BAB I DISTRIBUSI PERBEKALAN FARMASI

BAB I DISTRIBUSI PERBEKALAN FARMASI A.

Pemasaran

Pengertian pemasaran Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan pokok yang dilakukan oleh para pengusaha dalam usahanya untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk berkembang dan mendapatkan laba. Berhasil atau tidaknya dalam pencapaian tujuan bisnis tergantung pada keahlian mereka dalam bidang pemasaran, produksi, keuangan maupun dalam bidang yang lain. Selain itu juga tergantung pada “kemampuan” mereka untuk mengkombinasikan fungsi-fungsi tersebut agar organisasi dapat berjalan lancar. Kegiatan-kegiatan tersebut beroperasi sebagai suatu sistem dalam suatu lingkungan yang dibatasi oleh sumber-sumber dari perusahaan itu sendiri. Pada umumnya dalam pemasaran perusahaan berusaha menghasilkan laba dari penjualan barang dan jasa yang diciptakan untuk memenuhi kebutuhan pembeli. Namun demikian pemasaran juga dilakukan untuk mengembangkan, mempromosikan, mendistribusikan dan menetapkan harga. Jadi tugas manajer pemasaran adalah memilih dan melaksanakan kegiatan pemasaran yang dapat membantu dalam pencapaian tujuan organisasi. Batasan pemasaran menurut W.J. Stanton sebagai berikut : Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatankegiatan bisnis yang ditujukan merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhanm, baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli yang potensial. Batasan yang lebih sederhana dikemukakan oleh Soffian Assuri MBA sebagai berikut : Pemasaran sebagai kegiatan

SMK Kesehatan Yannas Husada

manusia yang diarahkan untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran. Konsep pemasaran Pada masa silam perusahaan lebih menitik beratkan pada penjualan dengan ongkos produksi seminimal mungkin dengan promosi yang gencar dalam memperoleh laba yang maksimal. Pada kenyataannya hasilnya tidak memuaskan, karena barang dan jasa yang ditawarkan bukan yang diminati dan bukan barang dan jasa yang dibutuhkan. Dengan berpijak pada kebutuhan dan keinginan / kepuasan konsumen, perusahaan akan mengalihkan konsep penjualan ke konsep pemasaran yang berorientasi kepada pasar/pelanggan. Perusahaan yang berorientasi kepada pasar/pembeli harus memadukan keputusan - keputusan pemasarannya dengan fungsifungsi perusahaan yang lain. Sebelum mengadakan pengembangan barang dan jasa, riset perlu dilakukan lebih dahulu, juga mengenal dana yang harus disediakan oleh perusahaan. Penggunaan konsep pemasaran bagi sebuah perusahaan dapat menunjang keberhasilan bisnis yang dilakukan. Sebagai falsafah bisnis. konsep pemasaran disusun dengan memasukkan tiga elemen/unsur pokok yaitu : 1. orientasi pada konsumen 2. volume penjualan yang menguntungkan 3. kordinasi dan integrasi seluruh kegiatan pemasaran dalam perusahaan Pada dasarnya perusahaan yang ingin mempraktekkan oriental konsumen harus : 1. menentukan kebutuhan pokok dari pembeli yang akan dilayani dan dipenuhi / dipuaskan. 2. memilih kelompok pembeli tertentu sebagai sasaran penjualannya. 3. menentukan produk dan program pemasarannya.


4. mengadakan riset kepada konsumen untuk mengukur menilai dan menafsirkan keinginan, sikap serta tingkah laku mereka. 5. menentukan dan melaksanakan strategi yang paling baik apakah menitik beratkan pada mutu, harga atau model yang penarik. Dalam pemasaran sebenarnya terdapat juga penyesuaian dan kordinasi antara produk, harga, saluran distribusi dan promosi untuk menciptakan hubungan dan pertukaran yang kuat dengan langganan. Jadi harga harus sesuai kualitas produk, saluran distribusi harus sesuai dengan harga dan kualitas produk dan promosi harus sesuai dengan saluran harga dan kualitas produk. Secara definite konsep pemasaran adalah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuas kebutuhan konsumen merupakan sarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan. Sekarang konsep pemasaran sudah mengalami perkembangan sejalan dengan perkembangan masyarakat/manusia dan teknologi. Bila perusahaan ingin maju terus dan berkembang harus menanggapi cara-cara atau kebiasaan dalam masyarakatnya. Faktorfaktor external seperti ekologi, politik, hukum, ekonomi dan sebagainya dapat mempengaruhi program pemasaran perusahaan. Faktor ketidakpuasan konsumen karena tidak terpenuhinya harapan mereka . Dasar-dasar pemikiran konsep pemasaran Konsep pemasaran pada dasarnya adalah falsafah manajemen yang merupakan mutu landasan yang dipakai pimpinan perusahaan untuk mensukseskan usahanya. Perusahaan membuat barang yang dibutuhkan dan diinginkan oleh konsumen sehingga konsumen merasa puas. Dari kepuasan inilah perusahaan mendapat keuntungan. Sehingga langkah pertama yang mendasari konsep ini adalah penentuan-penentuan kebutuhan potensial dan aktual dari konsumen.


