MANAJEMEN PEMASARAN Sebuah Pendahuluan
Point Pembahasan • Definisi manajemen pemasaran • Trend bisnis saat ini dan dampaknya pada perubahan konsep manajemen pemasaran • Tugas seorang pemasar/departemen pemasaran dalam suatu organisasi
Definisi Pemasaran • Definisi Sosial suatu proses sosial, yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan cara menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain • Definisi Manajerial pemasaran adalah satu fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk menciptakan, mengomunikasikan dan menyerahkan nilai kepada pelanggan, juga mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan para pemilik sahamnya
Konsep Dasar Manajemen Pemasaran Kebutuhan
Keinginan
Permintaan
Penawaran
Pertukaran
“Manajemen pemasaran seringkali diterjemahkan secara sederhana sebagai seni untuk melakukan pertukaran yang menguntungkan…”
Manajeman Pemasaran
• Kebutuhan adalah tuntutan dasar manusia. Misal: makanan, pakaian, tempat tinggal, rekreasi • Keinginan adalah kebutuhan yang telah dipengaruhi preferensi2 tertentu. Preferensi seseorang dipengaruhi oleh lingkungannya. Misalnya: kebutuhan akan hotdog, roti, nasi, pakaian keluaran desainer, rumah di kompleks mewah, rekreasi ke pantai, dsb • Permintaan adalah keinginan akan produk2 yang spesifik yang disertai dengan kemampuan untuk membayar
Kebutuhan mempunyai 5 dimensi: 1. Kebutuhan yang dinyatakan contoh: pelanggan menginginkan mobil murah 2. Kebutuhan riil contoh: mobil murah, harga belinya dan murah pemeliharaannya 3. Kebutuhan yang tidak dinyatakan contoh: pelanggan mengharapkan layanan yang baik dari dealer 4. Kebutuhan yang disenangi contoh: pelanggan akan senang apabila dealer memasukkan sistem navigasi onboard 5. Kebutuhan rahasia contoh: pelanggan ingin terlihat oleh para sahabat sebagai konsumen yang cerdas
Konsep Dasar Pemasaran (Lanjutan) Kebutuhan Keinginan Permintaan
Biaya untuk menyediakan suatu nilai
Nilai Pelanggan
Positioning Perusahaan Mengkomunikasikan Nilai
Kepuasan Pelanggan
Perusahaan memilih nilai yang akan ditawarkan
Perusahaan menciptakan nilai dan menyerahkan nilai
Segmentasi
Filosofi Manajemen Pemasaran • Konsep Produksi konsep ini berpendapat bahwa konsumen akan memilih produk yang tersedia di mana2 dan murah. Sehingga orientasi manajemen adalah pada efisiensi produksi yang tinggi, biaya rendah dan distribusi massal.
• Konsep Produk konsep ini berpendapat bahwa konsumen akan menyukai produk yang menawarkan fitur2 yang paling bermutu, berprestasi dan inovatif. Orientasi manajemen pada penciptaan produk yang superior dan peningkatannya sepanjang waktu
• Konsep Penjualan konsep ini berpendapat bahwa konsumen apabila dibiarkan sendiri, maka mereka tidak akan melakukan pembelian atau membeli dalam jumlah yang tidak cukup banyak. Sehingga manajemen berorientasi pada usaha penjualan dan promosi yang agresif
• Konsep Pemasaran konsep pemasaran bertitik tolak pada mengerti kebutuhan pelanggan dan menyediakan barang atau jasa yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan tersebut
• Konsep Pemasaran Holistik
Konsep Pemasaran • Memilih nilai yang akan ditawarkan pada konsumen • Menciptakan nilai • Menyerahkan nilai pada pelanggan • Mengkomunikasikan nilai pada pelanggan
Konsep Pemasaran Holistik • Pemasaran Relasi bahwa persaingan dalam bisnis saat ini bukan lagi persaingan antara satu perusahaan dengan perusahaan yang lain, tetapi telah menjadi persaingan antara satu rantai pasok dengan rantai pasok yang lain. Sehingga semua komponen yang mempunyai kepentingan utama dalam mempertahankan preferensi dan kelangsungan hidup bisnis tertentu di pasaran, harus diikutsertakan dalam rencana pemasaran. Pihak tersebut meliputi: pemasok, distributor, bahkan pelanggan
• Pemasaran Terpadu menyusun program pemasaran yang terpadu: 4P bauran pemasaran, segmentasi, positioning, branding
