Eindejaarsenquête 2010
De Automotive eindejaarsenquête is tot stand gekomen in samenwerking met
Eindejaarsenquête 2010 Resultaten december 2010
Beter dan verwacht Eind 2009 beoordeelden de dealerbedrijven die aan deze enquête deelnamen, een historisch slecht autobranchejaar met een 5,5. Dat het dit jaar een dikke voldoende zou worden, was dus wel te verwachten: een 6,9 is de hoogste score sinds de start van de dealerenquête, in mei 2008. Bijna alle dealers verwachten het jaar af te sluiten met een positief rendement. De nieuwverkoop – althans in aantallen – stemt tweederde van de dealers tevreden en ook over het werkplaatsresultaat is bij de meeste bedrijven (88%) dik in orde. Over de occasionverkoop zijn de respondenten verdeeld: een kleine meerderheid is tevreden over aantallen en marge. Al met al is het resultaat van 2010 voor 40 procent van de deelnemende dealers volgens verwachting en voor 46 procent zelfs boven verwachting. Maar er zijn ook zorgen. Veel importeurs zijn op dit moment bezig met herstructurering, of hebben plannen in die richting en dat zorgt voor onrust. Veel van hen vinden dat de importeur slecht met ze communiceert over de plannen. Een aanzienlijk deel (32%) van de dealers die met herstructurering te maken hebben, voelt zich door de importeur voor het blok gezet. En 40 procent maakt zich zorgen over het voortbestaan als dealer. Daarom gaat een flink deel op zoek naar alternatieven, zoals het voeren van een universeel concept. Het gaat nog langzaam, maar de komende jaren gaat het autobranchelandschap er anders uitzien.
Jelle Heidstra, hoofdredacteur Automotive
Eindejaarsenquête 2010 > 1 van 23 Hoeveel nieuwe personenauto’s verkocht uw bedrijf in heel 2009? (N = 191) • Aan de enquête hebben dealerbedrijven van uiteenlopende omvang meegedaan (1 tot meer dan 20 vestigingen).
1% 2%
> 5.000
16% 20%
1.000 - 5.000
• De meeste deelnemende dealers verkochten vorig jaar tussen de 150 en 500 personenauto's.
15% 16%
500 - 1.000
40% 36%
150 - 500
• De verdeling in bedrijfsomvang is vergelijkbaar met die in de enquête van vorig jaar.
29% 26%
< 150 0%
10% 2010
20%
30%
40%
50%
2009
• De vraag gaat over de nieuwverkopen in 2009. Die lag gemiddeld 22% lager dan in 2008.
Wat is uw functie? (N = 189) • De respondenten zijn beslissingsbevoegd binnen hun bedrijf.
32%
Algemeen directeur
29% 49%
DGA
41% 19%
Hoofd verkoop
30% 0%
10% 20% 30% 40% 50% 60% 2010
2009
•De meeste respondenten zijn dga (49%), gevolgd door Algemeen directeur (32%) en Hoofd verkoop (19%)
Eindejaarsenquête 2010 > 2 van 23 Hoeveel medewerkers telt uw bedrijf? (N = 189) • De meeste deelnemers (35%) hebben tussen de 11 en 25 medewerkers.
5% 5%
<5
21% 20%
5-10 11-25
29%
26 - 50
14%
51 - 100
15% 13%
35%
23%
• Veertig procent heeft meer dan 25 medewerkers.
7% 7%
101 - 250 3% 3%
> 250 0%
10%
20%
2010
30%
40%
2009
Hoe tevreden bent u over het aantal nieuwe auto’s dat u in 2010 tot nu toe hebt verkocht? (N = 187)
Zeer ontevreden
• Tweederde van de dealers is tevreden of zeer tevreden over de nieuwverkoop in 2010.
6%
Ontevreden
• Vorig jaar was een ruim een kwart tevreden en zeven procent zeer tevreden.
28%
Tevreden
53%
Zeer tevreden
13% 0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
• Dit jaar zijn vooral Citroën-dealers tevreden over de aantallen. Vorig jaar waren vooral Toyota-dealers tevreden. • Veel Volvo-dealers zijn ontevreden over de nieuwverkoop.
