8 tipů jak zlepšit své podnikání ve fitness

Karel Jarušek

-1-

8 tipů jak zlepšit své podnikání ve fitness Když jsem dostal nápad napsat tento krátký e-book, nejprve mě napadlo, že v českých podmínkách chybí něco jako kvalitní kniha o managementu fitness. Vlastně donedávna tu chyběl i časopis orientovaný na tuto oblast. Tak jsem se rozhodl to změnit. Vždycky je jednodušší nadávat, že něco nejde, nebo není na trhu, ale často je to příležitost. Časopis pod názvem Fitness Business již prakticky rok úspěšně vychází. Ale je to časopis, tedy nepojme problematiku více do hloubky. Proto jsem pro vás, podnikatele ve fitness připravil základní sadu nástrojů, která vám, obzvlášť pokud podnikáte již delší dobu ve fitness, přinese to nejdůležitější, co můžete změnit teď. Nemá smysl psát, že by bylo fajn po 5 - 7 letech vyměnit většinu strojů ve fitness, nebo že by bylo záhodno investovat do některých novinek, které se čím dál častěji objevují na trhu. O tom si můžete přečíst v časopisu Fitness Business, nicméně to není obsahem tohoto malého e-booku. Co tedy od něj můžete čekat? 8 kroků, ve kterých můžete postupně změnit své centrum k nepoznání, nebo taky jen trochu. Záleží totiž jen na vás, zejména kolik času a svojí vlastní energie, do toho chcete investovat. Důležitá poznámka: Nikdy se nesnažte aplikovat všechny kroky najednou. Ne, že by to nešlo, ale víme všichni, co zpravidla majitel, nebo provozovatel fitness centra dělá. Všechno. A tak, když do toho začnete dělat změny na všech frontách, žádná změna nemá šanci být úplná. Proto malý návod na čtení tohoto e-booku. Pročtěte si jej celý, nebo jen nadpisy jednotlivých tipů a tip, který vám bude nejvíce blízký, bude vám tzv. rezonovat, zkuste aplikovat jako první. No a pak mi napište, jak to šlo! Třeba na e-mail [email protected]. Těším se, že společně s vámi do toho šlápneme a právě to vaše centrum pomocí uvedených tipů posuneme o kus dál. Nebo aspoň o kousek. Protože každá změna je pozitivní. Každá změna je posun.

Příjemné čtení!

Karel Jarušek

-2-

O autorovi Abyste měli představu, kdo vůbec jsem, proč mohou být tyto tipy pro vás to pravé ořechové, zde je pár základních informací.

