ANALISIS SEGMENTASI, TARGETING, POSITIONING (STP) DAN PROSES PENYALURAN PEMBIAYAAN MOTOR SYARIAH PADA PERUSAHAAN PEMBIAYAAN (Studi Pada Federal International Finance (FIF) Syariah)
Disusun Oleh: ELDRI SHALAHUDIN AZHAR NIM : 103046128295
KONSENTRASI PERBANKAN SYARIAH PROGRAM STUDI MUAMALAT (EKONOMI ISLAM) FAKULTAS SYARIAH DAN HUKUM UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HDAYATULLAH JAKARTA 2010 M/1431 H
ANALISIS SEGMENTASI, TARGETING, POSITIONING (STP) DAN PROSES PENYALURAN PEMBIAYAAN MOTOR SYARIAH PADA PERUSAHAAN PEMBIAYAAN (Studi Pada Federal International Finance (FIF) Syariah)
SKRIPSI Diajukan kepada Fakultas Syariah dan Hukum untuk Memenuhi Persyaratan Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi Syariah (S.E.Sy)
Disusun Oleh: ELDRI SALAHUDIN AZHAR NIM : 103046128295
Dibawah Bimbingan
Dr. Afifi Fauzi Abbas, M.A NIP. 195609061982031004
KONSENTRASI PERBANKAN SYARIAH PROGRAM STUDI MUAMALAT (EKONOMI ISLAM) FAKULTAS SYARIAH DAN HUKUM UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HDAYATULLAH JAKARTA 2010 M/1431H
LEMBAR PERNYATAAN Dengan ini saya menyatakan bahwa: 1. Skripsi ini merupakan hasil karya asli saya yang diajukan untuk memenuhi salah satu persyaratan memperoleh gelar Strata 1 di Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta. 2. Semua sumber yang saya gunakan dalam penulisan ini telah saya cantumkan sesuai dengan ketentuan yang berlaku di Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta. 3. Jika dikemudian hari terbukti bahwa karya ini bukan karya asli saya atau merupakan hasil jiplakan dari karya orang lain, maka saya bersedia menerima sanksi yang berlaku Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta.
Jakarta, 04 Agustus 2010 M 23 Sya’ban 1431 H
Eldri Shalahudin Azhar
iii
ABSTRAKSI Analisis Segmentasi, Targeting, positioning (STP) dan Proses Penyaluran Pembiayaan Motor Syariah Pada Perusahaan Pembiayaan (Studi Pada: Federal International Finance (FIF) Syariah), Strata Satu (S1), Konsentrasi Perbankan Syariah, Program Studi Muamalat, Fakultas Syariah dan Hukum, Uin Syarif Hidayatullah Jakarta 2010. Penelitian ini dilakukan pada PT. Federal International Finance (FIF) Syariah dengan tujuan sebagai berikut : 1. Bagaimana FIF Syariah menentukan segmentasi pasar pada pembiayaan motor syariah. 2. Bagaimana FIF Syariah menentukan targeting pasar pada pembiayaan motor syariah. 3. Bagaimana posisi (positioning) terhadap konsumen pada pemmbiayaan motor syariah. 4. Bagaimana FIF Syariah membuat prosedur penyaluran pembiayaan motor dengan menggunakan skema syariah? Sumber data diperoleh langsung dari hasil wawancara dengan narasumber dalam hal ini Bpk. Harry, Divisi Marketing FIF Syariah dengan in-depht interview dengan tipe open ended questions (pertanyaan tak berstruktur), Serta dokumentasi (progress report dari bagian marketing FIF Syariah, kliping artikel) catatan arsip, serta hasil kajian pustaka dari buku-buku yang relevan. Kesimpulan dari anlisis ini adalah 1. Dalam membuat Segmentasi pasar FIF Syariah kedalam 3 strata ekonomi diantaranya a. Kelas 3 Haigh (kelas ekonomi atas), b. Kelas 2 Midel (kelas ekonomi menengah) dan c. Kelas 1 Low (kelas ekonomi rendah) 2. Dalam menentukan targeting pasar sasarannya FIF Syariah ingin menjangkau semua kalangan. Yaitu tidak terbatas kepada agama, dan suku bangsa. Karena agama Islam sendiri merupakan Rahmatan Lil’alamin. 3. Sedangkan posisi pasar yang diraih oleh FIF Syariah adalah, FIF syariah menempatkan perusahaannya untuk jenis pembiayaan motor roda dua dengan berbasiskan syariah. 4. Mengenai pertimbangan Eksternal dan Internal yang mempengaruhi penyaluran pembiayaan terdapat beberapa pertimbangan antara lain : Potensi debitur yang dimiliki FIF Syariah sangat besar karena adanya office cheneling. Kedua, kondisi pesaing yang semakin banyak dengan modal yang cukup kuat mulai meramaikan persaingan pembiayaan motor di Indonesia. Ketiga, jaringan kantor yang memadai dan tersebar di seluruh Indonesia membuat FIF Syariah mudah dijangkau oleh para debitur. Keempat, Sumber Daya Insani yang belum mampu memahami seutuhnya ilmu pembiayaan syariah membuat keterbatasan komunikasi. Kata kunci : Segmentasi, Targeting, Positioning, Pemasaran, Pembiayaan Syariah, Prosedur Pembiayaan syariah.
KATA PENGANTAR Segala puji syukur penulis panjatkan ke hadirat Allah SWT yang telah melimpahkan segala Rahmat-Nya, hingga skripsi ini dapat terselesaikan. Shalawat dan salam semoga selalu tercurahkan kepada junjungan alam Baginda Besar Nabi Muhammad SAW. Penulisan karya Ilmiah dalam bentuk sekripsi ini merupakan salah satu syarat untuk menyelesaikan studi strata satu (S1) guna memperoleh gelar Sarjana Ekonomi Syariah (S.E.Sy) di Fakultas Syariah dan Hukum UIN Syarif Hidayatullah Jakarta. Kebahagiaan yang tak ternilai bagi penulis secara pribadi adalah dapat mempersembahkan yang terbaik kepada kedua orangtua, seluruh keluarga dan pihakpihak yang telah ikut andil dalam penyelesaian karya ilmiah ini. Sebagai bentuk penghargaan yang tidak terlukiskan, penulis sampaikan ucapan terima kasih sebesar-besarnya kepada: 1. Prof. Dr. H. Muhammad Amin Suma, SH., MA., MM. Dekan Fakultas Syariah dan Hukum Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta. 2. Dr. Euis Amalia, M. Ag, Ketua Program Studi Muamalat dan Ah. Azharuddin Lathif, M. Ag, Sekretaris Program Studi Muamalat yang telah membantu penulis secara tidak langsung dalam menyiapkan skripsi ini. 3. Dr. Afifi Fauzi Abbas, M.A Dosen pembimbing yang telah meluangkan waktunya memberikan bimbingan dan pengarahan serta bantuan literatur dalam proses penyelesaian tugas akhir ini. iv
4. Bpk. Muhammad Zuhdi, Ph.D kaur perpustakaan Fakultas Syariah dan Hukum UIN Syarif Hidayatullah Jakarta, beserta setaf-setafnya yang tak bosan-bosanya melayani penulis dalam proses penulisan sekripsi ini. 5. Segenap pengurus dan pegawai Perpustakaan Utama Universitas Islam Negeri Jakarta yang telah membantu penulis dalam mencari data-data yang diperlukan. 6. Bapak Harry Divisi Marketing PT. FIF (Federal International Finance), dan pihak PT. FIF yang telah banyak membantu dalam memperoleh data dan informasi yang penulis butuhkan dalam penyusunan skripsi. 7. Rasa ta`dzim dan terima kasih yang mendalam kepada Orang tua Bpk. H. Azhari Attor dan Ibu Hj. R. Pipih Supiah atas dukungan moril dan materiil, kesabaran, keikhlasan, perhatian, serta cinta dan kasih sayang yang tidak habis-habisnya serta doa-doa munajatnya yang tak henti-hentinya siang dan malam kepada Allah SWT. 8. Kakak-kakak ku tersayang, keponakan-keponakan ku tercinta, Sahabatsahabat ku di Perbankan Syariah kelas C, Budi, Abdi, Rahmat, Hamid, Aqib Parlindungan. Sahabat-sahabat ku di Fakultas syariah dan Septania Rapi Dwi Jayanti, S.Farm, Apt. terima kasih atas cinta dan doanya. Dan akhirnya penulis akhiri dengan rasa Syukur kepada Allah SWT, Raja dari segala Raja, Pencipta jagad raya dan Penguasa ilmu pengetahuan. Dengan segala kelemahan dan kekurangan, semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi penulis
v
khususnya dan bagi para pembaca pada umumnya. Semoga Allah SWT senantiasa meridhoi setiap langkah kita. Amin.
Jakarta, 30 Agustus 2010 M 20 Ramadhan1431 H
Penulis
vi
DAFTAR ISI
LEMBAR PERNYATAAN .................................................................................... iii KATA PENGANTAR ............................................................................................. iv DAFTAR ISI .............................................................................................................vii
BAB I
PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah …………………………………..…..………1 B. Rumusan Masalah …………………………………………..….……..6 C. Tujuan Penelitian ……………………………………….…..………...7 D. Manfaat Penelitian ……………………………..………….…………7 E. Studi Review Terdahulu …………………………....…………………8 F. Metode Penelitian ................................................................................10 G. Sistematika Penulisan ………………………..……………..………..13
BAB II
KAJIAN TEORI A. Segmentasi Pasar .................................................................................15 B. Targeting Pasar ....................................................................................19 C. Positioning Pasar .................................................................................25 D. Sistem Pembiayaan Syariah ................................................................30 E. Sistem dan Mekanisme Pembiayaan Motor Syariah ...........................33
BAB III GAMBARAN UMUM PT. FEDERAL INTERNATIONAL FINANCE (FIF) SYARIAH. A. Sejarah FIF Syariah
................................................................44
B. Gambaran Umum Produk Pembiayaan Motor FIF Syariah ...............45 C. Prinsip-Prinsip Pembiayaan Pada FIF Syariah ……………………...52
vii
BAB IV ANALISIS SEGMENTASI, TARGETING, POSITIONING (STP) DAN
PENYALURAN
PEMBIAYAAN
MOTOR
PADA
FIF
SYARIAH A. Segmentasi Pasar FIF Syariah .............................................................56 B. Targeting Pasar FIF Syariah ................................................................59 C. Positioning Pasar FIF Syariah …………………………..……….…..60 D. Strategi Pemasaran FIF Syariah ..........................................................62 E. Pertimbangan Eksternal dan Internal Yang Mempengaruhi Penyaluran Pembiayaan ..........................................................................................65 BAB V
PENUTUP A. Kesimpulan ..........................................................................................71 B. Saran ....................................................................................................73
DAFTAR PUSTAKA ................................................................................................75 LAMPIRAN
viii
BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah Pada masa sekarang ini, produk-produk yang beredar di pasaran telah meningkat baik jenis maupun jumlahnya. Hal ini menyebabkan kompetisi antar purasahaan
semakin
tinggi,
terutama
bagi
perusahaan-perusahaan
yang
menghasilkan produk yang mempunyai fungsi yang sama. Masalah utama yang dihadapi oleh setiap perusahaan adalah bagaimana menarik konsumen sebanyakbanyaknya untuk mau membeli atau menggunakan produk yang dihasilkan. Semakin besar pangsa pasar yang dimiliki oleh sebuah perusahaan maka keuntungan yang akan di peroleh akan semakin besar pula. Untuk memasarkan suatu produk, seorang marketer harus tahu betul siapa yang akan menjadi konsumennya. Dari sekitar 200 juta konsumen Indonesia, marketer harus memiliki satu atau beberapa segmen saja yang memiliki karakter dan respons yang sama. Dengan memahami siapa konsumennya, maka ia dapat menentukan bagaimana cara menjangkaunya, produk apa yang dibutuhkan, berapa harga yang layak dibebankan, dan bagaimana mempertahankan pasar ini dari serangan pesaing. Perusahaan dikatakan berhasil mengembangkan produk jika perusahaan mampu mengidentifikasi kebutuhan konsumen secara tepat, dan menciptakan produk secara cepat dengan biaya yang murah. Pencapaian tujuan tersebut bukan hanya semata-semata merupakan masalah fungsi pemasaran, fungsi perancangan,
1
2
atau fungsi produksi saja, tetapi merupakan masalah pengembangan produk yang mencakup semua fungsi-fungsi tersebut. Sebagaimana kita ketahui bahwa produk ataupun jasa yang dihasilkan oleh perusahaan tidak mungkin dapat mencari sendiri pembeli ataupun peminatnya. Oleh karena itu, produsen dalam kegiatan pemasaran produk atau jasanya pasti membutuhkan konsumen mengenai produk atau jasa yang dihasilkannya. Salah satu cara yang digunakan produsen dalam bidang pemasaran untuk tujuan meningkatkan hasil produk yaitu melalui kegiatan promosi. Orientasi kepada konsumen merupakan suatu konsep yang sangat penting dalam pengembangan produk baru. Konsep ini dipenuhi dengan gagasan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen melalui produk dan segala hal yang berkaitan dengan penciptaan. penyampaian, dan pemakaian produk tersebut. Konsep tersebut megharuskan perusahaan secara cermat menentukan kebutuhan dan keinginan konsumen dari sudut pandang konsumen sendiri, bukan dari sudut pandang perusahaan. Persaingan
telah
mengubah
perusahan-perusahan
dalam
melayani
pasarnya. Hanya mereka yang berubahlah yang dapat terus bertahan. Perusahaan harus membuka matanya terhadap segmen yang baru terbentuk. Ia harus mengubah produknya, kemasannya, pendekatannya, cara menangani pasarnya atau bahkan segmen pasarnya dari waktu ke waktu. Tuntutan untuk dapat memahami konsumen merupakan konskuensi logis, implementasi konsep pemasaran.
3
Dibutuhkan informasi yang luas tentang konsumen sebagai sarana yang sangat berguna bagi manajemen untuk mengembangkan strategi pemasaran yang efektif. Aktifitas perusahaan pembiayaan adalah memenuhi pembiayaan untuk barang-barang kebutuhan masyarakat terutama untuk barang-barang elektronik dan kendaraan bermotor, seperti mobil dan motor. Diantara faktor yang menjadikan bisnis pembiayaan begitu cepat berkembang adalah karena bisnis pembiayaan merupakan suatu sistem yang sesuai dengan arah perkembangan ekonomi dewasa ini yang sangat cepat berkembang. Dimana dalam keadaan masyarakat yang daya belinya menurun, mereka akan lebih memilih membeli kebutuhan atau barang sacara tidak tunai akan tetapi secara angsur. Stabilitas makro ditandai dengan turunnya suku bunga juga memungkinkan meningkatnya pembelian kredit. Menjadi sangat beralasan jika ekspansi kucuran pembiayaan (booking sales) yang diberikan oleh perusahaan pembiayaan motor berlangsung sangat pesat selama periode 2000-2003. Jika pada tahun 2000 kucuran kredit yang diberikan oleh tiga pemain terbesar (booking sales pembiayaan motor FIF, Adira & WOM) dalam pembiayaan motor baru mencapai Rp 1,5 triliun, pada tahun 2003 besarnya telah mencapai Rp 10 triliun. Artinya, rata rata pertumbuhan kucuran pembiayaan tiap tahunnya mencapai 88 persen. 1
1
Artikel diakses pada tgl 23 Februari 2008. dari WWW.KOMPAS.COM Edwin Syahruzad. Geliat Sektor Pembiayaan Kendaraan Roda Dua.
