PENGARUH STRATEGI PROMOSI DAN STRATEGI HARGA TERHADAP MARKET SHARE (PANGSA PASAR) PADA PT. FEDERAL INTERNASIONAL FINANCE DI TEBING TINGGI

JURNAL ILMIAH BUSSINESS PROGRESS April 2015, Volume 3, No. 1, 43-53

ISSN 2339-1618

PENGARUH STRATEGI PROMOSI DAN STRATEGI HARGA TERHADAP MARKET SHARE (PANGSA PASAR) PADA PT. FEDERAL INTERNASIONAL FINANCE DI TEBING TINGGI

Eka Mayastika Sinaga, SE, M.Si STIE Bina Karya Tebing Tinggi

ABSTRAK

Penelitian ini bertujuan untuk pengaruh strategi promosi dan strategi harga terhadap pangsa pasar di PT. FIF Tebing Tinggi yang bertujuan untuk mengidentifikasi dan menganalisis variabel strategi promosi dan strategi harga baik secara parsial maupun simultan berpengaruh signifikan terhadap pangsa pasar di PT. FIF Tebing Tinggi. Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode survey. Populasi dalam penelitian ini adalah 35 orang dan jumlah sampel sebanyak 35 orang. Teknik pengumpulan data menggunakan kuesioner distribusi. Untuk mengukur pengaruh antara variabel digunakan alat analisis kuantitatif dengan menggunakan SPSS 15. Strategi harga berpengaruh positif terhadap terhadap pangsa pasar di PT. FIF Tebing Tinggi, nilai t hitung pada variable sebesar 1.990 dan t tabel adalah 1.692. Strategi promosi berpengaruh positif terhadap terhadap minat pangsa pasar di PT. FIF Tebing Tinggi, nilai t hitung pada variable sebesar 4.119 dan t tabel adalah 1.692 maka t hitung > t tabel. Strategi promosi dan strategi harga secara bersama-sama secara bersama-sama berpengaruh positif pangsa pasar di PT. FIF Tebing Tinggi, nilai F hitung 22.865 dan F tabel = 3.28.

Kata kunci:

Strategi Promosi, Strategi Harga, Pangsa Pasar.

PENDAHULUAN Era globalisasi menjanjikan suatu peluang dan tantangan bisnis baru bagi perusahaan di Indonesia. Di satu sisi, era globalisasi memperluas pasar produk dari perusahaan di Indonesia, dan di sisi lain, keadaan tersebut memunculkan persaingan yang semakin ketat baik antara perusahaan domestik maupun dengan perusahaan asing. Fenomena persaingan yang ada dalam era globalisasi akan semakin mengarah menuju mekanisme pasar yang memposisikan perusahaan untuk selalu mengembangkan dan merebut pangsa pasar (market share). Dalam persaingan perusahaan harus mempunyai strategi pemasaran yang mampu mempengaruhi Pangsa Pasar (Market Share) konsumen. Salah satu bentuk strategi pemasaran yang dapat mendukung dalam memasarkan kendaraan sepeda motor adalah penggunaan strategi harga dan strategi promosi. Dengan strategi promosi ini perusahaan dapat mengenalkan produk yang ditawarkan oleh FIF kepada masyarakat baik melalu iklan maupun melalui spanduk. Disamping itu juga

perusahaan juga harus membuat strategi harga sehingga perusahaan dapat meningkatkan penjualan dan harga yang terjangkau oleh masyarakat. Dengan melaksanakan strategi ini diharapkan perusahaan dapat mnguasai segmen pasar sehingga dapat meningkatkan penjualan dari produk dan meningkatkan laba perusahaan. PT. Federal International Finance (FIF) didirikan dengan nama PT. Mitrapusaka Artha Finance pada bulan Mei 1989. Berdasarkan ijin usaha yang diperolehnya, maka Perseroan bergerak dalam bidang Sewa Guna Usaha, Anjak Piutang dan Pembiayaan Konsumen. Dalam hal ini FIF menyediakan fasilitas kredit kepada masyarakat yang membutuhkan kendaraan sepede motor. RUMUSAN MASALAH Rumusan masalah pada penelitian ini adalah: 1. Apakah strategi promosi berpengaruh terhadap market share pada PT. FIF di Tebing Tinggi?

43 PENGARUH STRATEGI PROMOSI DAN STRATEGI HARGA TERHADAP MARKET SHARE (PANGSA PASAR) PADA PT. FEDERAL INTERNASIONAL FINANCE DI TEBING TINGGI


2.

3.

Apakah strategi harga berpengaruh terhadap market share pada PT. FIF di Tebing Tinggi? Apakah strategi promosi dan strategi harga secara serempak berpengaruh terhadap market share pada PT. FIF di Tebing Tinggi?