•

•

•

•

• Dlouhou dobu (10 let) jsem působil v oblasti marketingu a médií a zejména pak tisku a internetu jakožto obchodník, marketér, šéf prodeje, či ředitel agentury. • V posledních 4 letech mého působení v médiích jsem se začal velmi aktivně zajímat o oblast fitness, kde jsem začal naprosto „od píky“ zprvu jako lektor European Tae-Bo. Byla to nezapomenutelná zkušenost, která mě na dlouhou dobu právě u TaeBo udržela. Ale jen do doby, než jsem zjistil, že rychlý a dynamický pohyb by bylo fajn něčím proložit a začal koketovat s jógou, posléze opět jako instruktor. Jenže ani to mi nestačilo k celkovému obrazu o fungování lidského těla. I přes tyto dva velmi kvalitní kurzy (tenkrát bylo možné ještě power yogu absolvovat jen jako kurz) jsem měl pocit, že k celkovému obrazu ještě mnoho chybí a tak přišel na řadu rekvalifikační kurz na trenéra fitness u Petra Tlapáka. Osud tomu chtěl, že jsem v době absolvování kurzu (i díky své naivitě) přišel o svoji firmu, prakticky ze dne na den jsem se musel vzpamatovat a přehodit výhybku. Mnoho lidí trpí, když je v životě potká velká (z jejich pohledu zásadní) změna, ale musím říct, že když se život rozhodne, tzv. vám nakopat zadek, může to být také to nejlepší, co se může stát. A mě se stalo. Přehození výhybky pro mě znamenalo nechat firmu firmou a zkusit se uživit něčím jiným. A jelikož jsem byl trenér fitness čerstvě po kurzu, předcvičoval pár hodin tae-bo a měl za sebou kurz instruktora power jógy, bylo rozhodnutí jasné. To se psal rok 2004. A tak když něco chcete, také toho dosáhnete. Několik let jsem se tím tedy živil, řekl bych, že ke konci také velmi úspěšně. Tehdy nebyla nouze o dny s 10 klienty na tréninky. Nebudu spekulovat, jestli je to správně, či ne. Pro mě, s mými dluhy po firmě, bylo rozhodující, že jsem si na sebe dokázal vydělat a za svoji práci se nemusel stydět. V roce 2007 jsem se ale také cítil trochu nevyužitý mentálně. Trenér je sice tak trochu psycholog, je znalec lidského těla a pohybu, ale cosi dalšího může chybět. A v té době jsem dostal možnost posílit tým prodeje v dosud nejluxusnějším fitness a wellness klubu u nás, Balance Clubu Brumlovka. Ten klub mě absolutně pohltil, měl jsem pocit, že to je to jediné, co chci dělat (i proto, že na začátku byly provize z prodeje, řekněme, luxusní) a tak jsem tam postupně přesunul svoji energii a také postupně rozpustil, či předal své klienty z osobních tréninků. V Balance Clubu jsem si pak prošel všemi možnými posty. Díky řediteli klubu a svojí schopnosti nestát na místě, jsem dostal možnost přičichnout k provozu klubu, od recepce, zásobování, správy zaměstnanců, přes řízení větší části

-3-

•

•

•

klubu, přípravu speciálních i prodejních akcí a řešení denních problémů. Ale prakticky celou dobu jsem byl stále orientovaný na prodej. Proč zdůrazňuji prodej? Protože na tom stojí a padá každé centrum, či klub. A tak dnes učím jak prodávat, nebo jsem řídil fitness a wellness klub pro ruské investory za Prahou. Mezi mými klienty v poradenství byla řada českých klubů a ohlasy byly dosud pozitivní. Upřímně, dostal jsem také několikrát zpětnou vazbu ve smyslu, jak mohu lidem radit jak vést fitko, když jsem nikdy žádné nevlastnil? Přiznávám zcela dobrovolně, nevlastnil a nejspíš ani nikdy nebudu. Možnosti by byly, ale… Víte proč? Protože nejsem ten, který by byl ochoten sedět 10, 20, 30 let na stejné židli. A o tom, jak sami víte, často podnikání ve fitness je. Proto radši pomáhám a radím „ze sedla“, kde jakožto nezaujatý můžu vidět věci, které majitelé a provozovatelé často nevidí, právě díky své „provozní slepotě“, ale člověk z branže, který zrovna „projíždí“, je vidí velmi detailně. A to mě baví moc. I proto se vám do rukou dostává tento e-book a já doufám, že si tyto jednoduché rady zamilujete. Ano, jsou jednoduché, možná si řeknete, to přeci už dávno vím a znám. Ale otázkou je, zda to používáte v praxi? Odpovězte si upřímně a tentokrát začněte znovu a načisto. Držím vám pěsti a budu se těšit na vaše ohlasy, ať už pozitivní, nebo negativní!

-4-

TIP 1: Zjistěte, kdo jsou vaši zákazníci (i ti potenciální) Kolik vaším centrem projde denně zákazníků, klientů? 10, 20, 100? Co o nich víte? Co dělají, co je baví, proč chodí zrovna k vám? Jsou to zákazníci, nebo ambasadoři vašeho centra? Kolik už přivedli dalších zákazníků? Položili jste si někdy tyto otázky? Velmi pravděpodobně část z nich ano. Ale jaký byl výsledek? Pojďme se na to podívat podrobněji. Neexistuje fitness centrum, které je pro všechny. Stejně jako neexistuje ani auto, které je pro všechny. Obojí má svého konkrétního zákazníka. Tu většinu, která vaše centrum navštěvuje, nebo si konkrétní auto koupí. Nebo si myslíte, že Škoda si u nového vozu řekne, tak to je typická „lidovka“ a budeme jeho prodej cílit na všechny. Věřte mi, že neřekne. Kdo myslíte, Vůbec. Je to v tom, podle (příjmy, věk,

že je například cílová skupina pro vůz Rapid? Všichni od 18 do 60 let? cílová skupina rodin s dětmi, která je následně v mediálním plánu, tedy kterého pak Škoda komunikuje auto veřejnosti, ještě blíže specifikována atp.)