4
Kehadiran FIF Syariah merupakan fenomena tersendiri bagi perekonomian Indonesia. FIF Syariah akan mampu memberikan kontribusi yang besar dalam penyediaan jasa pembiayaan syariah bagi masyarakat. Federal International Finance (FIF) sebagai salah satu perusahaan pembiayaan motor khusus merek Honda merespon keinginan umat Islam dalam memperoleh pembiayaan yang berdasarkan syariah dengan membuka unit FIF Syariah yang melakukan pembiayaan motor dengan menggunakan skema Murabahah. Lembaga pembiayaan khususnya FIF syariah harus mampu bersaing dengan lembaga pembiayaan lainnya yang masih didominasi oleh pembiayaan konvensional yang telah lama eksis. Sebagaimana diketahui bahwa keadaan dunia usaha bersifat dinamis, yang selalu mengalami perubahan yang terjadi setiap saat dan adanya keterkaitan antara satu dengan yang lainnya. Oleh karena itu strategi pemasaran mempunyai peranan yang sangat penting untuk keberhasilan perusahaan umumnya dan pada bidang pemasaran khususnya. Disamping itu strategi pemasaran yang diterapkan harus ditinjau dan dikembangkan sesuai dengan perkembangan pasar dan lingkungan pasar tersebut. Segmentasi memiliki peran penting dalam sebuah perusahaan. Menurut Kotler, Kartajaya, Huan dan liu, segmentasi memiliki peran penting karena beberapa alasan; pertama, segmentasi memungkin perusahaan untuk lebih fokus dalam mengalokasikan sumber daya. Dengan membagi pasar menjadi segmen-
5
segmen akan memberikan gambaran bagi perusahaan untuk menetapkan segmen mana yang akan dilayani. Selain itu segmentasi memungkin perusahaan mendapatkan gambaran yang lebih jelas mengenai peta kompetisi serta menentukan posisi pasar perusahaan. Kedua, segmentasi merupakan dasar untuk menentukan komponenkomponen strategi. Segmentasi yang disertai dengan pemilihan target market akan memberikan acuan dalam penentuan positioning. Ketiga, segmentasi merupakan faktor kunci untuk mengalahkan pesaing, dengan memandang pasar dari sudut yang unik dan cara yang berbeda dari yang dilakukan pesaing. 2 Dengan banyaknya produk yang ditawarkan dan daya beli konsumen kian meningkat, maka kebutuhan dan keinginan konsumen lebih beragam. Kondisi tersebut menyebabkan pasar tidak lagi homogen. Agar pengembangan produk dapat dilaksanakan secara efisien dan efektif, perusahaan perlu mengelompokan konsumen ke dalam segmen-segmen. Dibaginya pasar dalam segmen-segmen mengharuskan perusahaan dapat mengembangkan produk yang sesuai dengan persepsi dan preferensi konsumen setiap segmen. Fungsi pengembangan produk perlu menerapkan strategi yang terfokus melalui segmentasi pasar, targeting pasar dan positioning produk. Segmentasi merupakan
proses
pengelompokan
konsumen
kedalam
segmen-segmen
berdasarkan beberapa variabel (prefernsi) yaitu berdasarkan karakteristik deskriftif 2
Sari Dewi Handayani, “Segmentasi Targeting positioning”, diakses pada tanggal 20 Desember 2009 dari http://saridewihidayani.multiply.com/journal/item/11
6
pembeli, karakteristik perilaku umum dan berdasarkan karakteristik perilaku spesifik produk. Targeting pasar merupakan menyeleksi pasar sasaran sesuai dengan kriteria-kriteria tertentu (selecting) dan menjangkau pasar sasaran tersebut (reaching) untuk mengkomunikasikan nilai. Penetapan target pasar (targeting) adalah memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki, atau cara perusahaan untuk mengoptimalkan suatu pasar. Dalam penentuan target pasar perusahaan harus menggunakan konsep prioritas, variabilitas dan fleksibilitas. Sedangkan positioning merupakan proses untuk mengidentifikasi persepsi konsumen dalam usaha menempatkan produk pada posisi yang paling menguntungkan dalam segmen pasar tertentu. Dari latar belakang di atas penulis tertarik untuk melakukan penelitian. Penelitian ini penulis beri judul “Analisis Segmentasi, Targeting, Positioning (STP) dan proses penyaluran pembiayaan motor syariah pada perusahaan pembiayaan (studi pada Federal International Finance (FIF) Syariah)”. B. Rumusan Masalah Adapun masalah pokok penelitian ini adalah : 1. Bagaimana FIF Syariah menentukan segmentasi pasar pada pembiayaan motor syariah. 2. Bagaimana FIF Syariah menentukan targeting pasar pada pembiayaan motor syariah.
7
3. Bagaimana posisi (positioning) terhadap konsumen pada pemmbiayaan motor syariah 4. Bagaimana FIF Syariah membuat prosedur penyaluran pembiayaan motor dengan menggunakan skema syariah? C. Tujuan Penelitian 1. Mengetahui Segmentasi pasar dan Targeting pasar pada produk pembiayaan motor FIF Syariah. 2. Mengetahui Targeting pasar pada produk pembiayaan motor FIF Syariah 3. Mengetahui Positining terhadap konsumen pada pembiayaan motor FIF Syariah 4. Mengetahui konsep dan prosedur pembiayaan motor dengan skema syariah D. Manfaat Penelitian 1. Bagi penulis : Dapat lebih memahami manajemen pembiayaan motor pada perusahaan pembiayaan motor syariah. 2. Bagi FIF Syariah : Mengetahui seberapa efektif strategi pembiayaan motor berdasarkan skema syariah yang telah dilakukan. Hasil penelitian ini dapat dijadikan tambahan pengetahuan pada pengembangan strategi pembiayaan di masa yang akan datang.
8
3. Bagi masyarakat : Dapat menambah pengetahuan tentang pembiayaan motor berdasarkan prinsip syariah dan tertarik atau berpindah dari pembiayaan konvensional ke pembiayaan syariah. E. Studi Review Terdahulu Sebelum pembahasan skripsi ini lebih mendalam, penulis mencoba mengkaji karya-karya skripsi yang terdahulu dengan tema serupa tetapi lain pembatasan masalahnya atau obyeknya sama tetapi temanya beda. Ada beberapa skripsi yang temanya mendekati dengan penelitian penulis, antara lain: 1. Skripsi yang berjudul “Leasing Menurut Ekonomi Islam (pada PT. Adira Dinamika Multi Finance,Tbk). Oleh Rohayati (2006), mahasiswi jurusan Muamalat UIN Syarif Hidayatullah. Dalam penelitian ini membatasi masalah pada praktek leasing yang terjadi di PT. Adira Dinamika Multi Finance, Jakarta. Dan berkesimpulan bahwa Lembaga Pembiayaan khususnya
PT.
Adira
Dinamika
Multi
Finance
sebagai
lessor,
mengoperasikan dalam bentuk financial lease (sewa guna usaha). Judul skripsi diatas hanyalah tinjauan atau pandangan ekonomi Islam terhadap praktek leasing baik dari segi hukum syari’at Islam maupun analisis dampak positif dan negatifnya terhadap kegiatan ekonomi baik secara mikro ataupun makro. Pada penelitian ini Rohayati melakukan pendekatan penelitian kualitatif, dengan mengumpulkan data melalui wawancara dan studi dokumen.
9
2. Skripsi berjudul “Mekanisme Leasing pada PT. Swadharma Surya Finance menurut Hukum Positif & Hukum Islam”. Oleh Rica Anggraeni (2006), mahasiswi jurusan Muamalat UIN Jakarta. Dalam penelitian ini pembatasan masalahnya adalah bagaimana pandangan hukum Islam dan hukum positif terhadap praktek leasing. Perbedaan skripsi diatas dengan penelitian yang akan dibahas oleh penulis yaitu skripsi diatas hanya membahas suatu tinjauan atau pandangan hukum Islam dan hukum positif terhadap leasing, dengan berfokus hanya pada analisis hukum. Penelitian menggunakan metode kualitif dengan pendekatan deskriptif analisis, yaitu mengumpulkan data dengan wawancara dan studi dokumen kemudian dianalisa, sehingga mampu menggambarkan permasalahan yang ada. 3. Pada skripsi yang ditulis oleh saudara Dedy Akhmadi pada tahun 2007 yang berjudul analisis strategi pemasaran dalam meningkatkan volume pembiayaan pada PT Federal International Finance (FIF) Syariah. Dalam skripsi ini penulis membahas bagaimana strategi pemasaran FIF Syariah untuk
meningkatakan
volume
pembiayaan
yang
meliputi
aplikasi
pembiayaan yang digunakan dan strategi pemasaran yang digunakan FIF Syariah, tidak membahas tentang segmentasi targeting dan positioning pasar dari FIF Syaiah. Dan tidak membahas prosedur penyaluran pembiayaan yang dilakukan FIF Syariah. Pada penelitian ini pendekatan yang digunakan adalah kualitatif, dan mengumpulkan bahan penelitian melalu wawancara dan studi pustaka.
10
Sedangkan dalam skripsi ini saya akan lebih berfokus pada segmentasi pasar, targeting pasar dan positioning produk pada FIF Syariah, dan bagaimana prosedur yang dilakukan FIF syariah dalam memberikan pembiayaan motor dengan skema syariah. F. Metode Penelitian a. Jenis Penelitian Adapun jenis penelitian yang penulis gunakan adalah penelitian lapangan (field reseach) dan penelitian kepustakaan (library reseach). Penelitian lapangan dilakukan dengan cara pengamatan langsung ke kantor pusat PT FIF yang berada di Jakarta untuk memperoleh data primer, yaitu dengan wawancara langsung kepada pihak yang terkait mengenai penentuan Segmentasi, Targeting dan Positionong (STP) pada FIF Syariah, dan juga data dan dokumen mengenai jumlah konsumen, kebijakan FIF dalam menentukan STP, serta mekanisme operasional pembiayaan motor pada FIF Syariah. Penelitian kepustakaan yaitu mencari data-data mengenai definisi segmentasi, targeting dan positioning secara umum yang diperoleh dari literaturliteratur, buku-buku seperti buku Andri Soemitra yang berjudul Bank dan Lembaga Keuangan Syariah, Philip Kotler & Amstrong Dasar-dasar Pemasaran dan referensi yang berhubugan dengan judul skripsi diatas. b. Pendekatan Penelitian Pendekatan penelitian yang digunakan oleh peneliti adalah deskriptifanalitis
yang
berusaha
memberikan
pemecahan
masalah
dengan
cara
11
mengumpulkan data, menyusun, mengklasifikasikan, menganalisa, mengevaluasi, dan menginterpretasikannya. c. Jenis Data Metode
penelitian
ini
memakai
metode
yang
memiliki
perspektif/pendekatan kualitatif. Penelitian kualitatif dikenal sebagai pendekatan subjektif. Pemilihan metode kualitatif karena data yang digunakan berbentuk katakata yang diperoleh dari wawancara dan dokumen d. Sumber Data 1. Data Primer, yaitu data yang diperoleh langsung dari hasil wawancara yang dilakukan dengan Bpk. Harry Divisi Marketing FIF Syariah. 2. Data Sekunder, yakni memberikan penjelasan dan menguatkan data primer yang mencakup Karya Tulis berupa buku mengenai segmentasi, targeting,dan positioning serta buku-buku mengenai pembiayaan syariah, dokumen segmentasi, targeting, positioning dan penyaluran pembiayaan syariah yang di lakukan oleh FIF Syariah, makalah, koran, majalah, dan lain-lain dengan mengambil materi yang relevan dengan pembahasan skripsi ini. e. Teknik Pengumpulan Data Ada 2 jenis data yang akan digunakan, yaitu data primer dan data sekunder. Data primer diperoleh langsung dari hasil wawancara dengan narasumber yang dinilai memiliki kapabilitas untuk menjawab pertanyaan dalam hal ini Bpk. Harry, Divisi Marketing FIF Syariah. Wawancara dilakukan pada tanggal 26 April 2010
12
di gedung PT. FIF Jl. TB Simatupang, Jakarta pukul 17.00-18.00 dengan in-depht interview dengan tipe open ended questions (pertanyaan tak berstruktur), yang akan dikembangkan lebih lanjut selama wawancara berlangsung. Data sekunder adalah pelengkap data primer, berupa dokumentasi (progress report dari bagian marketing FIF Syariah, kliping artikel) catatan arsip, serta hasil kajian pustaka dari buku-buku yang relevan. f. Teknik Analisis Data 1. Deskriptif Yaitu menggambarkan dan menjelaskan data yang di dapat dari teori maupun hasil penelitian di lapangan sehingga mampu menjawab permasalahan yang ada, dan mendeskripsikan permasalahan ini. 2. kualitatif Metode
analisis
yang
digunakan
adalah
analisis
komparatif
yang
mengembangkan ide mengenai keteraturan hubungan dari konsep yang sudah ada (Induksi). Analisis komparatif digunakan untuk konteks tertentu bukan bersifat universal. Secara umum data yang didapatkan diolah dengan metode deskriptif. Adapun sifat dan bentuk laporan dalam skripsi ini adalah deskriptif-analitis. g. Teknik Penulisan Laporan Dalam penulisan skripsi ini, penulis berpedoman pada Buku Pedoman Penulisan Skripsi Tahun 2007 yang diterbitkan oleh Fakultas Syariah dan Hukum UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.
13
G. Sistematika Penulisan Adapun sistematika penulisan pada penulisan skripsi ini adalah Bab I :
PENDAHULUAN yaitu berisikan tentang latar belakang masalah, pembatasan dan perumusan masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian, kajian pustaka, kerangka teori, metode penelitian dan sistematika penelitian.
Bab II : KAJIAN TEORI Bab ini akan menerangkan tentang: Segmentasi Pasar, Targeting Pasar, Positioning Pasar, sistem pembiayaan syariah dan sistem dan mekanisme pembiayaan motor syariah. Bab III : GAMBARAN UMUM PT FEDERAL INTERNATIONAL FINANCE (FIF) SYARIAH Bab ini akan menerangkan sejarah FIF Syariah, gambaran umum produk pembiayaan motor FIF Syariah dan prinsip-prinsip pembiayaan motor FIF Syariah. Bab IV : PENERAPAN SEGMENTASI, TARGETING, POSITIONING (STP) PADA FEDERAL INTERNATIONAL FINANCE (FIF) SYARIAH Dalam bab ini di jelaskan tentang analisa pengolahan data yang meliputi, Segmentasi pasar, Targeting pasar, Positioning pasar FIF Syariah, pertimbangan eksternal dan internal yang mempengaruhi penyaluran
14
pembiayaan, potensi debitur, kondisi pesaing, jaringan kantor, dan sumber daya insani. Bab V : PENUTUP Bab ini merupakan bab terakhir yang berisikan Kesimpulan dan Saran
15
BAB II KAJIAN TEORI Sasaran utama proses segmentasi, targeting dan positionig (STP) adalah untuk menciptakan dan mempertahankan citra unik merek perusahaan dalam benak konsumen sedemikian rupa, sehingga, merek tersebut memiliki keunggulan kompetitif yang berkesinambungan. Sebuah produk atau jasa akan memiliki keunggulan kompetitif, jika produk atau jasa tersebut menawarkan manfaat-manfaat determinan (yang penting dan dinilai unik oleh pelanggan). Manfaat-manfaat ini diterjemahkan ke dalam atribut-atribut penting yang signifikan dalam pembelian produk tertentu. CHART. 2.1 Langkah-langkah Segmentasi Pasar, Penetapan Pasar Sasaran, Penempatan Pasar. 1
Pasar Sasaran
Segmentasi Pasar 1. Identifikasi
dasar-dasar
metode
segmentasi pasar 2. Mengembangkan
1. Mengembangkan
profit
setiap segmen.
atas
penilaian daya
tarik
segmen
2. Memilih segmen yang akan di pilih
Penempatan Produk 1. Merumuskan
penempatan
produk
pada
masing
segmen
masingyang
dipilih sebagai sasaran 2. Mengembangkan
bauran
pemasaran.