5-1 <5 Eind
Eindejaarsenquête 2010 > 3 van 23 Hoe tevreden bent u over het aantal nieuwe auto's dat u verkocht hebt? (december 2008 = 100)
• De grafiek geeft de tevredenheid van dealers weer over de verkoop nieuw.
120
Index tevredenheid
110
• Het gaat om een index. Deze geeft de verhouding weer tussen het aantal (zeer) tevreden en het aantal (zeer) ontevreden dealers. De basiswaarde is 100 (december 2008)
100 90 80
•De tevredenheid van dealers over de nieuwverkoop is t.o.v. mei dit jaar toegenomen van 103 naar 108.
70 60 mei-08 dec-08 mrt-09 mei-09 sep-09 dec-09 mei-10 dec-10
•Een jaar geleden stond de index nog op 88.
Eindejaarsenquête 2010 > 4 van 23 Hoe tevreden bent u over het aantal occasions dat u in 2010 tot nu toe hebt verkocht? (N = 187) • Ruim de helft (57%) van de respondenten is tevreden of zeer te over de eigen occasionverkoop.
4% 6%
Zeer ontevreden
43%
Ontevreden
• 43% is ontevreden of zeer ontevreden.
37% 44% 49%
Tevreden 9% 8%
Zeer tevreden 0%
10% 2010
20%
30%
40%
50%
60%
2009
Hoe tevreden bent u over het aantal occasions dat u in 2010 tot nu toe verkocht hebt? (december 2008 is basis index)
• De tevredenheid over de occasionverkoop is ten opzichte van mei van dit jaar gedaald van 119 naar 113.
120
Index tevredeneid
110 100
• Daarmee staat de index ongeveer op hetzelfde niveau als een jaar geleden (114).
90 80 70 60 dec-08 mrt-09 mei-09 sep-09 dec-09 mei-10 dec-10
Eindejaarsenquête 2010 > 5 van 23 Wat was in 2010 de gemiddelde statijd van uw occasions? (N = 189) • Bij de meeste dealers staan occasions gemiddeld 31 tot 90 dagen.
1,1% 0,5%
Tot 30 dagen
50,8% 46,1%
31 - 90 dagen
39,2% 38,2%
91 - 150 dagen
• Bij slechts 1,6 procent staan de gebruikte auto's gemiddeld langer dan 180 dagen.
7,4% 10,8%
151 - 180 dagen
1,6% 4,4%
meer dan 180 dagen
• Bijna de helft heeft een gemiddelde statijd van 90 tot 180 dagen.
0,0% 10,0%20,0%30,0%40,0%50,0%60,0% 2010
2009
Wat was in 2010 uw gemiddelde werkplaatsbezetting? (N = 191) < 50%
• De meeste respondenten (42%) hebben een werkplaatsbezetting van meer dan negentig procent.
0% 0% 4% 4%
51 - 70%
• Niemand had in 2010 een bezettingsgraad lager dan vijftig procent.
16% 14%
71 - 80%
38% 38%
81 - 90%
42% 43%
91 - 100+% 0%
10%
20% 2010
30% 2009
40%
50%
Eindejaarsenquête 2010 > 6 van 23 Hoe tevreden bent u over uw werkplaatsresultaat in 2010? (N = 188) • De werkplaats draaide ook in 2010 prima.
2% 1%
Zeer ontevreden
12% 16%
Ontevreden
76% 72%
Tevreden
• Twaalf procent is ontevreden, (vorig jaar 16%), slechts drie ondernemers zijn zeer ontevreden.
11% 11%
Zeer tevreden 0%
• Het overgrote deel van de respondenten is tevreden tot zeer tevreden over het werkplaatsresultaat.
20%
40%
2010
60%
80%
2009
Welk totaal rendement verwacht u met uw gehele bedrijf te behalen over 2010? (N = 190) > 2%
36%
17%
1 - 2%
33%
19%
0,5 - 1%
14%
0 - 0,5%
13%
0%
• Vier procent van de dealers verwacht 2010 af te sluiten met een negatief bedrijfsresultaat. Vorig jaar was dat nog een kwart.
