BAB II TINJAUAN PUSTAKA. yaitu dari beberapa hasil penelitian terdahulu yang sudah dipublikasikan. Berikut adalah

BAB II TINJAUAN PUSTAKA

2 .1. Penelitian Terdahulu Dalam melakukan penelitian ini, Penulis menggunakan beberapa konsep rujukan yaitu dari beberapa hasil penelitian terdahulu yang sudah dipublikasikan. Berikut adalah rujukan-rujukan yang digunakan tersebut: 1. Tandelilin (2007) dalam penelitian tentang ” Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Transaksi Rumah Sederhana Tipe 36 di Kabupaten Boyolali Provinsi Jawa Tengah.” Tujuan dari penelitian itu yaitu menunjukan bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam pembelian rumah terdiri dari Harga, Jarak rumah, Kepadatan penduduk, Jumlah rumah tangga, PDRB per kapita, dummy. Alat analisis yang digunakan dalam penelitian tersebut menggunakan Regresi. Hasil dari analisa tersebut diketahui bahwa faktor PDRB per kapita yang paling dominan diantara faktor yang lain dikarenakan pertumbuhan tingkat kepadatan penduduk yang signifikan. Sedangkan kenaikan harga berpengaruh negatif terhadap keputusan pembelian rumah. 2. Danti

(2009)

dengan

judul

penelitian

“Analisis

faktor-faktor

yang

mempengaruhi keputusan konsumen dalam melakukan pembelian rumah tipe 36 di kota padang (studi kasus: PT. Pembangunan Sumbar pada Komplek Peramahan Puri Indah Lubuk Buaya). Dalam memilih produk konsumen dipengaruhi oleh prilaku. Untuk mengetahui faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam membeli rumah pada PT. Pembangunan Sumbar, maka dalam memperoleh data penulis

Universitas Sumatera Utara

menggunakan alat instrumen berupa kuesioner yang disebarkan kepada 100 orang responden sebagai sampel. Jawaban dari responden diukur dengan menggunakan skala likert 1-5. Selanjutnya dilakukan pengolahan data primer yang diperoleh dari hasil kuesioner dengan'menggunakan software SPSS 15.0 for windows dan diuji dengan uji regresi berganda yang bertujuan untuk mengetahui faktor-faktor yang paling berpengaruh terhadap pengambilan keputusan konsumen dalam membeli rumah tipe 36. 3. Primananda

(2010),

dengan

judul

Penelitian,

“Faktor-faktor

yang

mempengaruhi konsumen dalam membeli rumah (studi kasus di perumahan bukit semarang baru, semarang) Penelitian ini menggunakan analisis regresi linier berganda dengan program SPSS Versi 16.0. Populasi yang digunakan adalah masyarakat Semarang yang menghuni rumah di Perumahan Bukit Semarang Baru. Sedangkan sampel yang digunakan sebanyak 100 orang dengan metode proportional sampling. Pengujian hipotesis dengan menggunakan uji t menunjukkan bahwa variabel harga, lokasi, bangunan, dan lingkungan yang diteliti, secara signifikan mempengaruhi keputusan pembelian. Sedangkan pada uji f menunjukkan signifikan < 0,05. Hal ini berarti variable harga, lokasi, bangunan, dan lingkungan secara bersama-sama berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian. Sedangkan koefisien determinasi diperoleh nilai Adjusted R2 73,9%. Artinya, variabel keputusan pembelian dapat dijelaskan oleh adanya variabel harga, lokasi, bangunan, dan lingkungan. Pada penelitian ini objeknya sama, menggunakan skala likert terdapat pada teknik analisisnya namun perbedaanya yaitu teknik sampling. 4. Wahyu (2012), dengan judul penelitian,” faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam membeli rumah Tujuan dari penelitian ini adalah untuk


menguji dan menganalisis pengaruh bauran pemasaran, individu konsumen dan lingkungan terhadap keputusan pembelian rumah di Perumahan Bukit Semarang Baru. Populasi dalam penelitian ini adalah Populasi yang digunakan dalam penelitian ini adalah konsumen yang membeli rumah di perumahan Bukit Semarang Baru Semarang. Sampel dalam penelitian ini sebanyak 100 orang. Teknik pengambilan sampel yang digunakan adalah teknik accidental sampling, yaitu metode pengambilan sampel dimana hanya individu yang kebetulan dijumpai atau yang dapat dijumpai saja yang diteliti Berdasarkan hasil analisis dapat disimpulkan bahwa: (1) bauran pemasaran berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian. Semakin bauran pemasaran diterapkan dengan baik, maka keputusan pembelian akan mengalami peningkatan. (2) Individu konsumen berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian. Semakin baik persepsi individu konsumen terhadap rumah di kawasan Bukit Semarang Baru, maka akan diikuti peningkatan keputusan pembelian konsumen. (3) Lingkungan berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian. Artinya semakin lingkungan rumah di kawasan Bukit Semarang Baru baik, maka akan diikuti dengan peningkatan keputusan pembelian. 5. Lee and Beatty, (2002) Journal Family structure and influence in family decision making. (Journal of Consumer Marketing, Vol. 19 Iss: 1, pp.24 - 41) Penelitian ini menggunakan pendekatan observasional untuk mengukur besarnya pengaruh ditampilkan oleh seluruh anggota keluarga dalam keputusan pembelian. Data observasi berasal dari rekaman, direkam dari interaksi keluarga selama situasi pengambilan keputusan simulasi. Hasil yang dilaporkan di sini mendukung teori sumber daya kontribusi komparatif, bahwa keluarga mempunyai peran dalam pengambilan keputusan serta peran dan status


