1
Inhoudsopgave Inleiding
4
Programma
5
Module Zelfmanagement, Leiderschap & Coaching
6
Module Management Accounting & Control
7
Module Sales & Account Management
8
Module Strategie
10
Module Project Management
11
Rooster
12
Opleidingskosten
13
Netherlands Business Academy Postbus 6546 | 4802 HM Breda T. +31 (0)76 - 82 005 05
[email protected] | www.nlba.nl
2
3
Inleiding Welkom bij Netherlands Business Academy!
U heeft de eerste stap gezet om uw carrière de juiste impuls te geven. Netherlands Business Academy geeft u de kans om uw kennis en praktijkervaring te verrijken met een Mastertitel. Netherlands Business Academy is dé aanbieder van praktijkgerichte masteropleidingen, masterclasses en academische leergangen in Nederland. Het succes van onze opleidingen zit in de inspirerende en effectieve confrontaties die u heeft met docenten en medestudenten. Bovendien hebben al onze programma’s een directe relatie met de praktijk. Wij garanderen u een optimale begeleiding in uw weg naar persoonlijke ontwikkeling en persoonlijke ambitie.
Programma Academische Leergang Sales Controller
Module Zelfmanagement, Leiderschap & Coaching
4 dagen
Module Sales & Accountmanagement
4 dagen
Module Management Accounting & Control Module Strategie (en strategische marketing) Module Projectmanagement
3 dagen 4 dagen 4 dagen
Waarom deze opleiding volgen? De Leergang Sales Controller is gericht op het profiel van de General Controller, met als specialiteit de processen op het gebied van Marketing en Sales. In deze opleiding wordt gekeken naar de verantwoordelijkheden van de controller als leverancier van stuurinformatie en bewaker van de uitkomsten. Van groot belang is dat de controller een actieve rol heeft bij het ondersteunen van de verantwoordelijke functionarissen door middel van het helpen bij begrotingen en budgettering, verstrekken van tijdige en goede informatie voor sturing en het bewaken van de uitkomsten.
Persoonlijk Intakegesprek Bepaling geschiktheid en persoonlijk profiel
Netherlands Business Academy richt zich op de professional die met een praktijkgerichte masteropleiding meer uit zijn/haar carrière wil halen. U kunt deelnemen aan deze leergang indien u een HBO of een universitaire studie heeft afgerond en beschikt over minimaal drie jaar werkervaring. Onder bepaalde omstandigheden kunt u ook deelnemen wanneer u niet over de juiste vooropleiding beschikt. Toelating wordt bepaald aan de hand van het intakegesprek. Neem telefonisch of per e-mail contact met ons op om een afspraak te maken voor uw persoonlijk intakegesprek.
4
5
Module Zelfmanagement, Leiderschap & Coaching Omschrijving
Het eigen gedrag als leidinggevende staat centraal, met een belangrijke link naar de organisatiedoelstellingen. De belangrijkste onderwerpen zijn: • Visie op coachen als instrument bij resultaatgericht leidinggeven. • Relatie coachen leidinggeven/organisatiedoelen en organisatiecultuur. • Coachingscyclus voor leidinggevenden. • Coachingsvaardigheden bij ‘alledaagse’ coachingssituaties (o.a. luisteren, vragen stellen, feedback geven, gewaar zijn, interventiestijlen. • Aandacht voor de dilemma’s tussen de rol als coach en de rol als leidinggevende.
Leerdoelen
• Kennis en inzicht in de diverse visies op coachen en leidinggeven. • Kennis en inzicht in de relatie tussen coachen en leidinggeven en de organisatiedoelen en organisatiecultuur. • Eigen maken van praktische vaardigheden voor de rol als leidinggevende en coach. • Het op een goede manier schriftelijk kunnen weergeven van standpunten, visies, onderzoeksresultaten en verslagen.
Duur en studiebelasting
De module Zelfmanagement, Leiderschap & Coaching bestaat uit 4 contactdagen. Buiten de college-uren moet u rekenen op een studiebelasting van gemiddeld 10 uur per week.
