DISC US S I E
Missing link tussen pensioenadvies en werknemer Pensioenen zijn onzeker, provisie verdwijnt en het aantal pensioenadviseurs slinkt. Hoe zien partijen in de keten deze ontwikkelingen? Wordt de verzekeraar sec leverancier, krijgt de adviseur een statusboost en draait de werkgever straks aan de knoppen? In een rondetafelgesprek dat AMplus samen met Avéro Achmea organiseerde, werd van werkgeverszijde duidelijk dat juist de werknémer meer aandacht verdient. “Dat is toch de eindklant? Jullie zijn met de verkeerde groep bezig!”
V
erzekeraars en adviseurs kunnen prachtige bedieningsconcepten, producten, platformen, serviceniveaus en verdienmodellen op de wereld zetten, het gaat uiteindelijk om de klant. Vandaar dat naast de marktmanager pensioen van Avéro en drie pensioenadviseurs ook Jeroen van Oostveen (directeur van Architectenweb, dertig werknemers) en John Veldhuizen (vennoot bij accountantskantoor Veldhuizen de Birk, vijftien medewerkers) zijn uitgenodigd voor deze ronde tafel. Beiden uiten al tijdens het voorstelrondje zorgen over hun rol in het pensioenvraagstuk. Van Oostveen: “Ik bied een aantal van mijn medewerkers pensioen, afhankelijk van hun functie komen ze in aanmerking. Daar word ik overigens niet toe verplicht door een cao. Steeds vaker vraag ik me af of ik er wel goed aan doe. De uitkomst is onzeker, ik lap een hoop geld en mijn werknemers zijn er amper in geïnteresseerd. Het liefst deed ik dat hele pensioen de deur uit.” Veldhuizen valt bij: “Ook ons bedrijf is niet gebonden aan een cao, toch bieden wij onze mensen een beschikbarepremieregeling. Daarbinnen bepalen ze alles zelf. In welke potjes ze beleggen, of ze extra stortingen doen. Maar dan nog blijft het een zorg en vraag ik me af of ik wel het goede doe.”
Gideon Lamot 14
AMplus nummer 7 - 29 juni 2012
Herkenbare zorgen, vinden de adviseurs aan tafel. Sander Geytenbeek van Geytenbeek clear benefits (de adviseur van Jeroen van Oostveen): “Ik begrijp de last die werkgevers ervaren. Vooral aansprakelijkheid is een issue voor ze. Zelfs al laat je mensen een afstandsovereenkomst teke-
nen, dan nog ben je in dit land niet helemaal gevrijwaard. En ook bij beschikbare premie, waar werknemers veel zaken zelf mogen invullen, moet je toch voor je mensen blijven zorgen. Zitten ze nog in de goede lifecycle, past de standaard wel bij ze?” Het zijn vraagstukken waarbij werkgevers hun adviseur hard nodig hebben. Eelco de Haan, directeur Bedrijfsbureau Pensioenadvies: “In het verleden gebeurde dat helaas lang niet altijd op de goede manier. Wij lichten met ons bedrijf dossiers door in opdracht van verzekeraars en andere partijen die klanten overnemen van intermediairs. Het is werkelijk schokkend om te zien hoe daar niet geacteerd is. Gelukkig gaat het om portefeuilles van adviseurs die zijn gestopt, in de toekomst moet dit beter gaan.”
Ketenregisseur Het op handen zijnde provisieverbod en de strengere vakbekwaamheidseisen zullen vraagstukken als zorgplicht en aansprakelijkheid in de nabije toekomst echter niet wegnemen. Wel zal als het goed is de pensioenadviseur naast de werkgever komen te staan, als hoogopgeleide expert. De werkgever draait aan de knoppen en bepaalt welke diensten hij bij deze adviseur afneemt. Verzekeraars spelen daar op in met nieuwe servicemodellen. Gideon Lamot van Avéro: “In het verleden deed een adviseur advies, beheer en communicatie. Nu zie je dat sommige adviseurs alleen advies aanbieden, bijvoorbeeld omdat ze voor advies meer kunnen vragen dan voor beheer. Voor het beheer kan de werkgever dan bij de verzekeraar terecht. Wij sluiten op die ontwikkeling aan.” Geytenbeek merkt op dat de werkgever daarmee niet goedkoper uit is. “Wij moeten het als adviseurs goedkoper kunnen, anders doen we het niet goed. Het kan namelijk wel wat efficiënter bij de verzekeraars.”
