Gezonde relaties met leveranciers: een hele zorg?

Gezonde relaties met leveranciers: een hele zorg? Prof dr Frank Rozemeijer NEVI Zorgcongres Veldhoven, 9-10 Februari 2012

School of Business and Economics

Huidige realiteit inkoop Best Value procurement Transparantie! Budgetkortingen! Samenwerking! Concurrentie stellen! Duurzaamheid!


Doelmatigheid! Waarde creatie!

Zorgcentrum




Uitknijpen leveranciers…




Hoe reageren leveranciers op opportunitisch gedag? 1)  Wanneer de communicatie in de perceptie van de leverancier agressief van toon is, dit leidt tot minder commitment van de leverancier naar de klant toe. 2)  Als de boodschap wordt ervaren als opportunistisch (“ze gebruiken de crisis om even snel 15% korting af te dwingen bij ons”) dan schaadt dit het vertrouwen van de leverancier in de klant en is de kans groot dat de leverancier ‘tegen’maatregelen gaat nemen (minder service geven, later leveren, prijsverhogingen, etc).

3)  In die gevallen waar de communicatie als niet agressief en opportunistisch werd ervaren hadden de verzoeken om betere condities geen negatief effect op de relatie en werden de verzoeken eerder ingewilligd. Source: Werner, 2011



Wat kenmerkt jullie droom leverancier? Openheid Vertrouwen Meedenken Flexibiliteit Transparantie Pro-activiteit Communicatie Risico’s delen risico’s Wederzijds respect … School of Business and Economics (Bron: Rozemeijer, 2009)

Social Capital Theory Structural Capital XF Contact Access XF Feedback Information sharing (portal)

Supplier Development

Relational Capital Trust Commitment Close relationships

Cognitive Capital Participation in Creating Shared Future (Shared Plans and Goals)

Blonska et al., 2011


Best Value

Hoe gezond zijn uw leveranciers?

Taak Eisen*

•  Goedkoper •  Beter •  Sneller •  Groener •  Veiliger •  Innovatiever •  Exclusiever •  Etc.

*Taakeisen als gesteld aan leverancier

School of Business and Economics (Adapted from Demerouti, 2011)

Maar,... ...weten wat we van wie willen... ...betekent nog niet dat we ook krijgen wat we willen!! School of Business and Economics

Wat maakt uw leveranciers happy? Business gerelateerd

Communicatie gerelateerd

•  Winstgevendheid •  Goede contracten •  Early Supplier Involvement •  Continuiteit van de business •  Forecasting / Planning

•  Rollen en verantwoordelijkheden •  Openheid •  Vertrouwen •  Feedback •  Gedeelde waarden en normen

MAUNU, 2003


•  Kennisdeling •  Communicatie •  Vertrouwen •  Informatie •  Feedback •  Voldoende marge •  Omzet •  Contract •  Etc. Hulpbronnen Voor leverancier School of Business and Economics

Hoe gezond zijn uw leveranciers? Hoog

Schoonmaakbranche!

Uitputting Demotivatie

Taak eisen Geringe motivatie & productiviteit

Bevlogenheid Synergie

Verwend Verveeld

Laag Gering

Hulpbronnen

Aanzienlijk

School of Business and Economics (Adapted from Demerouti, 2011)


Waarde

Kosten


Risico

Bent u in de positie om waarde toe te voegen? Werd ik maar vroegtijdig betrokken

Interne klanten

Leveranciers Buyer


Bent u in de positie om waarde toe te voegen? Hoe kan ik mijn betrokkenheid vormgeven?