Koen Gonnissen – Docent
Koen Gonnissen (1963) studeerde af als licentiaat in klassieke Filologie (talen) en volgde een vierjarige postacademische opleiding trainingsleer. Hij begeleidde als trainer/coach onder andere toptennissers als Ferrero en El Aynaoui. Tevens was hij succesvol captain (1993- 1998) van het Belgisch Daviscupteam. In die periode was hij ook docent mentale training aan het BLOSO. Sinds 1999 is hij actief als corporate trainer voor het European Institute for Health and Performance en sinds 2003 is hij directeur van het Dutch Institute for Health & Performance. Als coach en consulent heeft hij in het Belgische en Nederlandse bedrijfsleven de ontelbare anekdotes uit de topsport omgezet in ‘bedrijfstaal’.
6
Module Management Accounting & Control Omschrijving De afgelopen periode is er steeds meer aandacht gekomen voor Management Accounting & Control. Schandalen waarbij beursgenoteerde ondernemingen plotseling volledig ‘out of control’ bleken, trokken veel aandacht en hadden enorme consequenties. Het besef is gekomen dat bestuurders en toezichthouders een verantwoordelijkheid hebben die veel verder gaat dan tot op dat moment werd gezien. Waar eerst directies al geconfronteerd werden met aansprakelijkheid voor gebrek aan goed management worden nu ook commissarissen en toezichthouders persoonlijk aangesproken op mismanagement. Hierdoor is de behoefte aan Management Accounting & Control snel toegenomen. De vraag is natuurlijk hoe men in voldoende mate in control kan blijven en welke financiële informatie je daarvoor nodig hebt. Management Accounting & Control is al enkele jaren eerder bij Controllers en bestuurders opgekomen. De motivatie hiervoor was een logische stap in de ontwikkeling van modern management. Een niet te onderschatten component is de gedragscomponent. Ofwel, wat bepaalt het gedrag van een manager om bepaalde resultaten te halen en is het management control system in staat om dit gedrag waar te nemen en ‘in control’ te houden.
Grofweg kan een indeling worden gemaakt in vier stappen: • • • •
Het formuleren van (strategische) financiële doelstellingen. Financiële besluitvorming in de organisatie. Het financieel besturen van de organisatie. Verantwoorden.
Duur en studiebelasting
De Module Management Accounting & Control bestaat uit 3 contactdagen. Buiten de college-uren moet u rekenen op een studiebelasting van gemiddeld 10 uur per week.
7
Module Sales & Account Management Het Succesvol Shapen van Key Accounts
Fundamenten van Strategisch Sales & Account Management.
Inleiding
Wetenschappelijk onderzoek toont aan dat 80% van de omzet van een bedrijf afkomstig is van 20% van haar klanten. Daarnaast blijkt ook het 5-50 principe voor bijna alle bedrijven te gelden. Dit principe zegt de 5% grootste klanten van een bedrijf maar liefst 50% aan de totale omzet bijdragen. Strategische klanten die een grote bijdrage leveren aan de totale omzet van de organisatie worden “Key Accounts” genoemd. Het belang van deze strategische klanten voor de continuïteit van elk bedrijf is enorm groot. Zij zijn het economische en financiële bestaansrecht van de organisatie. Daarom investeren succesvolle ondernemingen flink in Key Account Management. Het beheren en uitbouwen van grote klanten vraagt specifieke kennis en vaardigheden maar ook een bijzondere mindset. Key Account Management is een functie op strategisch niveau en het eist intellectuele vaardigheden en een juiste mindset om succesvol te zijn. De module “Succesvol Shapen van Key Accounts - Fundamenten van Strategisch Sales & Account Management” behandeld alle facetten op het gebied van sales en account management. De student leert welke theorie en vaardigheden noodzakelijk zijn voor succesvol strategische account management. Daarnaast wordt er dieper ingegaan op de mindset van winnaars. De deelnemer verwerft inzicht in de kenmerkende eigenschappen van een succesvolle commerciële organisatie.