TUJUAN PENELITIAN Adapun tujuan dari penelitian ini adalah: 1. Untuk mengetahui pengaruh strategi promosi terhadap market share pada PT. FIF Tebing Tinggi. 2. Untuk mengetahui pengaruh strategi harga terhadap market share pada PT. FIF Tebing Tinggi. 3. Untuk mengetahui strategi harga dan strategi promosi secara bersama–sama berpngaruh terhadap market share pada PT. FIF Tebing Tinggi. TINJAUAN PUSTAKA A. Pangsa Pasar (Market Share) Pangsa pasar (Market Share) dapat diartikan sebagai bagian pasar yang dikuasai oleh suatu perusahaan, atau prosentasi penjualan suatu perusahaan terhadap total penjualan para pesaing terbesarnya pada waktu dan tempat tertentu (William J.S, 1984). Jikasuatu perusahaan dengan produk tertentu mempunyai pangsa pasar 35%, maka dapat diartikan bahwa jika penjualan total produk-produk sejenis dalam periode tertentu adalah sebesar 1000 unit, maka perusahaan tersebut melalui produknya akan memperoleh penjualan sebesar 350 unit. Besarnya pangsa pasar setiap saat akan berubah sesuai dengan perubahan selera konsumen, atau berpindahnya minat konsumen dari suatu produk ke produk lain (Charles W. Lamb, 2001). Terdapat empat karakteristik yang mempengaruhi pengguna dalam melakukan pembelian yaitu faktor budaya (budaya, subbudaya, dan kelas sosial),faktor sosial (kelompok keluarga, peran, dan status), faktor pribadi (umur, masa kerja, situasi ekonomi, gaya hidup, dan kepribadian), dan faktor psikologis (pengetahuan,motivasi, keyakinan, dan sikap). Proses Pangsa Pasar (Market Share) seorang pengguna melewati lima tahap yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, Pangsa Pasar (Market Share), dan tingkah laku pasca pembelian (Kotler,

ISSN 2339-1618

1993) Strategi pemasaran bisa digolongkan atas dasar pangsa pasar yang diperoleh suatu perusahaan, maka terbagi atas 4 kelompok, yaitu: 1. Market Leader, disebut pimpinan pasar apabila pangsa pasar yang dikuasai berada pada kisaran 40% atau lebih. 2. Market Challenger, disebut penantang pasar apabila pangsa pasar yang dikuasai berada pada kisaran 30% 3. Market Follower, disebut pengikut pasar apabila pangsa pasar yangdikuasai berada pada kisaran 20%. 4. Market Nitcher, disebut juga penggarap relung pasar apabila pangsa pasar yang dikuasai berada pada kisaran 10% atau kurang. Philip Kotler terjemahan (2008:332) mengemukakan bahwa perusahaan yang menaikkan pangsa pasar (market share) mempunyai manfaat sebagai berikut: 1. Perusahaan yang meningkatkan kualitas produk mereka relatif terhadap pesaing menikmati kenaikan pangsa pasar yang lebih besar dari pada mereka yang tingkat kualitasnya tetap atau menurun. 2. Perusahaan yang meningkatkan pengeluaran pemasaran lebih cepat dari tingkat pertumbuhan pasar umumnya mencapai kenaikan pangsa pasar. Kenaikan pengeluaran wiraniaga efektif dan menghasilkan kenaikan pangsa pasar terutama untuk perusahaan barang konsumsi. Peningkatan pengeluaran iklan menghasilkan kenaikan pangsa pasar terutama untuk perusahaan barang konsumsi. Peningkatan pengeluaran promosi penjualan efektif dalam menghasilkan kenaikan pangsa pasar untuk semua jenis perusahaan. 3. Perusahaan yang memotong harga mereka jauh lebih besar dari para pesaing tidak mencapai kenaikan pangsa pasar yang berarti. Kemungkinan, banyak pesaing yang memotong harganya sebagian, dan yang lain menawarkan nilai lain kepada pembeli, sehingga pembeli tidak banyak beralih ke pemotongan harga. B. Pengertian Manjemen Pemasaran Menurut Philip Kotler/Armstrong (2002:14), manajemen pemasaran adalah



analisis, perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian atas program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran dengan maksud untuk mencapai sasaran organisasi. Sedangkan menurut Lupiyo Adi (2006:6), manajemen pemasaran adalah suatu analisis, perencana, pelaksanaan serta kontrol program-program yang telah direncanakan dalam hubungannya dengan pertukaranpertukaran yang diinginkan terhadap konsumen yang dituju untuk memperoleh keuntungan pribadi maupun bersama. Dari kedua pendapat tersebut dapat disimpulkan bahwa yang dimaksud dengan manajemen pemasaran adalah suatu kegiatan yang difokuskan pada penerapan dan kondisi produk, harga, promosi dan saluran distribusi untuk mencapai hasil yang efektif. Definisi pemasaran menurut Harper W (2000:4) adalah suatu proses sosial yang melibatkan kegiatan-kegiatan penting yang memungkinkan indidvidu dan perusahaan mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui pertukaran dengan pihak lain dan untuk mengembangkan hubungan pertukaran. Definisi ini menjelaskan bahwa pemasaran merupakan proses kegiatan usaha untuk melaksanakan rencana strategis yang mengarah pada pemenuhan kebutuhan konsumen melalui pertukaran dengan pihak lain. C. Pengertian Strategi Pemasaran Menurut Stephanie K. Marrus, seperti yang dikutip, strategi didefinisikan sebagai suatu proses penentuan rencana para pemimpin puncak yang berfokus pada tujuan jangka panjang organisasi, disertai penyusunan suatu cara atau upaya bagaimana agar tujuan tersebut dapat dicapai. Strategi pemasaran bertujuan untuk mengetahui kelompok konsumen eksternal organisasi dimana di dalamnya terdapat segmen pasar yaitu sub kelompok pembeli dalam pasar. Kebutuhan dan keinginan pembeli serta tanggapan terhadap usahausaha pemasaran sebuah segmen hampir sama dan berbeda diantara segmen. Keanekaragaman kebutuhan dan keinginan pembeli lebih menunjukkan peluang daripada ancaman. Peluang dan ancaman memungkinkan bisnis merancang