A. Segmentasi Pasar
1
Philip Kotler & Gary Armstrong, Dasar-dasar Pemasaran Edisi Sembilan. (Jakarta. Indeks Gramedia. 2003). h. 281.
16
Langkah pertama yang harus dilakukan dalam proses STP adalah melakukan segmentasi pasar. Konsep segmentasi pasar pertama kali diperkenalkan oleh Wendell R. Smith pada tahun 1956, dalam artikel klasiknya berjudul “Product Differentiation and Market Segmentation as Alternative Marketing Strategies” yang dipublikasikan di Journal of Marketing. Prinsip dasar segmentasi pasar adalah bahwa pasar tidak homogen dan konsekuensinya, penawaran pemasaran perlu dibedakannya bagi kelompok pelanggan yang berbeda. 2 1. Definisi segmentasi pasar Pada dasarnya segmentasi pasar merupakan strategi yang didasarkan pada falsafah manajemen pemasaran yang berorientasi pada konsumen. Dengan melaksanakan segmentasi pasar, kegiatan pemasaran dapat dilakukan lebih terarah dan sumber daya perusahaan di bidang pemasaran dapat digunakan secara lebih efektif dan efisien. 3 Kebutuhan dan keinginan pembeli yang bervariasi menjadi pedoman bagi rancangan strategi pemasaran. Pembeli biasanya memperlihatkan preferensi dan prioritas produk yang berbeda-beda. Mereka pada umumnya menginginkan produk dan jasa yang bisa memuaskan kebutuhan mereka dengan harga yang bersaing. Perbedaan-perbedaan inilah yang menciptakan segmen pasar. Para ahli mendefinisikan pengertian segmentasi dengan bermacam-macam definisi yang serupa. Weinstein, Malcolm & Ian Dunbar, Rao & Steckel dan
2 3
Pandy Tjiptono, Pemasaran Jasa, (Malang. Bayu Media Publishing, 2005). h. 64 Prof. DR. Sofjan Assauri, M.B.A, Manajemen Pemasaran. Opcit, h. 144.
17
Stanton,Etzel dan Walker mendefinisikan segmentasi adalah proses pembagian pasar ke dalam kelompok-kelompok berdasarkan kesamaan kebutuhan atau karakteristik yang serupa dalam perilaku pembelian konsumen. Sebaliknya, Schiffman & Kanuk mendefinisikan agak berbeda, yaitu bahwa segmentasi adalah proses pembagian pasar ke dalam kelompok yang mempunyai kebutuhan atau karakteristik yang umum dan menyeleksi satu segmen atau lebih untuk menetapkan target market yang disesuaikan dengan marketing mix. 4 Bagi setiap segmen yang ingin dimasuki perusahaan, perlu dikembangkan strategi penempatan produk. Setiap produk yang beredar dipasaran menduduki tempat tertentu dalam segmen pasarnya. Pada dasarnya segmentasi pasar menunjukan peluang-peluang dalam segmen pasar yang dihadapi oleh perusahaan. 2. Kegunaan segmentasi pasar Segmentasi pasar menolong perusahaan untuk memiliki suatu produk istimewa yang dapat memenuhi kebutuhan pasar yang menjadi targetnya. Sehingga kegunaan segmentasi pasar untuk rancangan strategi pemasaran adalah sebagai berikut : •
Mendapat posisi bersaing yang lebih baik untuk produk yang ada pada saat ini.
•
Mendapat posisi yang lebih efektif pada pasar yang terbatas.
4
I Made Jatra, Analisis Segmentasi Indonet Cyber Media,(Buletin study ekonomi volume 12 nomor 2 Tahun 2007) h. 194. Di akses Tanggal 21 April 2008 dari www.google.com.
18
•
Memisahkan dua atau lebih merek dari perusahaan yang sama untuk meminimalisasi kanibalisme.
•
Mengidentifikasi peluang dalam pasar yang menunjukan kesempatan bagi pengembangan produk baru.
•
Mengidentifikasi konsumen baru yang potensial. 5
3. Cara melakukan segmentasi pasar Ada beberapa kriteria yang harus dipenuhi segmen pasar agar proses segmentasi pasar dapat dijalankan dengan efektif dan bermanfaat bagi perusahaan yaitu : a. Berbeda (distinctive): menunjukan segmen tersebut memiliki karakteristik dan perilaku pembelian yang berbeda dari segmen lain. b. Dapat diukur (measureability): menunjukan bahwa besar daya beli setiap segmen harus dapat diukur dengan tingkat tertentu, meskipun pada kenyataannya beberapa variabel tertentu tidak mudah diukur. c. Dapat dicapai (accessibility): menunjukan seberapa jauh segmen dapat dijangkau dan dilayani dengan efektif. d. Berarti (substantiality): suatu kelompok akan pantas disebut segmen apabila cukup besar dan atau cukup menguntungkan. e. Layak (feasibility): menunjukan seberapa jauh program-program efektif dapat disusun untuk menarik minat segmen. 6
5
Andi Mubarok, Analisis Segmentasi Produk Minuman Kemasan “PT Ultra Jaya”,(Jakarta, Universitas Indonesia,2007) h, 13
19
Adapun dasar-dasar yang dapat di pakai untuk segmentasi pasar adalah : 1) Segmentasi atas dasar geografis, segmentasi pasar ini dilakukan dengan cara membagi pasar kedalam unit-unit geografis seperti negara, propinsi, kabupaten, kota, desa, dan lain sebagainya. Dalam hal ini perusahaan akan beroperasi di semua segmen, akan tetapi harus memperhatikan perbedaan kebutuhan dan selera yang ada di masing-masing daerah. 2) Segmentasi atas dasar demografis, segmentasi pasar ini dapat dilakukan dengan cara memisahkan pasar ke dalam kelompok-kelompok yang didasarkan pada variabel-variabel demografis, seperti umur, jenis kelamin, besarnya keluarga, pendapatan, agama, pendidikan, pekerjaan, dan lain-lain. 3) Segmentasi atas dasar psychografis, segmentasi pasar ini dilakukan dengan cara membagi-bagi konsumen ke dalam kelompok-kelompok yang berlainan menurut kelas sosial, gaya hidup. Berbagai ciri kepribadian, motif pembelian, dan lain-lain. 7 B. Targeting Pasar Targeting dalam konteks STP (Segmentasi, Targeting dan Positioning) berhubungan erat dengan adanya media yang dapat digunakan untuk menjangkau kelompok atau segmen baru. Menurut Kasali targeting mempunyai dua fungsi sekaligus yaitu menyeleksi pasar sasaran sesuai dengan kriteria-kriteria tertentu 6
Priyo Suyono, Segmentasi, Targeting, Positioning, h. 4. Di akses tanggal 29 Oktober 2008, dari http//priyo.datautama.net.id 7 Philip Kotler & Gary Armstrong, Dasar-dasar Pemasaran Edisi Sembilan. (Jakarta. Indeks Gramedia. 2003.) h. 289.
20
(selecting)
dan
menjangkau
pasar
sasaran
tersebut
(reaching)
untuk
mengkomunikasikan nilai. 8 Setelah perusahaan mengidentifikasi peluang segmen pasar, selanjutnya adalah mengevaluasi beragam segmen tersebut untuk memutuskan segmen mana yang menjadi target market. Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda perusahaan harus melihat dua factor, yaitu daya tarik pasar secara keseluruhan serta tujuan dan resource perusahaan. 9 1. Definisi targeting pasar Penetapan target pasar (Targeting) adalah memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki, atau cara perusahaan mengoptimalkan suatu pasar. Dalam penentuan target pasar perusahaan harus menggunakan konsep prioritas, variabilitas dan fleksibilitas. Konsep prioritas dipakai karena perusahaan tidak bisa melayani semua orang dalam satu pasar, sedangkan konsep variabilitas digunakan untuk menghadapi situasi persaingan yang semakin meningkat, karena perusahaan tidak bisa memberikan pelayanan yang sama pada semua konsumen yang diprioritas.semakin sama akan semakin tidak optimal. Perusahaan dapat optimal dalam melayani konsumen jika dapat memberikan lebih banyak variasi. Konsep fleksibelitas ada hubungannya dengan variasi, karena semakin fleksibel suatu
8
I Made Jatra, Analisis Segmentasi Indonet Cyber Media,(Buletin study ekonomi volume 12 nomor 2 Tahun 2007) h. 196. Di akses Tanggal 21 April 2008 dari www.google.com. 9 Priyo Suyono, Segmentasi, Targeting, Positioning, h. 5. Di akses tanggal 29 Oktober 2008, dari http//priyo.datautama.net.id
21
perusahaan maka dapat memberikan variasi tanpa banyak keluar biaya tambahan. 10 2. Kriteria targeting pasar Evaluasi terhadap daya tarik segmen pasar bisa dilakukan dengan menggunakan sembilan kriteria yang bisa dikelompokan menjadi tiga faktor utama. Pertama, ukuran dan potensi pertumbuhan segmen. Meskipun segmen yang besar dan berkembang pesat kelihatannya lebih menarik, ukuran segmen dan potensi pertumbuhan yang cocok bagi setiap perusahaan harus disesuaikan dengan sumber daya dan kapabilitas organisasi, tidak jarang sumber daya organisasi (seperti ketersediaan tenaga ahli, modal, jumlah gerai distribusi,dan seterusnya) menjadi kendala bagi upaya perusahaan untuk bersaing dalam pasar yang tingkat pertumbuhannya besar. Kedua, karakteristik struktural segmen, yang terdiri atas kompetisi, kejenuhan segmen, protektabilitas, dan risiko lilngkungan. Perusahaan wajib mencermati intensitas dan dinamika persaingan yang berkaitan dengan hambatan masuk, hambatan keluar, ancaman pendatang baru, tekanan dari produk dan/atau jasa subtitusi, kekuatan tawar-menawar pemasok, dan kekuatan tawar-menawar konsumen. Perusahaan juga perlu menilai apakah para pesaing yang sudah ada saat
10
Sari Dewi Handayani, “Segmentasi Targeting positioning”, h. 5-6. Di akses pada tanggal 20 Desember 2009 dari http://saridewihidayani.multiply.com/journal/item/11
22
ini telah melayani semua kemungkinan segmen yang ada, ataukah masih tersedia gap potensial dalam pasar yang bisa dimasuki perusahaan. Ketiga, kesesuaian antara produk dan pasar (Product-Market Fit). Dalam hal ini terdapat tiga pertanyaan kunci yang harus dijawab, antara lain (1). Apakah melayani segmen tertentu bisa sesuai dengan kekuatan perusahaan dan citra yang diharapkan? (2). Adakah sinergi yang didapatkan dari melayani segmen tersebut? (3). Dapatkah perusahaan menanggung biaya memasuki segmen bersangkutan dan dapatkah perusahaan menetapkan harga produk sedemikian rupa sehingga memperoleh margin dan Return on investment (ROI) sebagaimana diharapkan. 11 Tabel 2.2 Kriteria evaluasi segmen 12 KRITERIA Ukuran dan Segmen
Potensi
DESKRIPSI Pertumbuhan
• Ukuran • Pertumbuhan
• Potensi pasar, penetrasi pasar saat ini • Pertumbuhan di masa lalu, prediksi perubahan teknologi dan seterusnya.
terhadap
Karakteristik Struktural Segmen • Kompetisi • Kejenuhan segmen
• Hambatan masuk, hambatan keluar, posisi para pesaing, kemampuan untuk membalas tindakan peaing.
• Protektabilitas
• Gap atau celah di pasar
• Risiko lingkungan
• Patentabilitas produk, hambatan masuk • Risiko perubahan ekonomi, politik, dan teknologi
Kesesuaian antara produk dan pasar
11
Fandi Tjiptono, Pemasaran Jasa, (Malang Jawa Timur, Bayu Media Publhising, 2005) h.
12
Ibid, h. 71
70
23
•
Kesesuaian
• koherensi dengan kekuatan dan citra perusahaan
•
Hubungan dengan segmen lain
• sinergi, interaksi biaya, transfer citra, kanibalisasi
•
Profitabilitas
• biaya masuk, tingkat margin, return on investment.
3. Menentukan Targeting Pasar Dalam menentukan target pasar perusahaan dapat mempertimbangkan 5 pola yaitu : a. Single Segment Concentration. Single Segment Concentration maksudnya adalah perusahaan dapat memilih satu segmen saja. Perusahaan lebih bisa mencapai posisi yang kuat di satu segmen, dengan pengetahuan yang baik terhadap kebutuhan segmen sehingga bisa diperoleh keuntungan. Namun, konsentrasi di satu segmen mempunyai potensi resiko yang cukup besar. b. Selective Specialization. Selective Specialization maksudnya adalah perusahaan menyeleksi beberapa segmen. Segmen yang dipilih mungkin tidak saling berhubungan atau membentuk sinergi, tetapi masing–masing segmen menjanjikan uang. Strategi ini lebih dipilih oleh perusahaan untuk menghindari kerugian, walaupun salah satu segmennya tidak produktif, tetapi perusahaan tetap memperoleh pendapatan dari segmen yang lain. c. Product Specialization.
