CONGRES
Nationale Salesdag 2007: wederom ruim duizend bezoekers
I
Groots in het salesvak Maar liefst 31 interactieve lezingen en workshops, verzorgd door deskundigen van naam, konden zich net als vorig jaar verheugen in een grote belangstelling van het vakpubliek. En de gevarieerde beursvloer met producten enlof diensten voor commerciële professionals trok eveneens veel aandacht, waarbij volop werd genetwerkt en zaken werden gedaan. Kortom: een geslaagde Nationale Salesdag 2007.
Het Rotterdamse Stadion Feijenoord (De Kuip) bood op woensdag 23 mei opnieuw een geschikte ambiance voor hét ontrnoetingsplatform van professionele sales in Nederland. Een leerzame en vermakelijke dag voor meer dan duizend commerciële professionals uit tal van organisaties en branches, in het teken van sales als serieus vak. Met een aangename combinatie van leren en genieten: inspiratie opdoen, kennis en ervaringen uitwisselen met vakgenoten uit talrijke branches, contacten leggen, netwerken, bu-
sinessmogelijkheden uitbreiden, benchmarken, concreet zakendoen en nog veel meer. Ook dit jaar was er een grote variatie van fundament en fun, al bleef het voetbalveld in het stadion deze keer 'buiten schot'.
Salesvak 'leeft' Daarmee heeft de Nationale Salesdag zijn positie als het grootste salesevenement in de Benelux verstevigd en ook menig bezoeker uit het relatief nabije België getrokken. Dit succes bewijst dat professionele verkoop niet
sales management 7-8/2007
alleen een belangrijke rol speelt in de sinds vorig jaar flink oplevende economie, het salesvak zelf 'leeft' en bloeit en daarmee staan de informatie- en leerbehoefte en het uitwisselen van ervaringen hoog op de agenda. Vooraf hadden zich meer dan 1.500 belangstellenden als deelnemer ingeschreven op ruim 2.700 zitplaatsen voor in totaal 31 paraiielsessies. Alie sessies waren dus 'uitverkocht', maar gelukkig vonden de meeste geinteresseerden op de dag zelf nog wel een plekje om kennis op te doen over hun favo- >
of History' van Feyenoord
bood onderdak aan een aant sessies.
Dnilcfe op de beu
riete onderwerpen. Niet iedereen die zich had aangemeld kwam opdagen - bij gratis toegang weet je dat van tevoren - en daardoor bleef de drukte draaglijk. De mensen achter vakmagazine Sales Management en aiie aanverwante activiteiten bij uitgeverij Media Business Press hadden de organisatie dit jaar op tal van punten nog een stuk beter in de hand dan bij de al met al ook goed verzorgde eerste keer in 2006. Niettemin kwamen tijdens een eerste evaluatie na afloop weer de nodige leerpunten naar voren, waarmee deze bijzondere evenementformule nog verder verbeterd kan worden. Geen twijfel mogelijk dat men in mei 2008
daarom n6g beter voor de dag wil en ook zal komen.
Beelden spreken Omdat een dergelijke dag letterlijk beleefd moet worden en veel live sessies ook niet direct te beschrijven zijn, zien we hier af van een uitgebreid inhoudelijk verslag. We beperken ons tot korte inhoudelijke 'text bits' of zelfs trefwoorden en laten vooral beelden spreken. Beelden die een algemene indruk geven van het evenement en de sprekers die het programma tot leven brachten, nog eens de revue laten passeren. Zonder de pretentie van protocollaire volledigheid overigens.
Hame van Heck (Hecx Business Development, Varende Coach en Dr Seelz), vast columnist in Sales Management, verzorgde twee indrukwekkende sessies over de door hemzelf ontwikkelde nieuwe BrainBoosto Verkooptactiek: een primeur voor Nederland. Daarbij gaat het om de toepassing van de nieuwste neurocognitieve inzichten uit de wetenschap in de salespraktijk. Eén en ander levert betere omzetresultatenop, evenals klanttevredenheid,hechtere relaties en noem maar op. Als verkoper kun je gebruikmaken van hoe de hersenen van de klant werken, bepleit Van Heck. "De klant moet jou associëren met je product en met het >
armant.
