Dixi? Zet die aar aan de weg!

Dixi? Zet die maar aan de weg! Hoe positioneer ik mijn nieuwe bedrijf in de business to business markt van mobiele toiletten verhuur?

Naam: Corienne Merkens Specialisatie: Concept Vak: Seminar ‘Dream Discover Do’ Docent: Rob van den Idsert Opleiding: Communication and Media Design Hogeschool: Utrecht Datum: 17 - 01 - 2014 Plaats: Utrecht

Inhoudsopgave Inleiding 3 Wat houdt mijn bedrijf in? Deelvraag 1 5 Wat houdt de business to business markt in? Deelvraag 2 8 Op welke doelgroep ga ik mij richten? Deelvraag 3 11 Wat doen de concurrenten?

3.1 Identificatie en keuze van concurrenten 3.2 Visie en strategieën van concurrenten 3.3 Succesfactoren en de promotie van concurrenten

13 16 19

Eindconclusie 25 Hoe positioneer ik mijn nieuwe bedrijf in de business to business markt van mobiele toiletten verhuur?

Wat houdt mijn bedrijf in?

Bronnen 27

2

Inleiding

Inleiding Wat houdt mijn bedrijf in?

Aankomende anderhalf jaar wil ik mij gaan richten op het opzetten van mijn eigen bedrijf. Ik ben hierop gekomen toen ik in september 2013 een evenement bij mijn ouders op het Tuincentrum georganiseerd heb en we Wc’s nodig hadden voor de bezoekers. Na wat gezocht te hebben op internet, kwamen we toch uit bij de welbekende Dixi’s. Daar stonden dan twee van die blauwe bouwvak Wc’s op onze Ladies Night. Ik zag direct kansen. Een bedrijf voor het verhuur van chique mobiele toiletten. Ten slotte zijn Dixi’s van oorsprong bedoelt voor de bouw. Omdat er geen alternatief is voor evenementen, hebben zij dit er ook aangehangen. Maar dat moet toch anders kunnen? In aankomend onderzoek ga ik onderzoeken hoe ik mijn bedrijf het beste op de markt kan zetten. Dit ga ik doen door te kijken naar andere bedrijven die misschien ook een concurrent kunnen zijn tegen die tijd. Maar daar kan ik nu veel van leren. Ik zal in dit onderzoek per deelvraag de hoofdvraag proberen te beantwoorden. Aan het einde van elk hoofdstuk sluit ik het af met een soort conclusie over dat hoofdstuk, dit doe ik in de grijze vlakken. Hierin beschrijf ik wat nuttig is voor mijn eigen bedrijf aan de hand van de gelezen/geleerde tekst. Vervolgens geef ik in het laatste hoofdstuk ‘eindconclusie’ de antwoord op mijn hoofdvraag: ‘Hoe positioneer ik mijn bedrijf in de business to business markt van mobiele toilet verhuur?’

Wat houdt de business to business markt in?

Deelvraag 1 4

Deelvraag 1 Wat houdt de business to business markt in?

Hoe komen bedrijfinkopers tot hun koopbeslissing?

Het verhuren van mijn mobiele toiletten zal gebeuren op de business to business (B2B) markt. Maar wat houdt dit precies in?

1. Probleemherkenning: iemand in het bedrijf ziet dat er een probleem ontstaat en dat deze kan worden verholpen door een product of dienst te kopen. Dit kan worden opgewekt door een interne of externe prikkel. Bij een externe prikkel krijgt de inkoper een nieuw idee via een advertentie, bij een vakbeurs of wordt hij opgebeld door een verkoper die een beter aanbod heeft.

Businessmarkt: “Omvat alle organisaties die goederen en diensten kopen om te gebruiken in de productie van andere goederen en diensten, of om met winst door te verkopen” (Kotler, 2009). Er zijn belangrijke verschillen met de consumentenmarkt: • In de businessmarkt heeft de bedrijfsmatige marketeer met veel minder afnemers te maken die tegelijkertijd wel veel groter zijn.

Deelvraag 1 Wat houdt de business to business markt in?

7. Vastleggen van de bestelprocedure: de uiteindelijke bestelling bij de gekozen leverancier(s) met de technische specificaties, de gewenste hoeveelheid, de gewenste levertijd, afspraken over eventuele teruggave, garanties enzovoort. 8. Prestatiecontrole: hier wordt nagegaan hoe de leverancier het eraf brengt. De koper vraagt de gebruikers om hun oordeel. Deze controle kan leiden tot een voortzetting, wijziging of annulering van de overeenkomst.

2. Algemene beschrijving van behoefte: hierin worden de kenmerken en de vereiste hoeveelheid van het gewenste artikel vermeld. Zodra dit om complexere artikelen gaat, zal de inkoper samen moeten werken met anderen (technici, gebruikers, adviseurs) om het artikel te omschrijven.

• Bij het inkopen voor een bedrijf worden meer besluitvormers betrokken dan wanneer een consument iets koopt. Deze groep van besluitvormers wordt Decision Making Unit (DMU) genoemd. Deze groep omvat alle leden van de organisatie die een van de volgende rollen spelen in het koopbeslissingsproces: Gebruikers, beïnvloeders, inkopers, beslissers, gatekeepers (poortwachters).

3. Productspecificatie: vaak zal een technisch waardeanalyseteam hiermee helpen. Waardeanalyse: “is een methode van kostenbesparing waarbij de componenten zorgvuldig worden bestudeerd om te zien of het ontwerp gewijzigd, gestandaardiseerd of goedkoper geproduceerd kan worden.” (Kotler, 2009)

• Bedrijfsinkopers staan meestal voor moeilijker koopbeslissingen dan de consument. Het gaat vaak op grote sommen geld, moeilijke technische en economische afwegingen en de interactie tussen veel mensen op veel niveaus in de organisatie van de afnemer. Hierdoor neemt het beslissingsproces meer tijd in beslag. Daarnaast zijn de koper en de verkoper in de businessmarkt vaak sterker afhankelijk van elkaar.

4. Een leverancier zoeken: de inkoper zal een lijstje met geschikte leveranciers opstellen. De verkopers moeten alert zijn op bedrijven die op zoek zijn naar een leverancier.

Wat betekent dit voor mijn bedrijf? Ik zal er dus voor moeten zorgen dat mijn doelgroep een probleem ondervindt. Dit kan ik stimuleren door zelf dat probleem aan te kaarten bij mijn doel-

groep. Dat bijvoorbeeld de gebruikers (de gasten van mijn doelgroep) behoefte hebben aan schonere wc’s en dat dat nu ook kan met tegelijkertijd luxe!

5. Offerteaanvraag: de koper verzoekt de geschikte leverancies een voorstel in te dienen. De leverancier zal een verkoper of een catalogus sturen.