pekerjaan mendukung pengambilan keputusan. Jurnal ini tentunya mendukung penelitian ini sehubungan pengaruh keluarga dan pekerjaan. 6. Levy (2008), Influences and Emotions: Exploring Family Decision-making Processes when Buying a House (Journal Volume 23, Issue 2, 2008). Keputusan untuk membeli rumah tertanam dalam serangkaian proses ekonomi dan sosialbudaya dan dioperasionalkan dalam konteks pasar properti spesifik lokal. Kegiatan-kegiatan keluarga yang dibentuk oleh struktur keluarga, peran gender, etnis, dan status sosial ekonomi. Selain itu, proses pembelian rumah terjadi dalam kondisi pasar yang spesifik dan praktik institusional. Studi ini menawarkan wawasan ke dalam cara-cara di mana keluarga terlibat dalam praktek pencarian, menginterpretasikan informasi dan internal menegosiasikan keputusan. Dikatakan bahwa temuan di sini memberikan kontribusi pemahaman yang lebih besar tentang bagaimana pasar perumahan dilakukan dan dibuat. Dan jurnal ini sebagai bahan rujukan yang mana jurnal ini mendukung pembahasan selain harga rumah, keluarga, keadaan ekonomi menegosiasikan keputusan dalam penelitian ini melalui variasi pembayaran. 7. Kokliˇc and Irena (2009), Journal A Strategic Household Purchase: Consumer House Buying Behavior. (Volume 7 · Number 1 · Spring 2009) Tujuan dari penelitian ini adalah untuk menguji perilaku pembelian dari perspektif konsumen. Dalam pandangan dari literatur ini ada tiga tujuan pengambilan keputusan konsumen, (a) untuk mengusulkan suatu model konseptual keputusan konsumen di dalam kerangka perilaku konsumen, (b) untuk memperoleh pengetahuan faktor mempengaruhi proses ini dari sudut pandang empiris dan (c) untuk menawarkan implikasi untuk melakukan pembelian rumah yang menguntungkan konsumen. Melalui wawancara kepada konsumen ditemukan


faktor-faktor yang memperngaruhi konsumen dalam melakukan pembelian yaitu karakteristik pelanggan, situasi pribadinya dan faktor lingkungan, peran perasaan, pengalaman, kebutuhan dan tujuan harus dapat diperhitungkan untuk lebih memahami jenis pengambilan keputusan. 8. Sri Murwanti (2009), dengan

Jurnal Perilaku konsumen dalam memilih

perumahan pada Perumahan cipta laras bulusulur wonogiri. ( BENEFIT Jurnal Manajemen dan Bisnis Vol. 13, Nomor 1, Juni 2009, hlm.52-60). Penelitian ini bertujuan menganalisis hubungan antara karakteristik konsumen dan atribut produk. Dimensi dari karakteristik konsumen, adalah usia, pendidikan, pekerjaan, dan pendapatan konsumen. Sementara, dimensi atribut produk adalah harga, desain, fasilitas, dan lokasi. Penelitian ini dilakukan di industri properti. Penelitian ini menggunakan chi-kuadrat sebagai alat analisis. Hasil penelitian menunjukkan bahwa ada hubungan antara karakteristik konsumen dan atribut produk. Tingkat pendidikan memiliki dampak tertinggi untuk atribut produk. Penelitian ini menggunakan Atribut produk seperti harga, desain, fasilitas yang akan digunakan sebagai sumber rujukan dalam penelitian ini. 9. Mustafid (2009), dengan Jurnal “Faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen Dalam pembelian rumah sederhana di Bandar Lampung.” (Jurnal Bisnis dan Manajemen, Vol. 6 No.1 September. 2009) Hasil dari analisis yang dilakukan dengan menggunakan regresi linier berganda adalah bahwa variabel bebas yaitu harga jual rata-rata produk perusahaan, perusahaan pesaing, dan biaya promosi mempengaruhi

volume

penjualan

sebesar

64,71%

sedangkan

35,29%

dipengaruhi oleh faktor lain. Variabel promosi dalam jurnal ini menjadi sumber rujukan dalam penelitian ini yang mana promosi adalah salah satu faktor yang ikut memengaruhi keputusan konsumen dalam melakukan pembelian.


