Alberto Sutton Director of Product Marketing, Nintex Member since 2005 Gold ISV competency
Jak na Cloud Roman Šuk, Microsoft Monika Kavanová, Sales2Win 1
Cloud Příležitost pro partnery Roman Šuk 2
Proč Cloud & „Economies of scale“
Cost per MIPS
Zdroj: Microsoft
Mainframe Client/Server Cloud Transactions (MIPS)
3
PŘÍLEŽITOST VE VEŘEJNÝCH CLOUD SLUŽBÁCH PROGNÓZY
KDO ZAČÍNÁ DNES
• Gartner:
(příklad pro Office 365)
• Do roku 2012 bude 80 % podniků z žebříčku Fortune 1000 používat nějaké cloudové výpočetní služby • Do roku 2012 nebude 20 % podniků vlastnit žádné IT prostředky
• IDC: • Model SaaS roste 6x rychleji než veškerý software • V roce 2014 bude meziroční růst SaaS 26%
• Forester: • První uživatelé zaznamenali značné výhody
• IPED: • Uživatele plánují cloud pro: • • • • •
Webové konference – 48% Spolupráce – 46% Document management – 39% CRM – 37% Messaging – 35%
• Microsoft ČR: 4
• ?
• Pracovníci s občasným přístupek k počítači (bez kanceláře ) • Tlačí na snížení nákladů • Využili outsourcing • Inovátoři • Využívají konkurenci
• Potýkají se s provozními problémy • Řeší organizační změny
KOMERČNÍ VEŘEJNÉ CLOUD SLUŽBY MICROSOFTU ■ Vývojáři v Microsoftu -> Cloud ■ 70 % zákazníků přechází od konkurence ■ Agresivní ceny
PRODUKTIVITA
5
KOMUNIKACE
SPOLUPRÁCE
■ 78 partnerů v ČR prodalo Office 365 ■ 100 nových firem týdně začíná testovat ■ Pro partnery interně zdarma
OBCHODNÍ APP.
SPRÁVA
ÚLOŽIŠTĚ
PLATFORMA
Příklad: Office 365 přináší známé produkty v Cloudu
přístup
6
Příprava nabídky: vše v partnerské instalaci zdarma
7
Příprava nabídky zákazníkovi: sestavení dle požadavků
8
Příprava nabídky zákazníkovi: odeslání
9
Příležitosti v Cloudu v rámci Microsoft Partner Network
Partneři s kompetencí Silver/Gold
Předplatné Action Pack
Požadavky Staňte se členem MPN
Absolvujte online školení (úroveň 200)
Podepište smlouvu MOSPA
3 zákaznické reference
Absolvujte online školení (úroveň 100)
3 prodeje – celkem min. 150 uživatelů Plán - min. 8 prodejů, celkem 500 licencí
Výhody Network Member
Licence pro interní využití (250 licencí Office 365, 250 licencí CRM Online, 25 Windows Intune) Předprodejní podpora (partnerská fóra, Office 365 Practice Accelerator) Školení Demo showcase
Uvedení na webu Pinpoint
10
Požadavky
Začněte na www.microsoftcloudpartner.com
1 560 €/rok u partnerů bez MPN kompetence
Výhody Logo & titul Cloud Accelerate Partner Prioritní uvedení na webu Pinpoint + zákaznických webech Microsoft Licence pro interní využití neomezená předprodejní podpora +20 hodin konzultací Advisory hours navíc +deployment support Školení Výhody Silver kompetence
Jak využít příležitosti, kterou Cloud přináší? Jak se vyhnout ztrátám, které by mi Cloud mohl přinést? Monika Kavanová, Sales2Win 11
Jak lidé procházejí změnou
Současnost: nevědomost/ nedůležité
Povědomí a důležité
Nerozhodnost, smíšené pocity
Rozhodnutí a akce
Udržování
Zdroj: James Prochaska 12
Seminář o transformaci obchodního modelu do clo
Oblasti pro transformaci
Marketing Nižší nákladová struktura pro vytváření velkého objemu poptávky Vymezení se jako ideový lídr cloudových řešení Rozvoj specifického marketingu pro online funkce Úvodní stránka směrující provoz na online nabídky
13
Sales Vytvořen vysoce dynamický prodejní model pro získávání nových zákazníků
Nižší nákladová struktura pro vytváření velkého objemu poptávky
Services
Vytvořeny a nasazeny opakovatelné a efektivně sestavené balíčkové nabídky, které jsou v souladu s cenovou hladinou pravidelných příjmů
Operations
- Finanční plán - Odměnování - Efektivní reporting
Marketing
14
Proxitec • 10 lidí • FY09 22 obchodů • Malý VAR • 3 typy balíčků • Podpora online and onsite • Balíček GOLD .... 400 EUR za rok
15
15 |
16
Příklad partnera: www.wortell.nl
17
Segmentace zákazníků
Brand/Relationship Buyer Nakupuje za základě značky a vztahů Web-Educated Buyer Vzdělaný pomocí webu
Velikost zákazníka
>1000 Seats Large Corporate
250-1000 Seats Core Mid-Market
75-250 Seats
<75 Seats
SMB
Small
Počet aktivních uživatelů 18
Sales
19
Zrychlený prodejní proces pro cloud
Integrated Cloud Sales and Marketing Engine Phases
Up Sell / Cross Sell
Nurture Relationships Sell the Solution
(Compressed Sales Cycle) Lead Feedback
Build Customer Base
Sales Team Phone Call: Call each company you have identified through na your5lead generationosob Nabídka – přímo klíčových capture
z firmy
High Impact Direct Offer: Courier these to your top contacts (3-5 per company). All deliveries Předání kontaktu sales týmu pro should be scheduled to arrive on the same day for follow up company. each individual Activate Your Sales Team: Provide your sales team
Email specificky oborup on each the contact informationpro to follow Customer Traction
Implement the System
20
Customer Attraction
Generate, Score & Pass Leads
Doporučený postup Recommended Campaign Sequence Telefonát – sales tým
delivery.