Leerdoelen • • • • • • • • • • •
Het economisch en financieel belang doorzien van strategische klanten voor organisaties. Inzicht krijgen in het volledige interne en externe netwerk van de Key Account Manager. Kennis en inzicht verkrijgen in de relatie tussen de bedrijfsstrategie en key accounts. Leren hoe account management is georganiseerd binnen de eigen organisatie. Inzien wat de eigen rol en verantwoordelijkheid is in het account management team. Realiseren welke mindset leidt tot duurzaam succes en continuïteit. Kennis en inzicht in het account selectieproces dat leidt tot meer organisatorische efficiëntie. Leren welke rollen deel uitmaken van de decision making unit van de klant. Het belang ondervinden van effectief netwerken middels een methodische aanpak. Strategie vertalen naar een aanvalsplan voor key accounts; ook binnen het eigen bedrijf. Leren welke processen, hulpmiddelen en resources door een Key Account Manager worden ingezet.
Onderwijswerkvormen
Deze module wordt de student aangeboden in de vorm van werkcolleges. De colleges zijn interactief van opzet en worden aangevuld met discussies naar aanleiding van theorie en opdrachten en er worden ook groepsopdrachten en presentaties gedaan. De docent is van origine trainer. Deze didactische aanpak draagt bij aan de dynamiek. Concreet wordt er iedere les theorie behandeld, discussies gevoerd en praktijkoefeningen gedaan.
Programma Het programma “Succesvol Shapen van Key Accounts” bestaat uit vier delen: 1. Strategisch Account Selectie. 2. Multilevel Selling en de Buying Center. 3. Strategische Account Planning. 4. Account Management processen.
Onderstaand worden de blokken in meer detail toegelicht. Deel 1. (lesdag 1) - Account Selectie
Student leert welke strategische en tactische criteria een onderneming gebruikt voor haar account selectie; met andere woorden: hoe bepaald een organisatie aan wie zij haar schaarse middelen spendeert (tijd, budget en resources). Voor de aanpak van het account selectie proces zijn verschillende wetenschappelijke modellen.
Deel 2. (lesdag 2) - Multilevel Selling en Buying Center
Student krijgt inzicht hoe een account manager op een doelgerichte en efficiënte wijze haar account dient te analyseren. Student leert welke personen er betrokken zijn in een strategisch sales traject. Onderwerpen die worden behandeld zijn het Buying Center en Mulitlevel Selling en netwerken.
Deel 3. (lesdag 3) - Account Plan & Attack Plan
Student leert een operationeel account plan te schrijven voor de geselecteerde strategische klanten. Professional Capital noemt dit een Attack Plan omdat een goed plan actiegericht is in plaats van beschrijvend. Het template is o.a. gebaseerd op onderzoek van Willem Verbeke.
Deel 4. (lesdag 4) - Processen, Hulpmiddelen en Resources in S&AM
Student krijgt inzicht in het holistische verband tussen processen, hulpmiddelen en mensen in een succesvol strategisch sales traject. Student leert wat de kenmerken zijn van efficiënte en effectieve processen en hulpmiddelen. Daarnaast leert de student welke mindset en DNA de mensen (Sales & Account managers) nodig hebben om succesvol te zijn tijdens een strategisch sales traject. Dit blok is gebaseerd op fundamenteel onderzoek op dit gebied. Opdracht: • Tijdens elk blok dienen groepen opdrachten uit te voeren en te presenteren. • Paper: Elke student dient een account plan te schrijven voor een geselecteerde klant binnen de organisatie met daarbij een procesbeschrijving vanaf account selectie tot en met het inzetten van processen, hulpmiddelen en mensen om de doelen uit het plan te bereiken. Beoordeling • De drie cases worden beoordeeld met een weging 10% voor het eindcijfer. • De paper opdracht weegt voor 70% van het eindcijfer.