Leveranciers Buyer


Interne klant

Organiseren van betrokkenheid 1)  Category plan = Strategisch => Plan (o.a. van analyse via strategie naar actie) 2) Aanbesteden = Tactisch => Contract (o.a. selecteren, onderhandelen, contracteren) 3) Implementatie = Operationeel => Besparing en verbeteren (o.a. bestellen, ontvangen, betalen en samenwerken)


Category Development Planning

Implementatie Category Sourcing

Category Management

Kennis = kracht Kennis delen = krachtiger …zowel INTERN als EXTERN!! School of Business and Economics

Kennis opbouwen


1. Marktkennis

2. Toelever Keten

5. Marktcontext

Kwaliteit aanbesteding

4. Leveranciers


3. Vraagkant

Kennisdomein

Kennisaspecten

Instrumenten

1. Markt kennis

-  Omschrijving product/dienst -  Definitie en omvang markt (incl. groei) -  Aantal spelers en marktaandeel -  Marktsegmentatie -  Toe- en uittredingsbarrières -  Eigenaarstructuur achter de marktpartijen -  Mate van concentratie (monopolie, etc.) -  Type concurrentie (prijs, service, merk,..)

•  Porter’s 5-Forces model •  Product Life Cycle •  Concentratie ratio (CR4) •  Commodity Price Index •  Industry profitability index •  Internet/deskrerearch

2. Toelever keten

-  Welke spelers zijn actief in de keten -  Wie voegt welke waarde toe? -  Hoe complex is de keten en waar liggen de verbetermogelijkheden? -  Duurzaamheid in de keten? -  Wie zijn de dominante partijen in de keten?

•  Supply Chain Mapping •  Value Engineering •  Value Stream Mapping •  TCO analyse •  LEAN (7 waste analysis) •  CSR analyse •  Supply Risk Assessment

3. Vraag kant

-  Specificatie: specifiek versus standaard -  Interne vraag: wat, wanneer, van wie, etc. -  Aantrekkelijkheid als klant -  Afhankelijkheid van leverancier

•  Inkoopportfolio •  Leveranciersportfolio •  Specificatie/bestek •  Stakeholder analyse •  Forecasting & planning

4. Leveranciers

-  Prijzen -  Kwaliteit -  Beoordeling (past performance)

•  Leveranciersmonitor •  Benchmarks •  Netwerken

5. Marktcontext

-  Verplichte marktregels (overheid, industrie) -  Invloed van NGO’s

•  TenderNet •  Netwerken aanbesteders •  …


Hoe komen we aan marktkennis Zelf markt in de gaten houden en gebruik maken van je intuïtie

Branche- en Vaktijdschriften en websites raadplegen

Gespecialiseerde inkoper aanstellen

Kennis en ervaring binnen eigen organisatie mobiliseren

Financiële scan uitvoeren (eventueel via D&B, Graydon, etc)

Deskresearch (internet, jaarverslagen, brancherapporten)

Onafhankelijke marktonderzoek laten uitvoeren door derden

Request for Information (RFI) / Marktconsultatie uitvoeren


Externe benchmark gegevens kopen

Beurzen bezoeken

Leveranciers prestatiemeting (vb. GSRS van Philips)

M.b.v. centrale database

Branchenetwerken mobiliseren

Kennisdelen met collega inkopers van andere bedrijven en/of NEVI

Huidige leveranciers raadplegen

Op basis van interne spend analyse

Social Media use in Procurement (n=156) Rozemeijer et al, 2011 Maastricht University

Kan social media ons helpen? LInkedIn Facebook Twi7er Internal applica
142 65 64 61 12 9 7 3 2 1 1

91% 42% 41% 40% 12% 6% 5% 2% 1,3 1 1

that media their 56%76,3% regardsexpect using social use of social media will as a great way to improve 48% regards using social increase significantly Purchasing and Supply mediaover as athe great way toyears next two performance

improve collaboration with suppliers School of Business and Economics

Prijs inkoper

Prijs inkoper

Prijs inkoper

Prijs inkoper Best Value Inkoper Prijs inkoper

Prijs inkoper


It takes two to tango!


Eigen huis op orde?


Inkoop moet andere disciplines verleiden en ervan overtuigen dat ze samen met de leverancier de organisatie doelstelling realiseren (j.Reijniers, 2011)




Gezonde relaties met leveranciers: een hele zorg?

Recommend Documents