ISSN 2339-1618

produk yang sesuai dengan preferensi kelompok konsumen yang bervariasi. Perusahaan hendaknya berkonsentrasi dalam pemenuhan kebutuhan tertentu agar bisa lebih efektif dibandingkan dengan pesaingnya. Asosiasi Pemasaran Amerika (American Marketing Association-AMA, 1989) mendefinisikan strategi pemasaran sebagai: a. Suatu upaya strategis dalam proses perencanaan dan pelaksanaan konsep, pemberian harga, promosi dan pendistribusian ide-ide, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan individu dan tujuan organisasi. b. Federick E. Webster menjelaskan peranan manajer pemasaran: Pada level korporasi, manajer pemasaran memainkan peranan penting sebagai penasehat bagi konsumen dan sejumlah nilai, serta kepercayaan yang menempatkan konsumen sebagai hal utama dalam pengambilan keputusan perusahaan dan mengkomunikasikan proporsi nilai sebagai bagian budaya seluruh organisasi, baik intern maupun hubungan dengan aliansi. D. Pengertian Promosi Definisi menurut H. Indriyo Gitosudarmo M.Com (2000:237), promosi adalah merupakan kegiatan yang ditujukan untuk mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu membeli produk tersebut. Telah dijelaskan bahwa promosi merupakan kegiatan untukmengenalkan suatu produk kepada masyarakat atau konsumen. Dalam pratiknya dapat dilakukan dengan mendasarkan pada tujuan sebagai berikut: 1. Membujuk (persuasi) - Salah satu tujuan utama dari promosi adalah membujuk dengan memberikan respon positif terhadap penawaran yang dilakukan yang akhirnya melakukan tindakan pembelian. 2. Memberitahu (informasi) - Promosi adalah media komunikasi yang efektif bagi perusahaan untuk menyampaikan informasi pada konsumen. 3. Mengingatkan - Promosi digunakan untuk



mengingatkan kembali pada kosumen bahwa produk itu masih ada di pasar. E. Pengertian Buaran Promosi Menurut Fandy Tjiptono (2007:222), disebutkan bahwa bauran promosi (promotion mix, promotion blend, communication mix) adalah suatu bentuk-bentuk promosi yang memiliki fungsi yang sama, tetapi bentukbentuk dapat dibedakan berdasarkan tugastugas khususnya yang disebut bauran promosi. Sedangkan menurut Sigit (2002:204), promotional mix adalah cara penjualan dan dapat merupakan salah satu faktor yang mengakibatkan berhasilnya suatu usaha. Adapun menurut Converse (2000:76), promotion mix adalah cara penjualan dan dapat merupakan salah satu faktor yang mengakibatkan berhasilnya suatu usaha. F. Pengertian Strategi Promosi Menurut Rangkuti (2001:13), strategi merupakan alat untuk mencapai tujuan perusahaan dalam kaitannya dengan tujuan jangka panjang, program tindak lanjut, serta prioritas alokasi sumber daya. Sedangkan menurut Kotler (2000:91), strategi adalah suatu rencana permainan untuk mencapai sasaran yang dinginkan dari suatu unit bisnis. Menurut Swastha dan Irawan (2008: 349), promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Menurut Sigit (2007:101), promosi adalah aktivitas-aktivitas sebuah perusahaan yang dirancang untuk memberi informasi, membujuk, atau mengingatkan pihak lain tentang perusahaan yang bersangkutan dengan barangbarang serta jasa-jasa yang ditawarkan olehnya. Strategi promosi menurut Moekijat (2000:443), strategi promosi adalah kegiatan perusahaan untuk mendorong penjualan dengan mengarahkan komunikasi-komunikasi yang meyakinkan kepada para pembeli. Sedangkan menurut Lamb, Hair, McDaniel (2001 : 146), strategi promosi adalah rencana untuk penggunaan yang optimal dari elemenelemen promosi: periklanan, hubungan masyarakat, penjualan pribadi dan promosi penjualan. Dari definisi diatas dapat dilihat bahwa strategi promosi merupakan kegiatan yang

ISSN 2339-1618

direncanakan dengan maksud membujuk, merangsang konsumen agar mau membeli produk perusahaan sehingga tujuan untuk meningkatkan penjualan diharapkan dapat tercapai. Variabel-Variabel Strategi Promosi Di dalam pemasaran produk terdapat beberapa strategi promosi yang dapat dilaksanakan oleh perusahaan. Kegiatan ini merupakan variabel–variabel strategi promosi yang disebut dengan bauran promosi (promotional mix). Menurut Lamb, Hair, McDaniel (2001:147), bauran promosi adalah kombinasi dari alat promosi termasuk periklanan, hubungan masyarakat, dan promosi penjualan yang digunakan untuk mencapai pasar sasaran dan memenuhi tujuan organisasi secara keseluruhan. Menurut Kotler & Armstrong (2002:656), variabel-variabel yang ada di dalam promotional mix ada lima, yaitu: a. Periklanan (advertising) b. Penjualan Personal (personal selling) c. Promosi penjualan (sales promotion) d. Hubungan masyarakat (public relation) e. Pemasaran langsung (direct marketing) Dari definisi di atas dapat disimpulkan bahwa strategi promosi terdiri dari: a.

Strategi Promosi Periklanan Pengertian periklanan menurut Lupioyadi (2001:108) adalah salah satu komunikasi impersonal (impersonal communication) yang digunakan oleh perusahaan baik barang atau jasa. Lamb, Hair, McDaniel (2001:147) menyatakan bahwa periklanan merupakan komunikasi bukan pribadi, satu arah mengenai sebuah produk atau organisasi yang dibayar oleh seorang pemasar. Sedangkan peranan periklanan dalam pemasaran produk atau jasa adalah untuk membangun kesadaran (awareness) terhadap keberadaan jasa yang ditawarkan, untuk menambah pengetahuan konsumen tentang jasa yang ditawarkan, untuk membujuk calon konsumen untuk membeli atau menggunakan jasa tersebut, dan untuk membedakan diri perusahaan satu dengan perusahaan lain (differentiate the service) yang mendukung positioning jasa. Adapun fungsi utama iklan adalah:



-

Informative; menginformasikan khalayak mengenai seluk beluk produk. Persuading; mempengaruhi khalayak untuk membeli. Reminding; menyegarkan informasi yang telah diterima khalayak. Entertainment; menciptakan suasana yang menyenangkan sewaktu khalayak menerima dan mencerna informasi.