10. Sutrisno Djaja (2010) dengan Jurnal “Analisis Pengaruh Perilaku Konsumen Dalam Pengambilan Keputusan Studi Pembelian Rumah Sangat Sederhana Tipe 36 Melalui KPR – BTN di Kota Administrasi Jember” (Jurnal Vol. 13 No. 1 Januari 2010) Populasi penelitian ini terdiri dari rumah tipe 36 pembeli melalui Kredit Bank BTN di Jember. Teknik sampling yang digunakan adalah area sampling purposive random proporsional, sedangkan metode pengumpulan data yang digunakan adalah kuesioner, wawancara dan dokumentasi. Bauran pemasaran sebagai variabel independen meliputi: produk (X1), harga (X2), tempat (X3), promosi (X4), sifat-sifat pribadi (X5), bukti fisik (X6) dan proses (X7). Kelompok acuan meliputi: keluarga (X8), rekan (X9) dan tetangga (X10). Demografi dan sosio-ekonomi ditutupi oleh Pendapatan Keluarga (X11). Variabel dependen (Y) adalah pengambilan keputusan untuk membeli rumah. Hasil penelitian menunjukkan bahwa bauran pemasaran, kelompok referensi, dan demografi dan sosial ekonomi merupakan variabel yang harus dipertimbangkan dan dipercaya untuk mempengaruhi pengambilan keputusan konsumen proses untuk membeli rumah. Variabel-variabel yang digunakan di dalam jurnal ini menjadi sumber rujuan dalam penelitian ini seperti bauran pemasaran, kelompok refrensi dan sosial ekonomi. 11. Harminingtayas (2012) dengan Jurnal “ Analisis faktor pelayanan, fasilitas, promosi dan lokasi terhadap kepuasan penghuni perumahan permata puri ngalian semarang.” (Jurnal Vol 4, No 3, Edisi Oktober 2012) Pada Penelitian ini, Pemilihan akan perumahan dipengaruhi oleh banyak factor seperti pelayanan, fasilitas, promosi dan lokasi perumahan. Dalam penelitian ini dianalisis pengaruh faktor pelayanan, fasilitas, promosi dan lokasi terhadap kepuasan penghuni perumahan Permata Puri di Ngalian Semarang. Sampel yang


digunakan sebanyak 100 responden penghuni perumahan tersebut. Alat analisis yang digunakan regresi berganda, F test dan koefisien determinasi dengan bantuan program SPSS versi 16,0. Hasil penelitian menunjukkan faktor-faktor tersebut mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan. Faktor fasilitas mempunyai pengaruh yang paling besar disusul oleh faktor lokasi perumahan. Pada penelitian ini juga menggunakan fasilitas sebagai salah satu faktor yang memengaruhi konsumen membeli. Dan jurnal ini tepat sebagai sumber rujukan dalam pengembangan penelitian ini. 2.2 Pemasaran 2.2.1. Pengertian Pemasaran Menurut Kotler dan Amstrong (2003), pemasaran adalah sebuah proses perusahaan menciptakan nilai konsumennya dan membangun hubungan kuat dengan konsumen dengan tujuan untuk menciptakan nilai keuntungan dari konsumen. Menurut Kurtz (2008), pemasaran adalah fungsi organisasi dan sebuah proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan mengirimkan nilai untuk konsumen dan mengatur hubungan dengan konsumen sebagai cara menguntungkan perusahaan dan juga pihak berkepentingan. 2.2.2. Pengertian Strategi Pemasaran Menurut Kurtz (2008), strategi pemasaran adalah sebuah keseluruhan program perusahaan untuk menentukan target pasar dan memuaskan

konsumen dengan

membangun kombinasi elemen dari bauran pemasaran, produk, distribusi, promosi dan harga. Menurut Kotler dan Amstrong (2003), strategi pemasaran adalah logika pemasaran dimana unit bisnis berharap untuk menciptakan nilai dan mendapatkan keuntungan dari hubungannya dengan konsumen.


Menurut Kotler (2009), dalam upaya untuk mendapatkan kepuasan konsumen di tengah persaingan, perusahaan harus mengerti terlebih dahulu apa kebutuhan dan keinginan konsumennya. Sebuah perusahaan menyadari bahwa perusahaan tidak dapat memenuhi keinginan konsumen terbaik yang dapat menciptakan keuntungan yang sebesarnya.

2.3 Bauran Pemasaran Setelah memutuskan target pasarnya, perusahaan memutuskan rencana detail untuk bauran pemasaran. Menurut Kotler (2002) menyatakan bahwa Marketing Mix (bauran pemasaran) adalah variabel-variabel yang dapat dikendalikan oleh perusahaan yang terdiri dari produk, harga, distribusi, dan promosi. 1. Produk Produk sendiri memiliki berbagai definisi di antaranya adalah dikemukakan oleh Lupiyoadi (2006) bahwa produk merupakan keseluruhan konsep objek atau proses yang memberikan sejumlah nilai manfaat kepada konsumen. Sedangkan menurut Kotler dan Armstrong (2003) produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, digunakan atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan. Dari dua definisi di atas dapat disimpulkan bahwa produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan pada pasar untuk mendapatkan perhatian yang dimiliki dan digunakan yang meliputi barang secara fisik, kepribadian, organisasi dan gagasan. Dimensi produk Menurut Kotler dan Amstrong (2008), bauran produk terdiri atas : a. Keanekaragaman produk (product variety) b. Kualitas produk (quality produk)


