Řízení obchodu Řízení zahraničního obchodu
Předpoklady dobývání světových teritorií •
• • • • •
Hyperkonkurence – jsme minimálně desátí, kteří nabízejí obdobný produkt, konkurence nás chce zlikvidovat cenou, kvalitou, obchodními podmínkami, rychlostí dodávky, přeplacením manažerů a zprostředkovatelů, průmyslovou špionáží ….jedná se o přežití – platí zákony silnějšího a rychlejšího Obchodní dobývání – trhy neotevíráme, trhy dobýváme – vítězí ten, kdo zvolí lepší strategii války Konkurenční výhoda – vychází z marketingového poznání a marketingového pojetí trhu ( znalost potřeb, přání…) Trpělivost – asijské země – nedočkavost, netrpělivost nezvratné ukončení vztahu Pokora – porozumění a respektování místních zvyklostí Personální a finanční zázemí – časová a finanční náročnost
Mezinárodní segmentace Kdo jsou, co chtějí a kde jsou …. Geografická – podle národních hranic jednotlivých zemí (ČR, Maďarsko, Německo - Podle regionů ( EU, Střední východ, Afrika, Jižní Amerika), popř. podnebí - Podle klíčových globálních teritorií – EU, USA, Indie, Čína, Japonsko, Rusko Demografická - Národnost – zvyklosti dané národními tradicemi - Segmentace na základě jazyka – v EU se hovoří více než dvaceti dialekty, V Indii oficiálně 2 jazyky ale desítky naprosto rozličných dialektů – výhodou je možnost komunikačních kampaní v určitém jazyce
Řízení obchodního plánu • • • •
Obchodní plán je zásadním dokumentem pro obchodní oddělení. Podle teritoria – teritorium Afrika – celkem, rozpracované podle jednotlivých zemí ( Jihoafrická republika, Uganda, Egypt …) Podle výrobkových skupin – textil, kámen, lokomotivy Podle zákaznických segmentů – architekti, výrobci, zpracovatelé
• Ukazatele obchodního plánu : Obraty – tržby, obchodní rozpětí, náklady, zisky – údaj v jednotné měně – Kč, EUR, dolar Měrné jednotky - Množství – kg, m2, ks Pravidelné setkání obchodníků, vyhodnocení průběhů prodeje, očekávky
Průběh sestavení obchodního plánu -
Údaje vycházejí z minulých období – porovnání trendů v jednotlivých dem. Místech a produktech, sezónní trendy. Podmínkou je, že jsme již v tomto teritoriu dlouhodobě obchodovali – nevychází z budoucích potřeb z.
-
Průzkum trhu z hlediska konkurenčního a vzdáleného prostředí – prodej konkurence a její trendy, nákupní chování odběratelů, cenová politika dodavatelů, hrozba substitučních výrobků, kapacita cizích trhů, sociologické, technologické, politické, ekologické, ekonomické faktory
-
Profesní intuice, zkušenosti a odhad trhu – doplňkový způsob odhadu obchodních výkonů – pouze zkušený pracovník obchodu, zahraniční zástupci v našich službách
-
Forma, schvalování obchodního plánu Přehlednost, nejlépe na 1 listě. Sloupce – očekávka (plán), realita podle jednotlivých měsíců Kumulativní vyhodnocení ( čtvrtletí, pololetí …) Důvod – monitorování rozdílu, vyhodnocování, závěry, opatření. Zodpovědnost – obchodní ředitel, ředitel produktové skupiny, jednotliví manageři prodeje Motivace – odměny z překročení
Administrace obchodních případů - Přehledný systém od objednávky přes výrobu po dodání – možná pružná reakce na změnu termínu, včasné předcházení případným problémům, úspěšné směřování zakázky tak, aby ji zákazník obdržel včas, nepoškozenou, s odpovídajícími dodacími a platebními podmínkami. Front Office – pracovníci v terénu Vzájemná informovanost Back Office – administrace „doma“
Dodací podmínky V zahraničním obchodě dle platných mezinárodních smluv a dodacích podmínek Dodací podmínka určuje především : - způsob, místo a předání zboží kupujícím - Způsob, místo a okamžik přechodu výloh a rizik z prodávajícího na kupujícího - Další povinnosti stran při zajišťování dopravy, nakládky a vykládky zboží, průvodních dokladů, kontroly, pojištění, celního odbavení -
Platí mezinárodní výkladová pravidla INCOTERMS (Internation Commercial Terms) Nemají povahu právní formy, pokud se na ně neodvolává smlouva mezi oběma smluvními stranami. Neřeší otázku přechodu vlastnictví zboží, ale pouze otázku přechodu nákladů a rizik
Incoterms
• • • • •
Obsahuje celkem 13 doložek Člení se do 4 skupin, podle počátečních písmen: E „Ex“ EXW-jakýkoliv druh dopravy F „Free“ FCA ,FAS námořní, FOB námořní C „COst,Carriage“ – CRF námořní, CIF námořní, CPT jakýkoliv druh dopravy, CIP námořní • D „Delivered“ – DAF silniční, železniční doprava, DES námořní, DEQ námořní, DDU,DDP