Berte tedy vaše centrum také jako značku. A zjistěte, jakou má cílovou skupinu.

Akce: A) Udělejte průzkum a poskytněte něco odměnou Průzkum můžete udělat zcela anonymní a zákazníci ho mohou jednoduše zaškrtat do předem připraveného formuláře na recepci, nebo na internetu (možná je také kombinace obojího). B) Vyzpovídejte si zákazníky pomocí svých zaměstnanců a spolupracovníků. Personál má často lepší přehled o jednotlivých klientech, než jeho vedení. Není divu, je se zákazníky v dennodenním kontaktu a tak ví často věci, které ani pomocí dotazníku s odměnou nezjistíte. Využijte toho. Sedněte si se svými spolupracovníky a dejte dohromady třeba 10% vzorek svých klientů. C) Někdy prostě víte, kdo jsou vaši zákazníci Pokud jste v centru denně a obsluhujete své klienti na recepci, nebo je trénujete, tak víte, kdo je vaše cílová skupina. Jen si ji ujasněte. Že jsou to chlapi, kteří přišli zvedat železo a vy byste chtěli také ženskou klientelu? To asi nepůjde, rozhodně ne beze změny. Stačí se podívat například, jak vypadají sprchy, v jakém stavu vám pánská klientela navštěvuje centrum (např. vytahaná trika, neprané oblečení, pantofle na nohách). Sem dámy asi samy od sebe chodit nezačnou. To jen tak na okraj. Co můžete udělat, když víte, kdo jsou vaši zákazníci, vaše cílová skupina, si povíme v dalších bodech.

-5-

TIP 2: Plánujte finance Máte klasický byznys plán a sledujete jeho plnění a tím máte dokonalý přehled o příjmech a výdajích vašeho centra? Nebo si jen počítáte jednoduše příjmy a výdaje a rozdíl mezi nimi? Pokud je odpověď na první otázku ANO, pak tento bod můžete úspěšně přeskočit, protože víte, jak se svými financemi nakládáte. Pokud však byznys plán nemáte a jen si počítáte příjmy a výdaje, pak vám něco chybí. Proč nestačí jednoduše spočítat, jestli jsem něco vydělal, či nikoliv? Jednoduchý byznys plán pomůže totiž například rychle odhalit, kde jsou největší výdaje a pak můžete snadno rozklíčovat, proč jsou tak vysoké a co je v nich zahrnuto. Stejně je to ale také s příjmy. Když víte, co přesně vám vydělává a co naopak méně, tak víte, co je vhodné podpořit a co nikoliv. Navíc pokud budete chtít udělat jakoukoliv investici, koupit nějaký stroj, nebo i jen vymalovat, budete zhruba vědět, jestli na to budete mít dostatek financí.

Akce:

Finanční plánování patří k základním znalostem v podnikání. Sám nejsem velký expert přes finance, ale kdybyste chtěli vědět jak jít na byznys plán zcela selským rozumem, přijďte na seminář Byznys plán pro začátečníky, nebo si na internetu stáhněte tabulku pro byznys plán v Excelu a zkuste si ji vyplnit na dva měsíce předem a následně zpětně zjistěte, jak jsou vaše schopnosti finančního plánování dobré a to pomocí jednoduchého porovnání plánu a reality.