Pada prinsipnya ada beberapa dasar pemikiran yang digunakan dalam konsep pemasaran yaitu : 1. Para konsumen dapat dikelompokkan menjadi beberapa segmen yang berbeda tergantung pada kebutuhan dan keinginan mereka. 2. Konsumen pada salah satu segmen pasar yang manapun akan memilih penawaran dari perusahaan yang dianggap paling mampu memberikan kepuasan atas kebutuhana dan keinginan. 3. Tujuan organinasi perusahaan adalah melakukan riset dan menentukan pasar yangmenjadi sasaran serta mengembangkan penawaran dan program pemasaran secara efektif sebagai kunci untuk menarik pembeli dan mempertahankan langganan. Tujuan konsep pemasaran Tujuan penggunaan konsep pemasaran adalah mengubah orientasi falsafah manajemen pemasaran lain ternyata telah terbukti tidak berhasil mengatasi berbagai persoalan. karena adanya perubahan dalam ciri-ciri pasar yang cenderung berkembang. Fungsi-fungsi pemasaran Tujuan dari pada marketting / pemasaran ialah mengarahkan barang dan jasa ke tangan konsumen. Untuk ini diperlukan kegiatan-kegiatan tertentu. Berbagai jenis kegiatan dan proses yang diperlukan karena spesialisasinya didalam marketing itu disebut fungsi-fungsi marketing. Fungsi-fungsi marketing dapat digolongkan 3 bidang kegiatan yaitu 1. Bidang-bidang transaksi atau transfer yang meliputi :  Pembelian (buying)  Penjualan (selling)

2. Bidang kegiatan suplai fisik yang meliputi: SMK Kesehatan Yannas Husada

 Pengangkutan (transportasi)  Pergudangan (storage / penyimpanan) 3. Bidang kegiatan penunjang untuk memperlancar arus kegiatan transaksi dan arus barang yang meliputi :  Penjajaan (merchandising)  Standardising dan grading  Pembelanjaan (financing)  Penanggungan risiko (risk taking)  Informasi pasar (market information atau komunikasi) Selanjutnya akan diuraikan satu persatu sebagai berikut : 1. Fungsi pembelian Kegiatan yang termasuk fungsi pembelian dalam pemasaran terdiri dari berbagai kegiatan yang berbeda-beda tetapi saling berhubungan yang dijalankan oleh pedagang besar dan pengecer. Kegiatan ini meliputi penyusunan implementasi dari kebijaksanaan -kebijaksanaan dan prosedur-prosedur penentuan kebutuhan dan keinginan tersedianya barang, negosiasi harga saat pengiriman dan hal-hal lain yang menyangkut pemindahan hak atau transaksi. Fungsi pembelian (menurut Royburn D. Toisley / Eugene clarkphd/Fred e.clark Phd) dalam bukunya Principle of Management adalah sebagai berikut :  Perencanaan dan penentuan produk yang akan dibelinya beserta spesifikasi, kwalitet dan kwantitasnya dan sebagainya.  Meliputi usaha mencari sumber-sumber dimana produk dapat dibeli atau diperoleh.  Melaksanakan perundingan dan syarat-syarat tertentu seperti kwalitas, model  Persediaan benda-benda harus dikumpulkan dan dirakit untuk dipergunakan dalam bidang produksi atau perniagaan oleh para para produsen, para pedagang besar, pedagang eceran atau untuk konsumen pribadi.  Perjanjian dibuat dan transfer hak milik terjadi 2. Fungsi penjualan


Dalam hal penjualan, sipenjual harus menentukan kebijaksanaan dan prosedur yang akan diikutinya untuk memungkinkan dilaksakannya rencana penjualan yang telah ditetapkannya. Ada beberapa fungsi penjualan antara lain:  penjualan dan pengembangAn produk  mencari kontak  menciptakan permintaan melalui personal selling  mengadakan perundingan.  fungsi kontak (mencakup persetujuan akhir untuk melaksanakan penjualan dan transfer hak milik ) 3.

Fungsi pengangkutan Pelaksanaan fungsi pengangkutan mempunyai sasaran untuk dapat memindahkan barang ke tempat tujuan yang diharapkan tepat dalam jumlah Waktu dan mutu (keamanan dan kerusakan) dengan biaya seminimal mungkin. Pemilihan peralatan pengangkutan baik milik sendiri maupun disewa dapat dipilih dari berbagai alternatif sesuai dengan situasi dan kondisi, efektifitas dan efisiensinya. Berbagai alat pengangkutan antara lain : kereta api, truk, kapal laut, kapal udara dan sebagainya.. 4.

Fungsi pergudangan. Fungsi pergudangan melakukan kegiatan penyimpanan barang sejak selesai diproduksi atau dibeli sampai saat dipakai atau dijual di masa mendatang. Pergudangan menciptakan kegunaan waktu (time utility) dan dapat terjadi dimanapun juga sepanjang arus antara produsen dan konsumen. Dalam pemasaran fungsi pergudangan diperlukan karena beberapa faktor antara lain :  Antara waktu memproduksi dan waktu konsumsi sering berbeda, dikonsumsi setiap waktu tetapi dipanen pada musim tertentu.  Untuk menghindari kerusakan karena suhu (diperlukan alat pendingin) SMK Kesehatan Yannas Husada

 Untuk menjaga kelancaran penjualan dan kontinuitas produksi  Untuk menghemat biaya karena membeli dalam jumlah besar mendapat rabat tertentu.  Untuk tujuan spekulasi Hal-hal yang perlu dipertimbangkan dalam melakukan fungsi pergudangan. antara 1ain :  fasilitas pergudangan yang cukup memadai  keamanan dan asuransi  jumlah dana yang dibutuhkan 5.