WW*
w=$
sales management 7-8/2007
IMartijn Sirnons
L
Blije mensen.
oplossen van zijn probleem. Daarom is het belangrijk regelmatig bij hem langs te gaan." Mensen zijn constant op zoek naar beloning door de aanmaak van dopamine in de hersenen. 'Se moet zorgen dat je klant die dopamine al aanmaakt op het moment dat je een afspraak met hem maakt. Hij moet denken: Dat wordt weer een leuk gespk!"
Woestijnen Bernard Oenema (VMR Partners) ging in zijn sessie in op de vraag hoe je als verkoper van goed nog beter kunt worden door succesvolie verkoopstrategieën. Bij verkoopsucces staat het resultaat centraal. En dat wordt bepaald door het doel, want het is wezenlijk te weten wat je wilt. Focus altijd op de gewekte verwachting bij de klant, had Oenema als tip, in plaats van op de geleverde prestatie. Vraag wat de klant wil. En als uitsmijter gaf hij nog mee dat je niet altijd hetzelfde moet blijven doen, want "eeuwige zonneschijn veroorzaakt woestijnen".
Je omzetdoelstellingen overtreffen door het optimaliseren van je verkoopprocessen was het thema van Martijn Simons (Salesforce. com). Volgens hem zijn er drie wezenlijke aandachtspunten: data, techniek en methodieken. "Daarbij wint CRM On Demand snel terrein", aldus Sirnons. Arnold Steenbeek (Heart Seliing) is een fekvent pleitbezorger van de doorgaans 'geheime' derde succesfactor in sales, de 'heartware' ofwel mensen. Naast de middelen en materiële kant (hardware) en de methoden, processen en systemen (software). Breng je een combinatie van de drie factoren evenwichtig in praktijk, dan heb je volgens Steenbeek kans op het beste rendement. "Wees niet verslaafd aan cijfermatig succes, pmbeer te innoveren. Change a winning team, ga ermee spelen." Verkopers zijn een moeilijk op te leiden groep: ze zijn vlot en enthousiast maar hebben weinig tijd. Ze kunnen niet lang hun aandacht vasthouden en ze hebben hoge
mles management 7-8/2007
verwachtingen. Online sales training (e-learning) kan hier de oplossing bieden, als het aan Geert Coppens van Instruxion ligt. Zij advies: "Maak het aantrekkelijk, flexibel, interactief, to-the-point en zorg ervoor dat het altijd en overal beschikbaar is."
Doormodderen? Peter Kemperman en Paul Kortman van bureau PK2 hadden hun presentatie voorzien van de titel 'Doormodderen of doorbreken?' Op heel interactieve wijze zetten zij het publiek aan het denken over de eigen inbreng bij persoonlijke ontwikkeling: "Wat heb je altijd al willen doen? En waarom heb je het nog niet gedaan?" Hun motto bekt lekker: 'De kortste klap naar meesterschap'. Een gedreven André Hagelen (Search & Results) bracht de zaal op meeslepende wijze bij hoe je een forse en vooral slimme ornzetgroei binnen één tot drie jaar voor elkaar krijgt. Zijn advies: "Wees selectief in klanten toelaten, want volgens de 80/20-regel ge- >
nereert de kleinste groep topklanten wel de grootste omzet." Dus concentreer je op jouw ideale en meest omzetgevende klanten, was zijn centraie boodschap. Zeg Kotler gedag en vergeet de 4 P's, hier komt SNA. Trainers en motivatiecoaches Harro Willemsen (Present Presents) en Jeff Dadema (Letsgoactive) presenteerden op enerverendewijze hun nieuwe verkoopformule: solution, information, vaiue en access. Laat zien wat je doet, val op met je pr en advertenties en help de klant echt, met maatwerk en door toegankelijk te wezen. Middels een leuke sketch met een bob-taxibrommertje en talloze spitsvondige filmpjes illustreerden ze hun visie.
Witte knight en zwarte bishop Joost Sliphorst (Trackselling) gaf een 'espresso'-indruk van de Chess-methodiek voor het in kaart brengen van DMU's. In een verkooptraject gaat het er immers om altijd met de juiste mensen aan tafel te zitten. Volgens Sliphorst kun je het principe 'right person, nght place, nght time' prima vergelijken met de functie en betekenis van schaakfiguren.