19% 21%
4%
< 0%
25% 10%
20% 2010
2009
30%
• 2010 is wat betreft het rendement een beduidend beter jaar dan 2009.
40%
• Ook zijn de verwachte rendementen hoger dan vorig jaar: Bijna zeventig procent verwacht boven de 1 procent uit te komen, de helft daarvan zelfs boven de -als gezond geldende- twee procent.
Vra
Cou ren (lee < 0% 00,5 1> 2% Eind
Eindejaarsenquête 2010 > 7 van 23 Is dit hoger of lager dan uw verwachting aan het begin van dit jaar? (N = 191) 46%
Hoger
27%
• Voor veertig procent van de respondenten komen de resultaten overeen met de verwachtingen.
14%
Lager
41%
• Veertien procent scoort lager dan begroot. Vorig jaar die groep met 41% nog de grootste.
40%
Gelijk
32% 0%
10%
20% 2010
30%
40%
• Voor de meeste dealers eindigt het jaar beter dan verwacht.
50%
2009
Welk rapportcijfer geeft u het jaar 2010 zakelijk gezien? (N = 191) 10
• Gemiddeld geven de respondenten 2010 het rapportcijfers 6,9.
1%
9
8%
8
21%
7
35%
6
23%
5
10%
4
• Vorig jaar was het meest gegeven cijfer een 5.
2%
3
1%
2
0%
1
0% 0%
10%
• Het meest gegeven cijfer is een 7 (35%), gevolgd door een 6 (23%) en een 48(21%).
20%
30%
40%
Eindejaarsenquête 2010 > 8 van 23 Gemiddeld rapportcijfer (N = 191)
• Het totale gemiddelde rapportcijfer is gestegen naar 6,9. Het gaat om het cijfer voor het gehele jaar 2010.
10,0
Gemiddeld raportcijfer
9,0 8,0 7,0
• Het cijfer voor 2009 was nog een 5,5.
6,0 5,0
• In mei 2010 was het gemiddelde cijfer een 6,6.
4,0 3,0 2,0
• De 6,9 is het hoogste rapportcijfer sinds de start van de metingen twee jaar geleden.
1,0 0,0 dec-08 mrt-09 mei-09 sep-09 dec-09 mei-10 dec-10
Eindejaarsenquête 2010 > 9 van 23 Hoe verwacht u dat de totale markt voor nieuwe auto's zich volgend jaar zal ontwikkelen (N=187) • Bijna eenderde van de dealers verwacht dat de nieuwverkoop volgend jaar verder aantrekt.
dec-10 mei-10
• Dertien procent verwacht een daling van de nieuwverkoop ten opzichte van dit jaar.
dec-09 sep-09 mei-09
• De verwachtingen zijn vergelijkbaar met die van december 2009
dec-08 0%
20%
Verbeteren
40%
60%
hetzelfde blijven
80%
100%
Verslechteren
Hoe verwacht u dat uw eigen nieuwverkoop zich volgend jaar zal ontwikkelen? (N = 186)
• Ten aanzien van de eigen verkoop zijn de dealers traditioneel iets optimistischer gestemd: ruim veertig procent verwacht een verbetering.
43%
Hetzelfde blijven
49% 16%
Verslechteren
• Zestien procent verwacht een verslechtering van de eigen nieuwverkoop. Vorig jaar bedroeg dat percentage 12 procent.