Fungsi penjajaan (merchandising ) Adanya usaha untuk menawarkan produk kepada pembeli dilakukan dengan menjajakan atau mendagangkan barang. Penjajaan dilakukan dengan menampilkan produk itu baik dalam mengenalkan dan mempertunjukkan, juga dengan mendemonstra sikan dan menjelaskan identifikasi serta ciri-ciri produk tersebut. 6.

Fungsi standardisasi dan grading Standar terdiri dari suatu daftar pengkhususan mutu atau grade yang harus dipenuhi oleh suatu barang tertentu. Grading adalah suatu tindakan memisahkan atau memeriksa barang-barang menurut pengkhususan yang telah ditetapkan untak menentukan gradenya (atau tingkat mutunya). Fungsi standardisasi dan grading merupakan fungsi penunjang bagi keberhasilan atau kelancaran terjadinya transaksi yang telah menyebabkan perpindahan hak dan perpindaban fisik barang. 7.

Pembelanjaan ( Financing ) Fungsi perbelanjaan dari pemasaran ini tidak mencakup transaksi yang terdapat dalam produksi. Fungsi pembelanjaan mencakup pengelolaan sumber dana dan pengalokasian dana, termasuk pengaturan syarat pembayaran dan kredit yang


dibutuhkan dalam rangka mengeluarkan barang atau produk dari produsen ke konsumen akhir atau pemakai industri. Kegiatan penyediaan dana yang diperlukan oleh produsen, perantara maupun konsumen untuk kepentingan proses marketing itu disebut fungsi financing. 8.

Penanggungan risiko (risk taking) Resiko yang berkaitan dengan pemasaran mencakup penurunan mutu, kehilangan, kecurian, tidak berlaku lagi, perpanjangan kredit dan perubahan penawaran atau permintaan yang semua itu mempunyai dampak terhadap haknya. Agar risiko itu dapat dihindarkan atau di perkecil, maka terjadilah pengambilan risiko yang dilakukan oleh lembaga, misalnya perusahaan asuransi. 9.

Informasi pasar ( market information ) Informasi diperlukan sebagai data fakta yang dapat dijadikan dasar untuk pengambilan keputusan dan penentuan kebijaksanaan pemasaran. Informasi pasar meliputi informasi tentang produk, harga, sistem promosi dan saluran distribusi yang digunakan oleh saingan serta tanggapan konsumen ataupun tanggapan serta selera konsumen terhadap produk serta produk yang kita salurkan. Informasi pasar dapat di peroleh berbagai sumber, seperti bursa, berita harian, publikasi pemerintah, observasi dan studi pasar dan sebagainya. B.

Saluran Distribusi

Pengertian saluran distribusi Banyak perusahaan tidak dapat mencapai sasaran penjualan karena tidak tepatnya saluran distribusi yang dipilihnya. Oleh karena itu dalam memilih diperlukan pertimbangan yang masak. Saluran yang digunakan harus merupakan alat yang efisien untuk mencapai sasaran. Prosedur menentukan saluran distribusi pada umumnya sebagai berikut : SMK Kesehatan Yannas Husada

1. menganalisa produk yang akan disalurkan sesuai dengan sifat barang dan gunanya 2. menentukan sifat produk dan luasnya pasar 3. meninjau saluran yang ada yang mungkin dapat digunakan 4. mengevaluasi saluran dari segi kemampuan menjual, biaya dan laba yang wajar. 5. melakukan riset pasar untuk mengetahui pendapat pembeli dan perantara mengenai saluran distribusi yang digunakan perusahaan lain. 6. menentukan sifat dan luasnya pasar kerja sama antara perusahaan dengan para penyalur yang akan digunakan. 7. menentukan bantuan apa yang diberikan kepada para penyalur. 8. menilai secara berkesinambungan terhadap saluran distribusi sesuai dengan perkembangan pasar. Definisi saluran distribusi menurut David A.Ravzon : saluran merupakan suatu jalur yang dilalui oleh arus barang dari produsen ke perantara akhirnya sampai pada pemakai. Batasan tersebut sangat sempit karena membatasi lembaga-lembaga yang ada cenderung menggambarkan pemindahan barang atau kombinasi antara barang dan jasa. Batasan yang dikembangkan oleh The American marketing association adalah sebagai berikut : saluran merupakan suatu struktur unit organisasi dalam perusahaan yang terdiri atas agen, dealer, pedagang besar dan pengecer, melalui mana sebuah komoditi, produk atau jasa dipasarkan. Keuntungan penggunaan perantara Keuntungan penggunaan perantara antara lain : 1. mengurangi tugas produsen dalam kegiatan distribusi mencapai konsumen . 2. perantara dapat membantu dibidang pengangkutan dengan menyediakan alat transpot. sehingga produsen tidak menyediakan. SMK Kesehatan Yannas Husada

3. 4.