Strategi Promosi Penjualan Lupiyoadi (2001:109) menyatakan bahwa promosi penjualan adalah semua kegiatan yang dimaksudkan untuk meningkatkan arus barang atau jasa dari produsen sampai pada penjualan akhirnya. Point of sales promotion terdiri dari brosur, information sheets, dan lain-lain. Promosi penjualan bertujuan untuk merangsang tanggapan pembeli yang cepat (quick buying response) yang antara lain adalah perlombaan, pemberian hadiah, kombinasi penawaran, kupon, dan potongan harga untuk konsumen. Daya tarik pokok dari promosi konsumen adalah hasrat untuk tawar menawar(bargain) atau untuk mendapatkan sesuatu secara cuma – cuma. Yang erat kaitannya dengan ini adalah berbagai tipe promosi perdagangan seperti barang – barang gratis, upah (allowances), dan potongan – potongan khusus yang bertujuan untuk mempengaruhi kerjasama penjualan lagi (reseller cooperation). Melalui promosi penjualan, perusahaan dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru, mendorong pelanggan lebih banyak, menyerang aktivitas promosi pesaing, meningkatkan impulse buying (pembelian tanpa rencana sebelumnya), atau mengupayakan kerjasama yang lebih erat dengan pengecer. Secara umum tujuan dari promosi penjualan: 1. Meningkatkan permintaan dari para pemakai industrial dan/atau konsumen akhir. 2. Meningkatkan kinerja perusahaan 3. Mendukung dan mengkoordinasikan kegiatan personal selling dan iklan. Secara keseluruhan teknik–teknik promosi penjualan merupakan taktik pemasaran yang berdampak jangka pendek. Malah kadang– kadang penjualan hanya meningkat selama kegiatan promosi penjualan berlangsung.

ISSN 2339-1618

Promosi penjualan juga tidak mampu meruntuhkan loyalitas pelanggan terhadap produk lain, bahkan promosi penjualan yang terlalu sering dapat menurunkan citra kualitas barang atau jasa tersebut, karena pelanggan bisa menginterpretasikan bahwa barang atau jasa tersebut kualitas rendah atau termasuk kategori murahan. Meskipun demikian diakui bahwa promosi penjualan menghasilkan tanggapan yang lebih cepat daripada iklan.

b.

c.

Strategi Promosi Pemasaran Langsung Menurut Moekijat (2000:123), direct selling (penjualan langsung) adalah penjualan di mana pengusaha melampaui para pedagang besar dan menjual produknya langsung kepada pedagang-pedagang eceran, atau dapat diartikan juga secara luas sebagai penjualan langsung oleh produsen kepada konsumen. Dalam direct marketing, komunikasi promosi ditujukan langsung kepada konsumen individual, dengan tujuan agar pesan–pesan tersebut ditanggapi konsumen yang bersangkutan, baik melalui telepon, pos atau dengan datang langsung ke tempat pemasar. Teknik ini berkembang sebagai respon terhadap demasifikasi (pengecilan) pasar, dimana semakin banyak ceruk pasar (market niche) dengan kebutuhan serta pilihan yang sangat individual. Di satu sisi, dengan berkembangnya sarana transportasi dan komunikasi mempermudah kontak dan transaksi dengan pasar, dimana perusahaan relatif mudah mendatangi calon pelanggan ataupun menghubungi via telepon atau surat. d.

Hubungan Masyarakat dan Publisitas Hubungan masyarakat (public relations) merupakan strategi pemasaran penting lainnya, dimana perusahaan tidak harus berhubungan hanya dengan pelanggan, pemasok, dan penyalur tetapi ia juga berhubungan dengan kumpulan kepentingan publik yang lebih besar. Menurut Lamb, Hair McDaniel (2001:148), hubungan masyarakat merupakan fungsi pemasaran yang mengevaluasi sikap publik, identifikasi area di dalam organisasi yang masyarakat mungkin tertarik dan menjalankan suatu program tindakan untuk memperoleh pemahaman dan penerimaan masyarakat.



Pengertian yang timbal balik itu menuntut penghargaan terhadap kekuatan dan kelemahan, peluang, sasaran dan masalah–masalah yang dihadapi organisasi, juga menuntut pengakuan atau penerimaan terhadap kebutuhan setiap kelompok yang mempunyai kepentingan didalamnya. Kegiatan–kegiatan public relations meliputi hal–hal berikut:

1. 2. 3. 4. 5.

Press Relations Product Publicity Corporate Communication Lobbying Counseling

Public relations sangat peduli terhadap beberapa tugas pemasaran, yaitu antara lain: 1. Membangun image (citra) 2. Mendukung aktivitas komunikasi lainnya. 3. Mengatasi permasalahan dan isu yang ada. 4. Memperkuat positioning perusahaan. 5. Mempengaruhi publik yang spesifik. 6. Mengadakan launching untuk produk/jasa baru. Sedangkan menurut Lamb, Hair, McDaniel (2001:149), publisitas adalah informasi publik mengenai sebuah perusahaan, barang atau jasa yang tampil di media massa sebagai suatu jenis baru. Publisitas merupakan pemanfaatan nilai– nilai berita yang terkandung dalam suatu produk untuk membentuk citra produk yang bersangkutan. Dibandingkan dengan iklan, publisitas mempunyai kredibilitas yang lebih baik, karena pembenaran (baik langsung maupun tidak langsung) dilakukan oleh pihak lain selain pemilik iklan. Di samping itu karena publisitas dimasukkan dalam berita atau artikel koran, tabloid, majalah, radio dan televisi maka khalayak tidak memandangnya sebagai komunikasi promosi. e.