Lamot vraagt zich af of werkgevers al iets meekrijgen van meer klantgerichte advisering. “Merk je dat je nu als ketenregisseur aan het stuur zit”, vraagt hij. John Veldhuizen reageert nuchter. “Ik merk daar weinig van en de vraag is ook of ik dat moet willen. Ik heb juist een adviseur om dingen voor mij te regelen en heb weinig zin om direct met de verzekeringsmaatschappij te schakelen. Goedkoper wordt het daar ook niet van, want mijn uren zijn duur.” Adviseur Frank van de Klashorst wil meer ervaringen horen: “De nota die je krijgt,
DEELNEMERS RONDE TAFEL t Gideon Lamot, senior marktmanager pensioen bij Avéro Achmea. Verantwoordelijk voor het marktbeleid. t Eelco de Haan, directeur Bedrijfsbureau Pensioenadvies, afgeleid van de Coöperatieve Pensioen Vereniging; een samenwerkingsplatform. Doen pensioenaudits en dossierchecks ter ondersteuning van pensioenadvieskantoren en pensioenverzekeraars. t Frank van de Klashorst, vestigingsmanager Zeist bij Zicht, risico- en verzekeringsadviseurs (opvolger van ING Assurantiekantoren Nederland). Bezig met het uitrollen van een nieuwe propositie voor de pensioenmarkt. t Jeroen van Oostveen, directeur van Architectenweb, de grootste Nederlandse architectuursite. Maakt bladen en organiseert events. Heeft drie bedrijven met elk acht werknemers. Zijn adviseur is Sander Geytenbeek. t Sander Geytenbeek, eigenaar van Geytenbeek clear benefits. Deelnemer van het Nederlands Centrum voor Pensioenbeheer en Advies (NCPA) dat een propositie biedt richting verzekeraars en ‘latend’ intermediair om de stroom aan dossiers over te nemen. t John Veldhuizen, vennoot bij accountantskantoor Veldhuizen de Birk dat vijftien werknemers en enkele honderden klanten telt. Praat mee als werkgever, is bewust niet met zijn accountantskantoor opgegaan voor Wft pensioen.
AMplus nummer 7 - 29 juni 2012
15
heb je daar wel wat aan? Wordt op die manier beter zichtbaar wat de adviseur voor je doet?” Van Oostveen antwoordt: “De nota zal het wel transparanter maken, maar ik weet niet of ik beter af ben. Wie garandeert mij dat straks de premies niet weer omhoog gaan en dat ik dan ook nog steeds Geytenbeek moet betalen.” Veldhuizen: “Hoe moet ik meten wat de adviseur voor me doet? Ik kan het nergens naast leggen. Ik ga ervan uit dat de adviseur een goede regeling uitzoekt. Maar de echte kwaliteit wordt pas zichtbaar als mijn werknemers met pensioen zijn.” Van Oostveen vat het nog maar eens samen: “Wij willen zo min mogelijk zorgen. De tussenpersoon moet ons zorgen uit handen nemen. Of dat linksom of rechtsom wordt betaald, maakt ons niet zo veel uit.” Volgens Lamot werkt de differentiatie in servicemodellen beter voor grotere werkgevers met een HR-afdeling die het contact met de verzekeraar verzorgt. Van de Klashorst legt ter illustratie uit hoe het servicemodel van Zicht moet gaan werken. “We hebben een minimale service, een
Frank van de Klashorst
compleet pakket en een maatwerkpakket. In de minimale service doen we een jaarlijkse checkup. In het complete pakket gaan we elk jaar met de werknemers om de tafel en hebben we daar een aantal uren voor ter beschikking. Ook differentiëren we in advies, beheer en communicatie.” Lamot: “Het zijn mooie modellen, maar ik realiseer me wel dat het nadeel ervan is dat de klant moet gaan kiezen. Zit hij daarop te wachten?”
De werknemer Maar wie is eigenlijk de klant, vraagt Van Oostveen. “Dat is toch de werknemer? Ik ben als werkgever niet meer dan een intermediair. Jullie zijn met de verkeerde groep bezig. Ik zou verwachten dat er een beweging naar de werknemer komt.” De Haan ziet daarbij een probleem opdoemen. “Met Wft Leven mag je wel een toelichting geven, maar geen advies over de pensioenregeling. Maar wil aan de andere kant de pensioenadviseur de werknemer adviseren, dan moet hij een uitgebreid klantprofiel maken. Dat kost te veel tijd en de werkgever betaalt het niet. Op die manier valt de werknemer tussen wal en schip. En daar ligt dus de crux: hoe voorzien we de werknemer van goed advies?” Kortom: hoe verzilver je als pensioenadviseur de toegang die de werkgever je verschaft tot zijn medewerkers. Van de Klashorst: “Het zijn inderdaad twee verschillende markten. Wij zoeken nu in ons bedrijf naar een verbindende schakel tussen het particuliere bedieningsconcept en het pensioenconcept. Bijvoorbeeld door op het moment van een life event met de werknemer in gesprek te gaan. Zo’n gesprek kan uitmonden in particulier financieel advies en dat wordt dan gedaan door een andere adviseur binnen ons kantoor. Daar moet de klant wel voor betalen.” Geytenbeek: “Ik heb tussen mijn klanten een werkgever die dat voor zijn werknemers betaalt. Hij heeft een budget beschikbaar om jaarlijks met elke werknemer een adviesgesprek te voeren. De betaalbaarheid is wel een issue. Betaalt de werknemer het zelf? Stelt de werkgever gratis een oriënterend gesprek beschikbaar en gaat daarna de meter lopen?” Lamot: “Werkgevers kunnen ook budget per werknemer vrijmaken in een cafetariamodel. Zij bepalen dan zelf of ze het willen inzetten als extra pensioenpremie of voor een planningsgesprek.” Van Oostveen luistert geïnteresseerd: “Er liggen bergen business voor jullie. Toch mooi wanneer ik als werkgever kan zeggen: hier is je pensioen en je kunt tegen een leuke korting aanvullend advies krijgen bij die en die adviseur.” Lamot voorspelt: “Dit wordt een emerging market, hier gaan partijen zich op storten.”