Voor bedrijfsinkopers zijn niet alleen de invloeden van economische aard van belang. Zij geven niet altijd de voorkeur aan de laagste prijs, het beste product of de meest uitgebreide dienstverlening. Marketing probeert de sterkste economische voordelen aan te bieden, maar bedrijfsinkopers zijn ook gevoelig voor persoonlijke factoren. Wanneer het aanbod van verschillende leveranciers niet veel verschilt, gaan de persoonlijke factoren een rol spelen.

6. Leveranciersselectie: de DMU bekijken de voorstellen en maken hun keuze. Uit onderzoek (Kotler, 2009) worden de volgende eigenschappen als belangrijk aangemerkt: kwaliteit, punctuele levering, ethisch bedrijfsgedrag, eerlijke communicatie, concurrerende prijs, reparatie- en servicefaciliteiten, technische hulp en advies, geografische locatie en resulaten uit het verleden.

6

7

Deelvraag 2 Op welke doelgroep ga ik mij richten?

Rijkenberg beschrijft in zijn boek ‘Concepting’ de doelgroep als volgt: “De ideale consument”. Voor een bedrijf betekent dit dat hij van te voren opzoek gaat naar de ideale consument in de markt. Hierna kan gekeken worden naar de wensen, verwachtingen en demografie van deze ideale consument. Vervolgens kan er een persona worden gemaakt. Dit is een ijkpersoon uit je doelgroep. Als dit is gemaakt kun je als bedrijfzijnde je makkelijker verplaatsen in de doelgroep. Omdat ik in het vorige blok ook geleerd heb wat een volggroep is, zal ik dit ook uitleggen aan de hand van het boek ‘Concepting’ van Rijkenberg. Ik denk namelijk dat dit ook van belang is voor mijn bedrijf aangezien het grotendeels over de behoefte van de gebruiker gaat. Doelgroep Bouwvak, industrie, particulier en evenementen

Dixi

Op welke doelgroep ga ik mij richten?

Deelvraag 2

2theloo

“Iedereen! Iedereen moet naar het toilet. Voor ouders met kleine kinderen hebben we een familyroom. Dit is een ruimte met een klein en groot toilet, een babyverschoonunit en een discobal (rustgevend voor kleine kinderen die verschoond worden). Er is feeding room waar moeders hun kinderen eten kunnen geven. Hier is ook een magnetron aanwezig. Er is een toilet voor gehandicapte en de reguliere dames- en herentoiletten. Een extra ding bij 2theloo is dat er bij de heren ook een prullenbak is. Dit is voor mannen met bijvoorbeeld een stoma” (Walburg, V. (2014, Januari 3)

Callahead Royalflushfresno

Speciale evenementen die opzoek zijn naar speciale wc’s Evenementen met wc’s die een luxe uitstraling hebben

Volggroep Rijkenberg beschrijft in zijn boek ‘Concepting’ het volgende over volggroepen: “Volggroepen zouden in dit postmaterialistische tijdperk wel eens kansrijker kunnen zijn dan traditioneel omschreven doelgroepen”. De volggroep is namelijk niet, zoals de doelgroep, de groep die getarget wordt met de reclame vanuit een bedrijf. De volggroep is een groep die het merk kiest omdat zij het merk steunen. Ze hebben een bepaald gevoel bij een merk. Dit gevoel delen zij graag met anderen waardoor de naamsbekendheid wordt vergroot. Rijkenberg beschrijft ook het volgende: “Door te werken met volggroepen betekent het niet dat de marketing verandert. Wat wel een verschil is, is dat er niet gekeken wordt naar wat de consument nodig heeft op productniveau maar wat zij op geestelijk niveau vragen”. 9

Deelvraag 2 Op welke doelgroep ga ik mij richten?

Wat betekent dit voor mijn bedrijf? Ik ga dus opzoek naar ‘de ideale consument’. In mijn geval ‘de ideale afnemer’. Belangrijk bij mijn doelgroep is dat zij open staan of op zoek zijn naar een alternatief op het bouwvakkertoilet. Zij wensen hierbij een schoon en luxer mobiele toilet waarbij zij als organisator hun gasten op evenementen een schone en luxe ervaring geven op toiletten. Ik richt mij hier dus wel op evenementen omdat het gaat om de gasten. Zij willen dat de gasten een ultieme dag/ avond beleven. Daar kan ‘mijnbedrijf’ aan bijdragen. Ik richt mij op de gehele evenementenbranche denk hierbij aan:festivals, sportevenementen, bruiloften, verjaardagen en ladiesnights. Omdat ieder mens naar de wc gaat, zo ook op evenementen, zijn op elk evenement toiletten nodig. Het soort evenement maakt dus niet uit. Daarnaast weet ik zeker dat als de prijs gelijkwaardig is aan een bouwvakkertoilet, de meeste evenementen kiezen voor een schoner en luxer toilet als zij hiermee de gasten een positieve ervaring kunnen geven.

Vervolgens zal de volggroep vanzelf komen. Dit is namelijk een groep afnemers/consumenten die de gedachte ‘schone en luxe mobiele toiletten’ steunen. Zij zullen opzoek gaan naar de mobiele toiletten verhuur met luxer en schonere Wc’s, ik hoef mij hier dus niet op te richten. Waarschijnlijk valt hierbij te denken aan activiteiten/evenementen waar veel vrouwen zijn. Want vrouwen willen eerder een schoner toilet omdat zij erop moeten zitten. Persona Festival Sunny vindt 4 maal in de zomer plaats. Het festival heeft zo’n 50000 bezoekers per editie. De bezoekers bestaan uit 57% vrouwen en 43% mannen. Het festival is gelegen aan het Henschotermeer. Deze plek heeft geen sanitairvoorzieningen. Wel wil Sunny haar bezoekers toiletten aanbieden. Graag zo simpel en goedkoop mogelijk. Als dit in combinatie kan met schoon en luxe is dat een pre, Sunny doet er namelijk alles aan om haar bezoekers de ultieme dag te geven.

Wat doen de concurrenten? 3.1 Identificatie en keuze van concurrenten 3.2 Visie en strategie van concurrenten 3.3 Succesbepalende factoren en de promotie van concurrenten

Deelvraag 3 10

Deelvraag 3 Wat doen de concurrenten?

Om hier achter te komen ga ik een concurrentieanalysie uitvoeren. Hierin komen verschillende aspecten voorbij zoals: de identificatie en keuze van concurrenten, de visie en de strategieën van concurrenten, de succesfactoren met promotie van concurrenten.

5. Verwachte strategieën van concurrenten Deze 5 fasen zal ik uitleggen aan de hand van het boek ‘Strategische marketing planning’ van K.J. Alsem. Gevolgd door wat relevant is voor mijn bedrijf.