Elke deelnemer neemt een praktijkvoorbeeld mee uit de eigen organisatie die als basis dient voor de opdrachten.
8
9
Literatuur
Verplichte literatuur: • Syllabus. Fundamenten van Strategisch Sales & Account Management. Samensteller: Professional Capital. • Boek. Het succesvol shapen van key accounts. Auteur: Willem Verbeke. ISBN 90 430 0775 7.
Module Strategie Omschrijving
Strategieën zijn opgebouwd rond doelen. Een goede strategie is onmogelijk vast te stellen zonder doelen. Het formuleren van goede doelen op managementniveau is echter geen sinecure. De diversiteit van organisaties maakt het lastig om een ‘overall’ strategische methodologie te ontwikkelen. Het is van groot belang dat de organisatiestrategieën die gevolgd worden, naadloos aansluiten bij de mogelijkheden en kansen van een bedrijf. En wat bepaalt nu dat de ene organisatiestrategie zoveel beter is dan de andere? Waarin onderscheidt een organisatie zich van haar concurrenten? Hoe zorgt zij ervoor dat dit verschil optimaal wordt uitgebuit? De module Strategie, een integrerende module in het programma van NBA geeft studenten handvatten en denkrichtingen over de ondernemingsstrategie, strategieformulering en beleidsvorming. De nadruk ligt op multidisciplinaire analyses en besluitvorming om de optimale oplossing van het ondernemingsvraagstuk te kunnen ontwikkelen. Wat is het doel en hoe komen we daar?.
Leerdoelen
• Kennis en inzicht in de verschillende omgevingsaspecten die een rol spelen bij het formuleren van Strategie & Beleid in organisaties. • Kennis en inzicht in de relatie tussen de bedrijfsstrategie en de doelstellingen van de organisatie, met de nadruk op doelstellingen ten aanzien van finance, informatievoorziening en control. • Kennis en inzicht in de verschillende soorten strategieën binnen een organisatie. • Inzicht in de verschillende culturele en ethische aspecten die een rol spelen bij het formuleren en implementeren van strategieën. • Vanuit de signalen van het eigen vakgebied en de verschillende bedrijfsdisciplines (sales, marketing, purchasing, logistiek, kwaliteitszorg) de ondernemingsleiding van concrete adviezen voorzien om de strategie te formuleren, aan te passen of te implementeren. • Strategie vertalen naar operationele termen en begrippen. • Een businessplan beoordelen op ‘viability’ en ‘business sense’.
Module Project Management Omschrijving
Project management is de afgelopen jaren uitgegroeid tot een krachtig en effectief managementinstrument. De module Project Management heeft als doel om de studenten te trainen in methoden en technieken om projecten doelgericht, doeltreffend en doelmatig te kunnen besturen. De studenten worden getraind voor het leiden en sturen van zowel algemene bedrijfskundige projecten als ICT-projecten. ICT-trajecten zijn doorgaans complex, kostbaar en grijpen diep in op de bedrijfsprocessen in de organisatie. In een organisatie krijgen deze trajecten vorm in meerdere projecten welke tegelijkertijd worden gerealiseerd. Met behulp van een projectenportfolio, waarbij projecten onderling op elkaar worden afgestemd, blijkt het mogelijk om op een effectieve manier de strategische IT-doelstellingen te verwezenlijken. In deze module wordt vanuit de bedrijfsstrategie een relatie gelegd naar programma- en Project management. De besturing en inrichting van de processen binnen project- en programma-management worden besproken. Daarnaast wordt aandacht besteed aan financiële- en culturele aspecten bij het managen van projecten en programma’s. Naast het diepgaand kunnen hanteren van diverse methodieken voor project-, programma- en portfoliomamanagement, wordt ook aandacht besteed aan de eigen mogelijkheden tot het managen van teams, het veranderen en beïnvloeden van de omgeving in aansluiting op de andere (overeenkomende, denk aan zelfmanagement) modulen; een methode alleen doet het immers niet, de project- en programmamanagers moeten deze tot leven brengen. Vandaar dat ook aandacht wordt geschonken aan vaardigheden en attitude naast verbreding en verdieping van kennis.