24
Product Specialization maksudnya perusahaan berkonsentrasi membuat produk khusus atau tertentu. Melalui cara ini, perusahaan membangun reputasi yang kuat di produk yang spesifik. Namun resikonya tetap ada, yaitu apabila terjadi kekurangan bahan untuk pembuatan produknya atau keterlambatan melakukan perubahan teknologi. d. Market Specialization. Market Specialization maksudnya adalah perusahaan berkonsentrasi melayani berbagai kebutuhan dalam kelompok tertentu. Perusahaan memperoleh reputasi yang kuat dan menjadi channel untuk semua produk baru yang dibutuhkan dan dipergunakan oleh kelompok tersebut. Resiko akan kerugian akan timbul apabila kelompok tadi mengurangi pembelian atau kebutuhannya. e. Full Market Coverage. Full Market Coverage maksudnya adalah perusahaan berusaha melayani semua kelompok dengan produk yang dibutuhkan. Namun, hanya perusahaan besar yang bisa melakukannya. Untuk menciptakan kepuasan konsumen, pemasar dapat melakukan diferensiasi dan menghasilkan lebih banyak penjualan daripada tidak melakukan diferensiasi, namun diferensiasi dapat meningkatkan biaya perusahaan. Secara umum, hal ini tetap akan bermanfaat khususnya apabila dikaitkan dengan strategy profitability, namun demikian perusahaan sebaiknya berhati – hati agar tidak terjadi over segmenting. Biaya
25
yang diperkirakan adalah Product modification cost, manufacturing cost, administrative cost, inventory cost, dan promotion cost. 13 C. Positioning Pasar Setelah mengidentifikasi segmen pasar potensial, mengevaluasi dan memilih salah satu atau beberapa di antaranya untuk dijadikan pasar sasaran, pemasar harus menentukan posisi yang ingin diwujudkan. Yang dimaksud dengan posisi (position) dalam konteks pemasaran (khususnya STP) adalah cara produk, merek atau organisasi perusahaan dipersepsikan secara relatif dibandingkan dengan para pesaing oleh pelanggan saat ini ataupun calon pelanggan. Bila posisi merupakan
cara
sebuah
produk
diprsepsikan,
maka
istilah
positioning
mengandung makna sebagai “tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan untuk mendapatkan tempat khusus dan unik dalam benak pasar sasaran sedemikian rupasehingga dipersepsikan lebih unggul dibandingkan para pesaing”. 14 1. Definisi positioning produk Istilah positioning produk (merek) pada dasarnya mengacu pada penempatan suatu produk dalam struktur pasar dilihat terhadap pesaingnya. Pengertian ini kemudian berkembang menjadi kegiatan pemasaran dalam mempengaruhi pikiran konsumen sehingga suatu produk menempati posisi tertentu sesuai dengan yang diharapkan. 13
Priyo Suyono, Segmentasi, Targeting, Positioning, Di akses tanggal 29 Oktober 2008, dari http//priyo.datautama.net.id 14 Priyo Suyono, Segmentasi, Targeting, Positioning, h. 7. Di akses tanggal 29 Oktober 2008, dari http//priyo.datautama.net.id
26
Posititioning adalah bagaimana sebuah produk dimata konsumen yang membedakannya dengan produk pesaing. Dalam hal ini termasuk brand image, manfaat yang dijanjikan serta competitive advantage. Inilah alasan kenapa konsumen memilih produk suatu perusahaan bukan produk pesaing. Seperti halnya diungkapkan Milton M. Presley et al dalam Advertising procedure : “Positioning product is the place your product occupies in consumers’ minds relative to competing products. Think brand image, benefit promise, and competitive advantage. It’s how you plan to compete in the marketplace. It’s the reasons customers should buy your product, and not the competitors”. 15 Berdasarkan definisi tersebut diatas, postioning dapat ditaksir dengan pengukuran persepsi dan preferensi konsumen terhadap produk dan pesaingnya. Dengan pengukuran seperti bentuk fisik, fungsi, maupun karakteristik produk adalah kesan produk terhadap konsumen. Sebagai contoh adalah dua produk yang berlainan secara fisik dapat dianggap sama jika konsumen merasa perbedaan fisik tersebut dinilai tidak begitu penting. 2. Strategi positioning produk Langkah yang harus dilakukan dalam positioning produk adalah mengidentifikasi keungulan bersaing yang mungkin untuk di tonjolkan. Keunggulan bersaing ini bisa ditemukan lewat analisis internal yang mendalam atas produk yang hendak dipasarkan. 15
Sari Dewi Handayani, “Segmentasi Targeting positioning”, h. 8. Di akses pada tanggal 20 Desember 2009 dari http://saridewihidayani.multiply.com/journal/item/11
27
Strategi positioning dapat disusun berdasarkan beberapa acuan yaitu atribut produk, persaingan atau tipe konsumen. Tiap acuan tersebut mempresentasikan pendekatan yang berbeda tetapi tetap mempunyai tujuan yang sama yaitu menguatkan kesan produk. 16 Untuk mengembangkan dan menyusun strategi positioning perusahaan dapat menggunakan beberapa dasar pertimbangan yaitu: a. Attribute positioning, yakni perusahaan memosisikan dirinya berdasarkan atribut
tertentu,
misalnya
ukuran,
keamanan,
komposisi
bahan,
pengalaman dalam bidang yang digeluti,dan seterusnya. b. Positioning berdasarkan manfaat, pemecahan masalah, atau kebutuhan. c. Positioning berdasarkan kesempatan khusus. d. Positioning berdasarkan kategori pemakai. e. Positiong berdasarkan pesaing. f. Positioning berdasarkan pemisahan diri dari kelas produk. 17 3. Positioning sebagai acuan strategi pemasaran produk Strategi pemasaran produk adalah adalah hal yang paling penting dalam memasarkan suatu produk. Untuk memasarkan sebuah produk perusahaan terlebih dahulu menetapkan posisi produk di mata konsumen dan membangun sebuah citra produk yang dinilai baik oleh konsumen. Diantara segmentasi pasar dan targeting, 16
Andi Mubarok, Analisis Segmentasi Produk Minuman Kemasan “PT Ultra Jaya”,(Jakarta, Universitas Indonesia,2007) h, 16 17
Andi Mubarok, Analisis Segmentasi Produk Minuman Kemasan “PT Ultra Jaya”,(Jakarta, Universitas Indonesia,2007) h, 16
28
positioning lah yang mampu menjadi acuan dalam strategi pemasaran sebuah produk, karena positioning merupakan strategi untuk mengkomunikasikan apa yang dimiliki sebuah produk kepada konsumen, sehingga konsumen dapat mengerti mengapa mereka memilih produk yang ditawarkan. 18 Seperti definisi yang kita ketahui, positioning mengandung arti bagaimana suatu produk didefinisikan oleh konsumen melalui sifat-sifat pentingnya dibenak konsumen yang dimiliki oleh produk, positioning juga merupakan strategi bagaimana mendefinisikan identitas dan kepribadian perusahaan di benak konsumen sekaligus sebuah janji yang dibuat perusahaan kepada konsumen. Janji tersebut harus ditepati dan kemampuan perusahaan untuk menepati janji merupakan bagian yang vital dan strategi. Karena alasan inilah positioning yang tepat merupakan hal yang krusial bagi penentuan strategi pemasaran sebuah produk. 19 Dalam menentukan positioning menurrut Kotler, Kartajaya, Huan dan Liu, menyatakan ada empat kriteria yang dapat dilakukan perusahaan, antara lain: a. Pertama adalah kajian terhadap konsumen (cutomer). Disini positioning harus mendeskripsikan value bagi konsumen karena positioning mendeskripsikan value yang unggul. Selain itu positiong merupakan penentu penting bagi konsumen pada saat memutuskan untuk membeli.
18
Andi Mubarok, Analisis Segmentasi Produk Minuman Kemasan “PT Ultra Jaya”,(Jakarta, Universitas Indonesia,2007) h, 17. 19 Ibid, h. 17
29
b.
Kriteria kedua didasarkan atas kajian pada kapabilitas perusahaan (company). Disini positioning harus mencerminkan kekuatan dan keunggulan kompetitif perusahaan. Seperti lokasi yang strategis.
c. Kriteria ketiga didasarkan atas kajian pada pesaing. Disini positioning harus bersifat unik, sehingga dengan mudah dapat mendiferensiasikan diri dari para pesaing. d. Kriteria keempat didasarkan atas kajian terhadap perubahan yang terjadi dalam lingkungan bisnis (change). Dikatakan bahwa positioning harus berkelanjutan dan selalu relevan dengan berbagai perubahan lingkungan bisnis. 20 Dari empat kriteria di atas merupakan hal yang penting dilakukan perusahaan guna mendapatkan strategi pemasaran yang efektif dan efisien. Dalam mengkomunikasikan positionig sebuah produk perusahaan harus memperhatikan faktor-faktor di bawah ini: a. Be creative Be craetive maksudnya adalah bahwa perusahaan harus kreatif untuk mencuri perhatian konsumen atau target market. b. Simplicity Simplicity
maksudnya
adalah
komunikasi
yang
disampaikan
harus
sesederhana dan sejelas mungkin 20
Lutfia Nurul Aini, Analisa Positioning Terhadap Produk Kecantikan “Natasha” Menurut Pandangan Konsumen, Fakultas Ekonomi Universitas Muhammadiyah Surakarta 2009.h.22-23.
30
c. Consistent yet flexible Consistent yet flexible maksudnya adalah perusahaan harus konsisten dan melihat kondisi. d. Own, dominate, protect Own, dominate, protect maksudnya adalah dalam komunikasi perusahaan harus memiliki satu atau beberapa kata ampuh di benak pelanggan e. User their language User their language
maksudnya adalah dalam mengkomunikasikan
positioning perusahaan harus menggunakan bahasa pelanggan. 21 Dari penjelasan di atas dapat kita ketahui bahwa positioning merupakan acuan dalam menentukan strategi pemasaran produk, karena positioning merupakan alat yang digunakan untuk mendefinisikan sebuah produk kepada konsumen serta mencitrakan sebuah produk agar konsumen dapat tertarik dan memutuskan pilihan pada produk yang ditawarkan oleh perusahaan, sehingga sangat tepat apabila positioning dijadikan sebagai acuan guna menetukan strategi pemasaran produk D. Sistem pembiayaan syariah Lembaga pembiayaan syariah merupakan salah satu lembaga keuangan bukan bank di Indonesia yang mempunyai aktivitas membiayai kebutuhan masyarakat baik bersifat produktif maupun konsumtif dengan prinsip syariah. 21
Sari Dewi Handayani, “Pengertian Positionong”, diakses pada tanggal 20 desember 2009 dari http://saridewihidayani.multiply.com/journal/item/11
31
Menurut Peraturan Menteri Keuangan Nomor 84/PMK.012/2006 tentang perusahaan pembiayaan adalah badan usaha di luar bank dan lembaga keuangan bukan bank yang khusus didirikan untuk melakukan kegiatan yang termasuk dalam bidang usaha lembaga pembiayaan 22 Secara umum sistem pembiayaan syariah adalah sama seperti halnya pada pembiayaan konvensional, yaitu perusahaan pembiayaan syariah menyediakan pembiayaan seperti sewa guna usaha, anjak piutang, pembiayaan konsumen, usaha kartu kredit. 23 Pembiayaan syariah dalam melakukan kegiatan pembiayaan harus berdasarkan prinsip syariah, yaitu pembiayaan yang harus berdasarkan persetujuan atau kesepakatan antara perusahaan pembiayaan dengan pihak lain yang mewajibkan pihak yang dibiayai untuk mengembalikan pembiayaan tersebut dalam jangka waktu tertentu dengan imbalan atau bagi hasil atau dengan akadakad syariah yang lainnya seperti mudharabah, musyarakah, ijarah, salam, istisna dan murabahah. 24 Sistem pembiayaan syariah secara umum dapat dibagi menjadi empat dalam kegiatannya sebagai lembaga pembiayaan, antara lain: a. sewa guna guna usaha
22
Peraturan Menteri Keuangan No 84 /PMK.012/ 2006, Pasal 1. Tentang Perusahaan Pembiayaan 23 Ade Arthesa & Edia Handiman, Bank & Lembaga Keuangan Bukan Bank, (Jakarta: PT. Indeks, 2006), h.247. 24 Peraturan Ketua Badan Pengawas Pasar Modal dan Lembaga Keuangan Nomor: PER03/BL/2007 tentang Kegiatan Perusahaan Berdasarkan Prinsip Syariah. Disetujui oleh DSN-MUI melalui surat Nomor B-323/DSNMUI/XI/2007
32
sewa guna usaha (leasing) syariah adalah kegiatan pembiayaan dalam bentuk penyediaan barang modal baik secara sewa guna usaha dengan hak opsi maupun sewa guna usaha tanpa hak opsi untuk digunakan oleh penyewa guna usaha selama jangka waktu tertentu sesuai dengan angsuran yang sesuai dengan prinsip syariah. 25 b. Anjak piutang Adalah kegiatan pengalihan piutang dagang jangka pendek suatu perusahaan berikut pengurusan atas piutang tersebut sesuai dengan prinsip syariah. Akad yang digunakan Wakalah bil Ujrah, yaitu pelimpahan kuasa oleh satu pihak (Almuwakkil) kepada pihak lain (al-wakil) dalam hal-hal yang boleh diwakilkan dengan pemberian keuntungan. c. Usaha kartu kredit Fasilitas jaminan pembayaran untuk pembelian barang atau jasa dengan menggunakan kartu kredit sesuai dengan prinsip syariah, yaitu dengan tiga akad. Pertama akad Kafalah,dalam hal ini penerbit kartu adalah penjamin (Kafil) bagi pemegang kartu terhadap merchant atas semua kewajiban bayar (Dayn) yang timbul dari transaksi antara pemegang kartu dengan merchant. Atas pemberian Kafalah penerbit kartu dapat menerima fee (Ujrah Kafalah). Kedua akad Qardh, yaitu dalam hal ini penerbit kartu adalah pemberi pinjaman (Muqridh) kepada pemegang kartu (Muqtaridh) melalui penarikan tunai dari bank atau ATM bank penerbit kartu. Ketiga Ijarah, dalam hal ini
25
Himpunan Fatwa Dewan Syariah Nasional, Edisi Kedua, (Jakarta PT Intermasa 2003).
33
penerbit adalah penyedia jasa sistem pembayaran dan pelayanan terhadap pemegang kartu, dan pemegang kartu dikenakan membership fee. d. Pembiayaan konsumen Pembiayaan konsumen adalah kegiatan pembiayaan untuk pengadaan barang berdasarkan kebutuhan konsumen dengan pembayaran secara angsuran dengan prinsip syariah, antara lain yang pertama Murabahah, Yaitu penjualan dengan batas laba yang disetujui bersama antara pembeli dan penjual dengan pembayaran harga dapat dilakukan dengan tunai ataupun cicilan sesuai dengan kesepakatan. Kedua Salam,yaitu akad pembiayaan untuk pengadaan suatu barang dengan cara pemesanan dan pembayaran harga terlebih dahulu dengan syarat-syarat tertentu yang disepakati para pihak. Ketiga Istisna, yaitu akad pembiayaan untuk pemesanan pembuatan barang tertentu dengan kriteria dan persyaratan tertentu yang disepakati antara pemesan (Mustashni) dan penjual (Shani) dengan harga yang disepakati bersama oleh para pihak. 26 E. Sistem dan Mekanisme Pembiayaan Motor Syariah 1. Sistem Pembiayaan Motor Syariah Pembiayaan motor syariah merupakan salah satu produk yang disediakan lembaga pembiayaan dalam pemenuhun kebutuhan masyarakat yang bersifat konsumtif, produk ini terdapat pada jenis usaha pembiayaan konsumen syariah. Pembiayaan konsumen adalah kegiatan pembiayaan untuk pengadaan
26
348.
Andri Soemitra,. Bank & Lembaga Keuangan Syariah, (Jakarta, Kencana, 2009). h.342-
34
barang dengan pembayaran secara angsuran dengan prinsip syariah, antara lain Murabahah, Salam, Istisna. Pembiayaan motor syariah dapat dilakukan dengan akad yang paling sering digunakan, yaitu Murabahah. Murabahah adalah penjualan dengan batas laba yang disetujui bersama antara pembeli dan penjual dengan pembayaran harga dapat dilakukan dengan tunai ataupun cicilan sesuai dengan kesepakatan. 27 Agar lebih jelas mengenai konsep pembiayaan motor syariah di bawah ini akan dijelaskan hak dan kewajiban serta persyaratan antara perusahaan pembiayaan dengan pembeli/konsumen. a. Kewajiban perusahaan pembiayaan sebagai penjual (ba’i), antara lain: 1. Menyediakan motor sesuai yang disepakati bersama dengan konsumen sebagai pembeli (musytari) 2. Menjamin motor/objek akad tidak terdapat cacat dan dapat berfungsi dengan baik b. Hak perusahaan pembiayaan 1. Memperoleh pembayaran dari konsumen sebesar harga motor secara angsuran sesuai dengan yang diperjanjikan 2. Mengambil kembali motor apabila konsumen tidak mampu membayar angsuran
27
M Abdul Manan, Teori dan Praktek Ekonomi Islam, (Jakarta, PT.Dana Bhakti Prima Yasa. 1997). h.224.