De doelstellingen van een concurrentieanalyse zijn (Alsem, 2009):

Deelvraag 3.1 Identificatie en keuze concurrenten

Identificatie en keuze van concurrenten Een definitie van wat een concurrent feitelijk is kan zijn: “een andere aanbieder die potentieel in dezelfde behoefte van de doelgroep voorziet”. (Alsem, 2009) Uitgaande van deze definitie hangt de concurrentie dus af van de behoefte van de doelgroep. Methoden om concurrenten te identificeren 1. Concurrentiegeoriënteerde methoden: methode om op ondernemingsniveau de concurrentie te bepalen.

1. Inzicht krijgen in de sterke en zwakke punten van concurrenten 2. Inzicht krijgen in het toekomstige gedrag (de verwachte strategieën) van concurrenten. Dit levert indicaties voor kansen en bedreigingen veroorzaakt door concurrenten op. Hierin is nog onderscheid in: het te verwachten gedrag van de concurrenten, dus wat zij zelf van plan zijn en de mogelijke reacties van concurrenten op strategieën van de eigen organisatie.

• Managementoordeel: op basis van ervaring en marktkennis kan een manager soms redelijk inschatten wat de huidige en toekomstige concurrenten zijn. Hier kan onderscheidt worden gemaakt in: ondernemingen die wel of niet dezelfde producten op de markt brengen en ondernemingen die wel of niet dezelfde afnemers hebben.

Bij het uitvoeren van een concurrentieanalyse kan worden gekozen voor twee invalshoeken: 1. De onderneming beschouwt de concurrent als rivaal. Hierbij is het doel om de concurrent te verslaan en daarom richt deze invalshoek zich ook op het zoeken naar de zwakke plekken van de tegenstander. Hier kan dan een eigen sterk punt tegenover worden gezet, waardoor er concurrentievoordeel wordt behaald. 2. De onderneming beschouwt de concurrenten als toekomstige samenwerkingspartners. Tegenwoordig wordt in veel bedrijfstakken samengewerkt tussen concurrerende bedrijven. Voorbeelden hiervan zijn: de luchtvaart, verzekeringswezen, grafische industrie en de computerindustrie. In een concurrentieanalyse kunnen vijf fasen worden onderscheiden: 1. Identificatie en keuze van concurrenten 2. Visie van concurrenten 3. Huidige strategieën van concurrenten 4. Identificatie van de succesbepalende factoren en sterktes en zwaktes van concurrenten

worden gebruikt voor industriëlemarkten en dienstenmarkten. • Positioneringsonderzoek: dit is een meer indirecte methode om op indirecte manier inzicht te krijgen bij de concurrentie. Men laat hier de afnemers de producten die zij kennen vergelijken op basis van gelijkheid en/of voorkeur. Dit levert tevens andere belangrijke informatie op, zoals over het imago van het eigen product en dat van de concurrenten. De keuze van de identificatiemethode De concurrentiegeoriënteerde methoden hebben een belangrijk nadeel: het is maar de vraag of wat men zelf denkt omtrent de concurrenten ook daadwerkelijk overeenkomt met de gedachtes van de afnemers. Zo kan het voorkomen dat ondernemingen als concurrent worden betiteld, maar dit door de afnemers niet zo wordt beschouwd.

• Strategische groepen: een groep van ondernemingen die gelijksoortige strategieën hanteren. Dus door te kijken naar de keuze van de doelgroep, positionering en de invulling van de marktinstrumenten (productkwaliteit, assortiment, prijszetting, distributiespreiding, inzet van vertegewnoordigers en de communicatiemix)

Zo heeft de afnemersoriëntatie ook een aantal beperkingen:

2. Afnemersgeoriënteerde methoden: methode om concurrerende producten te identificeren. De concurrentie wordt geanalyseerd vanuit het standpunt van de afnemers.

• Ook moet dit vaak worden uitgevoerd op het niveau van merken/producten. De afnemers weten namelijk vaak niet de ondernemingen die hierboven hangen.

• Direct identificatieonderzoek bij afnemers: rechtstreeks naar de concurrenten te vragen. Dit kan door vragen als: ‘Stel dat uw voorkeursmerk niet meer voorhanden zou zijn, welk merk zou u dan kopen?’. Een variant op deze rechtstreekse vraag is om de koppeling te leggen met het productgebruik. Hier wordt de gebruiker gevraagd alle gebruikssituaties of toepassingen te noemen met het product.

Conclusie is dat het verstandig is om beide methodes uit te voeren. Zo wordt namelijk in praktijk gebracht wat Kotler jaren geleden formuleerde: ‘learn how your customers view your competitors rather than how you view your competitors’.

• Het is moeilijk inzicht te krijgen in de potentiële concurrenten en de indirecte concurrenten. Afnemers kennen nog niet de producten die nog niet op de markt gelanceerd zijn.

• Merkwisselingen: het verkrijgen van de gegevens van de mate waarin gebruikers wisselen in merken. Deze methode is alleen geschikt voor snel lopende consumentengoederen en kan niet 12

13



Wat betekent dit voor mijn bedrijf? Belangrijk is om eerst vast te stellen welke behoefte bevredigd wordt door mijn dienst. Dit zal namelijk zijn: De consument een aangenaam, schoon en luxe gevoel geven op een mobiel toilet tijdens evenementen. Vervolgens begin ik met het ‘managementoordeel’ (concurrentiegeoriënteerde methode). Dit doe ik door mijn eigen ervaringen op te schrijven. Zo weet ik bijvoorbeeld dat Dixi de marktleider is van mobiele toilet verhuur in Nederland. Na wat ‘geGoogled’ te hebben waren de volgende bedrijven de hoogste zoekresultaten: Dixi, Buko, Van Nierop, Vedeko, Boels, Toiletje.nl en Groenendaalverhuur. Ook heb ik de ‘strategische groepen’ (concurrentiegeoriënteerde methode) gebruikt. Hierbij kijk je naar potentiële concurrenten die gelijksoortige strategieën hanteren. Dus die dezelfde doelgroep hebben of hetzelfde doel nastreven. Zo vond ik een alternatief bedrijf. Deze verhuren geen mobiele toiletten. Maar dit bedrijf streeft wel dezelfde behoefte van de consument na: 2theloo. 2theloo heeft frisse toiletwinkels in binnensteden, winkelcentra en trein- of tankstations. Je vindt hier behalve altijd schone wc’s en wasruimtes (zoals zij zelf zeggen), ook een winkel met toiletgerelateerde producten, gifts en gadgets. Tot slot het ‘directe identificatieonderzoek bij afnemers’ (afnemersgeoriënteerde methoden). Dit heb ik gedaan door verschillende evenementen (afnemers) te bellen/mailen. Ik heb ze de vraag gesteld welke mobiele toiletten er op hun festival staan. Vrijwel overal staan de welbekende Dixi’s. Vervolgens stelde ik de vraag waarom zij niet Boels, Buko of Vedeko hadden staan. Zo kreeg ik direct