5. 6.

perantara dapat membantu menyediakan peralatan dan reparasi. perantara dapat membantu dibidang penyimpanan dengan fadilitas penyimpanan, seperti gudang atau fasilitas penyimpanan yang lain sehingga sewaktu-waktu dibutuhkan dapat memenuhi perantara dapat membantu dibidang keuangan dengan menyediakan dana perantara dapat membantu bidang yang lain, membantu dalam :  pencarian konsumen  kegiatan promosi  penyediaan inf ormasi  pengepakan dan pembungkusan  penyortiran dan penentuan mutu

Menentukan banyaknya penyalur Setelah menentukan saluran distribusi yang dipakai, selanjutnya menentukan jumlah perantara untuk di tempatkan sebagai pedagang besar atau pengecer. Dalam hal ini produsen mempunyai tiga alternatif, yaitu : 1. Distribusi intensif. Perusahaan menggunakan penyalur tertama pengecer sebanyak-banyaknya, untuk mendekati dan mencapai konsumen, untuk mempercepat pemenuhan kebutuhah konsumen. 2.

Distribusi selektif Perusahaan menggunakan pedagang/pengecer yang terbatas dalam suatu daerah geografi tujuannya untuk meniadakan pengecer / penyalur yang tidak menguntungkan. Biasanya distribusi selektif untuk barang baru dan barang shoping. 3.

Distribusi exklusif Perusahaan hanya menggunakan satu pengecer dalam daerah pasar tertentu, dengan tujuan agar produsen lebih mudah dalam SMK Kesehatan Yannas Husada

melakukan pengawasan pada tingkat harga eceran dan kerja sama dengan penyalur terutama di bidang periklanan. Barang -barang yang didistribusikan exklusif barang-barang special antara lain instlasi dan konstruksi bangunan. Secara umum terdapat beberapa cara penyaluran 8 dalam garis besarnya sebagai berikut : 1

Produsen

Kosumen

2

Produsen

3

Produsen

4

Produsen

5

Produsen

Agen

6

Produsen

Agen

7

Produsen

Agen

8

Produsen

Pedagang Besar

Pengecer

Kosumen

Pengecer

Kosumen

Pedagang Besar Pedagang Besar

Kosumen Pengecer

Kosumen

Pengecer

Kosumen Kosumen Industri

Suatu perusahaan didalam distribusinya dapat menggunakan sa1ah satu atau lebih cara penyalurannya. Bagi suatu perusahaan yang baru saja berdiri memilih saluran distribusi adalah pekerjaan yang tidak mudah karena merupakan tahap pertama kalinya memasuki pasar. Sedangkan bagi perusahaan yang sudah berjalan dengan saluran-saluran distribusi tertentu, masih harus tetap waspada dan mengawasi aparat-aparat distribusi yang sudah berjalan dengan seksama agar tidak menghambat suksesnya usaha pemasaran untuk mencapai tujuan. Untuk produk yang cepat rusak, harus cepat sampai ketangan konsumen karena itu sebaiknya menggunakan saluran distribusi langsung atau saluran distribusi pendek. Begitu pula terhadap barang industri dengan peralatan yang nilainya sangat mahal, maka digunakan pula saluran distribusi langsung atau saluran pendek. SMK Kesehatan Yannas Husada

Sebaliknya terhadap produksi barang-barang kebutuhan pokok yang tahan lama seperti gula dan kopi biasanya menggunakan saluran distribusi panjang . Bentuk-bentuk atau sistem saluran distribusi perbekalan farmasi Bentuk / sistem saluran distribisi perbekalan farmasi adalah sesuai kebijaksanaan/ peraturan farmasi seperti yang tercantum dalam undang-undang kesehatan. Yang dimaksud dengan perbekalan farmasi menurut undang-undang kesehatan adalah perbekalan farmasi yang meliputi : 1. Obat 2. Bahan baku obat 3. Obat tradisional dan bahan obat traditional (obat asli Indonesia) dan (bahan obat asli Indonesia) 4. Alat-alat kesehatan 5. Kosmetika sedangkan obat terdiri dari 4 golongan yaitu :  Obat narkotik  Obat daftar G dan obat keras tertentu (OKT) psikotropika  Obat daftar W  Obat daftar bebas 1.

Bentuk saluran distributi untuk obat narkotik Secara umum bentuk saluran distribusi obat narkotik dapat digunakan saluran sebagai berikut : Produsen → Pedagang Besar → Pengecer → Konsumen Secara khusus pemerintah mengatur penyaluran obat narkotik hanya boleh di produksi dan disalurkan oleh pedagang besar PT. Kimia Farma, dengan tujuan agar obat tersebut dapat terkendali dengan ketat sehingga tidak membahayakan masyarakat banyak. Gambaran secara khusus bentuk saluran distribusi obat narkotik adalah sebagai berikut : Pabrik farmasi PT Kimia Farma → Pedagang farmasi PT Kimia Farma → Apotik → Pasien / sebagai konsumen. SMK Kesehatan Yannas Husada

2.

Bentuk saluran distribusi obat daftar G (baik bentuk obat atau baku obat dalam substansi) Secara umum bentuk saluran distribusi obat daftar G dapat ditempuh salah satu dari bentuk saluran distribusi yang ada.  Produsen → Pedagang besar → Pengecer → konsumen  Produsen → Agen → Pedagang besar → Pengecer → konsumen Secara khusus bentuk saluran distribusi obat daftar G ialah : a

b

Industri Farmasi

Industri Farmasi

Pedagang Besar Farmasi Pedagang Farmasi sbg agen farmasi lain

Apotik

Pedagang Besar

Apotik

Pasien

Pasien

3. Bentuk saluran distribusi obat daftar W Secara umum bentuk saluran distribusi obat daftar W adalah :  Produsen → Pedagang besar → Pengecer → kosumen  Produsen → Agen → Pedagang besar → Pengecer Secara khusus bentuk saluran distribusi obat daftar W adalah sebagai berikut : a

