9 beste manieren om de deal te sluiten!

®

Ondernemerspoll.nl waar jouw mening telt

9 beste manieren om de deal te sluiten !

Door:

®

Inhoudsopgave Over Open Circles Academy, de initiatiefnemer van Ondernemerspoll.nl .................................. 2 Fout #1: Je doet jezelf tekort ...................................................................................................... 4 Fout #2: Je expertise niet laten zien ............................................................................................ 7 Fout #3: Weigeren een Front End met laag risico te bieden ........................................................ 9 Fout #4: Niet geven wat je prospect wenst ............................................................................... 11 Fout #5: Kenmerken benadrukken in plaats van baten ............................................................. 13 Fout #6: Geen resultaten bieden .............................................................................................. 14 Fout #7: Geen resultaten garanderen ....................................................................................... 17 Fout #8: Geen Social Proof laten zien of benadrukken ............................................................. 19 Fout #9: Standaard invuloffertes gebruiken............................................................................... 20

De 9 beste manieren om de deal te sluiten Pagina 1

Over Open Circles Academy, de initiatiefnemer van Ondernemerspoll.nl Wij helpen ZZP’ers en kleine ondernemers succesvol te zijn en te blijven. Door middel van trainingen, coaching en producten zoals video- en audiothuisstudiecursussen zetten we ondernemers aan om het maximale uit hun onderneming en hun leven te halen. Onze visie is: “To create a better world by empowering people to fulfill their greatest potential”. In ons gratis training en netwerkseminar de Business Bootcamp geven wij ieder kwartaal een intensive tweedaagse samenvatting waarin alle elementen van ondernemerschap aan de orde komen. Sinds de start in begin 2010 zijn er zes edities geweest van de Business Bootcamp en hebben meer dan 5000 ondernemers deelgenomen. Wij trainen wat we leven. “We talk our walk”. De strategieën en tools waarmee wij onze eigen organisatie en levens vormgeven en waarmee wij succes creëren, zijn de strategieën en tools die wij onze studenten aanreiken om zelf te implementeren. Onze trainingen zijn zeer interactief, en het retentieniveau is zeer hoog door het gebruik van Accelerated Learning technieken. Onze trainingen zijn helder en confronterend en ze zijn altijd ontwikkeld vanuit de intentie om studenten te helpen hun potentieel ten volle te benutten. Wil je beginnen met het verder ontwikkelen van je netwerkvaardigheden, begin dan met een bezoek aan de Business Bootcamp. Twee dagen lang hooren over netwerken en andere belangrijke zaken om je business nog succesvoller te maken. Netwerken tijden dit evenement is geen optie, maar een “must”. In de pauzes krijg je opdrachten mee, je leert hoe je personen die je niet kent voor het eerst kunt benaderen en je leert afwijzing accepteren. In de middag van de laatste dag is er de absolute netwerk uitdaging waar je gegarandeerd weggaat met vele directe zakelijke kansen. De volgende Business Bootcamp is op 14 en 15 januari 2012 in het NBC te Nieuwegein. Mis hem niet, schrijf je snel in via www.businessbootcamp.nl


Inleiding Vraag jij je wel eens af waarom je keer op keer offertes uitstuurt waarop je wordt afgewezen, terwijl andere mensen geen enkele moeite lijken te hebben om aan werk te komen. Weten deze mensen iets wat jij niet weet? Het korte antwoord is JA. Succesvolle mensen kennen de geheimen om te krijgen wat zij willen. Je kunt deze geheimen leren kennen, met anderen delen (inclusief de rijkdom die ze brengen), als je de tijd neemt om ze eerst te leren. Als je wilt meedelen in zakelijk succes, lees dan verder. De sleutel is om NIET de negen meest voorkomende fouten te maken die freelancers en ZZP’ers maken bij het sturen van offertes.


Fout #1: Je doet jezelf tekort Eén van de grootste fouten die je kunt maken wanneer je op zoek bent naar nieuwe opdrachtgevers is jezelf te kort doen. Dit is een cruciale fout. Of je nu jezelf of je product verkoopt, JIJ bent de enige die in staat is te vertellen hoe goed je bent. Als je het zelf niet doet, doet niemand het. Dus, doe jezelf niet tekort. Dit mag eenvoudig lijken, maar als je echt goed gaat kijken naar hoe je jezelf presenteert, zie je wellicht dat je in deze vaak voorkomende val bent getrapt. Veel mensen willen niet arrogant of te sterk overkomen. Maar juist als je jezelf en je vaardigheden wilt verkopen, moet je je hier niet mee bezig houden. Je moet naar jezelf kijken zoals een potentiële klant naar je zou kijken. Stel jezelf de vragen: • • • •

Waarom ben ik een uitstekende kandidaat voor deze job? Waarom zou ik deze job beter uitvoeren dan anderen? Waarom ben ik de prijs waard die ik vraag voor deze opdracht? Wat kan ik deze klant bieden dat anderen niet kunnen bieden?