nuttige informatie over de goede en minder goede punten van Dixi. Ik heb bewust gekozen voor evenementen, omdat daar naar mijn verwachting bijna altijd Dixi’s hebben staan. Om dit aan te tonen heb ik X-Sense gebeld. Dit is de organisator van o.a. de festivals: Brothers Open Air, Geheime Liefde, Lief festival, Sneeuwbal Festival en het Mumbai Color Festival. De conclusies uit dit gesprek waren: • Wij hebben “gewoon” Dixi’s als toiletten. Toen ik vroeg waarom zij voor Dixi kozen, werd mij verwarrend gevraagd: “O, zijn er ook anderen dan?” • Daarnaast ondervonden zij geen problemen met Dixi, de aanlevering en het ophaalproces werd altijd prima gedaan: “Je hebt er wat dat betreft geen omkijken naar”. • Wel zouden de festivalgangers als zij mochten kiezen liever naar een schoner toilet gaan. Als organisator zouden ze dit ook graag willen aanbieden. • Tot slot vroeg ik over de communicatie van Dixi. Hieruit volgde dat zij geen communicatie verrichten met hun klant. Geen mailings o.i.d. Conclusie: Dixi is de nummer 1 in het hoofd van de doelgroep wat betreft mobiele toiletten. Zij hoeven hiervoor 0 communicatie te verrichten direct tot de koper (erg knap gedaan!!). Wel sponsoren zij veel evenementen/campagnes/organisaties.

is dus om deze plek in de gedachten bij de doelgroep in te nemen. Ik moet mij zo positioneren dat de organisatie van een evenement denkt: We hebben toiletten nodig, dus we Googlen ‘mijnbedrijf’. Omdat ik ook wil weten of er in het buitenland al zo iets bestaat, heb ik wat gezocht op internet. Hier vond ik dat zij hier al wel veel meer keuze hebben in toiletwagens met een luxe uitstraling. Enkele voorbeelden hiervan zijn: www.royalflushfresno. com, www.chicseatsloos.co.uk, http://www.superloo.co.uk/ en www.royalrestrooms.com. Dit zijn toiletwagens met van binnen een uitstraling van een hotel. Erg sjiek dus. Maar eenpersoons mobiele toiletten kwam ik tot dusver niet tegen. Ik ben blijven zoeken. Toen kwam ik het volgende bedrijf tegen: www.callahead.com. Gevestigd in New York. Dit

komt vrijwel overeen met wat ik in mijn hoofd heb. Het is een bedrijf wat eenpersoonscabines levert aan evenementen. Bij het kopje ‘special events’ kan er worden gekozen tussen vijftien verschillende cabines. Zelfs is er de mogelijkheid om iemand erbij te ‘huren’ die na elke wc beurt de wc schoonmaakt. Aan zoiets dacht ik zelf ook. Toch was dit het enige bedrijf dat ik kon vinden wat een beetje op mijn idee lijkt. Daarom zou dit bedrijf eventueel een concurrent kunnen zijn. Omdat ik naast Callahead geen directe concurrenten heb, ga ik ook de volgende bedrijven analyseren: Dixi, 2theloo en royalflushfresno. Omdat deze bedrijven wel dezelfde doelgroep hebben of dezelfde behoefte van de consument willen bevredigen, zal er nuttige informatie uit komen.

Schijnbaar als een organisatie voor een evenement mobiele toiletten nodig heeft, wordt er direct gedacht aan Dixi. Wat erg knap is van Dixi omdat zij hier geen promotie voor hoeven te doen. Mijn taak

14

15

Deelvraag 3.2 Visie en strategie concurrenten


Visie van de concurrenten De visie is de droom van de ondernemer. Het is het belangrijkste wat de onderneming voor de klant wil betekenen: in welke waarde wil

de onderneming voorzien? De visie komt voor een belangrijk deel voort uit de kwaliteiten van een onderneming: waar zijn we het beste in?

Royalflushfresno

Doelgroep Evenementen met Wc’s die een luxe uitstraling hebben

Wordt bereikt door - Website: www.Royalflushfresno.com - Reclame op verhuurde toiletten - Flyers

Visie Op zeer korte termijn, op elke locatie het gewenste aantal toiletten neer zetten om zo de omgeving schoon te houden

Dixi 2theloo

Schone toiletten bieden aan jong, oud, man, vrouw, mensen met een handicap op drukke plaatsen (tankstations, treinstations, winkelcentra)

Callahead

Het leveren van de beste service en hoogste kwaliteit van mobiele toiletten in combinatie met het grootste aanbod in mobiele toiletten voor speciale evenementen in New York Het leveren van toilet trailers met de kwaliteiten van een vier sterren hotel

Royalflushfresno

Huidige strategieën van concurrenten Voordat er een strategie van de concurrent wordt verwacht, moet er eerst worden onderzocht wat de huidige strategie van de concurrent is. De strategie is een aanpak om de doelstellingen te behalen. Hierbij gaat het om de marketingstrategie: keuze van de doelgroep (segmenten) en de gekozen positionering. Inzicht hierin kan men verkrijgen doormiddel van marktonder

Dixi

2theloo

Callahead

Doelgroep Bouwvak, industrie, particulier en evenementen.

Iedereen die opzoek is naar een toilet. In de winkels richten zij zich meer op vrouwen

zoek en via de indirecte weg (bijvoorbeeld via de mediakeuze en reclame- uitingen van concurrenten. Bovendien zal de concurrent haar sterke punten uiten naar de doelgroep). Je wilt hierbij antwoorden op de vragen: Wie is de doelgroep? Hoe wordt de doelgroep bereikt? en welke campagne (online strategie, offline strategie, branding, presenteren) is hiervoor nodig? Wordt bereikt door - Website: www.Dixi.nl - Reclame op verhuurde toiletten - Sponsoring

Soort campagne - Sponsoring en samenwerking met programma’s

- Website: www.2theloo. nl - Vouchers in omliggende winkels - Shell tankstations - Facebook, Twitter Linkedin - Nieuwsbrieven in het verschiet

- Acties zoals: World Toilet Day 2013 in samenwerking met Oxfam Novib en SCA Hygiene Products

Speciale evenementen die - Website: www.Callaopzoek zijn naar speciale head.com Wc’s - Reclame op verhuurde toiletten

16

Op welke manier hebben deze bedrijven zich gepositioneerd?

Soort campagne

bedrijf voor elk merk een uniek verkoopargument (Unique Selling Proposition) ontwikkelen en zich daaraan vasthouden. Hiermee presenteert het bedrijf zich als de nummer één daarin. Klanten onthouden de nummer één namelijk beter. Andere marketeers zijn van mening dat bedrijven zichzelf moeten positioneren op basis van meer dan een voordeel. Wel is van belang dat deze dan ook worden nagekomen.