c. Rancangan produk (design) d. Ciri-ciri produk (features) e. Merek produk (brand name) f. Kemasan produk (packaging) g.Tingkat pelayanan (service) h.Garansi (warranties) i.Ukuran produk (size) j.Pengembalian (return) 2. Harga Harga suatu produk seringkali dijadikan referensi oleh konsumen dalam menilai kualitas suatu produk. Konsumen mempersepsikan suatu produk berkualitas tinggi seolah punya hak untuk diberi harga tinggi. Dan sebaliknya suatu produk mempunyai kualitas kurang baik, sulit dijual dengan harga tinggi. Dengan demikian harga merupakan suatu pengorbanan yang harus dilakukan oleh konsumen untuk mendapatkan kualitas yang dipersepsikan konsumen. (Kertajaya, 2006). Menurut Kotler dan keller (2009) menyatakan bahwa dimensi harga terdiridari : a. Daftar harga (List Price) adalah informasi mengenai harga produk yang ditawarkan agar konsumen mempertimbangkan untuk membeli. b. Rabat/ Diskon (Dicount) Diskon adalah tingkat diskon/ potongan harga yang diberikan penjual kepada konsumen. c. Potongan harga khusus (Allowance) adalah potongan harga khusus oleh potongan harga yang diberikan produsen / penjual kepada konsumen pada saat event tertentu. d. Periode pembayaran (Payment period) adalah kemudahan pembayaran yang diberikan penjual terhadap konsumennya berupa kelonggaran


jangka

waktu

pembayaran

yang

dilakukan

konsumen

dalam

transaksipembelian. e. Syarat kredit (credit term) adalah sistem pembayaran secara kredit yang diberikan produsen/ penjual terhadap konsumen dalam jangka waktu yang telah ditentukan dengan tambahan pembayaran berupa bunga yang harus dibayarkan. 3. Saluran Distribusi Terkait dengan produk, perusahaan perlu mengindentifikasikan alternatif cara agar produknya sampai ketangan konsumen atau ke pasar sasaran. Produk tidak banyak artinya bagi konsumen apabila tidak tersedia pada saat dan tempat yang diinginkan. Oleh karena itu diperlukan saluran distribusi sebagai upaya yang dilakukan oleh produsen untuk menjadikan suatu produk yang dihasilkan dapat diperoleh dan tersedia bagi konsumen pada waktu dan tempat di manapun konsumen berada (Angipora, 2007). 4. Promosi Promosi

juga merupakan sarana mengkomunikasikan produk kepada

konsumen. Kertajaya (2004) menyatakan bahwa promosi adalah penjelasan tentang produk yang harus dikomunikasikan kepada pasar sasaran dengan tujuan membentuk ataupun mendorong seseorang untuk bertindak tentang suatu produk dan sekaligus meningkatkan keinginan pembelian. Menurut Kotler dan Amstrong (Komunikasi Bisnis 2008), menjelaskan dimensidimensi dari promosi, yaitu : a. Advertising (Periklanan) adalah bentuk komunikasi yang dilakukan pemasar untuk menginformasikan, dan membujuk pasar dan target pasaran. Dengan biaya yang rendah, periklanan dapat menjangkau banyak pembeli yang tersebar diberbagai tepat (pasar sasaran). Dengan periklanan yang baik,


menciptakan kepercayaan yang baik pula dari publik terhadap perusahaan yang melakukan kegiatan iklan termasuk melalui brosur dan papan reklame. b. Sales Promotion (Promosi Penjualan) adalah insentif jangka panjang yang ditawarkan kepada pelanggan ataupun masyarakat dan perantara untuk merangsang datangnya pembelian produk tersebut. Adapun kegiatan promosi penjualan diantaranya pemberian contoh produk melalui website, ataupun memberikan sesuatu yang gratis di awal launching produk baru, diskon yang memiliki batas waktu, serta kuis atau undian berhadiah yang dapat merangsang ataupun memancing pelanggan untuk membeli produk tersebut. c. Public Relations (Hubungan Masyarakat) adalah usaha atau upaya untuk menarik perhatian yang positif dari masyarakat terhadap perusahaan tersebut serta produk-produknya dengan adanya berita baru, konferensi pers di eventevent tertentu, melaksanakan kegiatan-kegiatan yang dapat menarik perhatian para masyarakat. d. Direct Marketing (Pemasaran Langsung) adalah suatu bentuk promosi secara langsung dengan cara memasarkan produk atau barang agar mendapatkan reaksi secara langsung dari konsumen. Pemasaran langsung bukan berarti harus face to face tetapi lebih kepada pemasaran yang ditujukan secara langsung kepada konsumen tertentu. Pemasaran langsung juga bisa menggunakan telepon, email, ataupun media media yang bisa digunakan untuk menawarkan penjualan produk tersebut. Dengan cara seperti itu, pelanggan pasti bereaksi akan hal tersebut.


