Gezonde relaties met leveranciers: een hele zorg? Prof dr Frank Rozemeijer NEVI Zorgcongres Veldhoven, 9-10 Februari 2012
School of Business and Economics
Huidige realiteit inkoop Best Value procurement Transparantie! Budgetkortingen! Samenwerking! Concurrentie stellen! Duurzaamheid!
School of Business and Economics
Doelmatigheid! Waarde creatie!
Zorgcentrum
School of Business and Economics
School of Business and Economics
School of Business and Economics
Uitknijpen leveranciers…
School of Business and Economics
School of Business and Economics
School of Business and Economics
Hoe reageren leveranciers op opportunitisch gedag? 1) Wanneer de communicatie in de perceptie van de leverancier agressief van toon is, dit leidt tot minder commitment van de leverancier naar de klant toe. 2) Als de boodschap wordt ervaren als opportunistisch (“ze gebruiken de crisis om even snel 15% korting af te dwingen bij ons”) dan schaadt dit het vertrouwen van de leverancier in de klant en is de kans groot dat de leverancier ‘tegen’maatregelen gaat nemen (minder service geven, later leveren, prijsverhogingen, etc).
3) In die gevallen waar de communicatie als niet agressief en opportunistisch werd ervaren hadden de verzoeken om betere condities geen negatief effect op de relatie en werden de verzoeken eerder ingewilligd. Source: Werner, 2011
School of Business and Economics
School of Business and Economics
Wat kenmerkt jullie droom leverancier? Openheid Vertrouwen Meedenken Flexibiliteit Transparantie Pro-activiteit Communicatie Risico’s delen risico’s Wederzijds respect … School of Business and Economics (Bron: Rozemeijer, 2009)
Social Capital Theory Structural Capital XF Contact Access XF Feedback Information sharing (portal)
Supplier Development
Relational Capital Trust Commitment Close relationships
Cognitive Capital Participation in Creating Shared Future (Shared Plans and Goals)
Blonska et al., 2011
School of Business and Economics
Best Value
Hoe gezond zijn uw leveranciers?
Taak Eisen*
• Goedkoper • Beter • Sneller • Groener • Veiliger • Innovatiever • Exclusiever • Etc.
*Taakeisen als gesteld aan leverancier
School of Business and Economics (Adapted from Demerouti, 2011)
Maar,... ...weten wat we van wie willen... ...betekent nog niet dat we ook krijgen wat we willen!! School of Business and Economics
Wat maakt uw leveranciers happy? Business gerelateerd
Communicatie gerelateerd
• Winstgevendheid • Goede contracten • Early Supplier Involvement • Continuiteit van de business • Forecasting / Planning
• Rollen en verantwoordelijkheden • Openheid • Vertrouwen • Feedback • Gedeelde waarden en normen
MAUNU, 2003
School of Business and Economics
• Kennisdeling • Communicatie • Vertrouwen • Informatie • Feedback • Voldoende marge • Omzet • Contract • Etc. Hulpbronnen Voor leverancier School of Business and Economics
Hoe gezond zijn uw leveranciers? Hoog
Schoonmaakbranche!
Uitputting Demotivatie
Taak eisen Geringe motivatie & productiviteit
Bevlogenheid Synergie
Verwend Verveeld
Laag Gering
Hulpbronnen
Aanzienlijk
School of Business and Economics (Adapted from Demerouti, 2011)
School of Business and Economics
Waarde
Kosten
School of Business and Economics
Risico
Bent u in de positie om waarde toe te voegen? Werd ik maar vroegtijdig betrokken
Interne klanten
Leveranciers Buyer
School of Business and Economics
Bent u in de positie om waarde toe te voegen? Hoe kan ik mijn betrokkenheid vormgeven?