Positionering: “Het realiseren van een (relatieve) positie van een organisatie, businessunit, merk of product in de perceptie van afnemers, ten opzichte van vergelijkbare concurrenten. Producten worden gemaakt in de fabriek, maar merken worden gecreëerd in het hoofd.” (Kotler, 2009). Positionering wordt automatisch gedaan door de consument. Positionering komt voort uit een samenstelling van percepties, indrukken en gevoelens die de consument bij een merk of product heeft. Dit kan door middel van marketing, maar dat is niet per se nodig. Bedrijven willen hun positionering echter niet aan het toeval overlaten. Zij plannen een positionering waarbij hun product de gunstigste plaats oplevert in het hoofd van de consument ten opzichte van de concurrent. Dit doen ondernemers door een marketingmix samen te stellen.

Welke verschillen benadrukken? Niet alle voordelen zijn de moeite waard, omdat niet alle verschillen een basis vormen van differentiatie. Daarom is het van belang dat ‘jouw verschil’ aan de volgende criteria voldoet: kwaliteit, onderscheidend, superieur, communiceerbaar, exclusief, betaalbaar, winstgevend.

Wil je als ondernemer relaties opbouwen met klanten, dan moet je de klantbehoeftes beter begrijpen dan de concurrent en dus meer klantwaarde leveren. Als je je kunt differentiëren en je kunt positioneren als leverancier van superieure waarde, boek je daarmee concurrentievoordeel. Belangrijk hierbij is wel dat de beloofde waarde ook wordt waarmaakt.

Als de positionering is gekozen moet deze worden gecommuniceerd naar de doelgroep en worden geïmplementeerd in het hoofd van de doelgroep. Dit wordt gedaan door een marketingmix te maken (product, prijs, plaats, promotie). Belangrijk hierbij blijft dat wat er wordt gezegd ook echt gedaan wordt. Ook moeten alle marketingactiviteiten de positioneringstrategie ondersteunen. Dus als er wordt gekozen voor ‘Luxe’, zal ook alles er luxe uit moeten zien.

Als er een concurrentievoordeel is ontdekt, dan moet er gekozen worden op welke positioneringstrategie hij zich bouwt, hoeveel verschillen het in zijn promotie wil benadrukken en welke voordelen. Hoeveel verschillen benadrukken? Volgens reclameman Rosser Reeves moet een

De positioneringen moeten worden samengevat in een positioneringverklaring. Deze ziet er als volgt uit: voor (doelgroep en behoefte) is (merk/ bedrijf) het (concept) dat (verschil).

Positionering Dixi Helaas is het er niet van gekomen om langs te gaan bij Dixi. Wel heb ik een erg bruikbaar (en gezellig) interview gevoerd met Hester den Breejen, KAM (kwaliteit, arbeidsomstandigheid en milieu) coördinator van Dixi. Natuurlijk heb ik 17

Deelvraag 3.3 Succesbepalende factoren en de promotie van concurrenten


niet verteld over mijn plannen. Wel zijn er verassende dingen uit gekomen: Dixi is in 1985 begonnen. Het begon als een klein en nieuw bedrijf in Nederland. Haar moederbedrijf, Toitoi, zit gevestigd in Duitsland. Dit was hier al een groot succes. Rond deze tijd was de toilettenverhuur markt in opkomst. Hester vertelt mij ook dat ze denkt dat Dixi de eerste was in Nederland. Zij denkt tevens dat Dixi haar succes te danken heeft mede aan de naam. Deze bekt namelijk makkelijk. Daarnaast is Dixi ooit begonnen met een hartjes logo, wat waarschijnlijk ook in smaak viel. Zij krijgt nu nog steeds veel vraag om stickers op te sturen van het logo. Daarnaast bestaat Dixi voor ons als Nederlanders al lang, ze gaan tijden mee en het is vertrouwd. Daarna is het vanzelf gekomen dat de naam Dixi aan de mobiele toiletten zijn verbonden.

Identificatie van succesbepalende factoren en sterke en zwakke punten van concurrenten De onderneming zal hier antwoord moeten geven op de volgende vragen:

Het doel van Dixi is om zoveel mogelijk Wc’s te verhuren. Zij doen dit voornamelijk aan de bouw, maar ook aan evenementen en de particulier. Wel vertelde Hester mij dat ze van de grote evenementen (bijvoorbeeld Lowlands) af gaan stappen, omdat dit in combinatie met de bouw teveel werk is. Ze vertelde me dat je daar veel te veel man voor nodig hebt (waaronder chauffeurs). Ook willen onder andere festivals het goedkoopste van het goedkoopste, waardoor je weinig speling hebt. Dixi heeft als doelstellingen om groener en bewuster te worden. Hierin zijn ze al goed op weg. Hierin is Dixi ook het eerste bedrijf van de mobiele toiletten verhuur en dus daarin uniek. Dixi richt zich dus ook op de particulier. Want er zijn nog veel mensen die soms eenmalig een Wc nodig hebben, voor bijvoorbeeld een verbouwing of een feestje. (Deel 2 volgt op pagina 22)

1. Wat zijn de succesbepalende factoren? Eerst moeten de succesbepalende factoren in de markt worden vastgesteld, dus de middelen of vaardigheden die van grote invloed zijn op het resultaat. Het gaat dus om die sterke punten die leiden tot een meer dan gemiddeld resultaat. Als onderneming heb je met zulke sterke punten een voordeel ten opzichte van concurrenten. Om erachter te komen welke factoren belangrijk zijn kunnen de volgende vragen behulpzaam zijn:

Wat betekent dit voor mijn bedrijf? 2theloo Mijn positioneringverklaring ziet er als volgt uit: Voor evenementen met behoefte om hun gasten een ultieme dag/avond te geven is ‘mijnbedrijf’ het nieuwe mobiele toiletten verhuur bedrijf die wél schone en luxe mobiele toiletten biedt. De bedoeling is dat zowel bij de doelgroep als bij de gebruikersgroep mijn bedrijf bij blijft onder de voordelen: schoon en luxe.

18

2. Wat zijn de sterke en zwakke punten van de concurrenten? 3. Welke samenvattende conclusies kunnen we trekken?

• Waarom zijn succesvolle ondernemingen succesvol en niet succesvolle ondernemingen niet succesvol?

Dixi

Ik heb er voor gekozen om voor 2 voordelen te kiezen waarmee ik ga communiceren. Dit zijn ‘schoon’ en ‘luxe’. Mijn directe concurrent in Nederland, Dixi, heeft namelijk beide niet. Dixi belooft schoon te zijn, maar na een uur op een festival is elke Dixi vies. Daarnaast is het waar mijn bedrijf voor staat. Het komt de belofte dus ook na. Ook is het exclusief omdat het de enige mobiele toilet verhuur is in Nederland die schone en luxe toiletten aanbiedt. Daarnaast is het communiceerbaar: beide woorden zijn kort en bondig.

