Plus
Quick Scan productgroep
2008
2009
2010 heden
Budget
MARKT - OMZET
spreiding
groei / krimp faillisementen stabiliteit markt
groepen 1-4 groep 6 (eigen producten) GBE overig
56% 6% 13% 17%
Smit (rol toel.) klant 2-4 overig Totale omzet
41% 30% 29% 8%
-3,5 <2%
aantal nieuwe klanten verloren klanten
CONCURRENTIEKRACHT Brutowinstmarge INTERNE - FINANCIELE ORGANISATIE Vaste Kosten / brutowinst dekkingsbijdrage in % omzet bedrijfsresultaat in % omzet disputen debiteurenbeheer limietoverschrijdingen MIS, maandelijks sturen cijfers tijdig en volledig WERKKAPITAAL debiteuren crediteuren voorraad current ratio FINANCIERING solvabiliteit debt / ebitda ICR DSCR
39,9
36,2%
43,4%
39,9%
86% 22,0% 6,6%
96,0% 16,2% 1,5%
94,0% 19,8% 2,6%
96,0% 20,2% 1,6%
nihil
nihil
nihil
55 d 42 d 225 d
46 d 47 d 107 d
42 d 12 d 129 d
nihil 2,47% > 90 d nvt
creditmanagement 18% na vv omzetgerelateerd
1,82
1,4
1,9
16% 5,6 1,61
19% 10 1,28
23% 7,6 0,94
neg ontwikkeling / onvoldoende , actie noodzakelijk neutrale ontwikkeling / redelijk ingebed, actie gewenst positieve ontwikkeling, kracht uitnutten?
1
-14,1% <2% <2%
Oordeel
Plus
Advies ter optimalisering onderneming Deze Scan is uitgevoerd door Hans Smetsers van Actode en Alexander Egberink van Claassen, Moolenbeek & Partners. Er heeft een gesprek met de ondernemer plaatsgevonden op 12 september jl. Verder is de volgende info ontvangen, welke is gebruikt voor de scan: • • • • • •
Beleidsplan 2011-2015; Jaarrekening 2010; Diverse interne cijfers e; Voorbeeld MIS; Organogram; Debiteuren en crediteurenlijsten over een periode van drie jaar.
Producten en markt: Algemeen Voorbeeldbedrijf valt onder de elektrotechnische industrie. De omzet van deze industrie is in 2009 landelijk met 13% gedaald. In 2010 wordt landelijk een stijging gerealiseerd van 6,8%. De export is hiervoor de aanjager. Omzet binnenland is ook in 2010 nog met 2% gedaald. De verwachting is dat de markt verder zal internationaliseren. Ook zal binnen de keten een verdere integratie plaats gaan vinden. Andere te verwachten ontwikkelingen: nieuwe technologieën welke mogelijk ook de productie van transformatoren zal beïnvloeden. Van belang om bestaansrecht te houden is het vergroten van de markt naar het buitenland, samenwerking zoeken binnen de keten en productinnovatie. Voorbeeldbedrijf valt wat betreft grootte in een bovengemiddelde klasse binnen de elektrotechnische industrie. 75% van de bedrijven heeft minder dan 10 medewerkers. Voorbeeldbedrijf heeft 22 fte (in 2012 21 fte). Product Er wordt veelal op maat een transformator gebouwd. Elke transformator kan z’n eigen specifieke kenmerken hebben. Voor elke klant waar een transformator voor is gemaakt, worden de specificaties vastgelegd in een database. Dit laatste helpt bij nabestellingen. Verder zijn er enkele eigen producten (kleinere trafo’s) welke worden verkocht.