Penjualan Personal Penjualan personal (wiraniaga) mempunyai peranan yang penting dalam pemasaran produk/jasa, karena: 1. Interaksi secara personal antar penyedia jasa dan konsumen sangat penting. 2. Jasa tersebut disediakan oleh orang bukan oleh mesin. 3. Orang merupakan bagian dari produk jasa. Sifat penjualan personal dapat dikatakan lebih luwes karena tenaga penjual dapat secara

ISSN 2339-1618

langsung menyesuaikan penawaran penjualan dengan kebutuhan dan perilaku masing – masing calon pembeli. Selain itu, tenaga penjual dapat segera mengetahui reaksi calon pembeli terhadap penawaran penjualan, sehingga dapat mengadakan penyesuaian – penyesuaian di tempat pada saat itu juga. Adapun sifat–sifat penjualan personal adalah: - Personal confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih. - Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu hubungan yang lebih akrab. - Response, yaitu situasi yang seolah–olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar, memperhatikan dan menanggapi. G. Harga Menurut (Sinamora, 2000:574), harga adalah jumlah uang yang dibebankan atau dikenakan atas sebuah produk atau jasa. Sedangkan menurut (saladin, 2003:95), harga adalah sejumlah uang sebagai alat tukar untuk memperoleh barang atau jasa. a. Tujuan Penetapan Harga 1. Mendapatkan keuntungan sebesarbesarnya dengan menetapkan harga yang kompetitif maka perusahaan akan mendulang untung yang optimal. 2. Mempertahankan perusahaan Dari marjin keuntungan yang didapat perusahaan akan digunakan untuk biaya operasional perusahaan. Contoh: untuk gaji/upah karyawan, untuk bayar tagihan listrik, tagihan air bawah tanah, pembelian bahan baku, biaya transportasi, dan lain sebagainya. 3. Menggapai ROI (Return on Investment) Perusahaan pasti menginginkan balik modal dari investasi yang ditanam pada perusahaan sehingga penetapan harga yang tepat akan mempercepat tercapainya modal kembali/roi. 4. Menguasai Pangsa Pasar dengan menetapkan harga rendah dibandingkan produk pesaing, dapat mengalihkan perhatian konsumen dari produk kompetitor yang ada di pasaran.



ISSN 2339-1618

5. Mempertahankan status quoKetika perusahaan memiliki pasar tersendiri, maka perlu adanya pengaturan harga yang tepat agar dapat tetap mempertahankan pangsa pasar yang ada. b. Faktor Pertimbangan dalam Penetapan Harga Faktor-faktor yang harus dipertimbangkan dalam menetapkan harga di bagi menjadi dua yaitu faktor internal dan faktor eksternal. 1. Fakor internal yang mempengaruhi keputusan penetapan harga, meliputi (Kotler & Amstrong, 341): a. Sasaran pemasaran b. Strategi bauran pemasaran c. Biaya d. Pertimbangan organisasi 2. Faktor eksternal yang mempengaruhi keputusan penetapan harga, meliputi (Kotler & Amstrong, 341): a. Pasar dan permintaan b. Biaya harga dan tawaran pesaing c. Faktor-faktor eksternal yang lain H. Strategi Harga Ketika suatu perusahaan telah menetapkan harga maka perusahaan dapat menentukan strategi harga dengan mempertimbangkan berbagai faktor seperti harga kompetitor. Strategi tersebut dapat digunakan untuk produk yang baru maupun yang lama sesuai dengan situasi dan kondisi yang ada. Faktor–faktor yang mempengaruhi strategi penentuan harga: a. Strategi Penentuan Harga 1. SkimmingPrice Strategi skimming adalah menetapkan harga awal yang tinggi ketika produk baru diluncurkan dan semakin lama akan terus turun harganya. 2. Penetration Price Strategi harga penetrasi adalah menentukan harga awal yang rendah serendah-rendahnya atau murah dengan tujuan untuk penetrasi pasar dengan cepat dan juga membangun loyalitas merek dari pada konsumen. b. Strategi Penentuan Harga Yang Mempengaruhi Psikologis Konsumen 1. Prestige Pricing/Harga Prestis

c.

d.

Strategi harga Prestige Price adalah menetapkan harga yang tinggi demi membentuk image kualitas produk yang tinggi yang umumnya dipakai untuk produk shopping dan specialty. 2. Odd Pricing/Harga Ganjil Strategi harga odd price adalah menetapkan harga yang ganjil atau sedikit di bawah harga yang telah ditentukan dengan tujuan secara psikologis pembeli akan mengira produk yang akan dibeli lebih murah. 3. Multiple-Unit Pricing/Harga Rabat Strategi harga multiple unit price adalah memberikan potongan harga tertentu apabila konsumen membeli produk dalam jumlah yang banyak. 4. Price Lining/Harga Lini Strategi harga lining pricing adalah memberikan cakupan harga yang berbeda pada lini produk yang beda. 5. Leader Pricing/Pemimpin Harga Strategi harga leader price adalah menetapkan harga lebih rendah daripada harga pasar/harga normal untuk meningkatkan omset penjualan/pembeli. Contoh: biasanya ritel jenis hipermarket memberikan promosi harga yang lebih murah daripada harga normal. Strategi Penentuan Harga Diskon/Potongan Harga Strategi harga diskon pada penjual adalah strategi dengan memberikan potongan harga dari harga yang duah ditetapkan demi meningkatkan penjualan suatu produk barang atau jasa. Diskon dapat diberikan pada umum dalam bentuk diskon kuantitas, diskon pembayaran tunai/cash, trade discount. Strategi Penentuan Harga Kompetitif 1. Relative Pricing/Harga Relatif Strategi harga relative price adalah menentukan harga di atas, di bawah atau sama dengan tingkat harga persaingan di mana gerakan harganya mengikuti gerakan pesaing. 2. Follow The Leader Pricing Strategi harga follow the leader price adalah penetapan harga produk baik barang maupun jasa diserahkan