• Wat zijn de belangrijkste motivaties van afnemers? Wat vinden afnemers belangrijk? (makkelijkste methode is om direct aan de afnemers te vragen) • Welke fase in het productieproces levert de hoogste toegevoegde waarde en welke fase levert de hoogste kosten? • Wat zijn de toetredingsdrempels in de bedrijfstak en tussen segmenten in de markt?

Succesfactoren - Goedkoop - Snelle levering en snel opgehaald - Altijd/overal

Sterkte punten - Goedkoop - Snel geleverd/gehaald - Eenvoudig/simpel - Duurzaam - Oud en vertrouwd

Zwakke punten - Lelijk - Na veel gebruik op evenement vies - Geen licht

- Schoon

- Schoon - Op plekken waar er behoefte aan is - Maakt het makkelijk voor consument (winkel erbij) - Zien er bijzonder uit - Kosten voor wc is een kortingsbon voor in de winkel

- Niet overal

19


Callahead

Royalflushfresno

Succesfactoren - Keuze in soorten van eenpersoons cabines

- Sjiek/Luxe

Verwachte strategieën van concurrenten Als alle fases zijn geweest. Is het van belang om in te schatten wat de concurrentie in de toekomst zal gaan doen. Er zal dus uit de vorige

Dixi

2theloo

Callahead

Royalflushfresno

Sterkte punten - Keuze in soorten van eenpersoons cabines - Mogelijkheid om iemand erbij te huren die de toiletten na elke beurt schoon maakt - Licht door zonne-energie overdag - Doorspoel mogelijkheid - Luchtverfrisser

Zwakke punten - Prijzig - Ziet er alsnog goedkoop uit

- Sjiek/Luxe - Comfort - Schoon

- Prijzig

fases een conclusie moeten worden getrokken en hieruit een verwachting van de concurrent moeten worden gemaakt. Verwachting toekomst Schoner en milieubewuster handelen/leveren. Daarnaast denk ik dat ze niet veel willen veranderen aangezien het nu prima gaat en er geen grote concurrenten zijn. Dixi vertelde mij wel dat zij zich minder op de grotere evenementen willen richten, omdat dit niet meer haalbaar is in combinatie met de bouw. Over 5 a 10 jaar de benchmark te zijn op het gebied van schone openbare toiletten wereldwijd. Om deze toekomst te realiseren breidt 2theloo zich wereldwijd uit in alle omgevingen waar behoefte is aan openbare toiletten Omdat dit buitenlands is, vind ik dit lastig te onderzoeken. Ik denk dat zij misschien meerdere soorten cabines willen aanbieden Ook dit bedrijf is buitenlands en dus lastig. Belangrijkste is in de gaten te houden of deze concurrent begint aan verhuur van eenpersoons cabines/toiletten


Welke promotie gebruiken deze bedrijven? Om dit te onderzoeken gebruik ik de promotiemix, ook wel de marketingcommunicatiemix. Deze mix bestaat uit: reclame, sales promotion, PR, persoonlijke verkoop en direct marketing. Een bedrijf gebruikt deze middelen om op een overtuigende manier de waarde voor de klant te communiceren.

Tegenwoordig wordt er veel meer doelgroepmarketing gedaan in plaats van massamarketing. Dit is ergens ook logisch, want door mobieltjes en het surfen op internet kunnen bedrijven veel meer informatie krijgen over de consument dan eerst. Hierbij moet wel worden uitgekeken dat alles bij elkaar blijft aansluiten. Als dit niet het geval is, zal het bedrijf/merk als een rommeltje in het hoofd van de consument zitten en wordt dit sneller vergeten. Dit heet geïntegreerde marketingcommunicatie: een bedrijf coördineert zijn verschillende communicatiekanalen tot een duidelijke, consistente en overtuigende boodschap over het bedrijf en haar merken. Deze strategie is erop gericht om sterke klantrelaties op te bouwen door de klant te laten zien hoe het bedrijf en zijn producten klanten helpt om problemen op te lossen.

• Reclame: elke betaalde vorm van niet- persoonlijke presentatie en promotie van ideeën, producten of diensten door een bedrijf. Voorbeelden: gedrukt, via televisie, radio en reclameborden op straat. • Sales promotion: korte termijnstimulans voor de koper om de koop of verkoop van een goed of dienst te bevorderen. Voorbeelden: displays in winkels, gratis artikelen (premiums), kortingen, coupons, wedstrijden, speciale aanbiedingen en demonstraties.

Voor het kiezen van een communicatieproces is het verstandig om te beginnen met een gedegen onderzoek naar alle mogelijke interacties die klanten uit de doelgroep kunnen hebben met het product en het bedrijf. De marketeer moet proberen te beoordelen welke invloed deze communicatie- ervaringen zullen hebben op de verschillende fasen van het koopproces (voor de koop, via de koop naar de gebruikersfase en de fase na de koop). Zo kan het communicatiebudget effectiever en efficiënter worden toegewezen.

• Public relations: het opbouwen van een goede relatie met de verschillende stakeholders (belanghebbenden) door middel van gunstige publiciteit, het opbouwen van een goed imago en het omgaan/ voorkomen van ongunstige geruchten. • Persoonlijke verkoop: een mondelinge presen tatie door verkopers van het bedrijf in gesprek met potentiële klanten met als doel te verkopen en relaties met die potentiële klant op te bouwen. Meest effectieve instrument bij het opbouwen van voorkeuren, overtuigingen en het stimuleren tot aankoop. Voorbeelden: verkooppresentaties, vakbeurzen en tentoonstellingen.

De fasen van koopbereidheid • Bekendheid: naamsbekendheid creëren. Dit kan eenvoudig door de naam van het bedrijf vaak te herhalen in boodschappen. Het bedrijf moet opvallen tussen de anderen.

• Direct Marketing: rechtstreekse contact met een individueel gekozen klant om onmiddellijk reactie te krijgen en om ook een langdurige relatie op te bouwen met deze klant. Voorbeelden: directe email, catalogi, telemarketing en fax. Wil de communicatiemix een optimaal effect hebben, dan zullen alle uitingen op elkaar aan

20

moeten sluiten. Ook in samenwerking met het product, de prijs en de plaats.