'Wie is de king? Wat kan de witte knight voor me betekenen? Hoe ga ik om met de zwarte bishop? Waarom moet ik uitkijken voor de pikzwarte pawn?" Cees-Pieterden Hartog van Integron illustreerde zijn betoog over het meten en vergelijken van klanttevredenheidom tot verbetering te komen aan de hand van een onderzoek onder de lezers van vakmagazine Sales Management. Hoe goed ook, er zijn altijd verbeterpunten. "Om klanten te behouden moet je excellent presteren, gewoon goed is niet genoeg", benadrukte Den Hartog. "Het is niet nodig op iedereen te focussen, kijk naar de werkelijke waarde van een klant voor (de continuïteit van) je organisatie." Dit was de boodschap van Milko Steenmeijer (On-Sales bv). Hij had het over het werven, behouden en ontwikkelen van klanten via segmentatie en met een heldere strategie. "Dan bereik je meer verkoop met minder kosten."
Lastige verkopers De workshop van Jan-Willem Seip (Vendicum) zat helemaal vol. Niet vreemd, want 'Lastige verkopers managen' is natuurlijk op Richard de HOI de z.aal swinge
JasminaLazic.
sales
management
7-8/2007
voorhand al een prikkelend thema. In het publiek zaten naast managers ook verkopers. 'Yullie willen zeker erachter komen hoe de manager jullie straks gaat benaderen?", grapte Seip. Wanneer is een verkoper eigenlijk lastig? "Een lastige verkoper vertoont gedrag dat de manager niet zint. Hij doet dingen die niet kunnen, is een ongeleid projectiel, heeft een hekel aan rapportage of is te lief voor de klant." Met rollenspelen liet Seip de managers zien hoe ze hun verkopers opbouwend kunnen aanspreken op hun gedrag. De film 'ApocalypseNow' gebruikte project- en interim-managerHuib van Herrewegen (Jadis) als voorbeeld van een krankzinnig staaltje projectmanagement. Zonder voorbereidingging de filmcrew in Viemarn aan het werk, met ais gevolg dat ze de tijd, het budget en het doel uit het oog verloren. Tegelijkertijd is het succes van de film daaraan te danken: omdat de waanzin centraal stond en deze niet beter door de acteurs verbeeld had kunnen worden. Bij projecten is het echter altijd belangrijk om strak te sturen, zodat je het beste resultaat bereikt binnen het budget en de dead> line, maakte Van Herrewegen duidelijk.
:nthousiasme i r i
merk
het eerste exernpla de Klant!' uit a&n,aut
Een dosis energie en fun, flexibel in gebruik, actief leren in kleine, hapklare brokken. Dat is kort samengevat de Sales ActivatoP, een toolkit voor het trainen van commercieel personeel. Paul van den Hoven van Sellvision liet zijn publiek er in een klein interactief uurtje mee kennis maken. "Het maakt sales meetings inspirerend en productief," meent hij. '3e gaat met elkaar in discussie over het beste antwoord op de vraag en daar leer je veel van." Een promotie van EasyStart verzorgde Gert Kwetters van de gelijknamige dienstverlener die starters helpt bij het laagdrempelig realiseren van ondernemerschap, bijvoorbeeld bij het opstellen van een ondernemingsplan en het generen van business leads. Karel van Dijck (Sizo Solutions) vertelde over de 'ins' en 'outs' van Sizo Engine, een programma voor een betere marktbewerking. Daarbij gaat het om het voorspellen van het gedrag van bedrijven ofwel prospects. "Gedrag van klanten laat zich modelleren, zodat je er controle over hebt", aldus Van Dijck.
Authentieke passie Een alleszins bijzondere belevenis voor veel aanwezigen waren twee opeenvolgende sessies van Jasmina Lazic (Aeffect) en Richard de Hoop (De Hoop Entertrainment). Met humor, passie, aanstekelijk enthousiasme en denderende live muziek ging het over 'Authentiek klanten inkopen!' Je bent al jaren succesvol in sales en toch word je door allerlei oorzaken in de rol van leverancier geduwd? Ook al heb je de deal gesloten, het gevoel dat de klant de regie voert, laat je niet los? Beide presentatoren namen hun gehoor mee naar het volgende ontwikkelniveau, waar je de touwtjes stevig in handen hebt, waar passie en authenticiteit het verschil maken! De essentie was iedereen duidelijk: passie staat voor hartstocht en voor enthousiasme, waardoorje je doelgericht betrokken voelt. Richard de Hoop bracht de zaal twee keer aan het koken met een swingende performance die alle deelnemers vol-
an he r noo :
ledig los liet komen. Unaniem oordeel: geweldig! Op geheel andere, nuchtere wijze wist management coach, consultant, trainer Wim Muys (Muys Management Center), eveneens vast columnist in dit blad, zijn gehoor ervan te overtuigen dat veranderen allesbehalve eng is. Waarom zijn we zo tegen veranderingen? En hoe kun je dat ombuigen? De belangrijkste brandstof voor veranderingen zit hem in openheid en betrokkenheid, maakte Muys duidelijk. "Geef als manager ruimte voor inspraak. En hoe word jezelf supporter? Kijk wat je weerstand is, erken de consequenties van het niet accepteren van veranderingen en maak de stap van emotioneel naar rationeel denken. Dan word je de onuitputtelijke energiepomp voor verandering!"