2
Plus
Voorbeeldbedrijf is daarmee een niche speler in Nederland. Er wordt landelijk gewerkt. Momenteel is Voorbeeldbedrijf gestart met de verkoop van Olie- en gietharstransformatoren. Een andere ontwikkeling welke impact zal hebben is de switch van AC naar DC. Markt Er wordt veel aan niet eindgebruikers geleverd. Voorbeeldbedrijf levert dus veelal een onderdeel van een groter geheel en fungeert in die gevallen als toeleverancier . In die rol is Voorbeeldbedrijf sterk afhankelijk van de top - klanten qua omzet en te realiseren bruto marge Er is sprake van sterke concentratie van de omzet bij de top-klanten. Momenteel is men sterk gericht op de Nederlandse markt. Voorbeeldbedrijf heeft zich tot heden tot doel gesteld vrijwel klanten van elke omvang te bedienen. Wellicht zal dit beleid wat moeten worden bijgesteld in verband met de te hoge ontwikkelkosten voor klanten van beperktere omvang. Voorname concurrenten zijn er in Nederland drie. Niettemin is in het buitenland ook eenvoudig een gelijkwaardig product te bestellen. Voornaamste bestaansrecht is gelegen in goed klantcontact, service, leveren wat de klant vraagt, snelheid en lage prijs. aanbevelingen zijn: •
in beeld brengen in een raster: productgroepen tegen de afnamen in aantallen per klant. Dit geeft inzicht in de voornaamste producten en klanten, in de marktbewegingen, maar vooral over de mogelijke potentie bij bestaande klanten.
•
In het beleidsplan ontbreekt de missie van de onderneming. Wat is deze? Het geeft richting aan een bedrijf deze helder te definiëren. Vervolgens mede n.a.v. onderstaande bullets de strategie verder bepalen.
•
Waar is Voorbeeldbedrijf het meest onderscheidend in? Welke markten / landen kunnen daarmee worden bediend? Hoe is de omzet en brutomarge daarmee te verhogen? Dit vervolgens op detailniveau uitwerken in een actieplan.
•
Welke samenwerking binnen de keten is mogelijk? Dit ter versterking van de concurrentiepositie.
Management Er staat een directiewisseling op het programma. De Algemeen directeur is reeds een dag minder gaan werken. Tevens is hij voornemens om zo snel als mogelijk het aandelenpakket over te dragen. Aanbeveling: •
Positie directie bespreken en indien gewenst scenario voor afscheid Algemeen directeur gaan opstellen.
3
Plus
Interne organisatie: De organisatie is ingericht op maatwerk. Zoals eerder gememoreerd zijn het leveren van toegevoegde waarde in combinatie met een lage kostprijs van belang. door de concentratie van enkele klanten, bestaat het risico dat het geld wordt verdiend met het ‘standaard maatwerk’ en wordt verloren op de ‘kleinere klanten’. Het vaste kosten aandeel op de brutowinst is momenteel zeer fors. De uitbreiding in productiecapaciteit zou nog ruim 20% zijn. Aanbeveling •
De vaste kosten drukken te zwaar op de te behalen brutowinst. Dit kan worden verbeterd door op klantniveau en productgroep te gaan tijdschrijven. Zo is het mogelijk een meer exacte nacalculatie op product- en klantniveau te maken en daarmee op efficiency te sturen.
Financiële organisatie: Mede door de aanschaf van het bedrijfspand zijn de financieringslasten fors gestegen. Het bedrijf is op basis van de debt / ebitda en ICR zwaar gefinancierd. De solvabiliteit is wel aan het verbeteren, maar nog kwetsbaar. De gevoeligheid is eveneens vrij groot, aangezien de marge in de cash flow maar net 6% omzetdaling kan opvangen. De omzetprognose is gebaseerd op een groeimodel, waarbij een groei van een bepaald % is ingerekend. De debiteurentermijn is alleszins redelijk, maar nog steeds bedraagt het aantal debiteuren wat door de betaaltermijn loopt bijna € 90.000,-. Zie verder bijlage Actode analyse. Aanbeveling •
Gezien zware financiering en vaste lasten is sturing op omzet, brutowinst en kostprijs essentieel. De MIS kan op onderdelen worden aangepast om deze stuurvariabelen te verkrijgen.
•
Omzet en bruto winstprognose op klantniveau en productniveau maken;
•
De verkoop buitendienst op klantniveau heldere targets meegeven, gebaseerd op de prognose. Hij kan z’n verkoopplan hier ook op afstemmen.