para pimpinan pasar/penimpin pasar dan tidak menetapkan harga sendiri. I.

ISSN 2339-1618

Teknik Pengumpulan Data Teknik pengumpulan data pada penelitian ini adalah wawancara dan kuesioner.

Penelitian Terdahulu

Nama Syanto (2009)

Eki Mauladi Rahman (2011)

Judul Analisis strategi bersaing dalam peningkatan pangsa pasar pada PT. Wira Eka Persadatama di Makassar.

Analisis Penerapan Strategi Pemasaran dalam Peningkatan Pangsa Pasar pada PT. Hadji Kalla (Toyota) Cabang Urip di Makassar

Hasil Penelitian Dari hasil analisis mengenai formulasi swot yang telah dilakukan, nampak bahwa perusahaan dalam melakukan pemasaran bir lebih condong menggunakan strategi agresif. Alasannya karena perusahaan lebih banyak memiliki peluang dan kekuatan sehingga dapat memanfaatkan peluang yang ada dalam melakukan pemasaran bir. Hasil analisis Swot nampak bahwa posisi strategi pemasaran mobil Toyota pada PT. Hadji Kalla Cabang Urip Makassar berada pada kuadran I, hal tersebut merupakan situasi yang menguntungkan di mana perusahaan memiliki peluang dan kekuatan yang sangat baik. Strategi yang harus diterapkan oleh PT. Hadji Kalla dalam melakukan pemasaran mobil adalah dengan strategi kebijakan pertumbuhan yang agresif (Growthoriented strategy).

METODE Lokasi Waktu dan Penelitian Penelitian dilakukan di PT. FIF Tebing Tinggi. Penelitian dilakukan pada Oktober 2013 sampai dengan Desember 2013.

Populasi dan Sampel Populasi dalam penelitian ini adalah pegawai yang bekerja di pada PT. FIF di Tebing Tinggi dengan jumlah populasi 35 orang. Karena jumlah populasi kurang dari 100, maka teknik penentuan jumlah sampel menggunakan metode sensus, dimana seluruh populasi dijadikan sampel penelitian. Hipotesis Hipotesis yang digunakan dalam penelitian ini adalah: Ha1 : Strategi promosi berpengaruh terhadap market share pada PT FIF di Tebing Tinggi. Ha2 : Strategi harga berpengaruh terhadap market share pada PT FIF di Tebing Tinggi. Ha3 : Strategi promosi dan strategi harga secara serempak berpengaruh terhadap market share pada PT FIF di Tebing Tinggi. Metode Analisis Data Analisis Regresi Berganda Analisis Regresi Linier Berganda bertujuan untuk mengetahui pengaruh minat memilih. Persamaan regresi yang diharapkan dalam penelitian ini adalah: Ŷ= a + β1 X1 +β2 X2 + e Keterangan: Y = Market share a = konstanta X1 = nilai strategi promosi X2 = strategi harga β1 β1 = koefisien e = standar error

Uji t Dilakukan untuk melihat secara individu pengaruh secara signifikan dari variabel independen terhadap variabel dependen. Adapun rumusan hipotesis dengan menggunakan Uji t adalah sebagai berikut:  Ho : b1 = b2 = 0, artinya variasi variabel bebas dapat menerangkan variabel terikat dan terdapat pengaruh diantara kedua variable yang diuji.





Ha : b1 ≠ b2 ≠ 0, artinya variasi variabel bebas tidak dapat menerangkan variabel terikat dan terdapat pengaruh antara dua variabel yang diuji. Untuk menghitung t hitung dengan menggunakan rumus Nilai t hitung dapat dicari dengan rumus (Gujarati, 1999):

ISSN 2339-1618

bebas yang diteliti terhadap variabel terikat. Apabila R2 semakin kecil nilainya (mendekati nol) menunjukkan adanya pengaruh yang lemah antara variable bebas dengan variabel terikat. Hal ini berarti model yang digunakan tidak kuat untuk menerangkan pengaruh variabel bebas yang diteliti terhadap variable terikat. HASIL DAN PEMBAHASAN Hasil Analisis Regresi Berganda

Keterangan: r = koefisien korelasi n = jumlah responden

Uji Simultan (F hitung) Pengujian ini dilakukan untuk mengetahui apakah terdapat pengaruh secara bersama sama variabel bebas terhadap variabel terikat. Pengambilan keputusannya dengan membandingkan nilai F hitung dengan F tabel maka dapat disimpulkan bahwa variabel bebas dalam model mempengaruhi variabel terikat. Model hipotesis yang digunakan adalah:  Ho : b1 = b2 = 0, artinya variasi dari model regresi berhasil menerangkan variasi variabel bebas secara keseluruhan, sejauh mana pengaruhnya terhadap variabel terikat.  Ha : b1 ≠ b2 ≠ 0, artinya variasi dari model regresi tidak berhasil menerangkan variasi variabel bebas secara keseluruhan, sejauh mana pengaruhnya terhadap variabel terikat. Untuk menghitung f hitung dengan menggunakan rumus Nilai thitung dapat dicari dengan rumus (Gujarati, 1999):