• Kennis: de potentiële kopers informeren over waar het bedrijf voor staat. • Waardering: een positief gevoel creëren bij de doelgroep. • Voorkeur: de voorkeur moet worden opgewekt. Als er na onderzoek uitkomt dat de consument jouw bedrijf wel ‘aardig’ vindt, maar

21


zij nog steeds naar de concurrent stappen, betekent dat dus dat jouw bedrijf te kort schiet aan dat van de concurrent. Het is dan van belang om naar jouw sterke punten te kijken. Hiermee moet dan extra worden gepromoot en tegelijkertijd moet er voor worden gezorgd dat jouw mindere punten beter worden.

conclusies trekken. • Eerst het sterkste argument? Bekijk goed waarmee je wilt beginnen. • Laten we één kant van het product zien? Kies je ervoor om alleen de sterke kanten te laten zien? Of laten we ook de andere kant zien. Tweezijdige berichten en boodschappen met humor kunnen de geloofwaardigheid van de adverteerder vergroten en kopers minder gevoelig maken voor aanvallen van de concurrent.

• Overtuiging: de consument ervan overtuigen dat jouw bedrijf/product het beste voor hem is. Dit kan door in de PR je speciale kenmerken te benadrukken en direct marketing gebruiken om je klant te overtuigen.

Vormgeving • De boodschap moet een praktische waarde hebben voor de doelgroep.

• Aankoop: nu moet ervoor worden gezorgd dat de consument ook de laatste stap zet. Dit kan worden gedaan door actieprijzen, kortingen of premies. Een bedrijf kan klanten bellen of aanschrijven voor een uitnodiging voor een speciale opening of iets dergelijks. Of zoals Wehkamp doet: gratis bezorgen en retourneren.

• Het moet interessant zijn voor de doelgroep.


Denk aan de klant Tot slot is het belangrijk om tijdens je concurrentieanalyse altijd aan de klant te denken. Bedrijven moeten zich niet teveel richten op de concurrent.

c. Het scheppen van een binding van consumenten met ons merk” (Holzhauer, 1991)

In het boek: ‘Het Merk’ – Merkartikel, concurrentie en strategie van Giep Franzen, lees ik de volgende interessante tekst: “Concurrentie is: a. Het onmogelijk of verliesgevend maken van het aanbod van de concurrent b. Het verstoren en/of verbreken van de binding tussen de concurrent en zijn klanten (die in wezen onze klanten moeten worden door ons merkartikel te kiezen)

Dit kan worden behaald door zo goedkoop mogelijk de produceren. Zó goedkoop dat de concurrent niet in staat is zijn prijs lager dan de zijne te vragen. Ook wel alles wat gedaan kan worden om de concurrent het leven moeilijk te maken (binnen de grenzen van de wet). Daarnaast vloeit ongeveer tachtig procent van de inkomstenstroom van een concurrent voort uit haar trouwe kopers. En bovendien is de beste manier om te concurreren het opbouwen van een goede en op emoties gebaseerde relatie met klanten. Ze moeten een zekere sympathie voelen voor het merk dat zij kopen of voor de formule waarvoor zij hebben gekozen.

• Het moet nieuwe informatie overbrengen over het product of merk.

Inhoud van de boodschap • Rationele boodschap: gaat om het eigenbelang van de doelgroep. Het laat zien dat het product de gewenste voordelen heeft: bijvoorbeeld de kwaliteit van het product, de zuinigheid, de waarde of resultaten.

• De boodschap moet recente aankoopbeslissingen van de koper bevestigen of helpen te rechtvaardigen (reductie van cognitieve dissonantie).

• Emotionele boodschap: proberen positieve of negatieve emoties op te wekken die motivatie tot kopen vormen. Zes basisemoties: blijdschap, verrastheid, boosheid, afkeer, verdriet en angst. Het is van belang dat vooraf goed wordt bedacht welke emotie wordt overgebracht. Het voordeel van emotionele boodschappen is dat ze veelal beter worden gezien, gelezen, geloofd en onthouden.

Promotie Dixi (Vervolg interview Dixi) Toen ik vroeg naar de promotie. Kreeg ik een erg interessant antwoord. Dixi promoot namelijk niet in reclame. Zij betalen geen geld voor reclame, ze vertrouwen daar niet zo in. Wat zij daarentegen wel doen is sponsoring. Zij sponsoren verschillende programma’s met hun producten (Dixi’s) om zo tóch via evenementen of tv het product onder de aandacht te brengen. Zo hebben zij gesponsord bij het klokhuis, waarbij de aflevering ging over toiletten. Maar ook aan SeriousRequest dit jaar, wat dit jaar als thema ‘clean this shit up’ had. Niet alleen aan grote projecten sponsoren zij. Hester vertelde mij dat ze ook een toilet hadden meegegeven aan iemand die een project ging doen in Afrika waarvoor hij een Wc nodig had. Dixi gebruikt dus niet echt promotie, zij werken meer samen met velen om zo de doelgroep te bereiken.

• De presentatie moet een sterke impact hebben.

• Morele boodschap: gaat om het besef van goed en kwaad. Wordt vaak ingezet bij goede doelen. Structuur van de boodschap • Conclusie trekken of niet? Uit recent onderzoek blijkt dat wanneer de doelgroep grote interesse heeft voor het product, de boodschap beter alleen maar vragen kan stellen. Zo stimuleer je de betrokkenheid en motiveer je de klanten om over het merk na te denken, waarna ze zelf hun

22

Wat betekent dit voor mijn bedrijf? Ik kan concluderen dat het belangrijk is dat de gehele marketingmix op elkaar aansluit. In mijn geval zal de gehele marketingmix samenvallen onder de woorden ‘Luxe’ en ‘Schoon’. Daarnaast is het van belang dat ik een goede relatie opbouw met mijn potentiële kopers. De beste manier is denk ik door naar de evenementen toe te stappen en mijn concept voor te leggen, direct marketing – presentatie dus. Zo kan ik mijn doelgroep direct overtuigen waarom ze voor mij moeten kiezen. Voorafgaand zal ik al wat promotie doen in de trant van naamsbekendheid, zodat ik niet nieuw ben als ik mijn presentatie kom geven. Dit kunnen mailings zijn, radiospotjes, advertenties die de doelgroep ziet. Nadat ik mijn presentatie gegeven heb en ze hopelijk heb overtuigd, is het van belang dat de klant het

ook daadwerkelijk gaat ‘kopen’/huren. Dit kan ik doen door aanbiedingen of door speciale acties te bedenken voor dat evenement. Hierbij kan worden gedacht aan een korting bij een bepaald aantal gehuurde mobiele toiletten. Of een speciale editie van de mobiele toiletten voor dat evenement. De boodschap die ik ga overbrengen op de gebruiker (niet direct de doelgroep dus) zal een combinatie zijn tussen een rationele boodschap en een emotionele boodschap. Ik wil in de reclame boodschap namelijk een soort twist met humor creëren waardoor de consument verrast wordt, zodat de boodschap beter wordt onthouden. Dit zal voor naamsbekendheid zorgen. Dit doe ik bewust omdat ik ook naamsbekendheid wil creëren bij de gebruiker. Als