Leveranciers Buyer
School of Business and Economics
Interne klant
Organiseren van betrokkenheid 1) Category plan = Strategisch => Plan (o.a. van analyse via strategie naar actie) 2) Aanbesteden = Tactisch => Contract (o.a. selecteren, onderhandelen, contracteren) 3) Implementatie = Operationeel => Besparing en verbeteren (o.a. bestellen, ontvangen, betalen en samenwerken)
School of Business and Economics
Category Development Planning
Implementatie Category Sourcing
Category Management
Kennis = kracht Kennis delen = krachtiger …zowel INTERN als EXTERN!! School of Business and Economics
Kennis opbouwen
School of Business and Economics
1. Marktkennis
2. Toelever Keten
5. Marktcontext
Kwaliteit aanbesteding
4. Leveranciers
School of Business and Economics
3. Vraagkant
Kennisdomein
Kennisaspecten
Instrumenten
1. Markt kennis
- Omschrijving product/dienst - Definitie en omvang markt (incl. groei) - Aantal spelers en marktaandeel - Marktsegmentatie - Toe- en uittredingsbarrières - Eigenaarstructuur achter de marktpartijen - Mate van concentratie (monopolie, etc.) - Type concurrentie (prijs, service, merk,..)
• Porter’s 5-Forces model • Product Life Cycle • Concentratie ratio (CR4) • Commodity Price Index • Industry profitability index • Internet/deskrerearch
2. Toelever keten
- Welke spelers zijn actief in de keten - Wie voegt welke waarde toe? - Hoe complex is de keten en waar liggen de verbetermogelijkheden? - Duurzaamheid in de keten? - Wie zijn de dominante partijen in de keten?
• Supply Chain Mapping • Value Engineering • Value Stream Mapping • TCO analyse • LEAN (7 waste analysis) • CSR analyse • Supply Risk Assessment
3. Vraag kant
- Specificatie: specifiek versus standaard - Interne vraag: wat, wanneer, van wie, etc. - Aantrekkelijkheid als klant - Afhankelijkheid van leverancier
• Inkoopportfolio • Leveranciersportfolio • Specificatie/bestek • Stakeholder analyse • Forecasting & planning
4. Leveranciers
- Prijzen - Kwaliteit - Beoordeling (past performance)
• Leveranciersmonitor • Benchmarks • Netwerken
5. Marktcontext
- Verplichte marktregels (overheid, industrie) - Invloed van NGO’s
• TenderNet • Netwerken aanbesteders • …
School of Business and Economics
Hoe komen we aan marktkennis Zelf markt in de gaten houden en gebruik maken van je intuïtie
Branche- en Vaktijdschriften en websites raadplegen
Gespecialiseerde inkoper aanstellen
Kennis en ervaring binnen eigen organisatie mobiliseren
Financiële scan uitvoeren (eventueel via D&B, Graydon, etc)
Deskresearch (internet, jaarverslagen, brancherapporten)
Onafhankelijke marktonderzoek laten uitvoeren door derden
Request for Information (RFI) / Marktconsultatie uitvoeren
School of Business and Economics
Externe benchmark gegevens kopen
Beurzen bezoeken
Leveranciers prestatiemeting (vb. GSRS van Philips)
M.b.v. centrale database
Branchenetwerken mobiliseren
Kennisdelen met collega inkopers van andere bedrijven en/of NEVI
Huidige leveranciers raadplegen
Op basis van interne spend analyse
Social Media use in Procurement (n=156) Rozemeijer et al, 2011 Maastricht University
Kan social media ons helpen? LInkedIn Facebook Twi7er Internal applica
142 65 64 61 12 9 7 3 2 1 1
91% 42% 41% 40% 12% 6% 5% 2% 1,3 1 1
that media their 56%76,3% regardsexpect using social use of social media will as a great way to improve 48% regards using social increase significantly Purchasing and Supply mediaover as athe great way toyears next two performance
improve collaboration with suppliers School of Business and Economics
Prijs inkoper
Prijs inkoper
Prijs inkoper
Prijs inkoper Best Value Inkoper Prijs inkoper
Prijs inkoper
School of Business and Economics
It takes two to tango!
School of Business and Economics
Eigen huis op orde?
School of Business and Economics
Inkoop moet andere disciplines verleiden en ervan overtuigen dat ze samen met de leverancier de organisatie doelstelling realiseren (j.Reijniers, 2011)
School of Business and Economics
School of Business and Economics
School of Business and Economics