35
3. Menentukan penyedia motor (supplier) dalam pembeliannya. Dalam menyediakan objek akad perusahaan pembiayaan dapat mewakilkan pembelian barang tersebut kepada konsumen berdasarkan prinsip wakalah, yaitu perjanjian di mana pihak yang memberi kuasa muwakil memberikan kuasa kepada pihak yang menerima kuasa wakil untuk melakukan tindakan tertentu. c. Hak dan kewajiban konsumen 1. Menerima objek akad dalam keadaan baik dan siap dioperasikan 2. Membayar angsuran dan biaya lainnya sesuai yang diperjanjikan 3. Mengembalikan atau menitipjualkan objek yang dibiayai. d. Ketentuan objek akad 1. Dapat dinilai dengan uang 2. Dapat diterima oleh konsumen 3. Tidak dilarang oleh syariat Islam 4. Spesifikasinya harus dinyatakan dengan jelas melalui identifikasi fisik, kelaikan, dan jangka waktu pemanfaatannya. e. Persyaratan penetapan harga 1. Ketentuan harga jual ditetapkan di awal perjanjian dan tidak boleh berubah selama waktu perjanjian. 2. Pembayaran dapat dilakukan secara tunai atau angsuran 3. Diperkenkan adanya perbedaan dalam harga barang untuk cara pembayaran yang berbeda
36
4. Harga yang disepakati adalah harga jual sedangkan harga beli harus diberitahukan kepada konsumen. f. Dalam kontrak akad paling kurang memuat hal-hal sebagai beikut: 1. Identitas perusahaan pembiayaan dan konsumen 2. Spesifikasi objek akad meliputi nama, jenis, jumlah, ukuran dan tipe. 3. Harga jual, harga beli, dan cara pembayaran angsuran 4. Jangka waktu 5. Ketentuan jaminan dan asuransi 6. Ketentuan mengenai uang muka 7. Ketentuan mengenai diskon/potongan 8. Ketentuan mengenai pengakhiran transaksi yang belum jatuh tempo 9. Ketentuan mengenai wanprestasi dan sanksi bagi konsumen yang menunda pembayaran pengangsuran. 28 Agar lebih jelas dalam memahami mekanisme pembiayaan motor syariah di bawah akan dijelaskan mekanisme antara konsumen dengan perusahaan pembiayaan : 1. Pihak konsumen menghubungi perusahaan pembiayaan untuk mengajukan permohonan pembiayaan yang bersifat konsumtif.
28
368.
Andri Soemitra, Bank dan Lembaga Keuangan Syariah, (Jakarta, Kencana, 2009). h.366-
37
2. Perusahaan pembiayaan dan konsumen menyepakati kontrak sesuai dengan kebutuhan konsumen dalam dokumen tertulis yang secara jelas menerangkan syarat dan ketentuan yang disepekati. 3. Penyerahan barang kepada konsumen sesuai dengan permohonan konsumen. 4. Konsumen
membayar
kepada
perusahaan
pembiayaan
sesuai
dengan
kesepakatan kontrak. 2. Mekanisme Transaksi Pembiayaan Konsumen. Mekanisme transaksi pembiayaan konsumen yang dilakukan oleh perusahan pembiayaan, hampir sama dengan mekanisme transaksi sewa guna usaha (leasing) dengan hak opsi untuk perorangan. Mekanisme transaksi pembiayaan konsumen sebagai berikut; a. Tahap permohonan. Sebelum mengajukan permohonan untuk mendapatkan fasilitas pembiayaan konsumen, debitur (konsumen) mengajukan surat permohonan dengan melampirkan hal-hal sebagai berikut; 1) Foto kopi kartu tanda penduduk debitur (konsumen) 2) Foto kopi kartu tanda penduduk suami/isteri calon debitur (konsumen) 3) Kartu keluarga 4) Rekening Koran tiga bulan terakhir 5) Surat keterangan gaji, jika calon debitur bekreja
38
6) Surat keterangan lainnya yang diperlukan 29 Permohonan pembiayaan motor biasanya dilakukan oleh konsumen ditempat dealer/supplier penyedia motor yang telah bekerja sama dengan perusahaan pembiayaan b. Tahap pengecekan dan pemeriksaan lapangan. Berdasarkan aplikasi dari pemohon, marketing department akan melakukan pengecekan atas kebenaran dari pengisian formulir tersebut dengan melakukan analisa dan evaluasi terhadap data dan informasi yang telah diterima yang dilanjutkan dengan; 1) Kunjungan ke tempat calon debitur (plant visit). 2) Pengecekan ke tempat lain (credit checking). 3) Observasi secara umum atau khusus lainnya. Adapun tujuan dari pemeriksaan lapangan ini adalah; 1) Untuk memastikan keberadaan debitur dan memastikan akan kebutuhan barang konsumen 2) Mempelajari keberadaan barang kebutuhan konsumen yng dibutuhkan oleh debitur, terutama harga, kredibilitas supplier atau pemasok dan layanan purna jual.
29
Manajemen FIF Syariah, Akad Perjanjian Murabahah,(Yogyakarta: PT Federal International Finance Unit Syariah, 2008), h.18
39
3) Untuk menghitung secara pasti berapa besar tingkat kebenaran laporan calon debitur dibandingkan dengan laporan yang telah disampaikan. 30 c. Tahap pembuatan customer profile. Berdasarkan pemeriksaan lapangan, marketing department akan membuat customer profile dimana isinya akan menggambarkan; 1) Nama calon debitur dan istri atau suami. 2) Alamat dan nomor telepon. 3) Pekerjaan. 4) Alamat kantor. 5) Kondisi pembiayaan yang diajukan 6) Jenis dan tipe barang kebutuhan konsumen. 31 d. Tahap pengajuan proposal kepada kredit komite. Pada tahap ini marketing department akan mengajukan proposal terhadap permohonan yang diajukan oleh debitur kepada kredit komite. Proposal yang diajukan biasanya terdiri dari; 1) Tujuan pemberian fasilitas pembiayaan. 2) Struktur pembiayaan yang mencakup harga barang, nett pembiayaan, bunga, jangka waktu, tipe dan jenis barang.
30
Muhaimin, Perusahaan Pembiayaan Syariah Di Indonesia, ” Sebuah Tinjauan Analisis Terhadap Perusahaan Pembiayaan PT FIF Syariah”, Artikel di akses Pada Tanggal 20 April 2010. 31
Muhaimin, Perusahaan Pembiayaan Syariah Di Indonesia, ” Sebuah Tinjauan Analisis Terhadap Perusahaan Pembiayaan PT FIF Syariah” Artikel di akses Pada Tanggal 20 April 2010
40
3) Latar belakang debitur disertai dengan keterangan mengenai kondisi pekerjaan dan
lingkungan tempat tinggalnya.
4) Analisa risiko. 5) Saran dan kesimpulan 32 e. Keputusan kredit komite. Keputusan kredit komite merupakan dasar bagi kreditur untuk melakukan pembiayaan atau tidak. Apabila permohonan debitur ditolak maka harus diberitahukan melalui surat penolakan, sedangkan apabila disetujui, maka marketing department akan meneruskan tahapnya. f. Tahap pengikatan. Berdasarkan
keputusan
kredit
komite,
bagian
legal
akan
mempersiapkan pengikatan sebagai berikut; 1) Perjanjian pembiayaan konsumen beserta lampiran-lampirannya. 2) Jaminan pribadi (jika ada). 3) Jaminan perusahaan (jika ada). Pengikatan perjanjian pembiayaan konsumen dapat dilakukan secara bawah tangan yang dilegalisir oleh notaris atau dapat dikatakan secara notariil. 33 g. Tahap pemesanan barang kebutuhan konsumen.
32
Muhaimin, Perusahaan Pembiayaan Syariah Di Indonesia, ” Sebuah Tinjauan Analisis Terhadap Perusahaan Pembiayaan PT FIF Syariah” Artikel di akses Pada Tanggal 20 April 2010 33 Ega, Modul Pelatihan FIF Syariah, (Yogyakarta: PT Federal International Finance, 2005) h.15
41
Setelah proses penandatanganan perjanjian dilakukan oleh kedua belah pihak selanjutnya kreditur akan melakukan hal-hal sebagai berikut; 1) Kreditur melakukan pemesanan barang kepada supplier, pesanan dituangkan dalam penegasan pemesanan pembelian atau confirm purchase order dan bukti pengiriman dan surat tanda penerimaan barang. 2) Khusus untuk objek pemesanan bekas pakai, baik kendaraan bermotor, tanah dan bangunan, akan dilakukan pemeriksaan BPKB atau Sertifikat oleh credit administration department ke instansi terkait. 3) Penerimaan pembayaran dari debitur kepada kreditur (dapat melalui supplier atau dealer) yang meliputi; ¾ Pembayaran pertama antara lain; uang muka, angsuran pertama (jika in advance), premi asuransi untuk tahun pertama, biaya administrasi dan pembayaran pertama lainnya jika ada. ¾ Pembayaran berikutnya yang meliputi; angsuran berikutnya berupa cek atau bilyet giro mundur, pembayaran premi asuransi untuk tahun berikutnya dan pembayaran lainnya jika ada. 34 h. Tahap pembayaran kepada supplier. Setelah barang diserahkan oleh supplier kepada debitur, selanjutnya supplier akan melakukan penagihan kepada kreditur, dengan melampirkan hal-hal sebagai berikut; 1) Kwitansi penuh. 34
Ega, Modul Pelatihan FIF Syariah, h.16.
42
2) Kwitansi uang muka dan atau bukti pelunasan uang mua. 3) Confirm purchase order. 4) Bukti pengiriman dan surat tanda penerimaan barang. 5) Gesekan rangka dan mesin. 6) Surat pernyataan BPKB. 7) Kunci duplikat (jika ada) 8) Surat jalan (jika ada). Sebelum pembayaran barang dilakukan oleh kreditur kepada supplier, kreditur akan melakukan hal-hal sebagai berikut; 1) Melakukan penutupan pertanggungan asuransi ke perusahaan asuransi yang telah ditunjuk. 2) Pemeriksaan ulang seluruh dokumentasi perjanjian pembiayaan konsumen oleh credit atau legal administration department dengan mempergunakan form check list document. 35 i. Tahap penagihan atau monitoring pembayaran. Setelah seluruh proses pembayaran kepada supplier atau dealer dilakukan, proses selanjutnya adalah pembayaran angsuran dari debitur sesuai dengan jadwal yang telah ditentukan. Adapun sistim pembayaran yang dapat dilakukan oleh perusahaan yaitu; dengan cara cash, cek atau bilyet, transfer dan ditagih langsung. Perlu diketahui bahwa penentuan sistim pembayaran angsuran telah ditentukan pada waktu marketing proses. Collection 35
Ega, Modul Pelatihan FIF Syariah, h.20.
43
department akan memonitor pembayaran angsuran berdasarkan jatuh tempo pembayaran yang telah diterapkan. Monitoring yang dilakukan oleh kreditur tidak hanya sebatas monitoring pembayaran angsuran dari debitur, kreditur juga melakukan monitoring terhadap jaminan dan masa berlakunya penutupan asuransi. 36 j. Pengambilan surat jaminan. Apabila seluruh kewajiban debitur telah dilunasi, maka kreditur akan menegembalikan hal-hal sebagai berikut kepada debitur, yaitu; 1) Jaminan (BPKB dan atau sertifikat dan atau faktur atau invoice). 2) Dokumen lainnya bila ada.
36
Ega, Modul Pelatihan FIF Syariah, h.22.
44
BAB III GAMBARAN UMUM PT.FEDERAL INTERNATIONAL FINANCE (FIF) SYARIAH
A. Sejarah Singkat PT FIF SYARIAH FIF syariah dibentuk oleh Astra Group yang mana sebelumnya ditangani oleh PT AMF (Astra Multi Finance), namun seiring berjalannya waktu FIF syariah mengambil alih perusahaan sehingga masuk dalam PT FIF. Dari tahun 2005 hingga tahun 2009 FIF syariah mampu mencakup 165 cabang di seluruh Indonesia, dan perusahaan ini hanya menjual produk Honda saja dalam pembiayaan motor karena Honda masih dalam satu anak perusahaan PT Astra Tbk. 1 Saat ini FIF dan FIF Syariah masih berada dalam satu atap manajemen karena FIF Syariah masih berupa departemen pada FIF. Sebagai induknya ibarat bayi yang baru lahir, maka ia pun belum waktunya untuk dilepas, harus dipersiapkna terlebih dahulu segala sesuatunya terutama yang menyangkut regulasi yang memang belum ada. Walaupun belum ada regulasi yang mendukung FIF Syariah, akan tetapi mereka didukung penuh oleh DSN MUI Sehingga FIF Syariah dapat memiliki Dewan Pengurus Syariah (DPS) yang bertugas untuk mengawasi jalannya prinsip-prinsip Syariah yang ada.
1
Harry, Divisi Marketing FIF Syariah, wawancara pribadi, Menara FIF Jln. TB Simatupang Jakarta, 21 April 2010
45
Latarbelakang berdirinya FIF Syariah diantaranya adalah Konversi Bank Tugu menjadi “Bank Syariah Mega Indonesia” selanjutnya BSMI menjadi Funding tunggal dari pembiayaan murobahah FIF Syariah dengan akad kerjasama wakalah dengan FIF Diversifikasi produk. Hal ini lazim dilakukan perusahaan-perusahaan untuk menambah budaya saing, apa lagi FIF Syariah merupakan satu-satunya perusahaan pembiayaan / lesing berdasarkan syariah. Tentunya hal ini merupakan suatu kekuatan tersendiri bagi FIF Syariah. 2 Munculnya kebijakan Multifinance dikarenakan terbitnya peraturan Menteri kueangan sekitar tahun 1990. kebijakan tersebut muncul juga karena adanya dorongan dari masyarakat, selain itu yang menjadi cikal bakal munculnya perusahaan ini karena PT Astra mendirikan pabrik AHM dimana Astra memiliki perusahaan ASO (Astra Sales Operation) yang sekarang dikenal dengan FIF. Saat ini FIF syariah berkembang menjadi perusahaan yang besar dan mampu bersaing dengan perusahaan multifinace lainnya sehingga FIF mampu berkiprah di bidangnya. 3 B. Gambaran Umum Produk Pembiayaan Motor FIF Syariah 1. Produk Pembiayaan Motor Syariah Sejauh ini produk pembiayaan motor syariah dan konvensional, pada dasarnya adalah sama jenisnya yang membedakan hanya terletak pada nilai
2 3
Sejarah FIF”, Artikel Diakses dari www.fifkredit.com Perkembangan FIF”, Artikel Diakses dari www.fifkredit.com Pada Mei 2010
46
moralitas dan penerapan akadnya, artinya produk pembiayaan motor syariah sangat memperhatikan prinsip syariah dan menjunjung tinggi nilai moralitas. Akad yang digunakan dalam pembiayaan motor syariah menggunakan murabahah yaitu jual beli dengan cara dicicil. 4 2. Aplikasi Pembiayaan Motor Syariah Pada FIF Syariah Pada FIF Syariah akad yang di gunakan dalam operasionalnya adalah akad murabahah
atau
jual
beli.
