~GRAHAILMU
Manajemen
(
:iputra .a
Distribusi
) DISTRIBUTION CHANN EL AND POS TMO DISTRIBUTION CHANN EL A PPROACH
ERBASIS TEORI DAN PRAKTIK
.-
Manajemen
Distribusi Buku Manajemen Dislribusi dalam bahasa Indonesia belum banyak yang membahas permasalahan distribusi di Indonesia secara lengkap dan terpadu yang ditinjau
secara leori dan praktis. Secara garis besar buku ini bensikan tentang keunggulan kompelilit melalui saluran dlstribusi, tungsi saluran distribusi, old distribution channels, postmo distribution channels, distribution planning, distribution management policy, membangun sistem distribusi di Indonesia, measurement
distribution channels, best practice sistem distribusi di Indonesia dan memenangkan
persaingan melalui sistem distribusi. Materi disajikan dengan bahasa yang sederhana dan disertai dengan conloh aplikasinya sehingga buku ini sangat berharga untuk dinikmali oleh pembaca umum dan praktisi yang akan mendalami dunia distribusi baik dilingkal pemula atau sebagai bahan refreshing. Mempelajari buku ini akan menjadi menyenangkan karena disertai banyak studi kasus ri ll di
Indonesia untuk memperdalam setiap materi yangada sekaligus kita bisa menikmati bagaimana kompetisi yang te~adi dalam perusahaan ataupun antara intermediasi.
un-iv,
www.grahailm MAN..",...
ISBN '78+ 179 -75'
~ GRAHA ILMU
DAFTAR lSI
KATA PENGANTAR DAFTAR lSI HAH 1 KEUNGGULAN KOMPETITIF MELALUI
SALURAN DISTRIH USI 1.1 Pen dahul uan 1.2 Tantangan Persaingan ya ng Menekanka n
Aspek Harga dan Prod uk
v
ix
1
6
1.3 Pentingnya Keunggu lan Kompetitif Melalui
Saluran Distribusi
HAH 2
9
1.4 Skema Alu r lsi Buku 1.5 Kesimpulan 1.6 Studi Kasus Dafter Pustaka
16
16
17
18
FUNGSI MANAIEMEN D1STRIHUSI 2.1 Pengertian Salura n Oistribusi 2.2 Pe ntingnya Salu ran Oistribusi dala m
Me nci pta kan Nilai Guna 2.3 Fungsi Saluran Distribusi 2.4 Fungsi Saluran Distnbusi dalam Praktik
19
20
22
25
40
2.5 Kesimpulan 2.6 Studi xasus Daftar Pustaka BAB 3
O LD DISTRIBUTIO N CHANNEL
3.1 Pendahuluan 3.2 Traditional dan Modern Channel Serta Perkembangannya 3.3 Perilaku Konsumen Terkait dengan Saluran Distr ibusl
3.4 Siste m Distribusi untuk Menggarap Old Disrribution Channel 3.5 Distribution Mistake 3.6 Stud i Kasus Daftar Pustaka BAB4
POSTMO DISTRIBUTION CHANNEL
4.1 Pendahuluan 4.2 Postma Disrribution Channel 4.3 Klasiflkasi Postma Distribution Channel dan Turunannya 4.4 Kesimpulan Daftar Pustaka BAB 5
DISTRIBUTION PLANNING
5.1 Pendahuluan 5.2 Kebutuhan Pelanggan 5.3 Ph ysical Distribution 5.4 Distribution Mix 5.5 Distribution Channel 5.6 Perencanaan Distributor dan Agen 5.7 Kriteria Evaluasi Saluran Distribusi 5.8 l ayanan Konsumen 5.9 Mengembangkan Paket Layanan Konsumen 5.10 Mengembangkan Rencana Oistribusi
x
43 44 45 47 47 51 68 74 82 85 91 93 93 95 98 111 111 113 113 114 11 5 118 122 124 126 127 131 132
Maoojemen Distrlbusl
BAB 6
BAB 7
BAB B
5.11 Manajemen Dlstribus! Te rpadu 5.12 Pertanyaan yang Diajuka n Oleh Perusahaan yang
Berhasil da lam Distribusi 5.13 Prinslp-prinsip Sistem Distribusi yang Tangguh 5.14 Faktor-faktor yang Mene ntukan Keberhasilan
Profesio nal Di Bidang Distribusi dan Logistik 5.15 Kesimpulan Daftar Pustaka
135
DISTRIBUTION MANAGEMENT POLICY
147
6.1 Pendahuluan 6.2 Struktur Saluran Distribusi 6.3 Cakupan Distribusi 6.4 Saluran Distribusi Ganda 6.5 Dinamika Saluran Distribusi 6.6 Modifikasi Saluran Distrtbusi 6.7 Strategi Distribusi 6.8 Pengendalian Saluran Distribusi 6.9 Manaj emen Konflik dalam Saluran Distribusi 6.10 Kesimpu lan 6.11 Studi Kasus Daftar Pustaka
14 7
148
153
157
158
159
161
171
171
173
174
177
MEMBANGUN SISTEM DISTRIB USI DII NDO NESIA 7.1 Mem ba ngun Misi 7.2 Menjabarkan Misi Menjadi Eksekusi 7.3 Pedo man Pelaksanaan Kerja Rutin Harian 7.4 Prosedur Kerja Sales Manager dan Supervisor 7.5 Berbagai [enis Laporan Daftar Pustaka
179
179
180
186
MEASUREME NT DISTRI BUTION CHANNEL 8.1 Pend ah uluan 8.2 Ukuran Ten tang Pasar 8.3 Ukuran Tingkat Korporat
197
197
198
204
Dattar lsI
138
138
14 2
144
144
191
195
196
x;
206
208
214