• Pemasaran Internal memastikan bahwa setiap bagian dan setiap orang dalam organisasi, menganut prinsip pemasaran (kepuasan pelanggan). Tugas pemasaran internal adalah merekrut, melatih dan memotivasi karyawan yang mampu untuk melayani pelanggan dengan baik
• Pemasaran yang Bertanggung Jawab Sosial bahwa dalam melakukan aktivitas pemasarannya, harus menunjukkan bahwa perusahaan mempunyai etika dan kepedulian dalam masalah lingkungan, hukum dan sosial
Manajemen Senior Departemen Departemen pemasaran Lain
Produk & Jasa Komunikasi
Pemasaran Internal
Saluran
Pemasaran Terpadu
Pemasaran Holistik Pemasaran Yang Bertanggung Jawab Sosial Etika
Pemasaran Relasi
Masyarakat
Lingkungan
Hukum
Pelanggan
Mitra Saluran
Gambar 1. Dimensi Pemasaran Holistik
Pemasaran Relasi • Pemasaran harus membangun hubungan yang tepat dengan konstituen yang tepat. • Konstituen utama (stakeholder) pemasaran adalah: – Pelanggan (CRM, customer relationship management) – Karyawan – Mitra pemasaran (saluran, pemasok, distributor, dealer, agen – PRM, partner relationship management) – Anggota komunitas keuangan (pemegang saham, investor, analis)
• Sehingga terbentuk aset perusahaan yang disebut jaringan pemasaran • Prinsip utama: bangunlah suatu jaringan hubungan yang efektif dengan stakeholder utama, maka laba akan menyusul
PRODUK Keragaman Produk Kualitas Desain Ciri Nama Merek Kemasan Ukuran Pelayanan Garansi Imbalan
Bauran Pemasaran
Pasar Sasaran
HARGA Daftar harga Rabat/diskon Potongan harga khusus Periode pembayaran Syarat kredit
TEMPAT Saluran Pemasaran Cakupan Pasar Pengelompokan Lokasi Persediaan Transportasi
PROMOSI Promosi penjualan Periklanan Tenaga penjualan Kehumasan/public relation Pemasaran langsung
Gambar 2. 4 Komponen P dalam Bauran Pemasaran
Pemasaran Internal Harus terjadi dalam 2 level - Level 1 berbagai fungsi pemasaran – tenaga penjual, iklan, layanan pelanggan, manajemen produk, riset pemasaran – harus bekerja sama dan meningkatkan koordinasi
- Level 2 pemasaran harus dirangkul oleh departemen lain, artinya departemen lain juga harus ‘memikirikan (berorientasi) pelanggan’… pemikiran pemasaran harus diserap oleh seluruh bagian dalam perusahaan
Trend Bisnis • • • • • • • • • •
Perubahan teknologi Globalisasi Deregulasi Privatisasi Pemberdayaan Pelanggan Customisasi Persaingan yang Makin Tajam Konvergensi Industri Transformasi dalam bisnis retailer Disintermediasi
Pergeseran dalam Manajemen Pemasaran • • • • • • • • • • • • •
dari pemasaran melakukan tugas pemasaran ke setiap orang melakukan tugas pemasaran dari melalui pengorganisasi oleh unit produk ke pengorganisasi melalui segmen pelanggan dari membuat semuanya sendiri, ke subkontrak dan outsourcing dari menggunakan banyak pemasok, berubah menjadi, bekerja dengan lebih sedikit pemasok dalam kemitraan dari mengandalkan posisi pasar lama, berubah menjadi, menyingkapkan yang baru dari penekanan pada aset berwujud, berubah menjadi, penekanan pada aset tak berwujud dari membangun merek melalui iklan, berubah menjadi, membangun merek melalui kinerja dan komunikasi terpadu dari menarik pelanggan melalui toko dan tenaga penjual, berubah menjadi, pemasaran online dari menjual ke semua orang, berubah menjadi fokus pada satu pasar sasaran dari berfokus pada transaksi yang mampu menghasilkan laba, berubah menjadi fokus pada nilai masa hidup pelanggan dari lokal, berubah jadi global dari fokus pada kartu score keuangan, berubah menjadi kartu score pemasran dari fokus pada pemegang saham, menjadi fokus pada stakeholder dan pelanggan
Tugas Manajemen Pemasaran • Mengembangkan strategi dan rencana pemasaran • Mengembangkan suatu pencerahan pemasaran • Berhubungan dengan pelanggan • Membangun merek yang kuat • Membentuk tawaran pasar • Menyerahkan nilai • Mengomunikasikan nilai • Menciptakan pertumbuhan jangka panjang