2.4. Teori Tentang Perilaku Konsumen 2.4.1 Pengertian Konsumen Menurut Undang-Undang Nomor 8 tahun 1999 tentang perlindungan konsumen, definisi konsumen adalah setiap orang pemakai barang atau jasa yang tersedia dalam masyarakat baik bagi kepentingan diri sendiri, keluarga, orang lain maupun makhluk hidup lain dan tidak untuk diperdagangkan. 2.4.2. Pengertian Perilaku Konsumen Perilaku Konsumen merupakan suatu tindakan yang tunjukkan oleh konsumen dalam hal mencari, menukar, menggunakan, menilai, mengatur barang atau jasa yang mereka anggap akan memuaskan kebutuhan mereka. Dalam arti lain perilaku ditunjukkan, yakni bagaimana konsumen mau mengeluarkan sumber dayanya yang terbatas seperti uang, waktu, tenaga untuk mendapatkan atau menukarkan dengan barang atau jasa yang diinginkannya. Analisis tentang berbagai faktor yang berdampak pada perilaku konsumen menjadi dasar dalam pengembangan strategi pemasaran. Untuk itu pemasar wajib memahami konsumen, seperti apa yang dibutuhkan, apa seleranya, dan bagaimana konsumen mengambil keputusan. Menurut Mowen (2002) bahwa, “perilaku konsumen (consumer behaviour) didefinisikan sebagai studi tentang unit pembelian (buying units) dan proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi dan pembuangan barang, jasa, pengalaman serta ide-ide”. The American Marketing Association (dalam Kotler, 2000) mendefiniskan perilaku konsumen sebagai berikut: Perilaku konsumen merupakan interaksi dinamis antara afeksi dan kognisi, perilaku, dan lingkungannya dimana manusia melakukan kegiatan pertukaran dalam hidup mereka….(American Marketing Association)


Dari defenisi tersebut diatas terdapat tiga ide penting, yaitu: (1) perilaku konsumen adalah dinamis; (2) hal tersebut melibatkan interaksi antara afeksi dan kognisi, perilaku dan kejadian sekitar; dan (3) hal tersebut mellibatkan pertukaran. Perilaku Konsumen adalah dinamis, berarti bahwa perilaku seorang konsumen, grup konsumen, ataupun masyarakat luas selalu berubah dan bergerak sepanjang waktu. Hal ini memiliki implikasi terhadap studi perilaku konsumen, demikian pula pada pengembangan strategi pemasaran. Dalam hal studi perilaku konsumen, salah satu implikasinya adalah bahwa generalisasi perilaku konsumen biasanya terbatas untuk jangka waktu tertentu, produk, individu atau grup tertentu. Dalam hal pengembangan strategi pemasaran, sifat dinamis perilaku konsumen menyiratkan bahwa seseorang tidak boleh berharap bahwa suatu strategi pemasaran yang sama dapat memberikan hasil yang sama di sepanjang waktu, pasar, dan industri. Perilaku konsumen melibatkan pertukaran. Itu merupakan hal terakhir yang ditekankan dalam defenisi perilaku konsumen yaitu pertukaran diantara individu. Hal ini membuat defenisi perilaku konsumen tetap konsisten dengan definisi pemasaran yang sejauh ini juga menekankan pertukaran. Kenyataannya, peran pemasaran adalah untuk menciptakan pertukaran dengan konsumen melalui formulasi dan penerapan strategi pemasaran. Sastradipora (2003) menyatakan bahwa: “perilaku konsumen adalah proses dimana para individu menetapkan jawaban atas pertanyaan: perlukah, apakah, kapankah, dimanakah, bagaimanakah, dan dari siapakah membeli barang atau jasa”. Solomon (2003) menyatakan bahwa, “consumer behavior is the process involved when individuals or groups selest, purchase, use, adn dispose of goods, services, ideas, or experiences to satisfy their needs and desires”. Yang dapat diartikan bahwa perilaku konsumen merupakan suatu proses yang melibatkan seseorang ataupun