Sedangkan
sumber
pendanaanya
(funding)
menggunakan akad wakalah dengan Bank Syariah Mega Indonesia (BSMI). Jadi FIF Syariah menyediakan barang untuk dana “titipan” atau /wakalah dari BSMI yang digunakan untuk pembiayaan murabahah. 5 Murabahah adalah teknik jual beli barang dengan menyatakan harga perolehan dan keuntungan (Margin) yang disepakati oleh penjual dan pembeli. Akad ini merupakan salah satu bentuk natural certainty contracts, karena dalam murabahah ditentukan beberapa required rate of profit-nya (keuntungan yang ingin diperoleh) 6 Selama akad belum berakhir maka harga jual beli yang telah disepakati pada awal akad tidak boleh berubah. Apabila terjadi perubahan maka akad tersebut menjadi batal. Cara pembayaran dan jangka waktunya harus disepakati bersama, 4
Harry, Divisi Marketing FIF Syariah, wawancara pribadi, Menara FIF Jln. TB Simatupang Jakarta, 21 April 2010 5 Harry, Divisi Marketing FIF Syariah, wawancara pribadi, Menara FIF Jln. TB Simatupang Jakarta, 21 April 2010. 6 Adiwarman A. Karim, “Bank Islam; Analisis fiqih dan Keuangan” (Jakarta, PT. Raja Grafindo Persada, 2004), h. 103
47
bisa secara langsung ataupun secara angsuran. Murabahah dengan secara angsuran ini disebut juga ba’I bi tsaman ajil. Dalam prakteknya nasabah yang memesan untuk membeli barang menunjuk pemasok yang telah diketahui menyediakan barang dengan spesifikasi dan harga yang sesuai dengan keinginannya. Atas dasar itulah FIF melakukan pembelian secara tunai dari pemasok yang di kehendaki oleh nasabahnya. Kemudian menjualnya secara tangguh kepada nasabah yang bersangkutan. Dalam kontrak murabahah. FIF Syariah akan membeli barang (sepeda motor Honda) dari dealer secara tunai atas nama BSMI sebagai pemilik dana seutuhnya, lalu menjualnya kepada nasabahnya dengan mengambil margin keuntungan. FIF Syariah memberikan waktu tangguh bayar kepada nasabahnya selama jangka waktu yang disepakati bersama antara perusahaan dengan nasabah. Melalui akad murabahah nasabah dapat memenuhi kebutuhan untuk memperoleh dan memiliki barang yang dibutuhkan, dalam hal ini sepeda motor Honda, tanpa harus menyediakan uang tunai lebih dulu dngan kata lain nasabah telah memperoleh pembiayaan dari FIF Syariah untuk dapat memiliki barang tersebut. 7 Dewan Syariah Nasional Majelis Ulama Indonesia (DSN MUI) telah menetapkan syarat untuk akad murabahah yang diterapkan dalam Usaha Syariah, diantaranya: a. Harus ada akad antara perusahaan dan nasabah b. Komoditas yang diperjual belikan bukan barang barang haram.
7
Ega, Modul Pelatihan FIF Syariah
48
c. Perusahaan membeli barang untuk nasabah atas nama perusahaanya sendiri kemudian menjual kembali kepada nasabah sesuai dengan harga beli di tambah margin. d. Apabila perusahaan mendapat potongan dari pemasok, maka harga beli yang diperhitungkan adalah setelah adanya potongan tersebut. e. Perusahaan dapat meminta uang muka kepada nasabah yang dapat diperhitungkan sebagai pembayaran cicilan utang nasabah kepada perusahaan. 8 Berdasarkan dari syarat akad murabahah yang telah ditetapkan oleh MUI tersebut diatas maka FIF Syariah telah memenuhi syarat-syarat tersebut.
8
Himpunan Fatwa Dewan Syariah Nasional, Edisi Kedua, (Jakarta PT Intermasa 2003).
49
Skema pembiayaan pada FIF Syariah adalah sebagaimana berikut. Tabel 3.1 Channeling (Wakalah)
Tabarru’ AAB
FIF Syriah
B2B
2
Bank Syariah
3
Pencairan
Dealer
0% : 100%
Angsuran Murabahah
1
Customer
Sepeda Motor HONDA Pertama dealer memberikan sepeda motor kepada customer setelah adanya kesepakatan. Sebelumnya dari pihak dealer menawarkan calon customer untuk menggunakan pembiayaan FIF konvensionala atau Syariah. Setelah disepakati menggunakan pembiayaan syariah, FIF Syariah kemudian mencairkan dana tunai sebagai pembiayaan sepeda motor yang di kredit oleh customer kepada dealer. Dana tersebut didapat dari akad wakalah (channeling) atau FIF dengan pihak Bank Syariah dalam hal ini bank Syariah Mega Indonesia (BSMI). BSMI sepenuhnya yang menjadi penanggung jawab dana (Funding). Lalu setiap bulanya customer
50
membayar angsuran motor kepada FIF Syariah sebesar jumlah yang telah disepakati bersama yaitu harga pokok perolehan barang ditambah dengan margin keuntungan yang telah disepakati dan disebut diawal selama dalam jangka waktu tertentu. Margin yang ditentukan oleh FIF Syariah adalah 24 % untuk 2 tahun. Akad antara FIF Syariah dengan customer adalah akad murabahah dengan pembayaran diangsur. Sedangkan antara dealer dengan FIF Syariah adalah akad jual beli tunai 9 Contoh perhitungan murabahah FIF Syariah 10 : Harga – On The Road
Rp 13.000.000
Premi asuransi
Rp
716.200
Administrasi
Rp
300.000 +
Harga Perolehan
Rp.14.116.200
Uang muka
Rp. 3.300.000 –
Harga Beli/Pokok Pembiayaan
Rp. 10.816.200
Margin Keuntungan
Rp. 5.492.376 +
Total Kewajiban
Rp. 16.308.576
Jangka Waktu
: 35 Bulan
Angsuran / Bulanan = 16.308.576 : 35 bulan = Rp 466.000 Angsuran Terakhir .Rp. 464.576
9
Ferly, Divisi Marketing FIF Syariah, wawancara pribadi, Menara FIF Jln. TB Simatupang Jakarta, Maret 2010. 10 Lembar perjanjian pembiayaan syariah, PT. FIF Syariah
51
Uang muka atau DP yang diserahkan oleh customer diawal dihitung sebagai angsuran pertama ditambah dengan biaya asuransi. Asuransi yang digunakan oleh FIF Syariah adalah asuransi Astra cabang Syariah. Asuransi Syariah menggunakan akad dengan niat Tabarru’ (Aqad Takaful), yaitu suatu niat tolong menolong pada sesama peserta apabila ada yang ditakdirkan mendapat musibah. Pada akhir priode asuransi, jika perusahaan asuransi memperoleh laba dan konsumen tidak pernah mengajukan klaim, maka konsumen yang bersangkutan berhak atas nisbah (hadiah/bonus) dengan jumlah tertentu sesuai tingkat investasi tahun tersebut. Apabila nisbah yang menjadi hak konsumen tidak diambil dalam jangka waktu yang disepakati, maka dan yang mengendap tersebut akan diserahkan sebagai dana sosial. Apabila pada waktunya customer tidak dapat/ lalai melakukan kewajibanya yaitu berupa pembayaran angsuran, maka akan dikenakan penalty. Dalam konvensional jika hal ini terjadi customer akan dikenakan bunga yang besarnya telah ditentukan. Penalty yang dikenakan oleh FIF Syariah ada dua yaitu sebagai berikut: a. Dana sosial (Fatwa No. 17/DSN-MUI/IX/2002): - Sebesar Rp 5000 dari jumlah angsuran yang terlambat - Tidak boleh din nego/di hapus - Dibukukan sebagai “Dana sosial” b. Ganti Rugi (Fatwa No. 43/ DSN-MUI/VIII/2004): -
Sebesar 0,5% X total angsuran X jumlah hari
52
-
Boleh dinego / di hapus.
-
Dibukukan sebagai pendapatan lainanya. 11
Bagi nasabah atau customer yang tidak mampu melanjutkan pembayaran angsuran akan dikenakan sebagai berikut: a. Objek dan jaminan lainya ditarik/diambil dan dijual dengan harga pasar yang di sepakati. b. Nasabah melunasi sisa hutangnya dari hasil penjualan objek jaminan tersebut. c. Apabila hasil penjualan tersebut lebih maka sisanya dikembalikan kepada nasabah. d. Apabila kurang, maka tetap menjadi hutang nasabah yang harus dilunasi. e. Apabila benar-benar tidak mampu membayar sisa hutangnya, maka FIF Syariah dapat membebaskannya. 12 Dalam melakukan eksekusi diatas FIF Syariah tentunya mengutamakan prinsip-prinsip kemanusiaan. Karena dalam Islam tidaklah diperbolehkan menggunakan cara-cara yang tidak baik dan dapat melukai fisik maupun perasaan seseorang. C. Prinsip-Prinsip Pembiayaan Pada FIF Syariah prinsip-prinsip pembiayaan pada FIF syariah adalah :
11
Manajemen FIF Syariah, Akad Perjanjian Murabahah,(Yogyakarta: PT Federal International Finance Unit Syariah, 2008) 12
Ibid
53
a.
Prinsip Jual beli Syariah Menempatkan nilai-nilai religi saat menjalankan idealism usaha dalam bingkai
semangat
yang
dilandaskan
nilai-nilai
universal
untuk
kemaslahatan umat dalam mewujudkan transaksi yang adil dan mencegah kerugiaan atau beban yang memberatkan di kemudiaan hari. b. Universal Tidak membeda-bedakan latar belakang suku, agama, ras dan golongan dalam memberikan pembiayaan c. Jelas Prinsip ini tercermin dari pembiayaan informasi dalam kontrak mengenai tanggung jawab dari kondisi pembiayaan yang disepakati bersama. d. Bersih Hanya menggunakan tata cara pembiayaan Syariah untuk menjamin semua transaksi dilakukan dengan cara yang sesuai dengan syariah. e. Terbuka Penawaran harga disampaikan secara detail dan transparan mengenai harga pokok produk dan margin keuntungan yang diinginkan oleh FIF sebagai total biaya yang harus di tanggung oleh pembeli sesuai dengan kesepakatan bersama. f. Adil Melalui pembiayaan Syariah, FIF menempatkan nasabah pengguna dana dalam hak, kewajiban, keuntungan dan resiko yang berimbang.
54
g. Jujur Jujur dalam menyampaikan informasi yang ada13 Dibawah ini adalah perbedaan antara FIF Konvensional dengan FIF Syariah 14 Tabel. 3.2 Prinsip
FIF Konvensional
FIF Syariah
Akad / Perjanjian
Pembiayaan Konsumen
Hukum
Kerangka hukum digunakan mengacu hukum positif saja.
Ketentuan
Menjadi milik perusahaan Menjadi milik perusahaan sepenuhnya yang disebut sepenuhnya yang disebut dengan bunga margin
Sumber Pembiayaan
Pinjaman dari bank Harus dari Bank Syariah, yaitu pemerintah atau suwasta BSMI dengan porsi 100% dalam bentuk Joint financing
Oprasional
-
-
13 14
Akad pembiayaan murabahah berdasarkan “ kesepakatan” (sukarela) yang Kerangka hukum yang pada digunakan mengacu pada hukum positif dan Syariah
Pembiayaan masuk pendapatan perusahaan Biaya administrasi jika terjadi pelunasan 7,5% dari sisa HP. Price list dibuat secara global
Apabila customer tidak pernah klaim maka premi -
Tentram dan Barokah, Brosur FIF Syariah Tentram dan Barokah, Brosur FIF Syariah
Penalti customer ada dua: Untuk dana sosial dan ganti rugi (pendapatan) Tidak ada administrasi jika pelunasan.
biaya terjadi
Price list di buat secara rinci Apabila
customer
tidak
55
akan menjadi pendapatan Asuransi . DPS (Dewan Pengawas Tidak ada Syariah)
pernah klaim maka akan ada Bonus/hadiah jika surplus. Ada, tugasnya sebagai pengawas dan penasehat dari produk Syariah yang diajukan.
Berdasarkan keputusan Majelis Ulama Indonesia (MUI) Tanggal 4 Desember 2003 No: u-208/DSN-MUI?XII/2003 telah diputuskan dewan pengawas Syariah (DPS) FIF Syariah yang terdiri dari: 1. H. Iwan P. Pontjowinoto, MM 2. Drs. H. Aminuddin Yaqub, MA 3. Dr. H. Edy M. Astiwara, MA, AAAIJ 15 Dengan demikian FIF Syariah telah memiliki dasar hukum Syariah yang kuat bagi berdirinya perusahaan tersebut.
15
Ferly, Divisi Marketing FIF Syariah, wawancara pribadi, Menara FIF Jln. TB Simatupang Jakarta, Maret 2010.
BAB IV PENERAPAN SEGMENTASI, TARGETING, POSITIONING (STP) PADA FEDERAL INTERNATIONAL FINANCE (FIF) SYARIAH
A. Segmentasi pasar FIF Syariah Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat homogen. 1 Dengan kata lain, segmentasi pasar adalah kegiatan membagi pasar
menjadi
kelompok
pembeli
yang
terbedakan
dengan
kebutuhan,
karakteristik, atau tingkah laku berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran terpisah. Dalam menentukan segmentasi yang tepat untuk mencapai hasil pemasaran yang optimal, FIF Syariah pertama kali melakukan segmentasi pasar atas produk yang akan dijual. Segmentasi pasar pada intinya membagi potensi pasar menjadi bagian-bagian tertentu; bisa berdasar pembagian demografis; berdasar kelas ekonomi dan pendidikan ataupun juga berdasar gaya hidup (psikografis) 2 . Dalam strategi pemasaran segmentasi merupakan salah satu hal yang terpenting. Hal ini merupakan penentu arah bagi FIF Syariah untuk merumuskan bauran pemasaran apa yang tepat bagi segmen pasar tertentu. Karena dalam
1 William J. Stanton, Fundamentals of Marketing, (Jakarta Erlangga, 1991) edisi kelima, hal 5 2
Selling skills; Segmentasi, Targeting, Positioning dalam Pemasaran, di akses pada Maret 2010, pada http///www.rajapresentasi.com
56
57
segmentasi pasar ini akan di kelompokkan kedalam beberapa segmen pembeli / customer, dan tentunya sifat-sifat dari kelompok tersebut haruslah di pahami oleh FIF Syariah. Setelah dapat di kelompokkan kemudian dibuat strategi berdasarkan jenis karakter dan sifat-sifat kelompok tersebut. Pembagian segmen yang paling lazim dilakukan adalah berdasar kelas sosial ekonomi. Sebagai misal, pembagian yang sering dilakukan adalah membagi lapisan pasar menjadi empat kelas : Misal kelas C (kelas ekonomi rendah), kelas B (menengah), dan kelas AB (menengah atas) dan kelas A (golongan atas). Pada segmentasi pasar FIF Syariah, FIF Syariah membagi segmennya kedalam beberapa kelas strata ekonomi diantaranya kelas 3 Haigh (Kelas Atas), kelas 2 Midel (menengah) dan kelas 1 Low (kelas ekonomi rendah) 3 pembagian segmentasi pasar ini sangat membantu dalam proses penentuan kebijakan strategi pemasaran FIF syariah, karena selain kondisi pasar semakin kompetitif, FIF syariah harus bersaing dengan beberapa perusahaan pembiayaan otomotif lain, bisa disebut Adira, Oto, Wom dan lain sebagainya, Nilai tambah dari segmentasi pasar dari FIF Syariah , FIF Syariah juga menentukan segmentasi pasarnya mengelompokkan berdasarkan pada cara pandang masyarakat terhadap pembiayaan syariah. Karena pembiayaan syariah berbeda dengan pembiayaan konvensional yaitu terdapat nilainilai Islam di dalamnya. Untuk itulah perlu diperhatikannya respon dan pola pikir masyarakat selain daripada muslim terdapat pembiayaan syariah. Hal ini
3
Harry, Divisi Marketing FIF Syariah, wawancara pribadi, Menara FIF Jln. TB Simatupang Jakarta, 21 April 2010.