Apotik

Pasien

PBF

Toko obat berizin

Pasien

Industri Farmasi

Agen b

Agen

Pedagang

Apotik

PBF

Toko

Pasien

Industri Farmasi


PBF

lainnya

obat berizin

Pasien

4. Bentuk saluran distribusi daftar obat bebas Secara umum bentuk saluran distribusi obat bebas sbb. :  Produsen → Pedagang besar → Pengecer → Konsumen  Produsen → Agen → Pedagang besar → Pengecer → Konsumen Secara khusus distribusi daftar obat bebas adalah sebagai berikut : Industri Farmasi

PBF

Apotik

Pasien

Toko obat berizin

Pasien

Warung obat

Pasien

5. Bentuk saluran distribusi obat tradisional Bentuk penyaluran obat traditional antara lain : Industri obat traditional → Agen → Pengecer → konsumen 6. Bentuk saluran distribusi alat kesehatan Bentuk penyaluran alat kesehatan antara lain : Industri Alkes → Agen PBF → PBF → Apotik → Konsumen

Macam – macam unit produksi dan distribusi perbekalan farmasi 1. Macam unit produksi perbekalan farmasi a. Industri farmasi:  penghasil obat paten dan generik  penghasil bahan baku obat SMK Kesehatan Yannas Husada

b. Industri kosmetik c. Industri obat traditional 2.

Macam unit distribusi perbekalan farmasi : a. Pedagang besar farmasi sebagai agen b. Pedagang besar farmasi c. Apotik d. Toko obat berijin

C.

Salesmanship

Pengertian salesmanship Dalam marketing apa yang disebut selling (penjualan) adalah sasaran inti di antara kegiatan-kegiatan lainnya, sebab di sini dilakukan perundingan, persetujuan tentang harga dan serah terima barang serta pembayarannya. Kegiatan selling adalah kegiatan terakhir dari kegiatan -kegiatan lainnya. Kegiatan - kegiatan lainnya itu diadakan agar dapat menciptakan kegiatan selling dengan memuaskan. Dalam kegiatan selling, petugas yang disebut salesman adalah orang yang akan menentukan gagal atau suksesnya seluruh kegiatan marketing sebelumnya. Oleh karena itu mereka yang bertugas sebagai salesman harus benar-benar menyadari apa yang harus dilakukan sebaik-baiknya sebagai salesman, Jadi perlu mempelajari apa yang disebut salesmanship. Definisi salesmanship ialah seni dan ilmu menemukan kebutuhan -kebutuhan dan problem seorang calon pembeli dimana penawaran-penawaran penjual yang bersangkutan merupakan jawaban yang realistik dan ekonomis. Jadi salesmanship adalah skill atau seni penjualan barang untuk menemukakan permintaan dengan barang yang ditawarkan. Dalam garis besarnya metode selling dapat digolongkan : 1. Personal selling 2. Advertising 3. Pesanan lewat pos SMK Kesehatan Yannas Husada

4. 5. 6. 7. 8.

Korespondensi Samples (poster) Fair (shows, pasar malam) Lelang Pasar

Sifat-sifat umum seorang penjual (salesman) Sifat-sifat umum seorang penjual (salesman) antara lain: 1. Komunikatif Menjual berarti berkomunikasi dan para penjual efektif mengembangkan aneka teknik dan keterampilan komunkasi. Seorang penjual belajar menjadi pendengar aktif dan antusias mereka mampu menyampaikan informasi yang tepat tentang produk/jasa yang ditawarkan serta mampu langganan atau calon langganan mengutarakan kebutuhannya. Karena itulah salesman harus mampu berkomunikasi dalam bentuk lisan maupun tulisan. 2.

Kreatif Seorang penjual harus kreatif karena lingkungan yang menghendaki demikian agar tidak kalah cepat dengan saingannya atau kemunduran bagi perusahaan. Mereka harus mampu membuat gerakan cepat dalam bidang logika, harus berfikir kedepan sambil mendengar, mengevaluasi apa yang akan dikatakan oleh calon pembeli. Merek juga harus mampu memikirkan penggunaanpenggunaan unik dari berkombinasi produk/jasa. 3.

Terorganisasi baik Seorang penjual selain kreatif ia harus pula organisasi baik yaitu dengan kemampuan mengembangkan rencana untuk setiap kontrak penjualan melalui penetapan harga yang realistic cara pendekatan untuk setiap penjual. Keadaan penjual yang terorganisasi berarti penjualan disiplin dalam pelaksanaan dan pengorganisasian penjualan dengan baik. 4.

Terintegritas SMK Kesehatan Yannas Husada

Penjual harus bersifat jujur dan menunjukan perilaku yang baik karena merupakan merupakan suatu hal yang perlu bagi orangorang yang menganggap dirinya profesinal. Reputasi seorang penjual dengan para pembelinya bergantung pada transaksi-taansaksi yang dilakukan secara jujur, penyajian yang baik dan adanya perasaan yang loyal/setia kepada perusahaan, terhadap yang ditawarkan. 5.