Reis door Maleisië Account manager Rob Snoeijen (Van Gansewinkel) is welbekend van zijn weblog op Sales Online. Hij presenteerde zijn 'Verras de Klant'-visie en zijn kersverse gelijknamige boek met 101 tips. "Geef de klant op creatieve wijze aandacht. Dat kan iedereen", aldus Snoeijen. Onder het genot van wierook nam hij de zaal mee op zijn recente reis door Maleisië, waarbij zijn reisgids een mooi staaltje van zijn visie liet zien. Hij was Vernieuwend, Enthousiast, RespecWol, Resultaatgericht, met bijzondere Aandacht en maakte zijn reis zo tot een Succes. Doe iets extra's voor de klant en je zult zien dat je beloond wordt, luidde de boodschap van Snoeijen. Zo grappig hij al jaren is in zijn column in Sales Management, zo serieus en toch boeiend maakte Henk Janssen (ideeconsult) zijn publiek deelgenoot van de essentie van NLPtechnieken in verkoop. Succes is maakbaar en neuro-linguïstischprogrammeren helpt om succesvolle mensen te modelleren. Centrale vraag: hoe doe je dat, succesvol zijn? Janssen illustreerde zijn praktisch betoog met een aantal visuele 'eye openers' in de vorm van korte filmpjes en anekdotes. Centrale boodschap: goede communicatie staat voorop.
sales management 7-8/2007
Hubert Sistermans (Be-Best) hield zijn gehoor voor dat de meesten van ons ziende blind zijn. Want in een privé-relatie stem je constant af of je nog van elkaar houdt; affectie en emotie zijn heel belangrijk. In een zakelijke relatie zijn affectie en emotie daarentegen vaak begraven. Om een goede relatie met je klant op te bouwen en in stand te houden moet je ook in een zakelijke relatie investeren op dat gebied. Het komt vergaand aan op klantwaarde en die kun je meten en up to date houden. "Als je liefde geeft aan een klant, zul je zien dat de klant ook van jou houdt", stelde Sistermans. Jochum Jarigsma en Jan Jacobs, beiden van bureau AccuRaad, namen hun publiek aan de hand van voorbeelden, anekdotes en hun eigen ervaringen mee in de wereld van effectief netwerken. Motto: "Iedereen vindt het wel eens eng, maar netwerken kun je leren." Het gaat om het opbouwen, onderhouden en benutten van relaties. '3e hebt nogal verschillendesoorten netwerken; ontbijtclubjes, brancheverenigingen.. . maar het belangrijkste is je persoonlijke netwerk. Netwerken is een continu proces." Na de workshop konden de geïnspireerde deelnemers het geleerde in praktijk brengen tijdens de borrel.
'Coverfotoy-actie Voor een ludieke populaire inbreng tijdens de dag zorgde de organisatiestandvan Sales Management met een 'coverfoto'-actie. Bezoekers, standhouders, sprekers: wie het leuk vond (en dat waren er veel), kon zich met of zonder 'big smile', alleen of samen met anderen in 'no time' op de cover van SaIes Management terugvinden. Digitaal dan en gelijk 'genarrowcast' op een flink beeldscherm. Op de volgende twee pagina's hebben we een aantal mooie kiekjes op een rij gezet. Overigens kunt u d e foto's terugvinC den op www.sales-online.nl. De Nationale Salesdag 2007 is samengevat door Bernhard Rittger, met medewerkingvan Ria Harmelink.Tjitske Gijzen. Esther Pelgrim. Sietskevan Geemert en Marieke Hoppenbrouwers.