58
diperlukan supaya pembiayaan syariah dapat kompetitif menjangkau semua kalangan sehingga peluang pasar semakin terbuka lebar. Berikut segmentasi pasar berdasarkan cara pandang masyarakat yang disebut oleh FIF Syariah: a. Customer Rasional Customer ini mempunyai sifat-sifat sebagai berikut: 1) Orentasi kepada keuntungan yang didapat 2) Tidak terlalu mempermasalahkan prinsip syariah 3) Cakupan pasaranya lebih luas. b. Customer emosional Segmentasi ini mempunyai sifat/ciri-ciri sebagai berikut: 1) Berpegang teguh pada prisip-prinsip syariah 3. Cakupan pasarannya terbatas pada orang-orang Islam saja. 4. Tidak berorentasi kepada keuntungan/laba. 5. Falah Orentid berorentasi pada kehidupan akhirat. 4 Dengan mensegmentasi dua tipe debitur (customer) di atas maka FIF Syariah dapat menyalurkan pembiayaan dengan lebih baik, karena segmentasi yang telah ditentukan FIF Syariah sudah tepat. Dapat dilihat pengguna sepeda motor Honda di Indonesia adalah yang terbanyak, dimana FIF adalah perusahaan satu-satunya yang menjual sepeda motor
4
Harry, Divisi Marketing FIF Syariah, wawancara pribadi, Menara FIF Jln. TB Simatupang Jakarta, 21 April 2010
59
merek Honda sehingga segmentasi pasar yang dimiliki FIF Syariah semakin mudah untuk disalurkan pembiayaan. Oleh karena itu dengan adanya segmentasi yang jelas maka selanjutnya FIF Syariah akan lebih mudah menetapkan targeting dan positioning bagi pembiayaan motor syariah. B. Targeting pasar FIF Syariah Setelah segmentasi atas produk telah ditetapkan, maka langkah berikutnya FIF Syariah melakukan targeting atau membidik target market yang telah di pilih dalam analisa segmentasi pasar. Dalam hal ini terdapat serangkaian program pemasaran yang dilakukan FIF dan di sesuaikan dengan karakteristik pasar sasaran yang telah dituju. Dengan telah ditetapkannya segmentasi pasar selanjutnya FIF Syariah mengevaluasi beragam segmen tersebut untuk memutuskan segmen mana yang menjadi target market. Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda perusahaan harus melihat dua faktor yaitu daya tarik pasar secara keseluruhan serta tujuan dan resource perusahaan. 5 Ada tiga kriteria yang harus dipenuhi perusahaan pada saat mengevaluasi dan menentukan segmen mana yang akan dijadikan target. Pertama, perusahaan harus memastikan bahwa segmen pasar yang dibidik itu cukup besar dan akan cukup menguntungkan bagi perusahaan. Kedua adalah bahwa strategi targeting itu harus didasarkan pada keunggulan kompetitif perusahaan yang bersangkutan.
5 Philip Kotler dan Gary Amstrong, Manajemen Pemasaran, Alih Bahasa Hendra Teguh (Jakarta, PT Prenhallindo,2003) h 150.
60
Ketiga adalah bahwa segmen pasar yang dibidik harus didasarkan pada situasi persaingannya. Perusahaan harus mempertimbangkan situasi persaingan yang secara langsung atau tidak langsung mempengaruhi daya tarik targeting perusahaan. 6 Dalam membidik segmentasi yang ada FIF Syariah memiliki keunggulan dalam hal penyediaaan motor, karena antara FIF sengan supplier masih satu atap dengan induk perusahaan dengan PT Astra, sehingga FIF syariah dapat dengan mudah memberikan pembiyaan pada segmen yang akan dituju. Pada tahun 2009 FIF Syariah mampu mencapai 10% dari total penjualan motor PT FIF, dan tahun 2010 FIF Syariah mentargetkan sebanyak 15% dari jumlah total penjualan yang ada. 7 Dalam menentukan pasar sasarannya FIF Syariah ingin menjangkau semua kalangan. Yaitu tidak terbatas kepada agama, dan suku bangsa walaupun pembiayaan yang ditawarkan adalah islami namun pangsa pasarnya tidaklah terbatas kepada umat Islam saja. Karena agama Islam sendiri merupakan Rahmatan Lil’alamin yaitu berkah bagi seluruh alam. 8 C. Positioning Pasar FIF Syariah
6
Sari Dewi Handayani,”Segmentasi, Targeting, Positioning”, Artikel Di Akses Di http://saridewihidayani.multiply.com/journal/item/11 Pada Juni 2010. 7 Egy, “FIF lonjakkan pembiayaan syariah”,(Bisnis Indonesia - Jum'at, 09 Oktober 2009),h.4. 8 Harry, Divisi Marketing FIF Syariah, wawancara pribadi, Menara FIF Jln. TB Simatupang Jakarta, 21 April 2010.
61
posisi pasar yang diraih oleh FIF Syariah adalah, FIF syariah menempatkan perusahaannya untuk jenis pembiayaan motor roda dua dengan berbasiskan syariah. Ketika target pasar sudah jelas, positioning adalah bagaimana kita menjelaskan posisi produk FIF Syariah kepada konsumen. Bagai mana memposisikan FIF Syariah kedalam benak pelanggan mind sare Apa beda produk FIF syariah dibandingkan kompetitor dan apa saja keunggulannya Keunggulan dari FIF syariah Diantaranya : a. Transaksi yang adil b. Bertransaksi sekaligus beramal c. Syariah berlaku Universal d. Penyelesaian masalah lebih hmanis e. Asuransi syariah. 9 Pada dasarnya posisi FIF Syariah di benak para konsumen telah mendapat tempat, karena FIF hanya menjual produk Honda dan dealer penjualan pun sudah berdiri di hampir seluruh Indonesia dengan jumlah 1.422 dealer, dengan jumlah sebanyak ini maka FIF semakin memiliki tempat bagi para konsumen yang hendak memiliki motor Honda. Dengan menempatkan perusahaanya untuk jenis pembiayaan motor roda dua dengan berbasiskan syariah. Maka dari itu dapat diketahui bahwa segmentasi
9
Harry, Divisi Marketing FIF Syariah, wawancara pribadi, Menara FIF Jln. TB Simatupang Jakarta, 21 April 2010.
62
pasarnya adalah menengah dan menengah kebawah dengan target FIF syariah mampu meraih konsumen yang loyalis, yaitu yang betul-betul menginginkan prinsip syariah dalam melaksanakan kegiatan pembiayaan motor, selain itu FIF syariah juga mentargetkan kepada calon debitur yang rasionalis artinya debitur yang melihat sisi keuntungan yang mereka peroleh. 10 D. Analisis Terhadap Strategi Pemasaran FIF Syariah Identifikasi Masalah pada pemasaran produk FIF Syariah agar dapat dibuat suatu strategi pemasaran baru yang lebih baik. Masalah tersebut kemudian dapat disimpulkan sebagai berikut 1. Keengganan Dealer terhadap kredit syariah. 2. Produk syariah relative masih baru 3. Program marketing syariah relative masih minimal dan 4. Keterbatasan Manpower 11 Berdasarkan dari identifikasi masalah pemasaran tersebut kemudian di tentukanlah strategi promosi prodak FIF Syariah yang baru. Untuk mendorong dealer agar mau ikut mempromosikan pembiayaan tersebut, FIF Syariah melakukan cara memodifikasi Insentif matrik dengan memasukkan presentase booking syariah sebagai kompensasi atas insentif scheme.
10
Harry, Divisi Marketing FIF Syariah, wawancara pribadi, Menara FIF Jln. TB Simatupang Jakarta, 21 April 2010. 11 Ferly, Divisi Marketing FIF Syariah, wawancara pribadi, Menara FIF Jln. TB Simatupang Jakarta, 21 April 2010.
63
Insentif scheme adalah perhitungan insentif atau keuntungan yang akan didapat oleh dealer apabila dapat memuaskan customer/ pembeli sepeda motor kepada
pembiayaan
FIF
sebanyak-banyaknya.
Tujuannya
adalah
untuk
memberikan stimulus kepada dealer, sehingga dealer bergairah untuk memuaskan customer kepada FIF. Insentif ini dapat berupa uang tunai, barang seperti mobil, serta jalan-jalan ke luar negeri. Perhitungan insentif scheme ini berdasarkan atas banyaknya customer yang masuk kepada pembiayaan FIF. Sehingga Semakin banyak customer yang berhasil masuk pembiayaan FIF, semakin menarik pula insentif/bonus yang didapat dealer. 12 Sebelumnya untuk pembiayaan FIF Syariah tidak termasuk kedalam skema insentif tersebut, sehingga dealer tidak tertarik/enggan untuk memasukkan customer kepada pembiayaan FIF Syariah, karena mereka tidak akan mendapatkan keuntungan darinya. Namun saat ini pembiayaan FIF Syariah telah dimasukkan kedalam insentif scheme. Sehingga dealer akan mendapatkan keuntungan dari pembiayaan FIF Syariah ini. Hal ini bertujuan agar dealer juga mau bekerjasama untuk ikut mempromosikan pembiayaan FIF Syariah kepada customer. Sehingga diharapkan dapat meningkatkan jumlah customer. Berdasarkan dari permasalahan diatas bahwa pembiayaan syariah masih relative baru dan masih minimnya program marketing pembiayaan syariah ini maka FIF Syariah juga membidik End Customer. Atau konsumen merupakan 12
Ferly, Divisi Marketing FIF Syariah, wawancara pribadi, Menara FIF Jln. TB Simatupang Jakarta, Maret 2010.
64
sasaran dari strategi pemasaran tersebut. Sebagai pengguna (disebut juga nasabah) end customer-lah yang kemudian menjadi akhir dari tujuan pemasaran itu sendiri. Pada FIF konvensional konsumen adalah orang-orang / nasabah yang berfikir rasional terhadap pembiayaan FIF. Seperti halnya untung-rugi dan manfaat yang akan mereka dapat dari pembiayaan FIF. Namun pada FIF Syariah selain berfikir rasional nasabah yang berfikir secara emosional, karena tidak dapat dipungkiri system syariah sendiri merupakan implementasi dari hokum agama Islam. Tidak hanya untung rugi, manfaat yang mereka peroleh dari pembiayaan FIF syariah dasar pemikiran mereka, namun juga baik-baik, halal-haram, dan pahala yang akan mereka dapat dari pembiayaan FIF Syariah. Dan segmentasi customer emosilah yang saat ini belum digarap oleh FIF Konvensional. Tidak dapat dipungkiri pula bahwa pembiayaan FIF Syariah juga memiliki tingkat keuntungan yang tidak kalah dibanding dengan FIF konvensional. Untuk itulah perlunya dibuat segmentasi customer untuk kemudian dibuat suatu strategi yang berbeda antara customer rasional dan customer emosional. Tujuanya adalah agar strategi yang dibuat dapat mengena tepat sasaran berdasarkan segmentasinya dan juga efektif dalam menjaring custommer sebanyak-banyaknya. Segmentasi End Customer. Untuk custommer rasional FIF Syariah antara lain berpromosi dengan mengedepankan sisi rasionalitas yaitu dengan cara mengedepankan keuntungankeuntungan pembiayaan FIF Syariah. Seperti bebas penalti, tidak ada biaya
65
administrasi apabila melakukan pelunasan lebih awal dan yang pasti bebas bunga yang dapat melilit. 13 E. Pertimbangan Eksternal dan Internal yang Mempengaruhi Penyaluran Pembiayaan FIF syariah dalam menangani permasalahan segmentasi, targeting dan positioning harus memahami mengenai pertimbangan eksternal dan internal agar lebih mudah dalam memetakan strategi yang akan digunakan dalam menyalurkan pembiayaan motor. Pertimbangan yang harus diperhatikan dalam menentukan strategi antar lain, mengenai potensi debitur, kondisi pesaing, prosedur pembiayaan, jaringan kantor, dan sumber daya insani. Pertimbangan-pertimbangan di atas merupakan hal yang sangat penting guna perkembangan FIF syariah. Di bawah ini akan dipaparkan mengenai pertimbangan tersebut agar lebih dapat memetakan strategi yang akan digunakan di waktu yang akan datang. 1. Potensi Debitur Awal mula lahirnya FIF syariah adalah karena adanya dorongan dari masyarakat yang menginginkan pembiayaan motor syariah, ditambah dengan adanya fatwa MUI mengenai pelarangan bunga pada sektor keuangan di Indonesia sehingga FIF merespon dengan cepat keinginan masyarakat. Dengan adanya permintaan dari pasar maka dapat digambarkan bahwa animo masyarakat 13
Harry, Divisi Marketing FIF Syariah, wawancara pribadi, Menara FIF Jln. TB Simatupang Jakarta, Maret 2010.
66
Indonesia terhadap pembiayaan motor syariah pun besar, sehingga FIF dapat dengan
mudah
untuk
memberikan
pembiayaan
motor
syariah
kepada
masyarakat. 14 Dapat dilihat melalui data yang diperoleh, pada tahun 2009 FIF syariah telah memiliki 122 cabang, dengan jumlah pembiayaan sebanyak 578.115 unit motor Honda sampai September 2009. Nilai dana yang sudah digunakan untuk pembiayaan mencapai lebih dari Rp 8 triliun, hal ini merupakan pertimbangan yang perlu diperhatikan dalam menentukan strategi yang baik bagi pengembangan PT FIF syariah di Indonesia. 15 FIF syariah dalam menyalurkan pembiayaan motor menggunakan office cheneling kepada seluruh dealer yang ada di Indonesia, hal ini dilakukan agar mempermudah penyaluran pembiayaan kepada masyarakat Indonesia. Pada tahun ini jumlah dealer yang tersebar di seluruh Indonesia berjumlah 1.422 dealer, dengan menggunakan office cheneling maka konsumen dapat memilih sesuai dengan keinginannya dan hal ini merupakan potensi yang besar dalam meningkatkan debitur pembiayaan motor syariah. 16 Sebagai sasaran yang akan ditargetkan FIF syariah adalah mencari kalangan yang loyalis dan kalangan masyarakat yang analitis.
14
Harry, Divisi Marketing FIF Syariah, wawancara pribadi, Menara FIF Jln. TB Simatupang Jakarta, 21 April 2010. 15 Reza, “Bisnis Lembaga Pembiayaan Astra Grup Giatkan Syariah”, Diakses Pada Tanggal 05 Juni 2010 di http://www.otomotifnet.com/otoweb/include/sendfriend.php?ar_id=7888 16 Harry, Divisi Marketing FIF Syariah, wawancara pribadi, Menara FIF Jln. TB Simatupang Jakarta, 21 April 2010.