Více informací o semináři Byznys plán pro začátečníky najdete zde: www.FitAcademy.cz/skoleni

TIP 3: Zkuste drobnou změnu, třeba vymalovat Před časem jsem seděl s jedním majitelem fitness klubu z regionu mimo Prahu. Byl to člověk, který své centrum provozoval na bázi klubového členství již několik let, ale návštěvnost prostě nebyla taková, jakou by potřeboval. Naopak mu postupně začal klesat počet členů. Bylo na něm vidět, že se opravdu trápí, sám jsem si říkal, jestli jsem schopen mu ještě nějak pomoci. Před schůzkou mi poslal veškeré finanční údaje, byznys plán a jeho plnění, akce, které pro své klienty připravoval i včetně jejich úspěšnosti. Takže rozhodně nezahálel a neseděl s rukama v klíně, čekajíc na klienty. Většinu času ale trávil na majitele fitness centra typicky. Hasil to, co bylo třeba. Když jsme se potkali, pověděl mi svoje trápení s centrem, které se zdálo být ve velmi vážné fázi. A moje první otázka byla: „Co jste ve vašem centru změnil za poslední rok?“ Bylo vidět, že je tou otázkou zaskočený. Tolik se soustředil na současný stav, na hašení stávajících problémů, že zapomněl koukat taky dopředu. Dohlédl jen na konec svého byznys plánu, ale nekoukal už na klienty.

-6-

Proto, zkuste popřemýšlet, co jste za poslední rok změnili, co jste přinesli klientům nového. Při svých cestách po ČR a Slovensku vídám fitka, která vypadají, že se zde od otevření moc nezměnilo. A pak jsem vedle toho viděl na české poměry extrém v pozici Balance Clubu Brumlovka, což je dosud velmi pravděpodobně jediné centrum u nás, které si po 5 letech provozu dovolilo kompletně vyměnit veškeré stroje ve fitness za nové. Pokud čtete tento e-book, pravděpodobně nejste v situaci Balance Clubu, ale znovu se zeptám: Co se ve vašem centru za poslední rok změnilo?

Akce: Zkuste malou změnu. Cokoliv, co by vaši klienti mohli vidět hned, změnilo by to prostředí, do kterého se již několik let, či měsíců vracejí, nebo by to posunulo jejich motivaci. A teď si řekněte, kolik by bylo potřeba vynaložit, abyste např. na jednu stěnu nechali vyrobit velký motivační plakát s nějakých citátem o cvičení, či motivací, nebo ji prostě jen vymalovali jinou barvou a text nechali vepsat. Pojďte do toho, udělejte to a pošlete mi foto, jak to dopadlo!

TIP 4: Komunikujte s klienty pravidelně a automaticky Pokud jste se podle tipu 1 vrhli na zjišťování, kdo jsou vaši klienti, gratuluji. První krok máte za sebou. Víte, kdo jsou a nyní je potřeba s nimi navázat pravidelný kontakt. Jaké na ně máte kontaktní údaje? Máte e-mail? Máte telefon? Pokud oboje, jste na dobré cestě. A jak je využíváte? Do e-mailu svým klientům jednou za čas pošlete newsletter? Nedávno jsem se dostal k radám, tipům a webinářům známého českého info podnikatele Davida Kirše. Ten říká, že abyste zákazníkům mohli cokoliv prodat, je potřeba s ním nejprve budovat vztah. Pokud tedy máte něco, co můžete zákazníkovi (i tomu potenciálnímu) dát zdarma a pomoci mu v tom, aby snáze dosáhl svého cíle, tedy vyřešit mu problém, udělejte to!

Akce: Pokud máte jakoukoliv službu se statistikami o vašich webových stránkách, nejlepé Google Analytics, podívejte se schválně, kolik uživatelů opustí vaše webové stránky obratem. Jsou to zcela anonymní lidé, které jen tak zpět už nedostanete. Ale tito bezejmenní uživatelé, jsou všechno vaši potenciální zákazníci. Chtěli byste je u vás ve fitku? Určitě ano. Ale nejprve je musíte dostatečně nalákat. Začněte tím, že na své webové stránky umístíte formulář, kam příchozí uživatel zadá svůj e-mail výměnou za něco, co pro něj může mít hodnotu. „5 tipů pro objemnější biceps“, nebo „30 kilo dolů za 3 měsíce“, nebo cokoliv, co může vašemu potenciálnímu (ale i stávajícímu) zákazníkovi pomoci a zároveň vám za to rád poskytne svůj e-mail. Jak to může vypadat konkrétně, už víte, protože stejným způsobem jste se dostali k tomuto e-booku. Vložili jste e-mail a automaticky vám přišel do e-mailové schránky. Zkuste to taky! Na začátku vás to bude stát jen trochu času, abyste vytvořili nějaký hodnotný obsah, který však následně ponese ovoce.