suatu kelompok untuk memilih, membeli, menggunakan dan memanfaatkan barangbarang, pelayanan, ide, ataupun pengalan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan. 2.4.3. Faktor-Faktor yang Memengaruhi Perilaku Konsumen Menurut Kotler (2009), faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah kebudayaan, faktor sosial, pribadi, psikologis. Sebagian faktor-faktor tersebut tidak diperhatikan oleh pemasar tetapi sebenarnya harus diperhitungkan untuk mengetahui seberapa jauh faktor-faktor perilaku konsumen tersebut mempengaruhi pembelian konsumen. a. Faktor kebudayaan Kebudayaan merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar untuk mendapatkan nilai, persepsi, preferensi dan perilaku dari lembaga-lembaga penting lainnya. Faktor kebudayaan memberikan pengaruh paling luas dan dalam pada tingkah laku konsumen. b. Faktor sosial Kelas sosial merupakan Pembagian masyarakat yang relatif homogen dan permanen yang tersusun secara hierarkis dan yang anggotanya menganut nilai- nilai, minat, dan perilaku yang serupa. Kelas sosial ditentukan oleh satu faktor tunggal, seperti pendapatan, tetapi diukur sebagai kombinasi dari pekerjaan, pendapatan, pendidikan, kekayaan dan variabel lain. Dalam beberapa sistem sosial, anggota dari kelas yang berbeda memelihara peran tertentu dan tidak dapat mengubah posisi sosial merek. Dan menurut (Setiadi, 2010), faktor sosial terdiri dari kelompok refrensi yang mempunyai pengaruh langsung dan tidak langsung termasuk keluarga dan teman. c. Faktor pribadi


Faktor pribadi didefinisikan sebagai karakteristik psikologis seseorang yang berbeda dengan orang lain yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan. Keputusan membeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi, yaitu: 1. Umur dan tahap daur hidup 2. Pekerjaan 3. Situasi ekonomi 4. Gaya hidup d. Faktor psikologis Faktor psikologis sebagai bagian dari pengaruh lingkungan dimana ia tinggal dan hidup pada waktu sekarang tanpa mengabaikan pengaruh dimasa lampau atau antisipasinya pada waktu yang akan datang. Pilihan barang yang dibeli seseorang lebih lanjut dipengaruhi oleh faktor psikologi yang penting : 1. Motivasi 2. Persepsi 3. Pengetahuan 4. Keyakinan dan sikap 2.5 Teori Tentang Keputusan Pembelian 2.5.1 Pengertian Keputusan Pembelian Keputusan pembelian menurut Schiffman dan Kanuk, (2004) adalah pemilihan dari dua atau lebih alternatif pilihan keputusan pembelian, artinya bahwa seseorang dapat membuat keputusan, haruslah tersedia beberapa alternatif pilihan. Keputusan untuk membeli dapat mengarah kepada bagaimana proses dalam pengambilan keputusan tersebut itu dilakukan. 2.5.2. Tipe Perilaku Keputusan Pembelian


Menurut Assael dalam Simamora (2003) bahwa ada 4 (empat) tipe perilaku pembelian konsumen berdasarkan pada tingkat keterlibatan pembeli dan perbedaan diantara merek sebagai berikut: 1. Perilaku Membeli yang rumit (Complex Buying Behavior). Perilaku membeli yang rumit akan menimbulkan keterlibatan yang tinggi dalam pembelian dan menyadari adanya perbedaan yang jelas diantara merek-merek yang ada. Perilaku membeli ini terjadi pada waktu membeli produk-produk yang mahal, tidak sering dibeli, beresiko dan dapat mencerminkan diri pembelinya, seperti mobil, televisi, pakaian, jam tangan, komputer pribadi dan lainnya. Biasanya konsumen tidak tahu banyak tentang kategori produk dan harus belajar untuk mengetahuinya. 2. Perilaku Membeli untuk mengurangi keragu-raguan (Dissonace Reducing Buying Behavior). Perilaku membeli ini terjadi untuk pembelian produk itu mahal, tidak sering dilakukan, beresiko, dan membeli secara relatif cepat karena perbedaan merek tidak terlihat. Contohnya karpet, keramik, pipa PVC dan lainlain. Pembeli biasanya mempunyai respons terhadap harga atau kenyamanan. 3. Perilaku membeli berdasarkan kebiasaan (Habitual Buying Behavior). Konsumen membeli produk secara berulang bukan karena merek produk, tetapi karena mereka sudah mengenal produk tersebut. Setelah membeli, mereka tidak mengevaluasi kembali mengapa mereka membeli produk tersebut karena mereka tidak terlibat dengan produk. Perilaku ini biasanya terjadi pada produkproduk seperti gula, garam, air mineral dalam kemasan, deterjen dan lain-lain. 4. Perilaku pembeli yang mencari keragaman (Variety Seeking Buying Behavior). Konsumen berperilaku dengan tujuan mencari keragaman dan bukan kepuasan. Jadi merek dalam perilaku ini bukan merupakan sesuatu yang mutlak. Perilaku


demikian biasanya terjadi pada produk-produk yang sering dibeli, harga murah dan konsumen sering mencoba merek-merek baru. 2.5.3. Beberapa Komponen Keputusan Yang Dilakukan Konsumen 1. Keputusan tentang jenis produk. Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah radio atau menggunakan uangnya untuk tujuan lain. Dalam hal ini perusahaan harus memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli radio serta alternatif lain yang mereka pertimbangkan. 2. Keputusan tentang bentuk produk. Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli bentuk radio tertentu. Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran, mutu suara, corak dan sebagainya. Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan agar dapat memaksimalkan daya tarik merknya. 3. Keputusan tentang merk. Konsumen harus mengambil keputusan tentang merk mana yang akan dibeli. Setiap merk memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen mlemilih sebuah merk. 4. Keputusan tentang penjualnya. Konsumen harus mengambil keputusan di mana radio tersebut akan dibeli, apakah pada toko serba ada, toko alat-alat listrik, toko khusus radio, atau toko lain. Dalam hal ini, produsen, pedagang besar, dan pengecer harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu. 5. Keputusan tentang jumlah produk.


Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang akan dibelinya pada suatu saat. Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu unit. Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyak produk sesuai dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli. 6. Keputusan tentang waktu pembelian. Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan pembelian. Masalah ini akan menyangkut tersedianya uang untuk membeli radio. Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam penentuan waktu pembelian. Dengan demikian perusahaan dapat mengatur waktu produksi dan kegiatan pemasarannya. 7. Keputusan tentang cara pembayaran. Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran produk yang dibeli, apakah secara tunai atau dengan cicilan. Keputusan tersebut akan mempengaruhi keputusan tentang penjual dan jumlah pembeliannya. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara pembayarannya. (sumber:http://rangga

myteritory.blogspot.com/2011/11/faktor-faktor-yang-

mempengaruhi.html) 2.5.4. Proses Pengambilan Keputusan Pembelian oleh Konsumen Proses pengambilan yang spesifik terdiri dari urutan kejadian berikut : pengenalan masalah, pencarian informasi, evalusasi alternatif, keputusan pembelian dan perilaku pasca pembelian. Seperti pada gambar berikut :

Mengenali Kebutuhan

Pencarian Informasi

Evaluasi Alternatif

Keputusan Membeli

Perilaku PascaPembelian


Gambar: 2.1 (Proses Pembelian) Tahap pemasar adalah memahami perilaku pembeli pada tiap-tiap tahap dan pengaruh apa yang bekerja dalam tahap-tahap tersebut. Pendirian oranglain, faktor situasi tidak diantisipasi, dan resiko yang dirasakan dapat memengaruhi keputusan pembelian, demikian pula tingkat kepuasan pasca-pembelian konsumen dan tindakan pasca-pembelian di pihak perusahaan. Pelanggan yang puas akan terus melakukan pembelian, pelanggan yang tidak puas akan menghentikan pembelian produk yang bersangkutan dan kemungkinan akan menyebarkan berita tersebut pada teman-teman mereka. Karena itu perusahaan harus berusahan memastikan kepuasan konsumen pada semua tingkat dalam proses pembelian. Secara perinci tahap-tahap tersebut dapat diuraikan sebagai berikut (Setiadi, 2010) : 1. Pengenalan Masalah Proses membeli diawali saat pembeli menyadari adanya masalah kebutuhan. Kebutuhan ini dapat disebabkan oleh ransangan internal maupun eksternal. 2. Pencarian Informasi Seorang konsumen yang mulai timbul minatnya akan terdorong untuk mencari informasi lebih banyak. 3. Evaluasi alternatif Ternyata tidak ada proses evauasi yang sederhana dan tunggal yang digunakan oleh konsumen atau bahkan oleh satu konsumen pada seluruh situasi membeli. 4. Keputusan Membeli Pada tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi terhadap merek-merek yang terdapat pada perangkat pilihan. Walaupun demikian, dua faktor dapat


memengaruhi tujuan membeli dan keputusan membeli. Faktor yang pertama adalah sikap oranglain dan faktor-faktor keadaan yang tidak terduga. 5. Perilaku sesudah Pembelian Sesudah pembelian terhadap suatu produk yang dilakukan konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Dalam pengenalan masalah, pemasar harus mengindentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen. Lalu mereka dapat mengembangkan strategi pemasaran yang memicu minat konsumen. Terutama untuk pembelian fleksibel seperti barang-barang mewah, paket liburan, pemasar mungkin harus meningkatkan motivasi konsumen sehingga pembelian potensial mendapat pertimbangan serius. Memahami perilaku konsumen merupakan kunci yang paling baik agar produk yang kita tawarkan dapat diterima dengan baik oleh konsumen. Setelah mengenali suatu kebutuhan dan tergerak oleh suatu stimulus maka tahap selanjutnya adalah pencarian informasi yang didefinisikan sebagai kegiatan termotivasi dari pengetahuan yang tersimpan didalam lingkungan (pencarian internal) dan pemerolehan informasi dari lingkungan (pencarian eksternal). Bila informasi yang didapat dari pencarian internal tidak memadai untuk memberikan arah tindakan yang memuaskan maka oencarian eksternal dilakukan. Pada tahap ini perhatian utama pemasar adalah sumber informasi utama yang akan dicari konsumen. Sumber-sumber informasi konsumen dapat dikelompokkan menjadi empat kelompok, yaitu (1) Sumber Pribadi: keluarga, teman, tetangga, kenalan, (2) Sumber Komersial: iklan, tenaga penjual, penyalur, (3) Sumber Umum: media massa, organisasi rating konsumen, (4) Sumber Pengalaman: penanganan, pengkajian, dan penggunaan produk. (Setiadi, 2003)