Awareness
Sander Geytenbeek 16
AMplus nummer 7 - 29 juni 2012
Mooie plannen, maar hoe creëren we de felbegeerde awareness bij de werknemer? We zijn al rijkelijk laat, is de algemene conclusie. De huidige generatie is niet meer te redden. De twee werkgevers zijn hier het fanatiekste in. Van Oostveen:
“Mensen zijn lui en dom gemaakt doordat we alles voor ze regelen. Ze voelen geen verantwoordelijkheid, daarom zijn ze niet geïnteresseerd.” Geytenbeek: “Laatst vertelde ik op een deelnemersbijeenkomst dat ze bij de pensioenverzekeraar kunnen inloggen. Oh kan dat echt, vroegen ze. Ja, zei ik, dat kan al jaren. Maar dan zijn ze het wachtwoord alweer kwijt. Volgens mij moeten we al op de middelbare school beginnen met een apart vak financiële educatie om jongeren meer bewustwording en interesse bij te brengen.” De Haan pakt het pragmatisch aan: “Wat kunnen we doen in het hier en nu? Waarom maken we financieel advies niet aftrekbaar, net zoals in feite hypotheekadvies aftrekbaar is? Daar ligt ook een taak voor de overheid. Doe maar een Postbus 51spotje: goed advies kost geld en vanaf 1 januari 2013 is het aftrekbaar.” Van de Klashorst, kritisch: “Ben je niet bang dat partijen dan meer gaan vragen omdat het toch aftrekbaar is?” Geytenbeek: “Onze overheid moet de complexe fiscale regels aanpassen, waardoor het makkelijker en beter wordt om naar een bepaald eindkapitaal te werken. Kijk gewoon naar wat iemand nodig heeft op de einddatum. Laat hem per jaar opnieuw bepalen wat hij inlegt om op die vier ton te komen. Je raakt nu verstrikt in de fiscale onmogelijkheden. Dus dan wordt er weer een extra lijfrente ingedrukt want bij de ene verzekeraar kun je wel bijsparen in pensioen, maar bij de andere niet.” Van Oostveen: “Ik vind het ziektekostenmodel wel mooi. Een verplicht basispensioen en vrijwillig aanvullend sparen voor extra pensioen. Dan geef ik mijn werknemer een som geld en mag hij zelf weten waar hij het in stopt. In de aflossing van zijn huis, in de pensioenpot. Of creëer awareness op een ludieke manier. Waarom geen bonuspunten via Shell of Albert Heijn? Twee cent bij je pensioen als je getankt hebt. Er is echt een wereld aan mogelijkheden.”
Eelco de Haan
John Veldhuizen
Leidraad-light Terug naar het nu. Kijken de adviseurs eigenlijk al uit naar een provisieloos model? Er zat te veel geld in de keten, dat is nu passé. Van de Klashorst: “Met provisie hadden we het echt niet beter. Je moest ook vaak weer een bedrag terugbetalen als er een werknemer vertrok. Volgens mij hebben we straks een heel goed werkend model.” Geytenbeek snijdt de solidariteitskwestie aan. “Bij de grote bedrijven verdienden we meer, bij de kleinere bedrijven te weinig. Straks moet de marge omlaag bij de grote bedrijven, maar de echte kleintjes moeten ineens veel meer betalen. Daar zit nog een dilemma. Je gaat bepaalde groepen niet meer bedienen. Het wordt onbetaalbaar voor ze. Tegen die bedrijven zou ik zeggen: neem een collectieve risicoverzekering, maar ga geen pensioen aanbieden.” Lamot: “Wij als verzekeraar bieden geen regeling aan zonder
Jeroen van Oostveen AMplus nummer 7 - 29 juni 2012
17
CONCLUSIES t Focus niet op werkgevers, maar op werknemers, hier ligt een emerging market. t Zoek een manier om particulier en pensioenconcept te vervlechten. t Bedieningsconcepten zadelen klant op met nieuwe keuzes terwijl vooral de kleine werkgever ontzorgd wil worden. t Maak het leuker, een bonuskaart voor je pensioen, waarom niet? t Ontwikkel een leidraad-light voor kleine werkgevers.