Řízení pohledávek při vývozech
Řízení obchodních pohledávek obchodníky ! Do určitého období, pak finančníci či právníci Zajišťování zahraničních obchodních pohledávek – nejbezpečnější forma zajištění kreditů. Při prvním obchodě platba předem. Riziko z obchodního úvěru ( délky splatnosti) – poskytnutí kreditu s plně definovanou splatností
Bankovní záruka – dlužník ( zákazník) uzavírá s bankou smlouvu, ve které je určen obsah záruční listiny, maximální částka ručení bankou, měna, podmínky vyplacení záruky, platnost záruky
Bankovní záruky Podle vztahu k zajišťovanému závazku: Záruka akcesorická , abstraktní Podle regionálních požadavků – tzv. nepřímé záruky: kryté nepřímé záruky, nekryté nepřímé záruky, Podle druhu zajišťovacího závazku – Platební záruky, neplatební záruky, pojištění zahraničních kreditů ( v ČR Komerční úvěrová pojišťovna Egap) - Pojištění krátkodobých vývozních úvěrů proti komerčním rizikům, proti teritoriálním rizikům…
Bankovní záruky Dokumentární akreditiv – Letter of Credit L/C – závazek banky poskytnout prodávajícímu plnění stanovené v tzv. akreditivu, pokud prodávající ( beneficient) předloží včas požadované dokumenty a splní veškeré akreditivní podmínky. Akreditiv odvolatelný, neodvolatelný, avizovaný nepotvrzený, avizovaný potvrzený. Všeobecná pravidla: -Akreditiv je nezávislý na kontraktu, z ktrého vzešel - zúčastněné strany se zabývají dokumenty nikoli zbožím -Je technicky velmi propracovaný bankovní instrument
Bankovní záruky Dokumentární inkaso – podmínka výhodnější pro kupujícího ( dovozce) . Když odmítne převzít dokumenty, neproběhne platba. Dovozce nemá možnost disponovat zbožím, dokud platba neproběhne. -Dokumenty proti placení - Dokumenty proti akceptaci směnky Směnky – směnka cizí „Bill of exchange“ – bezpodmínečný písemný příkaz výstavce směnky adresovaný jiné osobě. Směnka vlastní. Směnečný aval – za směnečného dlužníka se zaručuje třetí osoba. Šeky – cenné papíry plníci funkci platební Výhrada vlastnictví – kupující nabývá orávo na zboží jeho zaplacením nikoli převzetím Částečná předplatba
Řízení obchodních vztahů se zahraničními zákazníky
Přímá obchodní komunikace mezi obchodním manažerem, obchodníky popř. jejich zákazníky. - Evidence o současných, potenciálních a utopistických zákaznících, záznamy ze služebních cest, přehled návštěv u zákazníka, záznamy z jednání
Czechtrade „Jsme vládní agentura s unikátními informacemi o světových trzích a širokou sítí zahraničních a regionálních kanceláří. Nabízíme individuální řešení pro Váš úspěšný export. Využijte naše jméno a zkušenosti pro svou prezentaci.„ Denně aktualizované údaje o nejnovějších exportních příležitostech. Individuální výběry lze provádět dle filtrů u jednotlivých databází, zpravidla dle teritoria, komodity, data zveřejnění, názvu a p. Konkrétně se jedná o on-line databáze: Zahraniční investiční příležitosti(na portálu BusinessInfo.cz) Zahraničních poptávek Zahraničních nabídek Zahraničních projektů a tendrů Zahraničních udělených zakázek Zahraničních novinek Zahraničních zástupců
Czechinvest •
Agentura pro podporu podnikání a investic CzechInvest je státní příspěvková organizace podřízená Ministerstvu průmyslu a obchodu ČR, která posiluje konkurenceschopnost české ekonomiky prostřednictvím podpory malých a středních podnikatelů, podnikatelské infrastruktury, inovací a získáváním zahraničních investic z oblasti výroby, strategických služeb a technologických center.
• • • • • • • •
informace o možnostech podpory pro malé a střední podnikatele implementace dotačních programů financovaných EU a státem formální poradenství k projektům správa databáze podnikatelských nemovitostí podpora subdodavatelů – správa databáze českých dodavatelských firem pomoc při realizaci investičních projektů zprostředkování státní investiční podpory AfterCare – služby pro zahraniční investory, kteří již působí v České republice, podpora při reinvesticích Agentura CzechInvest založila na začátku roku 2004 síť třinácti regionálních kanceláří ve všech krajských městech.
•
