer Fokker Aerostructures in Hoogeveen, Nedinsco en Ionbond Netherlands in Venlo en Van Halteren Special Products in Zwolle. Naast concrete informatie over lopende en nieuwe defensieprogramma’s stonden hier algemenere onderwerpen op de agenda, zoals bovengenoemde Defensie Industrie Strategie. Ook het netwerkaspect – de ontmoeting met vertegenwoordigers van Defensie, CMP/EZ en collegaondernemers – telde mee voor de deelnemers. Zij kwamen telkens in groten getale, tot wel 50-60 man. Deze bijeenkomsten boden nuttige updates, met name voor de MKB-bedrijven die niet de capaciteit hebben om de ontwikkelingen in de defensiemarkt intensief te volgen. De waardering door de aanwezigen, achteraf middels een enquête getoetst, was positief. Spreekuur Een regelrechte hit was het spreekuur dat één of twee keer per jaar een dag lang op kantoor bij elk van de ROM’s werd gehouden. In het ‘compensatie-tijdperk’ al gestart onder de noemer ‘Den Haag komt naar je toe’, bleek dit spreekuur uiterst populair. In één-op-één-gesprekken werden ondernemers bijgepraat over actuele ontwikkelingen en concrete kansen voor hun bedrijf. Ook kregen ze ondersteuning bij het benaderen van potentiële buitenlandse opdrachtgevers.
Jeroen Kleinlugtenbelt, sales manager Mogema (’t Harde): “Praktisch bruikbare informatie, graag ook over ons omringende landen” “Onder de compensatieregeling heeft Mogema aan grote internationale programma’s kunnen meedoen. Het nieuwe instrument van industriële participatie is echter in het nadeel van kleinere landen zoals Nederland, die geen grote eigen OEM-industrie hebben. In de praktijk bestaat er geen ‘level playing field’. De buitenlandse defensie-industrie is erg nationalistisch, daar maken wij weinig kans. Daarom is het goed dat Nederland zoveel gebruik maakt van artikel 346, om vanuit het landsbelang de Nederlandse industrie bij opdrachten te betrekken. Voor een toeleverend bedrijf als Mogema is het lastig om zich bij buitenlandse opdrachtgevers te onderscheiden, zeker als er in het verleden nog geen leveringen zijn geweest. Voor die eerste order is industriële participatie toch wel een belangrijke factor. Mogema is intussen een gevestigde naam bij buitenlandse OEM’ers, maar bij bedrijven die weinig verplichtingen hebben in Nederland wordt voor ons de drempel hoger, ook als zij langlopende accounts van ons zijn. Toch weten we te groeien in de defensiemarkt, ook bij nieuwe buitenlandse klanten. Dat lukt ons door deze markt intensief te bewerken en onze referenties goed in te zetten. Het is goed dat de ROM’s samenwerken en ook nauw contact onderhouden met CMP/EZ. Daardoor kunnen ze hun website onderhouden met concrete, praktisch bruikbare informatie over de status van defensieprogramma’s en de buitenlandse spelers die daarvoor in beeld zijn. De ROM’s kunnen hun inzet proactief richten op de behoeften van het bedrijfsleven. Mijn advies aan hen is om zich nog meer te richten op de defensieprogramma’s in de ons omringende landen, zoals Duitsland, Scandinavië en het Verenigd Koninkrijk. Als ze hun website zouden uitbreiden met informatie daarover, dan zou dat een mooie tool zijn voor het bedrijfsleven. Die informatie is er wel, maar het kost bedrijven te veel tijd om die zelf te onderhouden.”