Dit zijn de vragen die je wilt beantwoorden voor je klant en dit is niet het moment om bescheiden te zijn. Je wilt laten zien waarom jij boven de menigte uitsteekt en daar de nadruk op leggen. Als voorbeeld van hoe iemand die dit niet weet, zichzelf onderuit haalt, vind je hieronder een tekst van iemand die contact zocht vanwege een opdracht: “Leuk om te horen dat jullie al mensen aan het interviewen zijn. In dit stadium kan ik alleen maar zeggen dat we geen supersterren zijn. In het kort waar wij voor staan: we zijn flexibel, we zijn creatief, we werken relatief snel en we houden ons aan onze afspraak. Daarbovenop zijn onze prijzen heel redelijk”. Zou jij iemand inhuren naar aanleiding van een dergelijke offerte? Als je de tekst punt voor punt doorneemt, zie je dat deze persoon zichzelf voortdurend tekort doet. •

“We zijn geen supersterren.” Als dit waar is, waarom zou iemand deze persoon dan inhuren? Het mag dan een poging zijn om bescheiden te zijn, maar hij plaatst een belediging ten aanzien van zichzelf als eerste zin in de email. Het doel van de eerste zin is juist om te vertellen waarom je een superster bent.


•

“We zijn flexibel.” Er is niet noodzakelijkerwijs iets verkeerd met flexibel zijn, maar er is ook niets bijzonder fantastisch aan. Het is het eerste woord waarmee hij wil laten zien wat een geweldige kandidaat hij is en hij gebruikt daarvoor een “wegwerpwoord”. • “We zijn creatief.” Creativiteit is een geweldig verkooppunt, maar laat je creativiteit zien in plaats van het erover te hebben. Zet je offerte op een unieke manier in elkaar, gebruik opvallende afbeeldingen of fantastische beschrijvingen. Dat laat je klant zien dat je creatief bent. Erover praten, maakt geen indruk. • “We zijn relatief snel.” Eigenlijk legt deze zin de nadruk op het feit dat ze gemiddeld zijn. “Relatief”, vergeleken met wie? Als je het hebt over snelheid, dan zou je moeten zeggen: “We hebben nog nooit een deadline gemist” of “Wij schrijven je teksten sneller dan dat jij ze nodig hebt.” • “We houden ons aan onze afspraak.” Zou niet elke ondernemer zich aan zijn of haar afspraak houden? Dit spreekt voor zich. • Zo in stukjes gehakt, ziet deze offerte er zo verschrikkelijk uit dat het bijna komisch wordt. Maar lees maar eens terug wat je zelf in het verleden hebt geschreven of bekijk je CV eens goed.

Maak jij dezelfde fouten? Hieronder vind je een checklist met dingen om op te letten: • • • •

Actiewoorden – nemen jouw woorden de lezer mee? Gebruik je een actieve stem in plaats van een passieve? Sterke bijvoeglijke naamwoorden – gebruik je sterke beschrijvingen? Hebben jouw woorden melodie en zetten ze jou in de schijnwerpers? “Wegwerpwoorden” – er is maar heel weinig ruimte om jezelf te verkopen: vervuil je deze ruimte met saaie woorden en beschrijvingen waar niemand warm of koud van wordt? Zo ja, weg ermee. Zet je beste kwaliteiten voorop – wat jouw sterkste verkooppunt ook is, zorg ervoor dat dat het eerste is wat je lezer leest. Je weet nooit wanneer ze stoppen met lezen. Als je in jouw offertes, brieven of CV de nadruk legt op dat je gemiddeld bent, haal het vandaag nog weg. Vervang het door iets dat laat zien waarmee jij opvalt.

Als je het lastig vindt om op te staan en jezelf op te hemelen, probeer deze simpele oefening dan eens: • • •

Doe alsof je de klant bent en schrijf op wat jij zou willen van de perfecte kandidaat; Maak een lijst van de kwaliteiten die deze perfecte kandidaat zou hebben; Gebruik die lijst als leidraad om je klant te vertellen hoe jij deze kwaliteiten hebt en inzet.