Loyalitas yang tinggi Penjual harus menunjukan loyalitas (kesetiaan) yang tinggi terhadap produk atau jasa yang ditawarkannya, terhadap perusahaan dimana ia bekerja dengan usaha mengenal dengan baik produk/jasa yang ditawarkan dan membela dan menunjukkan nilai utama atau kelebihan-kelebihan produk/jasa yang ditawarkannya. Penjual juga harus mengenal dengan baik perusahaannya dengan segala reputasinya, ia bersaha membela serta menunjukan kelebihan perusahaan yang dapat menjamin kwalitas produk/jasa yang dihasilkannya. 6.

Kemampuan bergerak sendiri Seorang penjual yang berhasil adalah yang mampu bergerak sendiri yang didorong oleh keinginan dari badannya sendiri untuk memenuhi kebutuhannya sendiri baik kebutuhan akan sandang, pangan, papan, maupun kebutuhan akan prestasi. Secara garis besarnya. penjual adalah operator-operator yang independen yang apa bila mereka tidak berhasil menjual maka mereka tidak akan bertahan.

7.

Atraktif ( menarik ) Seorang penjual dihadapkan langsung kepada konsumen yang mempunyai penilaian dan kesan terhadap penampilan penjual. Untuk itu seorang penjual harus memperlihatkan penampilan yang menarik, baik dengan cara penampilan diri maupun cara ia menyampaikan informasi atau penawaran. SMK Kesehatan Yannas Husada

8.

Saling memahami Dalam situasi-situasi penjualan, para calon pembeli mencoba mengindera para penjual untuk memperoleh impresi (kesan) tentang penjual dalam hal cara berbicara. Sudah barang tentu aikap dan sifat-sifat yang dikemukakan bersama-sama citra yang mereka ciptakan tanpa perlu merusak refleksi-refleksi yang tepat. Hal pokok adalah para pembeli percaya apa yang menurut anggapan mereka benar. 9.

Berorientasi pada sasaran Para penjual yang sukses lebih berorientasi pada sasaran dibandingkan dengan kebanyakan orang lain.Target untuk sejumlah penjualan, volume penjualan tertentu dalam bentuk order-order ulangan dalam jumlah tertentu, semuanya merupakan indicator keberhasilan bagi para penjual. 10. Sifat-sifat lain Sifat-sifat yang lain disamping sifat tersebut diatas ialah : a. Intelijen yang memadai bagi seorang penjual, sebagai modal penjual untuk mengelola informasi secara tepat untuk keberhasilan seorang penjual. b. Tekat yang kuat harus dimiliki penjual agar tetap mencapai sukses penjualan dalam setiap penawaran. Selain sifat-sifat penjual yang telah dikemukakan diatas, dibawah ini disajikan pula fungsi dan sifat penjual menurut Dre.Jl.Wage sebagai berikut :

Fungsi Verkoper / penjual: (1) Sebagai seorang duta yang mampu mewakili pimpinan perusahaan di wilayah tertentu untuk menciptakan dan memelihara hubungan baik dengan calon konsumen atau langganan di daerah yang bersangkutan.


(2)

(3) (4)

(5)

Sebagai penerus berita dan juru penerang dalam pemberian informasi tentang produk yang ditawarkan maupun reputasi perusahaan kepada konsumen. Sebagai juru mudi yang memimpin calon pembeli kearah pengambilan keputusan untuk pembeli Sebagai seorang prajurit berdisiplin yang menjalankan instruksi secara loyal dalam usaha peningkatan volume penjualan dan perluasan pasar. Seorang pioner dan seorang pramuka guna mencapai daerahdaerah baru dalam hal pemasaran produk yang ditawarkan perusahaan.

Sifat-sifat penjual dapat diterlibatkan pada tiga fungsi tubuh manusia sebagai berikut : (1) Sifat-sifat pada kepala  kecepatan pengertian dan gerakan pikiran  memiliki pengetahuan umum dan pengetahuan tentang pelanggan  memiliki pengetahuan.kemasyarakatan dan bidang yang pekerjaan yang diwakilinya (2)

Sifat-sifat pada badan  perasaan sesama manusia dan daya tarik  agresif dan energik  kesabaran dan perhitungan  keberanian yang menetap  pandangan kearah sasaran yang teratur  ambisius

(3)

Sifat-sifat pada tangan Meliputi keterampilan mengorganisasi pekerjaan, teknik demonstrasi dan kecakapan bicara dan mengadakan komunikasi.


Ciri - ciri seorang sales representatif yang sukses 1. Ia harus memiliki sikap mental yang positif terhadap  perusahaan dan produk perueiahaannya  percaya pada dirl sendiri dan masa depannya  percaya kepada orang lain  profeinal menjual 2.

Ia harus memiliki sifat-sifaf tertentu yang tertanam data diri  berambisi, sehat dan mempunyai ego drive, yaitu:  berdisiplin tinggi  ulet, berkemauan keras, tidak putus asa  sabar dan tak mudah tersinggumg

3.