12% 41%
Verbeteren
40% 0%
10% 2010
20%
30%
40%
50%
60%
2009
Ho
Ve he Ve
Ca Ve
Eindejaarsenquête 2010 > 10 van 23 Hoe verwacht u dat uw occasionverkoop zich in 2011 ontwikkelt ten opzichte van dit jaar? (N = 185) • Vrijwel alle dealers verwachten dat de occasionmarkt stabiliseert (48%) of verbetert (43%)
dec-10 mei-10
• Twaalf van de 200 respondenten verwachten dat de occasionverkoop komend jaar verslechtert.
dec-09 sep-09 mei-09
• De verwachtingen over de occasionmarkt zijn sinds mei 2009 behoorlijk stabiel.
dec-08 0%
20%
Verbeteren
40%
60%
hetzelfde blijven
80%
100%
Verslechteren
Hoe verwacht u dat uw werkplaatsomzet zich in 2011 ontwikkelt ten opzichte van dit jaar? (N = 185) • Voor wat betreft de werkplaatsomzet zijn de dealers optimistisch: ruim de helft (58%) denkt de omzet volgend jaar te kunnen handhaven.
dec-10 mei-10 dec-09 sep-09
• 28% verwacht in 2010 een verder eomzetstijging .
mei-09
• Dertien procent verwacht dat de werkplaatsomzet volgend jaar daalt.
dec-08 0%
20%
Verbeteren
40%
60%
hetzelfde blijven
80% Verslechteren
100%
• De verwachtingen zijn vergelijkbaar met eerdere metingen
Eindejaarsenquête 2010 > 11 van 23 Welk rendement verwacht u met uw bedrijf te behalen in 2011? (N = 186) > 2%
17%
1 - 2%
42%
31% 13%
0,5 - 1% 8%
0 - 0,5%
• De rendementsverwachting voor komend jaar is een stuk positiever dan een jaar geleden .
35%
• Vrijwel alle respondenten (98%) denken volgend jaar een positief rendement te behalen.
25% 25%
• Een op de vijf verwacht een rendement tot 1 procent, de rest voorziet een hoger rendement.
2% 3%
< 0% 0%
10%
20% 2010
30% 2009
40%
50%
(lee < 0% 00,5 1> 2% Eind
Eindejaarsenquête 2010 > 12 van 23 Mijn merk heeft te veel dealervestigingen in Nederland. (N = 166) • Veertig procent van de ondervraagde dealers vindt dat er van het eigen merk te veel dealervestigingen zijn.
40% Eens 57%
• Vorig jaar vond 57 procent van de deelnemers dat.
60% Oneens 43%
0%
20%
40% 2010
60%
80%
2009
Mijn importeur heeft zijn langetermijnstrategie voor het dealernetwerk goed met mij gecommuniceerd. (N= 166)
• Zestig procent van de dealers vindt dat de importeur zijn strategie voor het dealernetwerk onvoldoende communiceert. 41% Eens
59%
Oneens
• In beide groepen (eens en oneens) komen zowel singlepoint-dealers als dealerholdings met meerdere vestigingen voor.
Eindejaarsenquête 2010 > 13 van 23 Mijn importeur pakt de herstructurering van het dealernetwerk goed aan. (N= 165)
28%
30%
• Van alle dealers die te maken hebben met herstructureringsplannen van het netwerk (dat zijn er 7 op de 10) vindt 60 procent dat de importeur het niet goed aanpakt.
Eens
(le On Ee
Oneens
42%
Niet van toepassing, mijn merk is niet bezig met herstructurering
• Veertig procent kan zich wel vinden in de aanpak van de importeur.
• In beide groepen (eens en oneens) komen dealerbedrijven van verschillende merken en omvang voor.
De criteria om tot netwerkpartner te worden gekozen zijn eenduidig en helder. (N = 116) • De helft van de dealers vindt de criteria om te worden opgenomen in de nieuwe netwerkstructuur onduidelijk.
50%
50%
Eens Oneens
• Ook hier komen de meeste merken in beide groepen voor. • Grotere bedrijven vinden de criteria duidelijker dan kleinere bedrijven.
Ein
Eindejaarsenquête 2010 > 14 van 23 Ik voel mij door mijn importeur voor het blok gezet: het is overnemen of overgenomen worden. (N = 163) • Bijna eenderde van de ondervraagde dealers voelt zich door de importeur onder druk gezet om zijn zaak te verkopen of zelf een ander bedrijf over te nemen.*
32% Eens Oneens
* Let op: door een aanvankelijke fout in de data-analyse is in de publicatie in Automotive 20 per abuis vermeld dat op deze vraag 80% van de dealers heeft geantwoord met 'Eens'. Dit had moeten zijn 32%. Onze excuses voor deze fout.