67
Selain office cheneling FIF syariah dalam menjalankan mekanisme pembiayaan terdapat kebijakan yang menarik bagi calon debitur yang ingin menggunakan prinsip syariah dalam pembiayaan motor. Dua keuntungan di antaranya adalah bebas denda dan akan mendapat bagi hasil dari premi asuransi yang telah termasuk ke dalam cicilan pembayaran motor konsumen. Dengan dua keuntungan tersebut FIF Syariah mampu menawarkan kepada semua kalangan dan golongan ekonomi. Tidak terbatas pada kalangan ekonomi menengah atau bawah. Selain itu FIF juga akan memperluas cabang pada daerah yang potensial seperti wilayah Jabodetabek, Makasar, Pasuruan 17 Potensi lainnya yang dapat digarap oleh FIF syariah adalah mengadakan kerjasama dengan BMT, Koperasi syariah dan Pondok Pesantren dalam menyalurkan pembiayaan motor syariah. Dengan melakukan kerjasama dengan pihak yang terkait di atas maka FIF syariah dapat lebih mudah dalam menjaring debitur yang loyalis dan yang betul-betul menginginkan pembiayaan motor syariah sehingga dapat dengan cepat terserapnya pembiayaan motor FIF syariah. Pemaparan di atas dapat dilihat bahwa potensi Debitur FIF syariah sangat besar untuk penyaluran pembiayaan motor syariah dan dapat dijadikan pertimbangan bagi penentuan strategi perusahaan ini dalam mengembangkan pembiayaan motor syariah. 2. Kondisi Pesaing
17 Evy, “FIF Syariah Targetkan Pembiayaan Rp1,8 Triliun”, Artikel Diakses Pada Tanggal 20 Juni 2010 di http://www.infoanda.com/linksfollow.php?lh=BFhdA1MBVgFV
68
Perkembangan pembiayaan multifinance di Indonesia saat ini mengalami peningkatan yang baik, dilihat dari banyaknya bermunculan perusahaan pembiayaan terutama pada pembiayaan motor. Selain FIF perusahaan yang menjadi kompetitor bagi FIF adalah Adira Finance, Busan Auto Finance dan masih banyak yang lainnya. Ditambah lagi dengan munculnya lembaga pembiayaan yang di akuisisi oleh bank-bank swasta, seperti anak perusahaan BCA yang akan berdiri tahun ini dan BII finance. 18 Pesaing utama yang menjadi tantangan bagi FIF adalah PT Busan Auto Finance (BAF) yaitu perusahaan pembiayaan motor yang menjual merek Yamaha, perusahaan ini mengalahkan prosentase pembiayaan motor di Indonesia lebih besar dibandingkan FIF yang hanya menjual merek Honda. Persaingan kedua perusahaan sempat mengalahkan penjualan FIF pada sepeda motor dan mempengaruhi Bank Syariah Mega Indonesia (BSMI) dalam hal target pembiayaan, namun saat ini FIF mampu kembali unggul dalam pembiayaan motor di Indonesia. Untuk mengantisipasi persaingan tersebut saat ini PT Astra sebagai induk perusahaan FIF mulai membuka kerjasama dengan perusahaan leasing lainnya, seperti PT Adira saat ini telah menjadi rekanan PT Astra dalam penjualan motor Honda di Indonesia, dengan adanya kebijakan tersebut maka penjualan motor Honda kembali meningkat. Namun efek yang terjadi bagi FIF adalah segmentasi
18
Evy, “FIF Syariah Targetkan Pembiayaan Rp1,8 Triliun”, Artikel Diakses Pada Tanggal 20 Juni 2010 di http://www.infoanda.com/linksfollow.php?lh=BFhdA1MBVgFV
69
yang telah diperoleh FIF akan terambil oleh PT Adira, hal ini pun menjadi catatan penting perusahaan ini untuk lebih memperbanyak dealer pada daerah yang memiliki potensi yang besar dan terus memperbaiki pelayanan dan kebijakan yang dapat menarik debitur. 19 3. Jaringan Kantor Dengan adanya kebijakan office cheneling penyebaran pembiayaan FIF syariah akan sangat mudah untuk disalurkan dimana di setiap dealer terdapat penawaran pembiayaan syariah dan konvensional, yang saat ini FIF memiliki 1.422 Dealer dan itu merupakan akses yang baik dalam penyaluran pembiayaan motor FIF syariah. Dalam tahun ini FIF juga akan menambah Cabang pada daerah-daerah yang memiliki potensial yang cukup besar untuk dibiayai. Dengan telah tersebarnya PT FIF maka posisi FIF syariah dibenak konsumen akan semakin baik dan mudah untuk menawarkan pembiayaan motor syariah. 20 4. Sumber Daya Insani Mengenai Sumber Daya Insani FIF Syariah masih memiliki kekurangan dalam keilmuan Ekonomi Syariah, karena saat ini FIF Syariah masih merupakan produk alternatif dari PT FIF sehingga persiapan untuk Sumber Daya Insani pun masih kurang, terutama bagi para frontliner yang menjadi penyambung lidah
19
Harry, Divisi Marketing FIF Syariah, wawancara pribadi, Menara FIF Jln. TB Simatupang Jakarta, 21 April 2010. 20 Rachmadhani Fitriastuti “Persaingan Ketat Pada Pembiayaan Motor”, Artikel Di Akses Dari http://harianjoglosemar.com/berita/persaingan-leasing-makin-ketat Pada Juni 2010
70
antara FIF Syariah dengan konsumen. Agar masyarakat teredukasi dan memahami nilai-nilai syariah yang terkandung dalam pembiayaan motor syariah maka Sumber Daya Insani pun perlu ditingkatkan mengenai pengetahuan Ekonomi Islam. Untuk mengantisipasi hal tersebut maka sudah seharusnya FIF Syariah mempersiapkan Sumber Daya Insani yang memahami konsep pembiayaan syariah, yaitu dengan cara mencari lulusan Sarjana Ekonomi Islam yang memahami nilainilai syariah, hal ini berguna bagi perusahaan dalam pengembangan produk pembiayaan motor di masa yang akan datang. Kenyataannya saat ini antara Dewan Pengawas Syariah (DPS) dengan Divisi marketing terdapat kendala dalam berkomunikasi, karena
DPS kurang memahami mengenai bisnis dan Divisi
Marketing tidak memahami ilmu Syariah sehingga terdapat keterbatasan komunikasi diantara keduanya. 21
21
Ferly, Divisi Marketing FIF Syariah, wawancara pribadi, Menara FIF Jln. TB Simatupang Jakarta, Maret 2010.
BAB V PENUTUP A. Kesimpulan Bab ini adalah merupakan kesimpulan yang dapat penulis simpulkan mengenai STP (Segmentasi, Targeting dan Positioning) FIF Syariah dalam menjalankan bisnisnya diantarannya: 1. Dalam membuat Segmentasi pasar FIF Syariah membagi ke dalam beberapa bagian dengan menggolongkan atau mengsegmentasikan customer kedalam 3 strata ekonomi diantaranya a.
Kelas 3 Haigh (kelas ekonomi atas),
b. Kelas 2 Midel (kelas ekonomi menengah) dan c. Kelas 1 Low (kelas ekonomi rendah) Pembagian segmentasi pasar ini sangat membantu dalam proses penentuan kebijakan strategi pemasaran FIF syariah, karena selain kondisi pasar semakin kompetitif, FIF syariah harus bersaing dengan beberapa perusahaan pembiayaan otomotif lain, bisa disebut Adira, Oto, Wom dan lain sebagainya, Nilai tambah dari segmentasi pasar dari FIF Syariah , FIF Syariah
juga
menentukan
segmentasi
pasarnya
mengelompokkan
berdasarkan pada cara pandang masyarakat terhadap pembiayaan syariah. 2. Dalam menentukan targeting pasar sasarannya FIF Syariah ingin menjangkau semua kalangan. Yaitu tidak terbatas kepada agama, dan suku bangsa walaupun pembiayaan yang ditawarkan adalah islami namun pangsa pasarnya 71
72
tidaklah terbatas kepada umat Islam saja. Karena agama Islam sendiri merupakan Rahmatan Lil’alamin yaitu berkah bagi seluruh alam. 3. Sedangkan posisi pasar yang diraih oleh FIF Syariah adalah, FIF syariah menempatkan perusahaannya untuk jenis pembiayaan motor roda dua dengan berbasiskan syariah. Maka dari itu dapat diketahui bahwa segmentasi pasarnya adalah menengah dan menengah kebawah. 4. Mengenai pertimbangan Eksternal dan Internal yang mempengaruhi penyaluran pembiayaan terdapat beberapa pertimbangan antara lain : Potensi debitur yang dimiliki FIF Syariah sangat besar karena dengan adanya ofice cheneling maka FIF Syariah dapat semakin luas menyerap calon debitur dengan dukungan dealer yang berjumlah 1.422 dealer. Kedua, kondisi pesaing yang semakin banyak dengan modal yang cukup kuat mulai meramaikan persaingan pembiayaan motor di Indonesia, dan pesaing yang paling kuat bersaing dengan FIF adalah BAF yang notabene adalah perusahaan leasing yang menjual motor merek Yamaha. Ketiga, penyaluran pembiayaan motor FIF Syariah cukup mudah dan hampir sama dengan perusahaan pembiayaan lainnya. Keempat, jaringan kantor yang memadai dan tersebar di seluruh Indonesia membuat FIF Syariah mudah dijangkau oleh para debitur sehingga memudahkan dalam penyaluran pembiayaan. Kelima, Sumber Daya Insani yang belum mampu memahami setuhnya ilmu pembiayaan syariah membuat keterbatasan komunikasi antara FIF, Dewan Pengawas Syariah dan calon nasabah dan hal ini dapat mengganggu penyaluran pembiayaan motor syariah.
73
B. Saran Dengan semakin banyaknya pesaing baru yang muncul di dunia pembiayaan motor maka ada beberapa hal yang harus dilakukan oleh FIF Syariah guna pengembangan FIF Syariah di masa yang akan datang, antara lain. 1. Untuk lebih memperoleh segmentasi pasar yang luas sebaiknya FIF Syariah melakukan kerjasama dengan lembaga keuangan syariah yang lain seperti Koperasi Syariah, BMT dan BPRS dalam menyalurkan pembiayaan motor Syariah, selain itu FIF Syariah juga harus aktif menjalin kerjasama dengan Pondok Pesantren, dan Majelis Dzikir yang saat ini sedang menjamur terutama di Jabodetabek, sehingga penguatan image Syariah dapat dengan cepat terlihat. 2. Agar FIF Syariah mampu meningkatkan volume pembiayaan motor syariah secara signifikan hal ini sangat penting guna memposisikan FIF Syariah sebagai lembaga Pembiayaan motor syariah yang besar dan nantinya akan lebih memudahkan dalam menyalurkan pembiayaan motor 3. Agar posisi FIF Syariah di mata konsumen dan pesaing memiliki nilai lebih, maka sebaiknya FIF Syariah berdiri sendiri tanpa harus menginduk dengan FIF konvensional guna menghilangkan image bahwa FIF Syariah merupakan satu produk alternatif bagi konsumen dan terkesan tidak mampu berdiri sendiri. 4. Agar penyaluran pembiayaan dapat berjalan baik dengan mempertimbangkan pertimbangan yang ada terutama mengenai jaringan kantor, yaitu perlu
74
ditambah nya sarana dan prasarana yang ada dan juga agar FIF Syariah dapt menjangkau daerah-daerah yang belum terjangkau guna menambah volume pembiayaan motor syariah. Dan juga mengenai pertimbangan Sumber Daya Insani perlu adanya peningkatan keilmuan dalam ilmu syariah dan juga pengrekrutan SDMI yang memahami ilmu ekonmi syariah sehingga nantinya dalam mengedukasi masyarakat akan lebih mudah tanpa aada keterbatasan komunikasi mengenai pembiayaan motor syariah.
75
DAFTAR PUSTAKA
Al-Qur’an Al-Karim dan terjemahnya Departemen Agama RI Arthesa, Ade dan Handiman, Edia. Bank dan Lembaga Keuangan Bukan Bank. Jakarta: PT. Indeks, 2006 Assauri, Sofjan. Manajemen Pemasaran. Jakarta: Raja Grafindo Persada, 2004 Bungin, ,Burhan. Metodologi Penelitian Kualitatif, Jakarta: Raja Wali Pers, 2001 Ega. Modul Pelatihan FIF Syariah. Jogjakarta: PT. federal International Finance, 2005 Himpunan Fatwa Dewan Syariah Nasional. Edisi Kedua, Jakarta: PT. Intermasa, 2003 Karim, A Adiwarman. Bank Islam; Analisis Fiqih dan Keuangan. Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada, 2004 Kotler, Philip dan Amstrong, Gary. Dasar-dasar Pemasaran. Edisi Sembilan. Jakarta : Indeks Gramedia, 2003 Kotler, Philip dan Amstrong, Gary. Manajemen Pemasaran. Alih Bahasa hendra Teguh. Jakarta : PT. Prenhallindo, 2004 Mannan, M.A. Teori dan Praktek Ekonomi Islam. Yogyakarta: PT. Dana Bhakti Prima Yasa, 1997. Mubarok, Andi. Analisis Segmentasi Produk Minuman Kemasan “PT. Ultra Jaya”. Jakarta : Universitas Indonesia, 2007 Peraturan Ketua Badan Pengawas Pasar Modal dan Lembaga Keuangan Nomor:PER03/BL/2007. Tentang Kegiatan Perusahaan Berdasarkan Prinsip Syariah, Badan Pengawas Pasar Modal dan Lembaga keuangan Republik Indonesia. Peraturan Menteri Keuangan No. 84/PMK.012/2006. Tentang Pembiayaan, Kementerian Keuangan Republik Indonesia.
Perusahaan
76
Santon, J William. Fundamentals of Marketing. Edisi Kelima, Jakarta: Erlangga, 1991 Soemitro, Andri. Bank & Lembaga Keuangan Syariah. Jakarta: Kencana, 2009 Swatha, Basu. Manajemen Pemasaran Global. Jogjakarta: Liberty, 2004 Tjiptono, Pandy. Pemasaran Jasa. Malang: Bayu Media Publishing, 2005 Aini, Nurul, Lutfia. Analisa Positioning Terhadap Produk Kecantikan “Natasha” menurut Pandangan konsumen. Surakarta: Fakultas ekonomi Universitas Muhammadiyah, 2009 Evi. “FIF Syariah Targetkan Pembiayaan RP. 1,8 Trilyun”. Berita diakses pada 20 Juni 2010 dari http//www.infoanda.com Fitriastuti, Rachmadani. “Persaingan Ketat Pada Pembiayaan Motor”. Artikel diakses pada Juni 2010 dari http://harianjoglosemar.com/berita/persaingan-leasingmakin-ketat Jatra, I Made. “Analisis Segmentasi Indonet Cyber Media”.Buletin Study Ekonomi Volume 12 Nomor 2 Tahun 2007. Artikel diakses pada 21 april 2008 dari www.google.com Muhaimin, Perusahaan Pembiayaan Syariah Di Indonesia,” Sebuah Tinjauan Analisis Terhadap Perusahaan Pembiayaan PT FIF Syariah”,Artikel di akses Pada 20 April 2010 dari http://muhaiminkhair.wordpress.com/2010/04/29/perusahaanpembiayaan-syariah-di-indonesia-sebuah-tinjauan-analisis-terhadapperusahaan-pembiayaan-pt-fif-syariah/feed/ Suyono, Priyo. “Segmentasi, Targeting, Positioning”. Artikel diakses pada 29 Oktober 2008 dari http//priyo.datautama.net.id Skill, Selling. “Segmentasi, Targeting, Positioning dalam Pemasaran”. Artikel diakses pada Maret 2010 dari http//www.rajapresentasi.com Syahruzad, Edwin. “Geliat Sektor Pembiayaan Kendaraan Roda Dua”. Artikel diakses pada 23 Februari 2008 dari WWW.KOMPAS.COM Handayani, Sari Dewi. “Segmentasi, Targeting, Positioning”. Artikel Diakses pada 20 Desember 2009 dari http://saridewihidayani.multiply.com/journal/otem/11
77
Reza. “Bisnis Lembaga Pembiayaan Astra Group Giatkan syariah”. Artikel diakses pada 05 Juni 2010 dari http//www.otomotifnet.com Kontan Online. “Unit Usaha Syariah dan Mandala Multifinance Optimis Capai Target”. Berita diakses pada 12 Agustus 2009 dari Kontan Online www.inilah.com. “Kiprah sang pelopor FIF Raih Penghargaan Best Syariah 2008”. Berita diakses pada 28 Desember 2009 dari www.inilah .com/berita/ekonomi www.inilah.com. “FIF Lonjakkan Pembiayaan Syariah”. Berita diakses pada 09 Oktober 2009 dari www.inilah .com/berita/ekonomi Yuri, Angelina. Segmenting, targeting, positioning Hotel tugu”. Artikel diakses pada 13 Juni 2010 dari http//angel.crista-corp/?p=3 http:/www.republika.co.id, FIF Syariah Targetkan Pembiayaan Rp. 1,8 Trilyun, artikel diakses pada tanggal 30 Desember 2006. Manajemen FIF Syariah. “Akad Perjanjian Murabahah”. Jogjakarta: PT. federal International Finance Unit Syariah, (2008)