Memiliki sifat tertentu saat menjual  harus dapat menempatkan diri dipihak calon pembeli (simpati)  harus mampu berkomunikasi dalam bentuk lisan maupun tulisan  sebagai pendengar yang baik  memiliki rasa humor yang wajar dan pada tempatnya  dapat beradaptasi dan menyesuaikan diri dengan situasi dan kondisi  bersikap ramah dan sopan

Proses Penjualan Salah satu aspek yang ada dalam penjualan adalah penjualan dengan bertemu muka (face to face) di mana seorang penjual langsung berhadapan muka dengan calon pembelinya. Masalah tersebut menjadi titik-berat dalam pembahasan tentang proses penjualan. Secara terinci. tahapan tahapan dari proses penjualan sebagai berikut : 1. Prospecting (mencari calon pembeli) Untuk mendapatkan calon pembeli dapat menggunakan sumber prospecting. Sumber-sumber prospecting meliputi buku SMK Kesehatan Yannas Husada

telepon, advertensi, pertemuan, pertunjukan, pameran dan sebagainya. Setelah calon penjual menemukan calon pembeli melalui sumber-sumber prospecting maka dapat mengunjungi calon pembeli dengan menawarkan salah satu cara atau kombinasi dari cara-cara prospekting. Cara-cara prospecting antara lain : (a) cara berantai tanpa akhir (b) menggunakan pusat pengaruh (c) melaksanakan pengamatan pribadi (d) mencari keterangan ditempat (e) canvasing (mendatangi calon pembeli ke rumah atau ke kantor) (f) melalui surat dan telepon 2.

Pre Approach (pendekatan pendahuluan) Pre approach adalah usaha mengumpulkan data / keterangan tentang minat dan daya beli calon pembeli yang menjadi sasaran untuk penawaran barang. Tujuan pre approuch adalah : (a) Untuk memperoleh tambahan informasi dari calon pembeli tentang minat, kebutuhan dan daya belinya. (b) Untuk memperoleh gambaran dengan approach yang manakah paling baik dilakukan terhadap prospec/calon langganan. (c) Untuk meyakinkan salesman dalam dalam menghadapi prospec/calon pelanggan karena telah memperoleh informasi yang cukup kemungkinan kesalahan tidak akan terjadi karena terencana dengan baik. Dalam usaha pre approach diperlukan informasi yang lengkap tentang berbagai data. Data pribadi yang diperlukan dalam pre approach adalah : (a) nama, umur, pendidikan dan alamat (b) kebutuhan, daya beli dan wewenang membeli SMK Kesehatan Yannas Husada

(c) keadaan keluarga dan organisaainya (d) keistimewaan pribadinya, minat dan hobinya (e) waktu yang paling baik untuk ditemuinya 3.

Approach ( pendekatan ) Untuk melaksanakan pendekatan dengan calon langganan ada dua faktor yang perlu diperhatikan, yakni : (a) Pembawaan diri atau perilaku penjual dalam tahapan pendekatan yang disebut teori “AIDAS” yang terdiri:  Attention, yakni usaha penjual untuk menarik perhatian pembeli agar dapat menimbul-kan kesan pertama yang baik dengan cara penampilan baik, sikap yang ramah dan senyum yang wajar  Interes, yakni usaha penjual untuk mengintensifkan perhatian pembeli agar berkembang menjadi minat yang makin kuat. Minat calon pembeli dapat dipengaruhi oleh beberapa faktor antara lain motivasi-motivasi dasar mereka, keterikatan wawancara mengenai masalahmasalah yang sedang dihadapi oleh mereka dan suasana calon-calon pembeli.  Desire (klindling desire / menggelitik keinginan), yakni usaha penjual untuk merangsang keinginan pembeli sampai mendekati titik siap beli. Penjual berusaha menghilangkan penghalang terhadap penjualan, baik berupa penolakan, interupsi, esketernal maupun adanya ungkapan-ungkapan yang tidak memberikan suasana dengan berbagai cara argumentasi atau dapat pula diselesaikan secara tegas dengan mengucapkan kata-kata : memang apa yang disampaikan sangat menarik tetapi baiklah kita kembali lagi pada subyek pokok kita.  Actiona (inducting action / menggerakkan tindakan tindakan), adalah usaha penjualan untuk menutup suatu SMK Kesehatan Yannas Husada

transaksi penjualan apabila calon pembeli sudah tidak ragu-ragu lagi karena presentasi telah sempurna dengan timbulnya reaksi calon pembeli untuk menempatkan suatu pesanan.  Satisfaction (building satisfaction / membentuk kepuasan) Yakni usaha penjualan setelah pembeli melaksanakan pesanan harus menjelaskan kembali keputusannya yang diambil adalah tepat. Membentuk kepuasan juga berarti menyampaikan ucapan terima kasih kepada calon pembeli untuk pesanannya dan kemudian memastikan bahwa pesan tersebut sesuai dengan yang tertulis dan penjual juga mengawasi apakah janji yang diberikan dapat ditepati sebagaimana mestinya. (b)

Methode approach  Introductory approach, yakni perkenalan yang biasa digunakan oleh penjualan dalam menghadapi pembeli yang belum dikenal. Penerapan methode ini juga harus disesuaikan dengan situasi dan kondisi.  Product approach, yakni menggunakan produk yang dibawa (gambaran produk) untuk mengawali pembicaraan sebagai usaha untuk menarik calon pembeli. Penerapan methode ini apabila product yang ditawarkan mempunyai penampilan yang menarik.  Consumen benefit approach (pendekatan manfaat bagi pembeli), yakni methode pendekatan yang digunakan penjual dengan menunjukan manfaat pruduk bagi pemakai terhadap produk yang ditawarkan kepada calon pembeli.  Ouriosity approach (pendekatan ingin tahu), yakni suatu pendekatan yang dipakai penjual dengan jalan menunjukkan sesuatu, tetapi pihak calon pembeli malah ingin tahu banyak tentang rahasia yang terkandung SMK Kesehatan Yannas Husada