-7-

TIP 5: Zjistěte, kdo prodává Možná máte už byznys plán, možná máte přehled o tom, kdo jsou vaši zákazníci a třeba s nimi už i správně komunikujete. Ale kdo u vás dělá hlavní prodej a proč? Je to recepce, která prodává členství, či vstupy a permanentky? Je to trenér, který prodává osobní tréninky, je to barmanka? Je dobré vědět, kdo přesně prodává, kolik a čím to, že se mu daří, či nikoliv. Někdy stačí, že je personál nadšený (viz. Tip 8) a někdy je potřeba motivovat.

Akce: Udělejte si statistiku za průměrný týden po jednotlivých oblastech (tu stejně budete potřebovat do byznys plánu) a po jednotlivých pracovnících. Velmi pravděpodobně zjistíte, že někdo prodává víc a někdo méně. S tím se už dá pracovat, ale pokud nevíte, kde je „zakopaný pes“, nemůžete udělat efektivní změny.

TIP 6: Buďte nadšení! Víte, co je nejhorší? Když klient přijde do fitka, kde sedí znuděná osoba na recepci, trenér je bez motivace a na klienty tváří ve smyslu „co ty tu chceš?“, nebo majitel, kterého to nebaví, protože si myslel, že vydělá rychleji víc. Ať tedy chcete, nebo ne, to co lidi vtáhne dovnitř a už je nepustí, je nadšení, vášeň, pozitivní emoce. Odpovězte si tedy, co potřebujete proto, abyste byli nadšení vy, aby váš personál byl nadšený a tím pádem i klienti měli chuť se vracet tam, kde je radost na sobě makat? Mnohdy stačí pár věcí. Začněte od sebe (viz. Tip 8), zkuste si sednout se svými kolegy a řekněte si, co by chtěli udělat jinak, aby je to bavilo. Někdy zjistíte, že společnou řeč nenajdete, tak nebude jiná cesta, než dotyčného zaměstnance vyměnit. Ale berte to jako výzvu, vždy to může být lepší. U některých spolupracovníků stačí jen pochopit, či zjistit jejich motivaci. Proč dělají tuto práci a nepracují třeba někde na pokladně v supermarketu? Baví je pohyb, dokáží si o cvičení a výživě povídat klidně hodiny? Nebo je něco zrovna trápí, rodinné, zdravotní problémy? Vyjádřete pochopení a vysvětlete, o co vám jde. V některých životních situacích je těžké být nadšencem pro práci a klienty. Každý máme „své dny“, ale tyto dny nemohou být týdny, či měsíce. Klienti se netouží dívat na utrápené obličeje, obzvlášť když po cvičení jsou sami největšími nadšenci s rozzářeným úsměvem na tváři.

Akce: Zjistěte, jak váš personál reaguje na klienty a zkuste je daleko více nadchnout. Pokud to nepůjde, zkuste najít někoho, kdo nadšení bude schopen předávat dál. Uvidíte, že klienti změnu ocení velmi brzy.