t Werk samen en maak segmenten van kleine uniforme werkgevers. t Het fiscale stelsel moet het makkelijker maken om naar een vast eindkapitaal toe te werken. t Maak financieel advies aftrekbaar. t Maak van financiële educatie een vak op de middelbare school. t In een kleine maar professionele pensioenadviesmarkt zal de concurrentie scherper zijn. t Kijk de kunst af bij andere branches, bijvoorbeeld accountants.
advies door een pensioenadviseur. Daar ontstaat dus een probleem.” Execution only lijkt de adviseurs geen geschikte oplossing. Van de Klashorst: “Je kunt het niet eerst heel complex maken en vervolgens execution only toestaan.” Geytenbeek: “Hoe vaak gebeurt het niet dat we een dossier overnemen en het bedrijf eigenlijk bij een bedrijfstakpensioenfonds had moeten zitten. Alleen al voor dat soort zaken heb je een adviseur nodig.” Maar, zegt hij, misschien moet er voor kleinere bedrijven een uitzondering komen op de AFM-leidraad. Lamot vertelt dat Avéro in gesprek is met een aantal marktpartijen, waaronder de AFM, over het efficiënter inrichten van het adviesproces voor kleine werk-
ten. De kleine bedrijven clusteren we, zodat we niet steeds het wiel opnieuw hoeven uitvinden.”
‘Wij zoeken de verbindende schakel tussen het particuliere bedieningsconcept en het pensioenconcept’ gevers. Een soort leidraad-light dus. Lamot: “Onze nieuwe propositie voor het kleinbedrijf, Waardewijs Pensioen Compact, is een zwaar gestandaardiseerde regeling zonder keuzes waardoor kosten omlaag kunnen. De bedoeling is dat die regeling geschikt is voor een heel segment aan werkgevers. Als adviseur kun je dan een segment bouwen waardoor het adviestraject eenvoudiger kan verlopen. Marktonderzoek naar de beste productoplossing en het toetsen van juridische stukken hoeft dan niet voor elke werkgever apart te gebeuren.” Van de Klashorst: “Je hebt dan wel zeer uniforme bedrijven nodig, dat lijkt me wel een probleem.” Het samenstellen van zo’n segment slaagt makkelijker door samen te werken met collega’s, is de conclusie. Geytenbeek: “Wij doen dat al met ons netwerk NCPA waarbij meerdere intermediairs zijn aangeslo18
AMplus nummer 7 - 29 juni 2012
Imagoprobleem Het imagoprobleem van de branche komt aan de orde. Van de Klashorst: “In onze slogan hebben we staan dat pensioen van een last weer een lust moet worden.” Gaat Wft pensioen daarbij helpen? Misschien op de lange termijn, menen de deelnemers. Gideon Lamot verwacht dat adviseurs de status van een accountant of advocaat zullen krijgen, qua kennis en uitstraling. John Veldhuizen: “Maar dan moeten ze wel goed naar hun dienstverlening kijken. Voorheen stond voor mijn gevoel de verzekeraar centraal, nu gaat het meer om de adviseur draaien, maar uiteindelijk moet het om de mensen gaan.” Sander Geytenbeek: “Daar doe je ons tekort. Wij waren als tussenpersonen juist te dienstverlenend en servicegericht, er kwam een telefoontje en we gingen rennen.” Veldhuizen: “Maar is direct gaan lopen dan dienstverlenend? Je moet een proactieve houding aannemen, niet wachten tot ik bel. Ik mag nooit gaan denken: wie was ook alweer mijn pensioenadviseur? Wij zitten zelf zes keer per jaar bij onze klanten aan tafel, dat zijn gratis uren. Dat wordt gewaardeerd en we komen altijd met werk terug.” Wat verwachten de adviseurs aan tafel van de omvang van de pensioenmarkt? De Haan: “Dat wordt een kaalslag. Vooralsnog speelt een ouderwets provisievraagstuk. Als je 62 bent, dan schrijf je je natuurlijk gewoon in voor de opleiding en kun je nog tot 2014 verdienen. Daarna haakt er nog een hoop af.” Het gezelschap brengt wel de nuance aan dat de kantoren die stoppen slechts een klein aandeel in de productie hadden. Lamot verwacht dat er in 2014 nog maximaal 1.000 kantoren over zijn. “Maar wie doorgaat, wordt professioneler. Dus we krijgen eerder meer concurrentie dan minder”, voorspelt Frank van de Klashorst tot slot. Door: Jannie Benedictus Foto’s: Wilco van Dijen