Dan mengenai evaluasi Alternatif yaitu konsumen yang mengevaluasi berbagai alternatif dan membuat penilaian akhir yang terbaik untuk memenuhi kebutuhannya. Menurut Mowen and Minor dalam Sumarwan (2003), pada tahap ini konsumen membentuk kepercayaan, sikap dan intensitasnya mengenai alternatif produk yang dipertimbangkan tersebut. Beberapa konsep dasar yang akan membantu kita memahami proses evaluasi: Pertama, konsumen berusaha memuaskan sebuah kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga, konsumen melihat masing-masing produk sebagai sekelompok atribut dengan berbagai kemampuan untuk menghantarkan manfaat yang diperlukan untuk memuaskan kebutuhan ini, misalnya hotel atributnya lokasi, kebersihan,atmosfer, harga. (Kotler, 2009) Setelah menentukan kriteria evaluasi yang akan digunakan untuk menilai alternatif, maka konsumen menentukan alternatif mana yang akan dipertimbangkan. Strategi yang akan digunakan untuk membuat pilihan akhir disebut kaidah keputusan yang disimpan dalam ingatan dan diperoleh kembali jika dibutuhkan. Kadiah keputusan sangat bervariasi karena sangat sederhana, misalnya membeli apa yang saya beli terakhir, namun bisa juga sangat kompleks dimana dapat menyerupai model sikap multiatribut. Niat pembelian konsumen biasanya dapat digolongkan menjadi dua kategori, yaitu pertama produk maupun merek dan kedua adalah kelas produk saja. Niat pembelian kategori pertama umumnya disebut sebagai pembelian yang terencana penuh dimana pembelian yang terjadi merupakan hasl dari keterlibatan tinggi dan pemecahan masalah yang diperluas. Kategori dua disebut juga sebagai pembelian yang terencana jika pilihan merek dibuat di tempat pembelian.


Selain niat pembelian, pengaruh lingkungan dan perbedaan individu juga mempengaruhi proses pembelian seseorang. Sumberdaya yang dimiliki konsumen atau apa yang tersedia di masa mendatang berperan penting dalam keputusan pembelian, yang terdiri dari waktu, uang dan perhatian (penerimaan informasi dan kemampuan pengolahan). Sumarwan, (2003) juga mengungkapkan bahwa pada tahap ini, konsumen mengambil keputusan mengenai apa yang dibeli, kapan membeli, dimana membeli dan bagaimana cara membayar. Setelah melakukan pembelian, konsumen akan melakukan evaluasi terhadap pembelian yang telah dilakukannya. Evaluasi lebih jauh terjadi dalam bentuk perbandingan kinerja produk atau jasa berdasarkan harapan, yang aslinya berupa kepuasan atau ketidakpuasan. Kepuasan pada intinya adalah sebuah bentuk perasaan yang diperoleh konsumen setelah membandingkan harapan dan pengalaman terhadap suatu produk. Jika pengalaman sama dengan harapan maka konsumen dikatakan puas, jika pengalaman tidak memenuhi harapan berarti konsumen tidak puas sedangkan jika harapan terlampaui oleh pengalaman maka konsumen dikatakan sangat puas. Jika konsumen merasa puas maka keyakinan dan sikap yang terbentuk akan berpengaruh positif terhadap pembelian selanjutnya. Kepuasan akan mendorong konsumen membeli dan mengkonsumsi ulang produk tersebut. Sedangkan perasaan tidak puas akan menyebabkan konsumen kecewa dan menghentikan pembelian kembali dan konsumsi terhadap produk tersebut (Sumarwan, 2003).


2.6. Kerangka Konseptual Guna memudahkan suatu penelitian maka dibawah ini digambarkan kerangka konseptual sebagai berikut :L

Bauran Pemasaran: Variasi Harga (X1) Variasi Tipe Rumah (X2) Design Rumah (X3) Kualitas Bangunan (X4) MMode Discount (X5) Variasi Uang Muka (X6) Variasi Pembayaran Kredit (X7) Ketersediaan Sarana Keamanan (X8) Ketersediaan Sarana Ibadah (X9) Ketersediaan Sarana Olahraga (X10) Brosur (X11) Papan reklame (X12)

Keputusan Pembelian (Y)

Perilaku Konsumen Pekerjaan (X13) Keadaan Ekonomi (X14) Teman (X15) Keluarga (X16)

Gamber 2.2 Kerangka Konseptual

2.6. Hipotesis Penelitian Hipotesis Penelitian ini adalah sebagai berikut: 1. Dari 16 variabel manifes akan dikelompokkan menjadi beberapa laten yang selanjutnya disebut sebagai faktor-faktor yang memengaruhi konsumen dalam membeli rumah di perumahan Bougenville. 2. Faktor harga adalah faktor yang paling dominan memengaruhi konsumen dalam membeli rumah di perumahan Bougenville.


BAB II TINJAUAN PUSTAKA. yaitu dari beberapa hasil penelitian terdahulu yang sudah dipublikasikan. Berikut adalah

Recommend Documents