Leerdoelen • • • • • • • • •
Het in de praktijk kunnen toepassen van Project management. Het kunnen definiëren en beoordelen van projectopdrachten. Het in kaart kunnen brengen van de projectomgeving (stakeholderanalyse/belangen). Het kunnen vaststellen van de kritische succesfactoren van het project. Het kunnen benoemen van projectrisico’s (inzichten tot KFS’s en omgeving). Het kunnen toepassen van verschillende vormen van projectfasering. Het kunnen toepassen van gangbare methoden en technieken voor projectbeheersing. Het kunnen kiezen van instrumenten voor effectieve projectbeheersing. Het kunnen optimaliseren van projectmanagement in programma- en portfoliomanagement en in project- en portfoliobesturing (governance). • Het kunnen verzekeren van de juiste kwaliteit van projecten en projectmanagement (project assurance).
Duur en studiebelasting
De Module Project Management bestaat uit 4 contactdagen. Buiten de college-uren moet u rekenen op een studiebelasting van gemiddeld 10 uur per week.
Duur en studiebelasting
De module Strategie bestaat uit 4 contactdagen. Buiten de college-uren moet u rekenen op een studiebelasting van gemiddeld 10 uur per week.
10
11
Rooster
Opleidingskosten
(wijzigingen voorbehouden)
(exclusief arrangementskosten, literatuurkosten & studiereis)
Academische Leergang Sales Controller Datum
Ochtend
Middag
Avond
25-09-14
ZELF
ZELF
ZELF
27-09-14
L&C
L&C
24-09-14
-
26-09-14
L&C
29-09-14
-
-
L&C S&B
27-10-14
CONS
S&B
24-11-14
CONS
S&B
10-11-14
CONS
08-12-14
-
13-04-15
CONS
CONS
S&A
S&A PM
PM
PM
PM
• Voor betalingsregelingen kunt u contact opnemen met de Netherlands Business Academy, 076-8200505.
S&A PM
PM
PM
PM
MAC
MAC
CONS
MAC
MAC
MAC
± € 600,00
S&A
-
CONS
€ 7.750,00 € 47,50 € 7,50 € 485,00
S&B
S&A
CONS
15-06-15
S&B
S&A
16-03-15
01-06-15
S&B
CONS
CONS
11-05-15
S&B
S&A
02-02-15
30-03-15
L&C
S&A
CONS
02-03-15
L&C
-
05-01-15 19-01-15
S&B
ZELF
Academische Leergang Sales Controller Locatiekosten (excl. 21% BTW): per collegedag (extra bij consultatiebijeenkomst): Locatiekosten Kick-off module Houffalize (incl. hotelkosten, excl. 21% BTW): Literatuurkosten per jaar (excl. 6% BTW):
MAC
• Ochtend: 11.00 – 13.00 uur Middag: 14.00 – 17.00 uur Avond: 18.00 – 21.00 uur Diner: 17.00 – 18.00 uur • ZELF L&C S&B CONS PM MAC
= Zelfmanagement = Leiderschap & Coaching = Strategie & Beleid = Consultatiebijeenkomsten = Projectmanagement = Management Accounting en Control
• Locatie: Hotel Vianen • Alle vakantieperiodes van Noord - Midden - Zuid Nederland zijn meegenomen in het opstellen van het rooster. • De lessen ZELFM en L&C worden verzorgd in Résidence de Séminaires Evolution Logique / Hotel les Nutons te Houffalize, Belgische Ardennen.
12
13
twitter.com/nlbatweets facebook.com/netherlandsbusinessacademy linkedin.com/in/netherlandsbusinessacademy plus.google.com/+netherlandsbusinessacademyNL
Postadres Postbus 6546 | 4802 HM Breda Telefoon T: +31 (0)76 82 005 05 Mail
[email protected] Website www.nlba.nl
14
15