•
Creditmanagement verbeteren voor de ‘late’ betalers en hiermee de liquiditeitspositie verbeteren. Ook een kritische herbeoordeling van thans gebruikte betalingscondities (als onderdeel van totale prijsstelling en kortingenpakket) is te adviseren
4
Plus
Technische analyse Technische analyse
Omvang van de portefeuille Creditsaldi (vooruitbetalingen en creditnota's)
datum
1-9-2011
Bevoor-
%
schotting € 485.549,34 -€ 8.061,34
Totale omvang van de portefeuille Correcties Ouderdom (> 90dagen) Deb / Crediteuren Disputen Totale Correcties Omvang portefuille na standaard correcties
€ 477.488,00
€ 477.488,00
100,00%
-€ 15.874,26
-€ 15.874,26
3,32%
€ 0,00
€ 0,00
0,00%
€ 0,00
€ 0,00
0,00%
-€ 15.874,26
-€ 15.874,26
3,32%
€ 461.613,74
€ 461.613,74
96,68%
Correctie vanwege bevoorschottingpercentage ad 50%
€ 161.564,81
33,84%
Voor financiering aanvaardbaar saldo (gecorr. debiteurenportefeuille)
€ 300.048,93
62,84%
* Er is geen onderzoek gedaan naar eventueel van toepassing zijnde inkoopvoorwaarden bij debiteuren waar mogelijk een een verpandingsverbod is opgenomen. ** Financieringspercentage is marktconforme aanname
Spreiding in landen
Landenverdeling bedrag
5
Nederland Roemenie Belgie Luxemburg Noorwegen Curacao
€ 461.732,50
TOTAAL
% 96,70%
* Ruim 96% van de portefeuille betreft Nederland, * risico landen met omzet waargenomen. Roemenie, Suriname en Curacao
€ 13.993,94
2,93%
€ 1.274,78
0,27%
€ 384,90
0,08%
Aanbeveling;
€ 105,60
0,02%
-€ 5,00
0,00%
€ 477.488,00
100,00%
* regelmatige check op specifieke juridische vereisten voor de algemene betalings en leveringsvoorwaarden in de diverse landen * aandacht creditmanagement risico landen waaronder Roemenie
Plus
Ouderdom
Ouderdom < 15 dagen 15 - 30 dagen 30 - 60 dagen 60-90 dagen > 90 dagen
€ 204.406,66
42,81%
€ 117.192,16
24,54%
€ 110.639,47
23,17%
€ 29.375,25
6,15%
* Ouderdom in de portefeuille is beperkt. Ruim 66% van de vorderingen is < 30 dagen na factuurdatum * Het percentage vorderingen > 90 dagen is met 3,32% redelijk. * average factuur is 2,4 k en 1,4 na correctie top1 deb.
€ 15.874,46
3,32%
Aanbeveling
TOTAAL
€ 477.488,00
100,00%
binnen VV buiten VV totaal
€ 388.561,32
81,38%
€ 88.926,68
18,62%
€ 477.488,00
100,00%
bedrag
%
* Evaluatie regeling betalingskorting en controle juist gebruik. * 18,3 % van de vorderingen zit buiten betalingsconditie. Dit percentage kan en moet omlaag * Liquiditeit te verruimen max 89K door adequaat creditmanagement * procedure leveringsstop ?? Nieuwe leveringen na betalingsachterstand
Top klanten
Concentratie Debiteur SMITNIJ2
bedrag
% opm
€ 196.040,60
41,06%
EEKEHOOG
€ 52.985,13
11,10%
HAUZVENL
€ 39.075,91
8,18%
HELLEIND
€ 30.784,99
6,45%
ALEWDRAC
€ 23.840,78
4,99%
EEKEGAL
€ 13.993,94
2,93%
ALEWIJNIJ4
€ 11.805,75
2,47%
OVERIG
€ 108.960,90
22,82%
Totaal
€ 477.488,00
100,00%
* Grootste klant in portefeuille is Smit Transfermatoren Het uitstaand saldo op deze debiteur bedraagt ruim 41%. * Bij topklanten Smit, Eekels en Alewijnse is er sprake van geconcentreerde portefeuille (>63% van de outstandings).
Aanbeveling > vv > 90
* Top klanten in samenhang bezien en limiet vaststellen. het betreft in elk geval de klanten Smit, Alewijnse en Eekels * periodiek evalueren betalingscondities en betalingsgedrag * Kosten betalingscondities tevens integreren in kostprijsberekening.
Algemeen * Bancaire financieringsgraad werkkapitaal (RC limiet van 300K) obv zekerheden debiteuren, betaalde voorraden en inventaris maximaal.
6
