”Het moet echt beter: betere financiële dienstverlening voor de beste prijs.” Rob Groenemeijer, NBVA
Integriteit en professionaliteit in de financiële dienstverlening
DSI CONGRES: SAMEN WERKEN AAN VERTROUWEN
Nationaal regime: nieuwe marktkansen voor het intermediair
WFT en MiFID: ook op de intermediaire markt is de impact groot
De markt: transformatie van de intermediaire markt
Eindklanten
Distributie
Van oude wereld
… naar nieuwe wereld
• • • •
• • • • •
• Dominante rol van tussen• • • • • •
Verzekeraar
Toezichthouder
Product push Homogene klantsegmenten Geen transparantie Weinig vertrouwen in aanbieders en bemiddelaars personen verschillend naar schaal en producttype Geen beloningstransparantie Achterblijvende groei arbeidsproductiviteit Fragmentatie Beperkte samenwerking Risico aversie Suboptimale processen
Klant pull Meer klantsegment heterogeniteit Meer transparantie Zakelijk segment meer internationaal Veel vertrouwen in kolom
• Bank en “Direct” verkopen “simpele” producten • Tussenpersonen advies- en klantgericht, bieden • • • • • • •
toegevoegde waarde, hoog kennisniveau Commissie en Fees Beloningstransparantie, geen omzetbonusprovisie Groei in arbeidsproductiviteit Consolidatie Samenwerkingsverbanden (bv. wrap platforms) Professioneel, ondernemend, innovatief, ethisch “State of the art” processen
• Vergelijkbare business modellen • Lage serviceniveaus en groei
• Meerdere verschillende distributiemodellen • Hoge service levels (same day processing)
onder druk van andere toetreders (banken, vermogensbeheerders) • Locaal • Gescheiden van banken
• Meer Global en Pan-Europees • Meer verstrengeling met banken en bancaire producten
• Verscherpte regelgeving en toezicht
• Hoge nalevingslasten
en diensten
• Minder regelgeving en gerichter toezicht • Versterkte zelfregulering • Principe gebaseerd toezicht
McKinsey-ervaring leert dat transformatie kan worden versneld door het aanpakken van hefbomen in 4 categorieën Voorbeelden van mogelijke hefbomen
• Bewustwordingscampagnes • Gedeelde, ambitieuze visie namens de sector ontwikkelen • …
• • • •
Opleidingen Management trainingen Workshops …
Bron: McKinsey
Voorbeelden van mogelijke hefbomen Scheppen van overtuiging en begrip ‘Ik weet wat er van mij verwacht wordt, ik ben het ermee eens’
Role modelling
• Begrip krijgen van best practices
‘Ik zie marktpartijen en toezichthouder zich op de nieuwe wijze gedragen’
• Benchmarking intermediair • Benchmarking verzekeraar
• Principes en kwaliteitseisen ‘Ik heb de vaardigheden en kansen om mij op de nieuwe wijze te gedragen’
‘De structuren, processen en systemen ondersteunen mijn gedragsverandering’
Ontwikkelen van talent en vaardigheden
Ondersteunen door formele systemen
• • • •
neerleggen Level playing field creëren binnen Nederland en in EU Transparantie verwezenlijken Beloningsstructuur Evaluatiesysteem vastleggen en meten
Oriëntatieshift 1: bemiddelaar voor aanbieder wordt adviseur voor klant Van: de bemiddelaar voor de aanbieder
Naar: de adviseur voor de klant
• De aanbieder ziet de bemiddelaar
•De bemiddelaar wordt primair
als zijn verkoopkanaal.
• Tussen aanbieder en bemiddelaar bestaat een afhankelijkheidsrelatie.
• De samenwerking wordt gedomineerd door aanbieders.
• Provisie is het heersende beloningssysteem.
adviseur.
•De adviseur kiest voor onafhankelijkheid en de zijde van de klant.
•De relatie tussen adviseur en aanbieder verzakelijkt.
•Adviseur en klant komen de beloning overeen.
Oriëntatieshift 2: de intermediaire adviseur wenst voor zijn klant toegang tot alle producten en diensten in de financiële sector Aanbieders organiseerden de oude wereld:
Adviseurs organiseren de nieuwe wereld:
• Beperkte toegang tot aanbieders. • Prominente positie voor serviceproviders.
• Volledige toegang tot producten en diensten (zorgplicht). • Directe toegang tot aanbieders en/of op producten- en dienstenplatforms. Adviseur Bemiddelaar
Bemiddelaar Adviseur
A Platform(s)
Service Providers
A
A A
A
A
A
A
A
A
A A= Aanbieder
A
A
A
Oriëntatieshift 3: “Het moet echt beter: betere financiële dienstverlening voor de beste prijs.”
Betere adviseurs
Betere aanbieders
• actuele kennis
• deskundige gesprekspartners
• adviesvaardigheid • integriteit • professionele beloning • moderne bedrijfsvoering • professioneel netwerk
• integriteit • begrijpelijke, degelijke producten • begrijpelijke (consumenten-) informatie
• ‘back to basics’ in de bedrijfsvoering
De beste prijs: “De klant beleeft de prijs als waarschijnlijk in overeenstemming met de ontvangen, beloofde en verwachte waarde.”
MiFID Nationaal regime : nieuwe marktkansen voor intermediairs
De oude praktijk
De nieuwe adviespraktijk
• Het cliëntenremisierschap:
• Het ontvangen en doorgeven van
het doorgeven van klanten.
orders in beleggingsfondsen.
• Adviseren over beleggingsfondsen. Het Nationaal regime, dat minder zware eisen stelt aan formele aspecten van de bedrijfsvoering, stelt daardoor intermediairs in staat te blijven adviseren over met name combinatieproducten met een beleggingscomponent, zoals effectenhypotheken, pensioenproducten en bankspaarproducten. Intermediairs kunnen aan consumenten zo een volledig offerteaanbod blijven doen. Het Nationaal regime heeft bovendien het voordeel dat nu duidelijk is waar de wet de grenzen trekt in de advisering over beleggingsinstrumenten.
STELLING MiFID Nationaal regime creëert honderden beleggingsondernemingen: “Een dicht netwerk van onafhankelijke intermediairs biedt de consument meer keuze in beleggingsdiensten.”