68%
Ik heb als ondernemer de volledige controle over mijn eigen bedrijfsvoering. (N = 161) Ondanks de druk van buitenaf voelt 63% van de dealers zich volledig baas in eigen huis. 37% heeft het gevoel niet de volleidige controle te hebben.
37% Eens Oneens
63%
Eindejaarsenquête 2010 > 15 van 23 Ik ben niet in staat om de investeringen te doen die de importeur van mij vraagt. (N = 163) • Een op de vijf dealers zegt niet in staat te zijn om de door de importeur gevraagde investeringen te doen. 20%
Eens Oneens
• Vooral kleinere bedrijven (1 vestiging) behoren tot deze categorie. Maar ook een aantal holdings (2 tot 5 vestigingen) zegt de benodigde financiering niet te kunnen opbrengen.
80%
Ik maak mij zorgen over mijn toekomst als dealer van mijn merk. (N = 162) • Bijna veertig procent van de ondervraagde dealers maakt zich zorgen over de toekomst als merkvertegenwoordiger. 39% Eens
61%
Oneens
• Het zijn vooral kleinere bedrijven (1 vestiging) die zich zorgen maken. Toch is ook een aantal bedrijven met 2 tot vijf vestigingen niet zeker over de toekomst als merkdealer • Geen van de middelgote of grote holdings (meer dan vijf vestigingen) maakt zich zorgen over de toekomst als dealer.
zel Ee On (le Ein
Eindejaarsenquête 2010 > 16 van 23 Banken denken goed mee over de toekomst van mijn bedrijf. (N = 160) • Van de 160 ondervraagde dealers vinden er 71 (44%) dat ze weinig ondersteuning krijgen van hun bank. 44% Eens
56%
Oneens
Captive financiers denken goed mee over de toekomst van mijn bedrijf. (N = 154) • Ook de captive financiers kunnen bij 42% van de dealers rekening op weinig waardering voor wat betreft meedenken over de toekomst. 42% Eens
58%
Oneens
Eindejaarsenquête 2010 > 17 van 23 Binnen vijf jaar ga ik (naast mijn dealerschap) een universeel garageconcept voeren. (N = 163) • Veel dealers oriënteren zich op alternatieven voor het het merkdealerschap.
11% 31%
• Bijna een derde wil binnen vijf jaar een universele garageformule gaan voeren, al dan niet in combinatie met het dealerschap.
Eens Oneens reeds universeel concept
58%
• 11 procent voert nu reeds zo'n universeel garageconcept.
Vraag aan respondenten die een concept willen gaan voeren of reeds een concept voeren. (N= 69) Bij welk concept bent u aangesloten of overweegt u zich aan te sluiten? Anders/ weet nog niet
51%
Bosch Car Service
19%
Profile Tyrecenter
7%
James Autoservice
6%
Vakgarage
5%
AD Autobedrijf
5%
CareXpert
3%
Hella Service Partner
2%
ABC Autoservice
2% 0%
10% 20% 30% 40% 50% 60%
• De helft van de dealers die een universeel concept wlllen gaan voeren weet nog niet welk concept dit gaat worden - of overweegt een formule die niet in de lijst is opgenomen. • Bij de dealers die dit al wel weten is Bosch Car Service veruit favoriet, gevolgs door Profile Tyrecenter en James Autoservice.
un Ee On
(le Ein
Eindejaarsenquête 2010 > 18 van 23 Binnen vijf jaar sluit of verkoop ik mijn bedrijf. (N= 163)
• Vijftien procent van de 163 dealers denkt het eigen bedrijf binnen vijf jaar te sluiten of te verkopen.
15% Eens 12%
• Vorig jaar bedroeg dit percentage twaalf procent. 85%
Oneens 88%
0%
20%
40%
60%
2010
80%
100%
2009
Ik ben van plan komend jaar een ander dealerbedrijf over te nemen. (N= 164)
• Een kwart van de dealers is van plan om komend jaar een ander bedrijf over te nemen.