8.4 Ukuran Tingkat Toko 8.5 Ukuran Tentang Konsumen Daftar Pustaka
8AB 9
BEST PRACTICE SISTEM D1STRIBUSI DIINDONESIA 217
9.1 Pendahuluan
217
PT. Inbisco Niagatama Semesta PT. Tigaraksa Satria
217
221
9.4 PT. Pari! Padang 9.5 PT. Coca Cola Distribution Indonesia 9.6 Stud i Kasus Daftar Pustaka
225
228
232
235
9.2 9.3
8AB 10 MEMENANGKAN PERSAINGAN M ELALUI
STRATEGI DISTRIBUSI 10.1 Pendahuluan , 0.2 Tiga Roda 10.3 Sari Puspa 10.4 Sosro Daftar Pustaka
237
237
238
242
244
245
247
TENTANG PENULIS
00 000 00
xii
Manajemen Distribusi
KATAPENGANTAR
B
eturn banyak buku Manajemen Distribusi dalam bahasa Indo- nesia yang membahas permasalahan distribusi di Indonesia se
cara lengkap dan terpadu . Buku manajemen di stribusi ini membahas
strategi dlstribusl sebagai penentu keunggul an bersaing selain produ k
dan harga. Secara garis besar buku inl berisl kan tentang keunggulan kompe titif melalu saluran distribusi, fungsi saluran distribusi, old distribution channels, posmo distribution channels, distribut ion planning, distri bution management policy, membangun sistem di stribu si di Indo ne sia, measuremenr distribution channels, best practice sistem distribusi di Indonesia dan memenangkan persaingan melalui sistem distribusi. Mated disajikan dengan bahasa yang sederhana dan disertai dengan contoh aplikasinya sehingga buku ini sangat berharga untuk dinikmati oleh mahasiswa dan praktisi yang akan mendalami dunia distribusl baik di tingkat pemula atau sebagai bahan refreshing. Pembelajaran akan menjadi menvenangkan karena disertal banyak studi kasus riil di Indonesia untuk memperdalam setiap materi yang ada. Dalam penulisan buku ini, penults terinspirasi oleh Dr. (HC) lr. Ciputra meskipun beliau telah berusia 78 tahun namun semangat
untuk mengembangkan dan mem bagikan jiwa kewi rausahaan untuk generas i muda tetap berkobar dalam hatinya . Bahkan beliaupun masih sempat menulis buku untuk menyampaikan vlsl beliau terhadap pen didikan kewirausahaan d i Indo nesia. Oorongan dari lr. Yohannes Somawiharja, M.Sc se laku dl rektur akademik Universitas Ciputra untuk memberikan pembelajaran ke wirausahaan dalam setiap mata kuliah mendorong lahirnya buku ini. Studi "kasus rill" ini merupakan refleksi pengalaman penuli s selama 12 tahun bekerja di Orang Tua Group. Terima kaslh atas bimbingan, pengaraha n dan proses "mento ring" yang saya terima dati: Bp. Benj a min Watimin, Bp. Petrus Harinto dan Bp. Ham id Ojojonegoro. Saya ucapka n terima kasih pula kepada Ir. Tony Antonio, M.Eng selaku Rektcr Universitas Cipurra yang telah memberikan kata penga tar untuk buku ini dan kepada Ir. Anton ius Tanan, MBA, M.Sc sela ku Direktur Sumber Oaya Manusia Group Ciputra dan Presiden Unlversi tas Ciputra Entrepreneurship Center yang telah memberikan komentar untuk buku ini. Terima kasih ditu jukan pu la untuk pen erbit, Graha IImu, terutama tim editor yang telah menyempurnakan naskah buku ini. Rasa terima kasih yang khusus untuk Catharina Mertaratn a, te rnan hidup dan ternan diskusi, yang memberikan inspirasi. Juga kepa da anak-anak, Christopher dan Gregorius yang merelakan sebagian waktu ayahnya untuk duduk di meja komputer. Terima kasih untuk kedua orang tua saya, aya hnda Kame Kodrat dan Ibunda Roosaline Classina Wilhemina Van Haasen yang senanti asa mendoakan dan mendorong putranya untuk meraih keberhasilan . Last but nor least, Ora. Veronika Hidayati, M.Pd yang telah ban yak memberikan bantuan mencarik an bahan-bahan yang sangat dibutuh kan dalam penulisan buku ini. Saya sangat berha rap, banyak pe ngusaha pem ula dan pebisnis Indonesia membaca buku ini. Sungguh, satu kepuasan batin apabi la
vi
Manajemen Distribusi
kemudian adabanyak perusahaan di Indonesia terdorong dan terinspi rasi untuk melakukan revolusi dalam membangun dan menjalankan bisnisnya. Surabaya, lunl 2009 Dr. David Sukardi Kodrat, MM, ( PM (AP) Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Ciputra Sekretaris Jendral Asosiasi Pendidik Kewirausahaan (ADIWIRA)
Kata Pengantar
vii