Netwerk Voor matchmaking was weinig ruimte: geen buitenlandse missies, geen ontvangst van buitenlandse delegaties. Wel werd volop gebruik gemaakt van het uitgebreide netwerk dat in de loop der jaren is opgebouwd. De ervaring heeft geleerd dat het leggen van een contact met de juiste gesprekspartners bij buitenlandse ondernemingen de acquisitietrajecten aanzienlijk kan verkorten. Want Nederlandse bedrijven komen vaak als eerste te spreken met de offsetmanager. Die is echter alleen formeel verantwoordelijk voor het invullen van de verplichtingen. Bedrijven moeten juist in gesprek komen met bijvoorbeeld R&D, Engineering of Productie bij die OEM’ers, om hun capaciteiten te kunnen demonstreren. Belangrijk onderdeel van het netwerk zijn de defensieconsultants. Die fungeren voor grote buitenlandse OEM’ers in Nederland (vaak Den Haag) als hun ‘ogen en oren’ met betrekking tot nieuwe Nederlandse defensieprogramma’s. Gezamenlijke NIDV-stand Een geslaagd voorbeeld van min of meer directe matchmaking was de gezamenlijke stand die de ROM’s met bedrijven uit hun regio’s in 2013 hadden georganiseerd op het symposium van de NIDV (Nederlandse Industrie voor Defensie en Veiligheid). De meeste deelnemers aan de gezamenlijke stand waren laaiend enthousiast over de exposure die ze hadden gekregen, met name bij buitenlandse bedrijven. Vanwege gewijzigde commerciële inzichten bij de NIDV bleek een herhaling in 2014 niet mogelijk. Verder konden ROM-vertegenwoordigers op een beurs als Defence and Security Equipment International in Londen namens hun Nederlandse relaties afspraken maken met buitenlandse bedrijven.
Marketing & sales support Buitenlandse opdrachtgevers hoeven hun verplichtingen niet per se in te vullen met concrete leveringsopdrachten. Een alternatief is het verlenen van marketing & sales support aan Nederlandse bedrijven die een buitenlandse markt willen betreden. Onder het nieuwe industriële participatie-regime kan dit alleen nog op defensiegerelateerde markten. (Vroeger maakten bedrijven ook gebruik van deze support om bijv. de medisch-technologische markt in Amerika te veroveren.) Het instrument is echter nog steeds interessant voor Nederlandse bedrijven en daarom hebben de ROM’s het ook in de afgelopen jaren ingezet. Dat past bovendien in de toenemende inzet van de ROM’s voor internationale handelsbevordering in brede zin. Vervolg Conclusie uit deze rapportage mag zijn dat dankzij het gezamenlijk optrekken van de ROM’s, in de periode 2013-2015 de mogelijkheden van industriële participatie bij een brede groep van bedrijven, ook buiten de traditionele defensie-industrie, bekend zijn geraakt. De ROM’s hebben hun adviesfunctie goed ingevuld en bedrijven een realistisch beeld gegeven. In 2016 wordt het programma voortgezet, zij het met nog beperktere middelen – door twee ROM’s (Oost NV en NOM). Focus op instandhouding Van verschillende kanten wordt aangedrongen op een hernieuwde inzet van de ROM’s in samenwerking met CMP/EZ. Want de Nederlandse overheid zal voorlopig blijven vasthouden aan industriële participatie (niet alleen in Europees verband maar ook richting Amerikaanse defensieconcerns). In naburige landen liggen zeker nog kansen voor Nederlandse toeleveranciers, want het Europese ‘playing field’ wordt geleidelijk aan meer ‘level’. En de Nederlandse focus op instandhouding kan zich in het buitenland uitbetalen. Trekker daarin kan zijn het aankomende MROcluster voor de F-35 (‘de motor voor de JSF’). Op het gebied van MRO (Maintenance, Repair & Overhaul) wordt veel innovatie gevraagd, denk aan nieuwe reparatiesystemen of nieuwe logistieke concepten. Omgekeerd kan MRO leiden tot innovatie voor nieuwe producten. Ook bij de Landmacht en de Marine zijn er initiatieven die kansen bieden. Nieuwe kansen Ook dienen zich nieuwe aangrijpingspunten aan. Een voorbeeld is Concept Development en Experimentation, als uitvloeisel van de nieuwe Defensie Industrie Strategie. Defensie wil in samenwerking met bedrijven nieuwe technologieën en concepten in een realistische omgeving testen. Zo wil Defensie inzicht krijgen in de behoeften en mogelijkheden op lange termijn. De ROM’s zouden daarbij een rol kunnen spelen, bijvoorbeeld door bedrijven rond bepaalde thema’s met Defensie in gesprek te brengen – denk aan special purpose-voertuigen of predictive maintenance. Actueel zijn ook de ontwikkelingen op het gebied van Safety & Security. Thema’s zijn hier bijvoorbeeld ‘homeland security’, cybersecurity, terrorisme, drones en samenwerking tussen veiligheidsdiensten (van politie en brandweer tot inlichtingendienst). Bedrijven die op deze gebieden actief zijn, kunnen profiteren van verplichtingen in het kader van industriële participatie. Al met al is er voldoende aanleiding voor een uitnodiging aan alle betrokkenen tot (meer) industriële participatie.