25% Eens 29%
76% Oneens 71%
0%
20%
40% 2010
2009
60%
80%
Eindejaarsenquête 2010 > 19 van 23 Welk merk pakt de herstructurering van het netwerk het best aan (of heeft dat al gedaan)? (N = 91)
Toyota VW Renault BMW Audi Suzuki Kia Hyundai Volvo Peugeot Mercedes Honda Skoda Saab Mitsubishi Mazda Chevrolet Alfa Romeo Opel Land Rover Jaguar Ford Fiat Citroën
13% 12% 9% 9%
• Ook de inmiddels beruchte 'Blauwdruk' van Pon (VW) wordt door de dealers gezien al een goede manier van herstructurering
8% 6% 6% 4% 3% 3% 3% 3%
• Renault bezet met het programma 'Reseau 2010' de derde plaats.
2% 2% 2% 2% 2% 2% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 0%
5%
• Volgens de dealers heeft Toyota de structuur van het dealernetwerk het best voor elkaar.
10%
15%
BM Ch Cit Fe Fia Fo Ho Hy Jag Kia Lan Ma Me Mit Op Pe Re Saa Sko Suz To Vo VW (le Ein
Ve Aa fte Ge Afn To (le Ein
Ve
Eindejaarsenquête 2010 > 20 van 23 Verwacht u dat het aantal fte's in uw bedrijf het komende jaar (N= 165) • Van de dealers verwacht 65% dat het aantal fte's in zijn bedrijf komend jaar gelijk blijft.
dec-10
• 27% verwacht een groei van het aantal banen, 7 procent een krimp. dec-09
0%
20% Toeneemt
40%
60%
Gelijk blijft
80%
100%
• Ten opzichte van vorig jaar is de verwachting sterk verbeterd. Toen verwachte nog een kwart dat het aantal arbeidsplaatsen zou afnemen.
Afneemt
Als het aantal fte's afneemt verwacht u dan werknemers gedwongen te moeten ontslaan? (2010 N= 12) (2009 N= 36)
• Het aantal verwachte gedwongen ontslagen is navenant laag: 6 dealers (50% van de groep die krimp verwacht) denken komend jaar personeel te moeten ontslaan.
dec-10
dec-09
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Ja
Nee
Eindejaarsenquête 2010 > 21 van 23 Bent u van plan om komend jaar nieuwe (grote) investeringen te doen? (N= 165)
• 38% van de dealers is van plan komend jaar weer te investeren. dec-10
• Vorig jaar was dat percentage 43%.
dec-09
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Ja
Nee
Waarin gaat u investeren? (N= 58) • De belangrijkste zaken om in te investeren zijn bouw en verbouwing van een bedrijfspand, werkplaatsequipment en overnames of uitbreiding.
11%
Extra personeel
4% 14%
Werkplaatsequipment
23% 32% 32%
Pand/Inrichting/Inventaris Overname/uitbreiding met ander merk/vestiging
12% 10%
ICT
11% 8%
Online ontwikkeling
9%
Reclame/adverteren
6% 8%
13%
5% 2%
Anders namelijk 0%
10%
2010
2009
20%
30%
40%
Wa
aa
Eindejaarsenquête 2010 > 22 van 23 Wat zijn volgens u ( de belangrijkste thema’s voor 2011) (N=101) Op peil houden van de rendementen in sales en aftersales De ontwikkeling en invloed van de autobelastingen, zoals kilometerheffing, en stimuleringsmaatregelen (van belang zijn vooral de bepaling van de CO2-uitstoot grenswaardes) Het vervallen van de Block Exemption Regulation (BER) voor de autobranche De ontwikkeling van het consumentvertrouwen. De continuïteit van het bedrijf en plezier hebben in het ondernemen. De opkomst van de elektrische auto en de gevolgen hiervan voor het dealerbedrijf. De verhouding met de importeur: het toenemende machtsmisbruik van importeurs moet een halt worden toegeroepen. De marge gebruiken als stuurmiddel om processen en voorwaarden af te dwingen bij dealers moet stoppen. Er dient een gelijkwaardig partnerschap tussen importeur en dealer te zijn en dealers dienen weer baas te worden in eigen bedrijf. Verkoopdoelstellingen moeten realistischer worden. Herinrichting van de dealernetwerken (sales en aftersales), reduceren netwerkkosten. Duurzaamheid, vergroening, ecolabeling, maatschappelijk verantwoord ondernemen. Klanttevredenheid, klantgerichtheid, klantvriendelijkheid, klantenbinding, service, kwaliteit van dienstverlening, merkimago en vertrouwen. Kostenbeheersing, reduceren loonkosten, vaste lasten. De margeontwikkeling bij nieuwe auto’s. Overleven.