Dimana: R2 = Koefisien determinasi K = Banyaknya koefisien regresi N = Banyaknya Observasi

Koefisien Determinasi (R2) Koefisien determinasi (R2) dipakai untuk mengukur kemampuan model dalam menerangkan variabel terikat. Jika R2 semakin besar nilainya (mendekati satu) menunjukkan adanya pengaruh yang kuat antara variabel bebas (marketing mix) dengan variabel terikat. Hal ini berarti model yang digunakan semakin kuat untuk menerangkan pengaruh variabel

Tabel 1 Strategi Promosi dan Strategi Hargaterhadap Pangsa Pasar (Market Share) Coefficientsa Unstandardized Standardized Coefficients Coefficients Model

Std. Error

B

Beta

t

Sig.

1 (Constant)

-1.673

6.967

Jlhpromosi

1.211

.294

.573

4.119 .000

.457

.229

.227

1.990 .055

Jlhharga

-.240 .812

a. Dependent Variable: jlhmarket Sumber dari SPSS V tahun 2015

Dari hasil tabel regresi yang didapat maka dapat dibuat persamaaan regresi sebagai berikut: Y = -1.673 + 1.211X1+0.457 X2 Arti persamaan diatas: 1. Jika variabel Strategi promosi (1.211) meningkat dengan asumsi variabel strategi harga, maka market share juga akan meningkat 1.211. 2. Jika variabel Strategi harga (0.457) meningkat dengan asumsi variabel strategi promosi, maka market share juga akan meningkat (0.457) .Maka dari hasil penelitian menunjukan ada pengaruh antara stratrgi promosi (X1), strategi promosi (X2) terhadap Market Share (Y) Uji t Tabel 2 Strategi Promosi dan Strategi Harga terhadap Pangsa Pasar (Market Share) Coefficients(a) Unstandardized Coefficients Std. B Error

Model 1 (Constant)

-1.673

6.967

jlhpromosi

1.211

.294

Jlhharga

.457

.229

Standardized Coefficients Beta

T

Sig. Std. Error

B -.240

.812

.573

4.119

.000

.277

1.990

.055

a Dependent Variable: jlhmarket Sumber data dari SPSS V.15, 2014



Uji Hipotesis 1 Pengujian hipotesis pertama dinyatakan sebagai berikut: Hipotesis 1 yang diajukan adalah Strategi Promosi berpengaruh positif terhadap Pangsa Pasar (Market Share). Hasil uji yang diperoleh:  H0 : b1 = 0, strategi promosi tidak berpengaruh terhadap pangsa pasar (Market Share) di PT. FIF cabang Tebing Tinggi.  Ha : b1 > 0, strategi promosi mempunyai pengaruh positif terhadap pangsa pasar (Market Share) di PT. FIF cabang Tebing Tinggi. Syarat uji yang digunakan adalah: jika pada taraf signifikansi 5% (α = 0,05) nilai probabilitas (probabilitas value) koefisien regresi X1 lebih kecil daripada 0,05 maka hipotesis alternatif Ha diterima. Berdasarkan hasil uji t, diperoleh nilai t hitung pada variable X1 sebesar 4.119 dan t tabel adalah 1.692 maka t hitung > t tabel maka penelitian ini ditolak. Uji Hipotesis 2 Hipotesis 2 yang diajukan adalah strategi harga berpengaruh positif terhadap pangsa pasar (Market Share). Berdasarkan hipotesis tersebut maka hasil uji yang diperoleh sebagai berikut:  H0 : b2 = 0, strategi harga tidak berpengaruh terhadap terhadap pangsa pasar (Market Share) di PT. FIF cabang Tebing Tinggi.  Ha : b2 > 0, strategi harga berpengaruh positif terhadap terhadap pangsa pasar (Market Share) di PT. FIF cabang Tebing Tinggi. Syarat uji yang digunakan adalah: apabila pada taraf signifikansi 5% (α = 0,05) nilai probabilitas (probabilitas value) koefisien regresi X2 lebih kecil daripada 0,05 maka hipotesis alternatif 2 diterima. Berdasarkan hasil uji t,diperoleh nilai t hitung pada variable X2 sebesar 1.990 dan t tabel adalah 1.692 maka t hitung > t tabel maka penelitian ini ditolak.

ISSN 2339-1618

Uji F Table 3 Strategi Promosi dan Strategi Harga Terhadap Pangsa Pasar (Market Share) ANOVAb Model 1

Sum of Squares

Mean Square

df

Regression

294.731

Residual

206.240

32

Total

500.971

34

F

Sig.