Pěstování zákazníků – kontinuální Industry Specific Email: Send tailored vertical udržování kontaktu až do „zralosti“ emails. Continue to Nurture: Add prospects to your nurture engine for ongoing marketing and phone contact.
Služby – sestavení balíčků
21
Jak sestavit balíček? Obsah • Podle segmentu zákazníků • Obsahuje kombinaci služeb a licencí • Měl by zahrnovat nejen licence a implementaci, ale i poprodejní služby (podpora, školení,...)
Cena balíčku by měla zahrnovat • Předprodejní služby • Implementaci • Cenu licencí • Zaškolení • Poprodejní podpora • Další přidané služby
Počet balíčků
Různé úrovně balíčků
• Jednoduchý systém srozumitelný pro zákazníky i Vaši firmu
• Základní
• „automatizovaný „ způsob prodeje
• S onsite podporou v rozsahu....
• Struktirovaná, opakovaná implementace
• Školení několika způsoby • Podpora spokojenosti zákazníků 22
• S online podporou v rozsahu.... • Kombinace
Jak si spočítat balíčkové řešení? • Kolik chci balíčků? Co nejmenší počet je nejefektivnější. • Komu chci prodávat jaký typ balíčku aneb podle čeho segmentovat? Typ zákazníka? Velikost? Produkt? Vertikála? • Čím se budou služby lišit podle segmentace např. co potřebuje malý zákazník (a kdo to je?) a za kolik se vám to vyplatí? A co střední? • Cena = Předprodejní služby + cena produktu +náklady na prodej a marketing + vaše marže + poprodejní služby
• Cena by měla odpovídat trhu a být pro zákazníka výhodou • Zkuste do balíčku přibalit nějakou výhodu či hodnotu navíc – seminář, podpora, demo, webinář?
• Porovnejte ceny všech balíčků – odpovídají dané segmentaci? • Kolik jich musíte-chcete prodat v každé kategorii, aby jste vydělali? 23
Děkujeme Vám za pozornost: Roman.Š
[email protected] [email protected]
© 2011 Microsoft Corporation. All rights reserved. Microsoft, Windows, Windows Vista and other product names are or may be registered trademarks and/or trademarks in the U.S. and/or other countries. The information herein is for informational purposes only and represents the current view of Microsoft Corporation as of the date of this presentations. Because Microsoft must respond to changing market conditions, it should not be interpreted to be a commitment on the part of Microsoft, and Microsoft cannot guarantee the accuracy of any information provided after the date of this presentation. MICROSOFT MAKES NO WARRANTIES, EXPRESS, IMPLIED OR STATUTORY, AS TO THE INFORMATION IN THIS PRESENTATION.
Příležitosti v Cloudu v rámci Microsoft Partner Network
Partneři s kompetencí Silver/Gold
Předplatné Action Pack
Požadavky Staňte se členem MPN
Absolvujte online školení (úroveň 200)
Podepište smlouvu MOSPA
3 zákaznické reference
Absolvujte online školení (úroveň 100)
3 prodeje – celkem min. 150 uživatelů Plán - min. 8 prodejů, celkem 500 licencí
Výhody Network Member
Licence pro interní využití (250 licencí Office 365, 250 licencí CRM Online, 25 Windows Intune) Předprodejní podpora (partnerská fóra, Office 365 Practice Accelerator) Školení Demo showcase
Uvedení na webu Pinpoint
25
Požadavky
Začněte na www.microsoftcloudpartner.com
1 560 €/rok u partnerů bez MPN kompetence
Výhody Logo & titul Cloud Accelerate Partner Prioritní uvedení na webu Pinpoint + zákaznických webech Microsoft Licence pro interní využití neomezená předprodejní podpora +20 hodin konzultací Advisory hours navíc +deployment support Školení Výhody Silver kompetence