Eindejaarsenquête 2010 > 23 van 23 Expert commentaar
Dealer is koning De centrale vraag op het Automotive Dealerholding congres van 14 december is ongetwijfeld: hebben dealers nog de lead in hun rayon, of wordt in toenemende mate het beleid door de importeur bepaald? De Automotive Eindejaarsenquête onder de Nederlandse dealers geeft in eerste instantie de importeurs gelijk; er zijn teveel dealers en een herstructurering is nodig. Dat dealers echter weinig invloed uitoefenen op die herstructurering blijkt wel uit het feit dat de helft van hen aangeeft dat de netwerkcriteria van de importeur niet duidelijk zijn. Blijkbaar zijn ze hier dus ook niet over in gesprek. Dat vind ik opvallend. Iedereen weet waar het naar toe gaat. Je zou dat proces dan toch positief moeten willen beïnvloeden. Juist nu, nu het nog kan. Verder is er een tweedeling in de markt: dealers die zeggen “de importeur weet toch al wat hij met mijn bedrijf c.q. in mijn zorggebied wil; laat de importeur het dus maar bepalen, wij voeren uit’’ versus “Ik wil partner zijn voor het zorggebied, maar ik bepaal zelf de inrichting op grond van mijn marktkennis en wat bedrijfeconomisch haalbaar is.” Deze laatste groep kiest de ‘moeilijke’ weg om op inhoud in gesprek te gaan met de importeur. Omdat zij zelf invloed willen houden op de bedrijfsstructuur, de kosten en de marktbewerking. Maar is dit echt moeilijk? Het intensief kennen van alle voor de importeur belangrijke zaken, kost inderdaad tijd en moeite, maar de winst is overduidelijk. Beide groepen, de volgers en de doeners, zullen op hoofdlijnen het beleid van de importeur volgen; het verschil zit hem in de uitvoering, die ligt bij de dealer. Voor importeur en dealer ligt met het huidige herstructureringsvraagstuk ook een inrichtingsvraagstuk en resultaatvraagstuk op tafel. En uiteindelijk gaat de kwaliteit daarvan het resultaat op volumedoelstellingen en klanttevredenheid bepalen. Vanuit onze organisatie hebben wij het afgelopen jaar meerdere dealerholdings begeleid bij de invulling van het strategisch partnerschap met hun merkimporteur. Door dit zelf te regisseren, liggen de winstpunten niet alleen bij de importeur, maar vooral ook bij de dealer zelf. Ze zijn partner, met behoud van eigen kunnen. De banken met wie u samenwerkt stellen trouwens dezelfde vraag: “De strategische dealer heeft weliswaar zijn merk behouden, maar vervolgens dient er nog wel geïnvesteerd te worden in overnames, panden, klantcontact, etc. Is deze dealerorganisatie wel in staat om ook daadwerkelijk uit het gebied te halen wat er in zit en met voldoende rendement?” Met andere woorden: beheerst de dealer wel zijn bedrijf en zijn gebied? Kortom: De importeur kan faciliteren. maar de dealer zal zelf de ‘koning’ van zijn gebied moeten worden. Strategisch dealerschap werkt vanuit twee kanten. Neem uw kant en beide kanten worden er sterker door. Ik wens u een goed 2011. Drs. Jeroen Herremans, directeur Automotive Business Center