2 147.366 22.865 .000a 6.445

a. Predictors: (Constant), jlhharga, jlhpromosi b. Dependent Variable: jlhmarket Sumber : Pengolahan Data menggunakan SPSS17, 2014

Hipotesis 3 yang diajukan adalah strategi promosi dan strategi harga secara bersama-sama berpengaruh positif terhadap terhadap pangsa pasar (Market Share) maka hasil uji hipotesis 3 dinyatakan sebagai berikut:  H0 : b4 = 0, strategi promosi dan strategi harga secara bersama-sama tidak berpengaruh terhadap pangsa pasar (Market Share) di PT. FIF cabang Tebing Tinggi.  Ha : b4 > 0, strategi promosi dan strategi harga secara bersama-sama secara bersama-sama berpengaruh positif terhadap pangsa pasar (Market Share) di PT. FIF cabang Tebing Tinggi. Nilai F hitung = 22.865 menunjukkan bahwa pada taraf signifikansi 5% atau f tabel = 3.28) kedua variabel independen secara bersama-sama mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap variabel dependen. Secara lebih tepat, nilai F hitung dibandingkan dengan F tabel dimana jika F hitung > F tabel maka secara simultan atau bersama-sama, variabelvariabel independen dalam model berpengaruh signifikan terhadap variabel dependen. Dengan tingkat keyakinan (level of significant) 5 % atau alpha 0.05 dan degree of freedom; df = n-k-1 akan diperoleh nilai F tabel, kemudian membandingkan nilai F hitung yang diperoleh dipergunakan untuk menentukan apakah ada pengaruh yang signifikan atau tidak. Bila F hitung > F tabel maka Ho ditolak tapi bila F hitung < F tabel maka Ho diterima dan Ha ditolak. Pada α = 0,05 (taraf signifikansi 5%) dengan derajat kebebasan pembilang (k) = 2 (jumlah variable independen) dan derajat kebebasan penyebut (n-k-1) = 32, maka diperoleh nilai F tabel jauh lebih kecil dari F hitung.



Dari hasil uji anova diperoleh F hitung sebesar 40.472 dengan tingkat probabilitas sebesar 0.000 (signifikan). Syarat uji yang digunakan adalah: apabila pada taraf signifikansi 5% (α = 0,05) nilai probabilitas (probabilitas value) koefisien regresi lebih kecil daripada 0,05 maka hipotesis alternatif 3 diterima. Koefisien Determinasi (R2) Tabel 4 Model Summaryb Adjusted Std. Error of Model R R R the Estimate Square Square 1 .767a .588 .563 2.53870 a. Predictors: (Constant), jlhharga, jlhpromosi b. Dependent Variable: jlhmarket

Dari tabel diatas nilai Adjusted R Square sebesar 0,563 dan mendekati angka 1, sehingga model regresi yang digunakan cukup baik, adalah 56.3 %, dan 43.7% dijelaskan dalam penelitian ini pengaruhi oleh variabel – variabel lain. KESIMPULAN DAN SARAN Kesimpulan Berdasarkan hasil penelitian, maka dapat disimpulkan: 1. Strategi promosi berpengaruh positif terhadap pangsa pasar pada PT. FIF di Tebing Tinggi, nilai t hitung > t tabel sebesar 4.119 > 1.692 dan strategi harga berpengaruh positif terhadap pangsa pasar nilai t hitung > t tabel sebesar 1.990 > 1.692 yang artinya diterima. 2. Strategi harga dan strategi promosi secara bersama sama berpengaruh positif terhadap pangsa pasar pada PT. FIF di Teing Tinggi, nilai F hitung F tabel = 22.865 > 3.28 yang artinya diterima. 3. Dari penelitian ini memiliki persamaan regresi Y = 1.673 + 1.211 X1 + 0.457 X2 artinya adanya pengaruh positif antara Strategi Harga (X1), Strategi Promosi (X2), Terhadap Market Share (Y). Dan nilai Adjusted Square R Square sebesar 0.563 atau 56.3% artinya Varial X berpengaruh terhadap Variabel Y sebesar 56.3% dan 43.7 % dipengruhi oleh variabel lain yang tidak diketahui dalam penelitian ini.

ISSN 2339-1618

Saran Berdasarkan hasil penelitian, saran yang dapat diberikan adalah: 1. Perusahaan harus menciptakan strategi baru yang dapat menguasai segmen pasar sehingga volume penjualan dapat meningkat 2. Untuk meningkatkan pendapatan Perusahaan harus lebih giat melakukan kegiatan promosi dengan meluncurkan produk – produk baru dengan cara memberikan diskon atau bonus dengan cara mengadakan even – even. 3. Perlu adanya torobosan baru berupa promosi besar – besaran agar masyarakat mengetahui PT FIF. Menciptakan hubungan yang baik kepada konsumen lama agar pelanggan merasa puas baik dari segi pelayanan.

DAFTAR PUSTAKA Amstrong, Gary & Kotler, Philip. 2002. Dasar-dasar Pemasaran. Jilid 1. Alih Bahasa. Penerbit Prenhalindo: Jakarta Arikunto, Suharsimi. 2000. Manajemen Penelitian. PT. Rineka Cipta: Jakarta Assauri, Sofyan. 2001. Manajemen Pemasaran, Dasar, Konsep, dan Strategi. Jilid pertama. Cetakan Ketiga. Jakarta Boyd, H., W, dkk. 2000. Manajemen Pemasaran. Edisi Kedua. Erlangga: Jakarta Ghozali, Imam. 2005. Aplikasi Analisis Multivariat Dengan Program SPSS. Penerbit Universitas Diponegoro: Semarang Gitosudarmo, Indriyo. 2000. Manajemen Pemasaran. BPF: Yogyakarta Lupiyoadi, Hamdani. 2006. Manajemen Pemasaran Jasa. Edisi Kedua. Penerbit Salemba Empat: Jakarta Moekijat. 2000. Tata Laksana Kantor. Cetakan Kedelapan. Mandar Madju: Bandung. Sugiyono. 2009. Metode Penelitian Kuantitatif dan Kualitatif. CV. Alfabeta: Bandung.


PENGARUH STRATEGI PROMOSI DAN STRATEGI HARGA TERHADAP MARKET SHARE (PANGSA PASAR) PADA PT. FEDERAL INTERNASIONAL FINANCE DI TEBING TINGGI

Recommend Documents