23


zij namelijk een keer ergens voor een sjiek toilet nodig hebben, hoeven ze alleen de (onthouden) naam te Googlen. Ook wil ik gebruik maken van demonstraties. Dit kan ik doen door naar evenementen toe te stappen en te vragen of ik met één schone en luxe mobiele toilet op hun evenement mag staan. Vervolgens zal ik dit mobiele toilet in de schijnwerpers zetten. Ik zet er iemand naast die er netjes uit ziet en na elk gebruik maakt deze persoon de wc schoon. Zo ervaart de gebruiker precies de gedachte van mijn bedrijf, namelijk ‘Luxe’ en ‘Schoon’. Deze speciale cabine voor demonstraties kan ik nog uitbreiden. Ik kan er voor proberen te zorgen dat de gebruikers langer op het toilet blijven zitten als dat zij op bijvoorbeeld een Dixi zouden doen. Dit zal betekenen dat het fijn is om op mijn toilet te zitten. Hierbij valt te denken aan interactie met de gebruiker. Leuke acties die gedeeld kunnen worden op Facebook. Of games die zij kunnen spelen op het mobiele toilet. Van de slimme manier van reclame maken zoals Dixi dat doet via sponsoring is van mij in het opstart-

proces nog niet veel van sprake. Hier heb je namelijk wel kapitaal voor nodig. Wel is het een erg slimme manier waar ik zelf nog niet aan had gedacht. Want naast het feit dat je reclame maakt, steun je iemand die daar gelukkig van wordt. Ik denk dat dat ook goed is voor je reputatie, dus ik wil zeker gebruik maken van sponsoring. Misschien eerst op lokale plekken en bij evenementen van bekenden/familie. Ook is het van uiterst belang bij mijn bedrijf om een bepaalde band op te bouwen met mijn klant. Zoals Dixi dat doet met betrouwbaar, snel en schoon leveren, zal ik dit ook moeten verwezenlijken. Daarnaast ga ik proberen om niet alleen met de doelgroep (dus evenementen) maar ook met de gebruikers (de mensen die gebruik maken van het toilet) een relatie te krijgen op basis van emotie. De gebruikers moeten de ervaring als bijzonder ervaren en het zo speciaal vinden dat ze niet meer op een Dixi willen gaan zitten bij een evenement. Zo zorg ik ervoor dat mijn doelgroep (evenementen) bijna verplicht is om de nieuwe sjieke, schone en luxe mobiele toiletten neer te zetten op de evenementen.

Hoe positioneer ik mijn nieuwe bedrijf in de business to business markt van mobiele toiletten verhuur ?

Eindconclusie 24

Eindconclusie Hoe positioneer ik mijn nieuwe bedrijf in de B2B markt van mobiele toiletten verhuur?

Mijn nieuwe bedrijf is het verhuur van schone en luxe mobiele toiletten aan evenementen. Ik richt mij dan ook op evenementen en verbeter de zwakke punten van de huidige concurrenten (lelijk en vies).

aan mijn bedrijf. Daarnaast moet mijn doelgroep, de evenementenbranche, ervan worden overtuigd dat het voor dezelfde prijs ook schoon en luxe kan. Dit ga ik doen door gerichte promotie op de doelgroep.

Mijn visie zal zijn: Evenementen voorzien van schone en luxe toiletten voor een betaalbare prijs. Om zo de bezoekers van dat evenement niet alleen een nieuwe beleving mee te geven, maar ook comfort en hygiëne.

De boodschap die ik zal overbrengen op de doelgroep is, zoals bij de gebruikers: luxe en schoon. Omdat ik via verschillende kanalen ga communiceren zal ik alles op elkaar aan laten sluiten, zo blijft het een geheel. Ik zal de doelgroep bereiken met direct marketing, ik zal op ze af stappen en mijn concept voorleggen. Om zo het ‘probleem’ aan te kaarten, ik laat zien dat het ook anders (schoon en luxe) kan voor dezelfde prijs. Zo kan ik ze direct hiervan overtuigen. Om ze ook daadwerkelijk tot kopen aan te zetten, zal ik met aanbiedingen of speciale uitvoeringen komen.

Mijn doelgroep is de gehele evenementenbranche. Zij zullen bij mij de toiletten moeten huren. Daarnaast richt ik mij ook op de gebruikers: als zij eenmaal op mijn toilet hebben gezeten willen zij niet meer op een toilet van Dixi. Hierdoor is mijn doelgroep bijna verplicht om voor mijn bedrijf te kiezen. Het is belangrijk dat mijn bedrijf een band opbouwt met zowel de doelgroep als de gebruiker. Zij moeten namelijk zo’n emotionele band met mij opbouwen, dat als zij één keer op een toilet van mij hebben gezeten, ze nooit meer op een Dixi willen (gebruiker) of dat ze deze nooit meer willen bestellen (doelgroep). Dit zal ik doen door regelmatig contact te houden, waar te maken wat ik beloof en een fijne manier van samenwerken te handhaven. Ik ga mij positioneren in het brein van mijn doelgroep en gebruikers als ‘schoon en luxe’. Hier kies ik bewust voor, omdat de bestaande concurrenten dit allemaal niet hebben. Het is de bedoeling dat als gebruikers ooit een keer een mobiel toilet nodig hebben (voor een eigen evenement), zij direct denken

Ook zal ik naar evenementen toe stappen om te vragen of ik demonstraties mag verrichten. Dit zal ik doen door een speciale cabine voor de promotie op evenementen neer te zetten. Die er wel hetzelfde uitziet als de uiteindelijke mobiele toiletten, maar net iets luxer is. Ik zal dan gaan staan op het evenement met één mobiel toilet met daarnaast een sjiek geklede schoonmaakdame of heer. Zij zullen om de toiletbeurt het toilet volledig reinigen. Zo ervaren zowel de organisatoren als de gebruikers mijn visie: schoon en luxe voor hygiëne, comfort en beleving. Tot slot zal ik voor goede reclame, mijn reputatie en naamsbekendheid beginnen met sponsoren op kleine evenementen. Denk hierbij aan feestjes/ evenementen van bekenden en vrienden.

26

Bronnen

Bronnen

Alsem, K. J. (2009). Strategische Marketing Planning. Groningen/Houten: Noordhoff Uitgevers. Holzhauer, G. F. (1991). Het Merk. Den Haag. Kotler, P. (2009). Principes van Marketing. Amsterdam: Pearson Education. Walburg, V. (2014, Januari 3). 2theloo. (C. Merkens, Interviewer) den Breejen, H (2014, Januari 4). Dixi (C. Merkens, Interviewer)

28

Dixi? Zet die aar aan de weg!

Recommend Documents