Wees niet bang om op te vallen. Dit is juist wat je wilt doen. Denk maar eens na. Niemand heeft ooit een deal niet gekregen omdat hij duidelijk aangaf waarom hij er goed in zou zijn. Doe jezelf niet tekort. In het volgende deel gaan we nog een stap verder. Het is niet alleen belangrijk dat je communiceert wat je vaardigheden en kwaliteiten zijn, het is even zo belangrijk om jouw expertise te demonstreren. Trap niet in de val van…


Fout #2: Je expertise niet laten zien Zodra je de aandacht van een klant hebt getrokken, moet je exact laten zien wat jij voor hem of haar kan doen. Dit is één van die kleine geheimen die mensen die meer producten verkopen, meer klanten trekken en sneller hun zaak opbouwen, wel weten en anderen niet. Als je laat zien aan mensen wat je kunt doen, dan is de kans groter dat ze je willen inhuren. Hoe doe je dit? Het antwoord hangt af van wat jouw expertise omvat, maar er is altijd een eenvoudige manier om je vaardigheden te demonstreren: • Als je een product verkoopt: laat mensen het uitproberen, geef potentiële klanten een proefmonster; • Als je consultant bent, geef gratis specifiek advies dat je klant goed kan gebruiken; • Als je schrijver bent, schrijf een stuk als voorbeeld van je werk, op de klant toegespitst. Veel mensen zijn bang dat ze zo “werk gratis weggeven”, maar zo moet je er niet naar kijken. Wat je eigenlijk met een kleine demonstratie doet, is de koper of potentiële klant overtuigen van het feit dat je echt de expertise hebt waar hij of zij naar op zoek is. Laat angst je niet in de weg staan. Ben je bang dat dit niet is volgens de standaard zakelijke praktijk? Denk je dat niemand anders bereid is om dit te doen? Als dat zo is, val je juist op door het wél te doen. Als jij je expertise niet laat zien en iemand anders doet dat wel, wie denk je dat er met de opdracht vandoor gaat? Soms vraagt een klant om een klein voorproefje van specifiek op hem of haar toegespitst werk. Geef het. Ben je bang dat ze je werk aanpakken en er vervolgens vandoor gaan? Als je geen voorproefje geeft, maak je zeker geen kans op de opdracht. En dus moet je afwegen of datgene wat de klant vraagt de moeite waard is als investering in een mogelijk contract en daarmee een geldbedrag. Een goede manier om dit te begrijpen is door eens te doen alsof je zelf de klant bent. Als je op zoek bent naar iemand voor een project en je hebt 20 offertes op tafel liggen, waarvan er één een specifiek voorbeeld heeft van het werk dat je gedaan wilt hebben, voor wie zou je dan kiezen? Je kunt het ook zo bekijken: hoe kan het geven van een specifieke demonstratie van je expertise jou helpen? • • •

Het bespaart tijd; Het helpt je om erachter te komen of je een goede match bent voor de klant; Het geeft jou en de klant een goede basis voor feedback, waarop je de details kunt uitwerken over hoe het project moet worden uitgevoerd. De 9 beste manieren om de deal te sluiten Pagina 7

Het maakt niet uit of je consultant bent, of schrijver, of timmerman, of kunstenaar… Als je je klant geen voorbeeld geeft van je advies, schrijfwerk, meubels of kunst, dan zul je niet weten of je een goede match bent. Mogelijk besteed je een enorme hoeveelheid tijd aan een compleet project, met als gevolg een boze, ontevreden klant die het niet eens is met je stijl, en kom je terecht in een ruzie omdat de klant niet bereid is te betalen. Zou het niet gemakkelijker zijn om dat van tevoren uit te werken? Je expertise demonstreren zorgt ervoor dat beide partijen weten hoe de vork in de steel zit en maakt het gemakkelijker om doelen en resultaten helder te bespreken. Dus schud de angst van je af en laat je expertise zien. Zo krijg JIJ de opdrachten! In het volgende deel leer je hoe je heel duidelijk maakt aan je klanten dat jij de man/vrouw voor de job bent. En niet alleen dat, je voorkomt een hoop misverstanden over wat er van je kan worden verwacht. Wat je dan vooral niet moet doen, is…