didalam product tersebut baru dapat diketahui rahasianya bila telah membelinya.  Showmanship approach (pendekatan peragaan), yakni metode pendekatan yang digunakan penjual dengan jalan memperagakan barang yang ditawarkan.  Question approach (pendekatan pertanyaan), yakni metode pendekatan yang digunakan penjual dengan jalan mengajukan pertanyaan sehingga calon pembeli mempunyai minat untuk membeli.  Statement approach (pendekatan pernyataan), yakni metode pendekatan yang digunakan penjual demgan jalan membuat pernyataan yang meyakinkan calon pembeli terhadap manfaat atau pernyataan lain yang mampu menimbulkan minat dari calon pembeli untuk membeli produk yang ditawarkan.  Compliment approach (pendekatan pujian), yakni pendekatan yang digunakan penjual dengan memberikan pujian kepada calon pembeli yang dihubungkan dengan produk yang ditawarkan. Misalnya Aduh cantiknya anda, sangat serasi dengan gaun ini .  Premium approach (pendekatan dengan pemberian premi), yakni methode yang digunakan penjual dengan mengutamakan pemberian premi atau hadiah apabila membeli produk tertentu.  Shock approach (pendekatan kejutan), yakni methode pendekatan yang digunakan penjual dengan menciptakan kejutan-kejutan calon pembeli sehingga menimbulkan reaksi untuk membeli sehingga menimbulkan reaksi untuk


membeli. Contohnya berita tentang penurunan harga yang sangat tajam tentang sesuatu barang. 4.

Demontrasi atau presentasi Adalah proses penjualan dengan menampilkan dan mendemontrasikan cara-cara penggunaam barang serta keunggulan / keistimewaan produk yang ditawarkan tersebut kepada pembeli. Tujuan demontrasi ialah untuk menyaksikan kepada pembeli bahwa barang tersebut benar-benar diperlukan. Presentasi yang perlu diperhatikan dalam demontrasi ialah :  hal-hal yang penting saja ditunjukkan bila perlu demontrasi  gunakan kiasan dan metafora dan sebagainya  gunakan bahasa yang mudah dimengerti calon pembeli, berbicara jelas dan teratur, logis dan benar-benar.  berikan kesempatan calon pembeli untuk berbicara atau mencoba menggunakan produk yang didemontrasikan. 5.

Argumentasi melayani keberatan-keberatan) Seringkali calon pembeli mengajukan keberatan-keberatan atau cacat yang ada pada barang yang ditawarkan. Semua keluhan dan keberatan itu harus dihadapi dengan sabar, jangan emosional tetaplah tabah, ulet, dan selalu menunjukkan perilaku sebagai seorang sahabat yang baik dan mendidik atau menunjuk kearah kebaikan calon pembeli. Beberapa cara melayani keberatan (argumentasi) antara lain :  Menolak pendapat prospek secara langsung Misalnya : saya sama sekali tidak sependapat dengan anda, karena .… Penolakan seperti ini disebut direct denial atau disebut head on atau kontradiksi .  Menolak pendapat secara tidak langsung. Misalnya dengan kata-kata : itu kan pendapat anda, tetapi orang banyak berpen-dapat bahwa itu murah ....


Cara seperti ini disebut indirect denial atau disebut side stepping atau turn back method  Menolak pendapat (keberatan) dengan methode bumerang Misalnya dengan kata-kata : coba buktikan ... yang ternyata calon pembeli tidak dapat membuktikan, dan terpaksa mengakui kebaikan atan kelengkapan produk atau kewajaran harga produk yang ditawarkan. Methode ini disebut pula reverse English method atau translation method atau capitalization method.  Methode kompensasi (methode balancing atau methode superior poin. Menggunakan metode kompensasi, yaitu menunjukkan imbangan kelebihan.Misalnya prospek mengatakan, harganya kok mahal .…penjual mengatakan itu bukan soal, karena barangnya mempunyai keistimewaan dan mempunyai banyak kegunaan  Methode pertanyaan atau interogasi Yaitu metode argumentasi dengan mengajukan pertanyaan dalam menjawab keberatan-kebaratan dari fihak calon pembeli. Misalnya : harganya kok mahal .…, maka penjual mengatakan bagaimana di katakan mahal, apakah anda telah membandingkan?  Methode anjing mengonggong kafilah berlalu (biarkan saja), yaitu metode menghadapi konsumen tanpa perlu menanggapinya apabila penjual tahu betul keberatan yang diajukan tidak relevan, atau sekadar basa-basi dan tidak mempengaruhi nama baik perusahaan. 6.

Penutupan penjualan (clossing)


Setelah tahap keberatan dilalui dan prospek/calon pembeli setuju maka tahap selanjutnya ialah menutup penjualan. Dalam tahap ini salesman dituntut tetap berhati-hati, berilah perhatian yang penuh kepada calon pembeli tersebut, hargai dia jangan sampai terjadi konflik baik pada saat persetujuan pembelian maupun setelah terjadi penjualan. Untuk menjaga terjadinya konflik maka ayarat-syarat transaksi harus disetujui kedua belah pihak. sebaiknya secara tertulis bila tak ada saksi. Syarat-syarat transaksi adalah :  syarat kwalitas produk  syarat ketentuan harga  syarat pengiriman  syarat pembayaran


BAB I DISTRIBUSI PERBEKALAN FARMASI

Recommend Documents