-8-

TIP 7: Zkuste výzvu Pokud jste prošli všechny tipy až sem, už víte, jak motivovaný personál potřebujete, kdo jsou vaši klienti, možná jste provedli nějakou změnu a teď je na čase motivovat klienty. Proč je motivovat? Je prokázané, že motivovaný klient (ostatně i jako motivovaný zaměstnanec) nemá důvod koukat po změně fitness centra. Navíc řada vašich klientů cvičí už nějakou dobu, někteří mají svůj cíl, někteří cvičí už jen ze setrvačnosti. Ať už je příčinou jejich setrvačnosti, že se díky stále stejnému tréninku nějaký čas nikam neposouvají, nebo jen lenost změnit svůj trénink. Znáte určitě své klienty, kteří vždy přijdou, odcvičí 4 série na bench pressu, k tomu si dají protisměrné kladky, když mají dobrý den, tak ještě mrtvé tahy a mezitím na baru s obsluhou proberou svůj dnešní den. Nebo klientky, které stráví vždy 30 minut na pásu, odcvičí si břicho a zadek a jdou domů. Nemusím asi vysvětlovat, že tahle rutina po čase ztrácí na účinnosti. Pomozte jim trochu. I když se klienti výzvy nezúčastní, zase máte něco nového, co se ve vašem centru děje.

Akce: Vymyslete výzvu, složenou z cviků na celé tělo. Chlapi neradi cvičí nohy, ženy často horní polovinu těla. Spojte tedy obě skupiny dohromady a podle toho, kdo je vaší cílovou skupinou zorganizujte výzvu. Malou inspiraci naleznete třeba na http://www.fitnessbusiness.cz/challenge/, nebo si zadejte do vyhledávání na Googlu, či YouTube slovo „challenge“.

TIP 8: Pohněte se z místa Tohle vydá rozhodně na víc než na jeden bod v tomto krátkém e-booku. Ale podívejme se na něj, tedy na vás. Vaše fitness centrum, to jste vy. Je to vaše dítě. A co z vašeho dítěte vyroste, záleží jen na vás. Ano, velkou roli hrají okolní vlivy, ale primárně je to o majiteli, či provozovateli. Chybou části provozovatelů je, že si myslí, že ví nejlépe, co je pro jejich centrum dobré. To je jistě pravda, ale jen z části. Pokud jste si stáhli těchto 8 tipů a dočetli je až sem, znamená to, že rozhodně patříte k těm, co na sobě pracovat chtějí. V tom případě gratuluji. A stejně jako u vašeho fitness centra: Kdy jste u sebe udělali naposledy nějakou změnu? Kdy jste se naposledy někam posunuli, odjeli mimo svoje centrum, třeba na veletrh, či školení? Jeden úspěšný podnikatel říká, že hlavní chybou většiny podnikatelů je, že se nevzdělávají. V čem byste se měli vzdělávat vy? Ve fitness, v nových cvičebních stylech? To je určitě vhodné. A pokud chcete klientům přinést něco nového a neustále se ve fitness branži vzdělávat, pak tohle je jediná cesta. A jak se vzděláváte v podnikání? Kdy jste naposledy byli na školení, které by posunulo vás ve vašem oboru? Ano, tím oborem není primárně cvičení, ale podnikání. Kde jste se například naučili prodej? Že jste se ho neučili a děláte ho intuitivně? Vůbec nevadí, ale opět, ani v této oblasti se neposouváte. Nemůže tudíž očekávat ani posun vašeho centrum.

-9-

Akce: Dítě

roste společně s jeho rodiči. Pokud rodiče zůstanou malí, budou dělat školácké chyby, ani dítě nikdy pořádně nedospěje. Najděte si nejbližší školení ve vašem okolí a jděte do akce. Nebo odjeďte na veletrh fitness do zahraničí, abyste pochopili, že si tu hrajeme na velmi malém písečku a že je rozhodně kam růst.

Závěrem Tento e-book má být motivací pro z vás, kteří jste ochotni udělat změnu, nebojíte se jí. Pokud se bojíte, jak by vaši klienti některé změny přijaly, vězte, že dokud to neuděláte, nezjistíte to. Zkuste první změnu. Tu z vašeho pohledu nejjednodušší. A podělte se o ni se mnou i s ostatními. Můžete buďto soukromě na mém e-mailu [email protected], nebo na stránce, kde jste si stáhli tento e-book www.fitacademy.cz/ebook-8-tipu. Přeji vám hodně úspěchů s těmito tipy!

© Karel Jarušek, Fit Academy, 2014 www.FitAcademy.cz

- 10 -