Fout #3: Weigeren een Front End met laag risico te bieden Deze sluit naadloos aan op fout #2. Om je expertise nader te laten zien, of om te laten zien waarom jij het beste product of de beste dienst hebt, is het belangrijk om een Front End met laag risico te bieden. Dit houdt in dat je je klant iets voor een laag bedrag (of gratis) biedt, zodat hij of zij een indruk krijgt van wat hij of zij kan verwachten bij een toekomstige samenwerking. Je product moet in drie gebieden een laag risico bieden: • Prijs – het hoeft niet gratis te zijn (hoewel dat wel heel goed is). Lage kosten is goed; • Tijd – het moet geen dagen of weken beslaan, maar juist zo weinig mogelijk tijd; • Moeite – je kunt mensen niet vragen om heel veel te moeten doen om je product uit te proberen. Om een offerte te kunnen maken, vragen mensen hun klanten vaak om een extreem lange vragenlijst te beantwoorden. Waarom zou iemand die moeite willen doen? Bekijk dit voorbeeld eens: je wilt een bankrekening openen. Je loopt de bank binnen met je geld en je vertelt de persoon achter de balie dat je er klaar voor bent om een rekening te openen. De medewerker geeft je een tien-pagina’s-tellende vragenlijst over je financiële gewoontes, je inkomsten, je spaargeld en je levensstijl en vertelt je de lijst mee naar huis te nemen en hem in te vullen. Vervolgens zal de medewerker je de beste rekeningopties demonstreren, zegt hij. Je loopt het kantoor uit en je ziet bij de bank aan de overkant een bord hangen, waarop staat “Gratis rekening, geen gedoe. Open een rekening in vijf minuten of minder.” Waar ga jij een rekening openen? Bank #1 is een perfect voorbeeld van goede intenties, slechte uitvoering. Natuurlijk is het belangrijk om te proberen zo goed mogelijk in te spelen op de behoeften van je klant, maar je kunt niet verwachten dat je klant een hoop tijd en moeite besteedt aan jou te helpen zo goed mogelijk op zijn of haar behoeften in te spelen. Hoe gemakkelijker je het maakt voor een klant om te zien waarom jij het beste product of de beste dienst aanbiedt voor de klant, hoe groter de kans dat jij de opdracht krijgt. Denk eens aan alle potentiële klanten die er zijn. Er zijn misschien wel honderden, duizenden of zelfs miljoenen mensen in de wereld die jouw product of dienst kunnen gebruiken… Het probleem is dat niemand jou kent. Om over te gaan tot aankoop van jouw product of dienst, moeten potentiële klanten door drie stadia heen: 1. Ze moeten je kennen 2. Je moet bij ze in de smaak vallen, ze moeten je aardig vinden 3. Ze moeten je vertrouwen De 9 beste manieren om de deal te sluiten Pagina 9

Het is simpel, maar het is iets waar de meeste mensen zich niet bewust van zijn als ze een product of dienst proberen te verkopen. • • •

Zou jij iets wat je niet kent kopen van iemand van wie je nog niets weet? Nee. Zou jij iets kopen van iemand die je niet aardig vindt? Nee. Zou jij iets kopen van iemand die je niet vertrouwt? Nee.

Pas als mensen je kennen, aardig vinden en vertrouwen, zijn ze bereid om van je te kopen. Zodra mensen deze drie stadia hebben doorlopen, worden ze deel van je cirkel van vertrouwen. Het is belangrijk dat deze stadia in deze volgorde plaatsvinden. Om een product te kopen moet je er eerst over weten, dan moet er iets aan zijn wat je leuk vindt, wat in de smaak valt, en je moet erop vertrouwen dat je krijgt wat je wilt. De geheime bonus die je krijgt wanneer je iemand in je cirkel van vertrouwen brengt, is dat zodra ze daar zijn en jij hebt een kwaliteitsproduct geleverd, ze in jouw cirkel van vertrouwen blijven en doorgaan met kopen van jouw producten of diensten. Probeer deze oefening eens de volgende keer dat je een offerte maakt voor een klant. • • •

Schrijf drie dingen op waarvan je weet dat je klant ze nodig heeft; Schrijf exact op hoe jij dit kunt geven; En bereid dan een voorbeeld voor van elk van deze drie dingen.

Maak je je zorgen dat je je werk gratis weggeeft? Het is geen weggeven als je het beschouwt als marketingkosten. Het is dat wat nodig is om ervoor te zorgen dat een vreemdeling je leert kennen, je aardig vindt en je vertrouwt. Het kost acht keer meer geld, tijd en moeite om iets te verkopen aan iemand die jou niet kent, dan aan iemand te verkopen die deel uitmaakt van jouw cirkel van vertrouwen. Dat betekent dat alles wat je doet om iemand binnen jouw cirkel te brengen een investering is. Dus, als je iets gratis of tegen lage kosten aan iemand geeft, is dat een investering in toekomstige business. Zie het als een deel van je totale marketingkosten. Je hoeft deze oefening niet elke keer dat je voor een klant werkt, opnieuw te doen. Maar om nieuwe business binnen te halen, is het één van de meest effectieve geheimen voor het werven en behouden van klanten. Ga aan de slag: vind vandaag uit hoe je een Front End met laag risico kunt bieden, zodat je morgen er de vruchten van kunt plukken. Goed, voortaan maak je dus heel duidelijk aan je potentiële klant dat jij en je product of dienst de ideale oplossing zijn voor de wensen van de klant en je laat ze er een voorbeeld van zien. Let dan wel op dat je de juist richting kiest, en voorkom…


9 beste manieren om de deal te sluiten!

Recommend Documents